«Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B »

Элина Хисамутдинова, задала вопрос на форуме:
"Уважаемые коллеги!
Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B?
В поисках новых менеджеров по продажам столкнулись с интересной проблемой.
Людей пугает НЕ зарплата и система оплаты или что-то еще.
Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?"

То ли это я устарела, то ли век компьютерный растит интровертов? То ли ищем не там.

Как сейчас клиентов ищут в B2B? Может, наконец, телемаркетеры стали панацеей?"

В той дискуссии очень бурно обсуждается вопрос, чем должен заниматся менеджер продаж.

Здесь я предлагаю обсудить тему: Интернет как современная тенденция в ПОИСКЕ клиентов в сфере B2B.

Я считаю, что для поиска клиентов В2В, Интернет является лучшим способом. Но для этого необходимо постоянная работа всех ключевых сотрудников компании. Здесь не достаточно создать сайт и отдать его на откуп маркетологам. Одной оптимизации и рекламы будет мало. Необходимо создавать в Интернете информационное поле, как компании, так и отдельных продуктов. Для этого нужно будет задействовать все существующие ресурсы по Вашей отрасли в Интернете. Тематические площадки и блоги, отраслевые порталы и форумы, рассылки, партнёрские сайты. На них должны работать (писать статьи, отвечать на вопросы и т.д.) лучшие Ваши специалисты). Это очень трудоёмкий процесс, который сразу не даст результатов. Но если целенаправленно этим заниматься, хотя бы полгода, результаты Вас поразят. Вы создадите такой поток обращений, что Вам не нужно занимается активным поиском потенциальных клиентов. Вы будете работать с входящими заявками, потенциальных клиентов, которые в данный момент заинтересованы в Ваших услугах. Больше того, Вам не нужно будет доказывать Вашу компетентность, они про неё уже узнали сами.

Есть ли у кого-то опыт такой работы и какие результаты? Если кто-то пытался это сделать и у них не получилось, то почему?

Комментарии
Директор по продажам, Саратов

Тема очень интересная.
Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать.
Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании,
где каждый человек на вес золота.
Особенно талантливый человек.
Теоретически все понятно, что и как делать и есть даже пара интересных работающиъ примера - наберите в Яндексе фамилии Деревицкий и Левитас.
Есть примеры неработающие - наберите фамилию товарища Манна.
А знаете в чем между ними разница - первые зарабатывают на тренингах и семинарах, а для Игоря Борисовича - скорее всего это не способ заработка.
Но и Деревицкий и Левитас очень много занимаются своими проектами САМИ.
Потому что результат получает не кто нибудь, а они сами.

То есть, чтобы у меня заработал интерент маркетинг, должен озадачится не менеджер, а я сам.
И то учитывая мой наемный статус, мне будет просто интересно попробывать.

Кстати, я уже пробывал и могу сказать - работает.

И технологии не очень заумные и средсств нужно не много, но вот простите за каламбур - движок в интернет маркетинге - конкретный человек!!!

CIO, Москва
Игорь Афанасьев пишет: Тема очень интересная. Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать. Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании, где каждый человек на вес золота. Особенно талантливый человек.
Игорь, а какая разница монстр или малый бизнес? Какая работа будет более производительна? Например: 1-вариант. 30% своего времени они тратят на первичный поиск. 2-вариант. 30% на формирование информационного поля в Интернете. в зависимости от выбранного варианта, подбираются менеджеры с разными качествами. Чем сложнее продукт или услуга, то предпочтительнее второй вариант. Кто-то может выбрать сочетание двух вариантов.
Директор по продажам, Москва

участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений...

Генеральный директор, Казань

Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.

В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет.
Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.

Менеджер, Москва
Элина Хисамутдинова пишет: усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.
В моем случае продакт менеджеры и снабженцы, сами знают как на нас заработать деньги. Для них вопрос стоит в цене, кредитах, оперативности доставки и наличие на складе продукции, и конечно качество, но как показывает практика это на последних местах.
Директор по продажам, Саратов
Элина Хисамутдинова пишет: Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить.
золотые слова - вот только не эти слова они держат при себе и ни при каких условиях не озвучивают - прямо твки партизаны какие то!!! на самом деле интернет очень важен как инструмент. вот сейчас готовлю несколько проектов для мебельного рынка.
HR-директор, Москва
Элина Хисамутдинова пишет: Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.
Если относится к продаже с этой точки зрения - "необходимость разъяснения...", то продажи не будет. Ведь в секторе В2В мы не продаем картошку или карстрюлю, мы должны продавать решение для бизнеса. То есть Что наш клиент с помощью этой картошки или кастрюли сможет достичь: получить больше денег или, наоборот, их сэкономить, сэкономить время, завоевать уважение, выжить, в конце концов, на рынке. А для этого нужно с клиентом общаться, выявлять его потребности или формировать их, обсуждать различные варианты решений.
CIO, Москва

Комментарий к записи Андрея Чиркова:
участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений...

Согласен с Вами полностью. Отличный пример сайт http://e-xecutive.ru/.
Могу привести пример из нашего внутреннего проекта.
http://www.711.ru/spetsialists/ - эксперты на отраслевом портале Страхование в Москве.
Они не только создают дополнительный авторитет своим компаниям, они повышают и свой личный в професиональном сообществе.

CIO, Москва
Элина Хисамутдинова пишет: Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.
Элина, согласен с Вами, что Интернет дорого и сложно. Но не без понтово, тем более для малого бизнеса В2В. Наоборот Интернет открывает дополнительные возможности. Если Вы не воспользуетесь ими, то ими точно воспользуются Ваши конкуренты.
Элина Хисамутдинова пишет: В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет. Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ. Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.
Элина, а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?
CIO, Москва
Александр Пчелинцев пишет: Для них вопрос стоит в цене, кредитах, оперативности доставки и наличие на складе продукции, и конечно качество, но как показывает практика это на последних местах.
Александр, я так понял, что КАЧЕСТВО, на последнем месте. Если я правильно понял, то: Покупатель всегда видит цену и ценность, для него это как весы. Если он считает, что цена выше, чем ценность, он выберет другое. При принятие решение о покупке, у потребителя есть критерии приоритетности. Вы их перечислили, наверное есть и другие. В Вашем случае КАЧЕСТВО на последнем месте. Если Вы не можите донести ценность такого критерия как качество, а оно у Вас выигрышное относительно конкурентов, это Ваша проблема, а не потребителей. Если разница в цене за качество, разумная, то Ваша задача всячески доказывать это, показывая в чём будет выигрышь Ваших потребителей. Интернет для этого подходит лучше всего. Можно попытаться довести, что они зарабатывая меньше сейчас, в долгосрочной перспективе заработают больше, если это действительно так.
Генеральный директор, Казань
Евгений Лернер пишет: а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?
Так я о том и говорю, Евгений - что Интернет - инструмент. Скорее маркетинга, чем продаж. Хороший удобный инструмент. Справочный. Которым мы давнои успешно пользуемся, его пользы, а иногда и вреда - никто и не отрицает. Наш копировальный мир вообще довольно измеряем. И Интернет просто сделал коммуникации удобнее. Но сделки заключают по-прежнему ЖИВЫЕ люди С ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ. И я, если хочу немедленного и точного желаемого результата, по-прежнему вылезаю из-за монитора и беру телефонную трубку или еду на встречу. Не говоря уже о моих сейлзах - и даст бог они не устанут это делать.
CIO, Москва
Элина Хисамутдинова пишет: Так я о том и говорю, Евгений - что Интернет - инструмент. Скорее маркетинга, чем продаж. Хороший удобный инструмент. Справочный. Которым мы давнои успешно пользуемся, его пользы, а иногда и вреда - никто и не отрицает.
Элина, я с Вами согласен, что Интернет-это инструмент для бизнеса. Но я предлагаю Вам другой подход: В первую очередь -это канал продаж, а уже затем всё остальное. Если компания будет действовать с этой точки зрения, то и вся работа будет строится по другому. И результат будет другой. /Отредактировано модератором/
Элина Хисамутдинова пишет: Но сделки заключают по-прежнему ЖИВЫЕ люди С ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ. И я, если хочу немедленного и точного желаемого результата, по-прежнему вылезаю из-за монитора и беру телефонную трубку или еду на встречу. Не говоря уже о моих сейлзах - и даст бог они не устанут это делать.
Вопрос в том где начинается у компании процесс-продаж? Я всем рекомендую вынести его как можно больше в Интернет, здесь имеется ввиду не автоматизация процесса продаж. Кокгда потенциальный потребитель ищет и сравнивает услуги, условия, цены, компании - это уже процесс продаж. А участвуете Вы в нём или нет, зависит от Вас (я имею виду Вашу компанию).
Генеральный директор, Казань
Евгений Лернер пишет: Элина, а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?
Евгений, наши поставщики - это уже средний бизнес,крупные дистрибуторы. Им Интернет-присутствие крайне необходимо. В рынке этом я лет 12-ть, все всех знают, но естественно все меняется, и я живу и в Интернете тоже. Да, отслеживаю. Но я пытаюсь скажать что ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди. Но вы меня заинтриговали, Евгений. Мысль Вашу про Интернет "В первую очередь -это канал продаж, а уже затем всё остальное" развейте пошире, а?
Директор по продажам, Тольятти
Элина Хисамутдинова пишет: Но я пытаюсь скажать что ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди.
Интернет (сайт и прочее) позволит сократить время пребывания клиента в канале продаж поставщика. Эту хорошую мысль я вынес из недавней статьи в этом форуме. Так как цикл продаж длинный, то сокращение времени от знакомства до поставки актуально именно для малого бизнеса (средний может и подождать длинной сделки, резервов больше). Да, продают люди, но цикл продажи в В2В состоит не только из переговоров. Кратко говоря - вынесение части информации о компании/продукте в инет позволит клиенту больше узнать о них без контакта с продавцом. Это личное мнение, у уважаемого Евгения оно может быть другим, более развернутым.
Нач. отдела, зам. руководителя, Украина
ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди
Элина, могу согласиться частично! Гото готовят И-нет продажи люди. Но если мне с сайта приходит заполненная заявка с просьбой "выписать счет"(поскольку автоматом счета не генерируются, смысла нет). То "люди" вроде и нипричем? Но если дело касается сложного оборудования, то "люди", причем не один раз, должны смотреть в глаза заказчику, прежде чем дождутся заветного, "выписывайте". А уж потенциальный клиент откуда инфу добывает?
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.

Сколько офисные работники в России тратят на дорогу, еду и одежду

В опросе приняли участие 3824 офисных работника из 8 городов-миллионников.