Если управленец умеет приносить деньги, то ему будут много платить

Добрый день.

Здесь, на форуме, часто звучит мысль: "Многие люди, позиционирующие себя как профессиональных управленцев, не имеют объективных доказательств своего профессионализма (в частности, того, что их работа способна принести деньги собственнику бизнеса). А вот те управленцы, у кого такие доказательства есть, - они ценятся, им хорошо платят, их все ищут, но, увы, таких днем с огнем не найдешь".

Моя деятельность, помимо прочего, включает продажу услуг высококвалифицированных специалистов (включая топ-менеджеров).

И мой практический опыт касательно топ-менеджеров расходится с тем, что пишут. В том плане, что, по моему опыту, когда у управленца действительно есть неопровержимые доказательства того, что его работа способна принести деньги, то ему-то как раз платить за управленческую работу и не готовы.

Пример №1.

Человек является генеральным директором. На rusprofile и прочих сайтах видна прекрасная динамика финансовых показателей компании (более 100 млн рублей оборота, компания прибыльная, хороший рост). То, что динамика - заслуга именно этого человека, - несомненно, потому что он от момента создания компании является единственным ее собственником (то есть, он умеет подбирать и команду, способную приносить деньги).

Однако, когда предлагаешь управленческие услуги этого человека, то ответы собственников бизнесов можно свести к двум видам:

"О, а, раз у него такая прибыльная компания с большими оборотами, то, может, он рассмотрит возможность инвестировать в наш бизнес?"

"О, у него такая инфраструктура для оптовых продаж: тогда, когда у нас будет продукт, мы можем предложить продукт ему на дистрибьюцию".

Пример №2.

Человек является руководителем маркетингового агентства. Клиент маркетингового агентства разрешил выложить информацию о результатах в открытый доступ: и не только метрики, а еще и кейс увеличения среднего чека благодаря маркетингу, и клиент все это подтверждает.

Однако, когда я предложила не маркетинговые услуги этого человека, а именно управленческие услуги в сфере маркетинга, то ответ был:

"А мы можем предложить купить у нас франшизу, чтобы агентство работало под нашим брендом".

Пример №3.

Человек является генеральным директором и собственником дистрибьюторской компании в другой стране, обладает успешным опытом развития бизнеса в нескольких странах Европы и Азии. На сайте, аналогичном нашему rusprofile, финансовые показатели компании есть.

От собственника, решившего запускать с нуля дистрибьюторский бизнес в такой же сфере в России, ответ насчет кандидатуры этого человека были следующим:

- Ой, выстроил такую компанию: отлично! А у нее российский филиал есть? Мы бы в него могли инвестировать.
- Нет, российского филиала нет.
- (разочарованно) А-а... А тогда какая польза нам от этого человека?
- Он знает, как выстраивать процессы, какие должны быть требования к квалификации персонала в те или иные отделы, сколько человек нанимать на каком этапе, как выбирать товар, как его загружать в торговые сети, - то есть, знает, как выстраивать такой бизнес и умеет это делать.
- Ну, это-то да. Но это мы и сами можем: у нас есть члены команды, работавшие раньше в этой сфере, - людей из отрасли набрать не проблема.
_________________________________________

И никто ни в одном из вышеуказанных случаев не сказал: "О да! Мы готовы этому человеку платить за то, чтобы он помог нам создать прибыльную компанию".

Хотя во всех трех случаях есть объективные доказательства того, что деятельность этих людей приносит бизнесу деньги.

собственники, когда видят человека, у которого есть прямо вот объективные доказательства того, что он может приносить бизнесу деньги, - начинают воспринимать его как потенциального покупателя, инвестора, делового партнера, а, в крайнем случае, если у него есть своя компания, то воспринимают это юрлицо как инвестиционный объект.

При этом собственники признают, что человек - профессионал, умеющий с нуля строить компанию, управлять ей, выводить ее на большие обороты и на прибыль. Но они не воспринимают его как человека, которому можно заплатить за его управленческие услуги. (Я именно про оплату за работу по управлению компанией заказчика, а не за услуги в сфере финансов, маркетинга, юриспруденции, не инвестиции, не дистрибьюторскую скидку и прочее.)

У меня сложилось впечатление, что, в большинстве случаев, высокая управленческая квалификация человека, умение строить компанию и управлять ей, делая ее прибыльной, востребована только им самим и применима, в основном, для того, чтобы строить свой бизнес. Собственниками других предприятий тот факт, что человек построил одну или две прибыльные компании и успешно управляет ими, не воспринимается как аргумент в пользу того, чтобы ему платить за управление их предприятиями.

У кого какие мнения и опыт на этот счет?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Директор по развитию, Самара
Александр Федоров пишет:
Можно поинтересоваться,какой это вид деятельности,где за три месяца можно поднять в пять раз рентабельность по ЧП,да еще в абсолюте достичь 25%?

Услуги. Рекомендательное письмо от собственника с подтверждением данных цифр имеется.

На самом деле, это совсем не запредельные цифры. Я, наверное, только в производстве не возьмусь за столь короткие сроки дать такие приросты. В ритейле - легко (у меня более 10 лет опыт в ритейле, и продуктовом, и непродуктовом), в любых услугах, в гостиничном бизнесе, да много где ещё. 

Делается это легко.

Четыре направления, четыре точки роста.

1. Продажи. Поднимаем штуки за месяц на 5%, поднимаем цену штуки на 5%. Легко же? - да как два пальца об асфальт. Итого, допустим, исходно средняя штука условных 1000 рублей, продаём 10 000 в месяц. Через месяц продаём 10 500 по цене 1050р. То есть, продажи в рублях выросли на 10,3%. Кумулятивный эффект. Дальше можно работать с длиной чека, со средним чеком, так же, понемногу, хоп - а выручка уже +30%.

2. Переменные затраты. Сокращаем логистику с 5% от себестоимости товара до 3% - уже +2% в чистую прибыль. Дальше работаем с входящей ценой товара, там обычно резервы серьёзные.

3. Постоянные затраты. Тут минус 15-20% за пару месяцев влегкую, огромные резервы для оптимизации.

4. Налоговое планирование. Тут без комментариев, но поверьте практику, тоже резервы огромные.

Вот так, курочка по зернышку, а в итоге за квартал можно существенно и прибыльность, и рентабельность нарастить. И в 5 раз это не предел, у меня есть подтвержденный рост за пять месяцев в 10 раз. 

Директор по развитию, Псков
Александр Егоршин пишет:
Александр Федоров пишет:
Можно поинтересоваться,какой это вид деятельности,где за три месяца можно поднять в пять раз рентабельность по ЧП,да еще в абсолюте достичь 25%?

Услуги. Рекомендательное письмо от собственника с подтверждением данных цифр имеется.

На самом деле, это совсем не запредельные цифры. Я, наверное, только в производстве не возьмусь за столь короткие сроки дать такие приросты. В ритейле - легко (у меня более 10 лет опыт в ритейле, и продуктовом, и непродуктовом), в любых услугах, в гостиничном бизнесе, да много где ещё. 

Делается это легко.

Четыре направления, четыре точки роста.

1. Продажи. Поднимаем штуки за месяц на 5%, поднимаем цену штуки на 5%. Легко же? - да как два пальца об асфальт. Итого, допустим, исходно средняя штука условных 1000 рублей, продаём 10 000 в месяц. Через месяц продаём 10 500 по цене 1050р. То есть, продажи в рублях выросли на 10,3%. Кумулятивный эффект. Дальше можно работать с длиной чека, со средним чеком, так же, понемногу, хоп - а выручка уже +30%.

2. Переменные затраты. Сокращаем логистику с 5% от себестоимости товара до 3% - уже +2% в чистую прибыль. Дальше работаем с входящей ценой товара, там обычно резервы серьёзные.

3. Постоянные затраты. Тут минус 15-20% за пару месяцев влегкую, огромные резервы для оптимизации.

4. Налоговое планирование. Тут без комментариев, но поверьте практику, тоже резервы огромные.

Вот так, курочка по зернышку, а в итоге за квартал можно существенно и прибыльность, и рентабельность нарастить. И в 5 раз это не предел, у меня есть подтвержденный рост за пять месяцев в 10 раз. 

 

"В ритейле - легко"-извините,это невозможно всерьез комментировать,как впрочем и все вышенаписанное)

такое возможно было лет тридцать назад

Директор по развитию, Самара
Александр Федоров пишет:
такое возможно было лет тридцать назад

2020 годом датирована последняя моя рекомендация от работодателя, и 2022-м от заказчика проекта (перезапуск медицинской продукции). Ритейл - 2018 год. Так что, ничего невозможного нет. Было бы желание.

Поднял сейчас данные по проекту перезапуска мед.продукции (2022 год). Цифры немного округлил для облегчения восприятия. НО! За три месяца подняли продажи только одного устройства в 1,8 раза. Смотрите на цифрах, как это было - ничего сложного, тут чуть-чуть, там немного, а в итоге геометрическая прогрессия роста.

Исходные данные.

По изделию А были следующие цифры:

1. Входящий поток клиентов (звонки, заходы на сайт, запросы боту в телеграм) = 10 000 чел/мес.

2. Процент целевых клиентов из входящего потока = 70%, 7 000 чел/мес.

3. Конверсия из целевого лида в сделку (оооочень маленькая, через пол-года вышли на 35%) = 10%, то есть 700 продаж изделия А в месяц.

4. Изделие имеет две модификации: одна из эконом-материалов и упрощенной конструкции, розничная цена = 1 500 руб, вторая - красивый пластик, футуристическая форма, чуть лучший функционал = 2 500 руб.

5. Обе модели продаются примерно поровну, то есть по 50% от 700 сделок в месяц.

6. Средний чек при равных долях составляет 2 000 рублей.

Итого, общий объём продаж изделия А составлял до перезапуска 700 сделок * 2 000 руб (средний чек) = 1 400 000 рублей в месяц.

_______

Что сделали за 3 первых месяца с начала проекта (мероприятия стандартные: пересобрали маркетинг, сделали репозиционирование, заменили РОПа, обучили отдел продаж техникам продаж с учетом репозиционирования, сменили мотивацию на более привлекательную для продавцов):

1. Входящий поток клиентов нарастили на 5%, с 10 000 до 10 500 чел.

2. Процент целевых подняли всего на 2%, с 70 до 72%, или с 7 000 до 7 560 человек (10 500 х 72%).

3. Конверсию в сделку подняли пока что с 10 до 15% (по итогам проекта до 35%), то есть с 700 до 1 134 сделок (7 560 чел х 15%).

4. Увеличили цену на топовую модель на 10% - с 2 500 до 2 750 руб. (эластичность предварительно протестировали - клиенты не заметили повышения). Бюджетную не трогали, оставили 1500р.

5. Подняли средний чек за счет роста доли продаж топовой модели на 5%, до 55%.

Итого получили:

После всех приростов по изделию А: 1 134 сделки в месяц = 511 сделка * 1 500 руб + 623 сделки * 2 750 = 2 479 750 руб/мес. Прирост продаж в 1,8 раза. За первые 3 месяца проекта. Похожая картина и по остальным изделиям и приборам.

 

Александр, вот так это делается. Ничего сложного, как видите. А результат - вот он, ого. По итогам проекта (пол-года) продажи компании в рублях выросли в 4,2 раза, прибыль почти в 10 раз. В 2022м году, а не 30 лет назад.

 

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Грамотный управленец  грамотно тратит деньги и иные ресурсы

Директор по развитию, Псков
Александр Егоршин пишет:
Александр Федоров пишет:
такое возможно было лет тридцать назад

2020 годом датирована последняя моя рекомендация от работодателя, и 2022-м от заказчика проекта (перезапуск медицинской продукции). Ритейл - 2018 год. Так что, ничего невозможного нет. Было бы желание.

Поднял сейчас данные по проекту перезапуска мед.продукции (2022 год). Цифры немного округлил для облегчения восприятия. НО! За три месяца подняли продажи только одного устройства в 1,8 раза. Смотрите на цифрах, как это было - ничего сложного, тут чуть-чуть, там немного, а в итоге геометрическая прогрессия роста.

Исходные данные.

По изделию А были следующие цифры:

1. Входящий поток клиентов (звонки, заходы на сайт, запросы боту в телеграм) = 10 000 чел/мес.

2. Процент целевых клиентов из входящего потока = 70%, 7 000 чел/мес.

3. Конверсия из целевого лида в сделку (оооочень маленькая, через пол-года вышли на 35%) = 10%, то есть 700 продаж изделия А в месяц.

4. Изделие имеет две модификации: одна из эконом-материалов и упрощенной конструкции, розничная цена = 1 500 руб, вторая - красивый пластик, футуристическая форма, чуть лучший функционал = 2 500 руб.

5. Обе модели продаются примерно поровну, то есть по 50% от 700 сделок в месяц.

6. Средний чек при равных долях составляет 2 000 рублей.

Итого, общий объём продаж изделия А составлял до перезапуска 700 сделок * 2 000 руб (средний чек) = 1 400 000 рублей в месяц.

_______

Что сделали за 3 первых месяца с начала проекта (мероприятия стандартные: пересобрали маркетинг, сделали репозиционирование, заменили РОПа, обучили отдел продаж техникам продаж с учетом репозиционирования, сменили мотивацию на более привлекательную для продавцов):

1. Входящий поток клиентов нарастили на 5%, с 10 000 до 10 500 чел.

2. Процент целевых подняли всего на 2%, с 70 до 72%, или с 7 000 до 7 560 человек (10 500 х 72%).

3. Конверсию в сделку подняли пока что с 10 до 15% (по итогам проекта до 35%), то есть с 700 до 1 134 сделок (7 560 чел х 15%).

4. Увеличили цену на топовую модель на 10% - с 2 500 до 2 750 руб. (эластичность предварительно протестировали - клиенты не заметили повышения). Бюджетную не трогали, оставили 1500р.

5. Подняли средний чек за счет роста доли продаж топовой модели на 5%, до 55%.

Итого получили:

После всех приростов по изделию А: 1 134 сделки в месяц = 511 сделка * 1 500 руб + 623 сделки * 2 750 = 2 479 750 руб/мес. Прирост продаж в 1,8 раза. За первые 3 месяца проекта. Похожая картина и по остальным изделиям и приборам.

 

Александр, вот так это делается. Ничего сложного, как видите. А результат - вот он, ого. По итогам проекта (пол-года) продажи компании в рублях выросли в 4,2 раза, прибыль почти в 10 раз. В 2022м году, а не 30 лет назад.

 

"В ритейле - легко",какое отношение к этому вашему выражению,имеет то,что вы расписали?

Директор по развитию, Псков
Александр Федоров пишет:
Александр Егоршин пишет:
Александр Федоров пишет:
такое возможно было лет тридцать назад

2020 годом датирована последняя моя рекомендация от работодателя, и 2022-м от заказчика проекта (перезапуск медицинской продукции). Ритейл - 2018 год. Так что, ничего невозможного нет. Было бы желание.

Поднял сейчас данные по проекту перезапуска мед.продукции (2022 год). Цифры немного округлил для облегчения восприятия. НО! За три месяца подняли продажи только одного устройства в 1,8 раза. Смотрите на цифрах, как это было - ничего сложного, тут чуть-чуть, там немного, а в итоге геометрическая прогрессия роста.

Исходные данные.

По изделию А были следующие цифры:

1. Входящий поток клиентов (звонки, заходы на сайт, запросы боту в телеграм) = 10 000 чел/мес.

2. Процент целевых клиентов из входящего потока = 70%, 7 000 чел/мес.

3. Конверсия из целевого лида в сделку (оооочень маленькая, через пол-года вышли на 35%) = 10%, то есть 700 продаж изделия А в месяц.

4. Изделие имеет две модификации: одна из эконом-материалов и упрощенной конструкции, розничная цена = 1 500 руб, вторая - красивый пластик, футуристическая форма, чуть лучший функционал = 2 500 руб.

5. Обе модели продаются примерно поровну, то есть по 50% от 700 сделок в месяц.

6. Средний чек при равных долях составляет 2 000 рублей.

Итого, общий объём продаж изделия А составлял до перезапуска 700 сделок * 2 000 руб (средний чек) = 1 400 000 рублей в месяц.

_______

Что сделали за 3 первых месяца с начала проекта (мероприятия стандартные: пересобрали маркетинг, сделали репозиционирование, заменили РОПа, обучили отдел продаж техникам продаж с учетом репозиционирования, сменили мотивацию на более привлекательную для продавцов):

1. Входящий поток клиентов нарастили на 5%, с 10 000 до 10 500 чел.

2. Процент целевых подняли всего на 2%, с 70 до 72%, или с 7 000 до 7 560 человек (10 500 х 72%).

3. Конверсию в сделку подняли пока что с 10 до 15% (по итогам проекта до 35%), то есть с 700 до 1 134 сделок (7 560 чел х 15%).

4. Увеличили цену на топовую модель на 10% - с 2 500 до 2 750 руб. (эластичность предварительно протестировали - клиенты не заметили повышения). Бюджетную не трогали, оставили 1500р.

5. Подняли средний чек за счет роста доли продаж топовой модели на 5%, до 55%.

Итого получили:

После всех приростов по изделию А: 1 134 сделки в месяц = 511 сделка * 1 500 руб + 623 сделки * 2 750 = 2 479 750 руб/мес. Прирост продаж в 1,8 раза. За первые 3 месяца проекта. Похожая картина и по остальным изделиям и приборам.

 

Александр, вот так это делается. Ничего сложного, как видите. А результат - вот он, ого. По итогам проекта (пол-года) продажи компании в рублях выросли в 4,2 раза, прибыль почти в 10 раз. В 2022м году, а не 30 лет назад.

 

"В ритейле - легко",какое отношение к этому вашему выражению,имеет то,что вы расписали?

Для вас и ваших поклонников

 

«Новость в лесу: открыл заяц обменник: меняет рубль на рубль 20 копеек. Звери в удивлении: как так, в чем обман? Лиса обменяла — все нормально. Деньги настоящие, рубль и 20 копеек», — начал Лисин. После этого, согласно шутке, к зайцу потянулись другие звери, начали думать, когда же заяц разорится, а он все меняет и меняет. В итоге, продолжил глава НЛМК, дошла новость до медведя и он пришел разобраться, что к чему.

«Косой, меняешь? — Меняю! — Рубль на рубль двадцать? — Да!» — продолжил Лисин. «Косой, а в чем бизнес-то? — Ну видишь, беру рубль и меняю на рубль двадцать. — Не держи за дурака, вижу. Косой, ты хоть рентабельность считал? — Да нафиг мне эта рентабельность, ты посмотри зато, какие обороты!» — закончил шутку бизнесмен.


Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/business/10/08/2018/5b6cb7209a7947fad0849a63
Директор по развитию, Самара
Александр Федоров пишет:
"В ритейле - легко",какое отношение к этому вашему выражению,имеет то,что вы расписали?

Расписал я вам пример, как можно сделать «легко». А то вы тут про 30 лет начали, вот и пришлось... На пальцах, так сказать.

А в ритейле я делал то же самое, в 2011-2018 годах. Что подтверждено рекомендательным письмом от работодателя, с похожими цифрами. Но там кейс гораздо более ёмкий, чтобы не вызвать у некоторых разрыв мозга, не стал расписывать.

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.