А у вас есть бизнес процесс по продажам?

Добрый день. Хотел поднять тему по поводу продаж. В интернете конкуренты находятся на расстоянии в один клик.

При этом если мы получаем заявку из интернета, с того же Яндекс Директ, кто это выглядит так. Наш заказчик кликнул сразу на 10 строчки, и написал в 10 компаний. И такие продажи, так или иначе нужно выигрывать.

Выигрывать, за счет экспертности, класса, хорошего предложения. При этом желательно, не затрачивая колоссальных усилий на переговорный процесс.

Немного для того, чтобы было понятно. У меня веб-студия. Вот уже 12 лет. Средний чек у нас не такой уж большой, при этом продукт довольно сложный. А конкуренция довольно высокая.
Порядка 10 лет из них мы строили продажи, опираясь на опыт и экспертность.

Но помимо этого требуется все таки базовая документация и протоколы работы.
- Были разработаны шаблоны КП, которые при этом всегда персонализируются.
- Регламенты для менеджеров.
- Готовы письма и FAQ с ответами на вопросы. Скопировал – отправил.
- Брифы и опросные листы.

Собственно говоря, тему стартую с несколькоими целями.
1. А как у вас? Может быть у всех прямо процесс продаж и переговоров регламентирован и описан. Все менеджеры работают согласно регламентам и документации. Внедрены CRM системы и все такое.
2. Вообще, свой опыт изложил в бесплатном курсе, рассчитанном на 3 дня. Если кому интересно, велкам в телегу. @kursprodag.
3. Расскажите, как процесс продаж выстроен у вас? Поделитесь опытом?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Тоже интересно. Много ли из экзешников найдется тех, кто сможет похвастаться четко налаженной системой продаж в условиях современных реалий.

Директор по маркетингу, Тула
Елена Рыжкова пишет:
Много ли из экзешников найдется тех, кто сможет похвастаться четко налаженной системой продаж в условиях современных реалий.

Ну кто-то может быть может похвалиться.  А то-то может быть поделится проблемой. В этом же скуть дискуссии :)

У меня внедрен Битрикс24. С фиксацией заявок, статусами, процессами обработки. Так как переговоры могут длиться долго. В среднем это 2-4 недели. Бывают некоторые сделки тянутся по 9 месяцев, с момента поступления задачи до момента подписания договора. 

С телефонией и сковзоной аналитикой. Записью разговоров, все дела. 

С протоколами обработки. Брифы/опросные листы. Презентации по услугам. 

Это все нужно не для понтов. Мы за счет этого сильно повышаем конверсию. Не знаю как у кого, у нас заявка, которая приходит - это заказик, которые сразу написал в 10 компаний. И нужно в такой борьбе как то выигрывать. 

Собственно говоря своими наработаки делюсь. Может кому будет полезно.

Генеральный директор, Тольятти

 Расскажите, как процесс продаж выстроен у вас?

Мы производители средств автотюнинга в его исходном смысле (не обвес, а электроника двигателя). Редкий клиент выпадает на нас напрямую (обычно такие из малых населенных пунктов или из-за рубежа), так как выстроена сеть партнеров по регионам РФ и приоритету партнера мы отдаем предпочтение. Чаще всего такого клиента переводим на партнера в его регионе. 

Но попадаются осторожные и/или остро желающие купить прямо у нас, иногда даже в офисе. Не отпугиваем, но вяло сопротивляемся, так как такой процесс (в офисе) не приветствуется бухгалтерией (кассира и кассового аппарата, например, просто нет, да и вообще предпочитаем безнал). Переводим на агентов, каковых несколько в нашем городе, которые заодно делают и установку устройств. Тем настырным, кто в других регионах, продаем наложенным платежом через компании доставки.

Для продавцов партнеров разработано руководство по продажам (описание продукта, его преимущества, выгода клиента, типовые ответы на вопросы, обработка возражений и слегка манипулятивные методы завершения сделки). Также есть рекомендации по работе с клиентами сложных типов поведения (условно говоря - "Мажор", "Практик", "Въедливый скептик").

Работа по продаже сотрудничества потенциальному партнеру (а это другая продажа, сильно отличающаяся от продажи продукта клиенту) мало формализована и стоит на опыте такого общения у тех, кто этим занимается более 13 лет (более 300 партнеров работало или работает с нашей продукцией).

Елена Рыжкова пишет:
Много ли из экзешников найдется тех, кто сможет похвастаться четко налаженной системой продаж в условиях современных реалий.

Не можем, увы.

С марта 2021 года чувствуем себя в окопе под непрекращающимся огнем с разных направлений...

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Александр Воробьев пишет:
Это все нужно не для понтов.

У вас всë правильно описано и учтено. А, что с пост продажами, сервисом? Есть ли продажи в сервисе? 

Генеральный директор, Тольятти
Юрий Полозов пишет:
С марта 2021 года чувствуем себя в окопе

Опечатался... С марта 2020-го, как первый раз нерабочие дни за счёт работодателя объявили.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
«Кухня на районе» запустит автоматы с готовой едой и кафетерии в Москве

Для сервиса выход в офлайн — один из способов увеличить оборот.

За год стереотипов в отношении женщин на рынке труда стало меньше

В 81% компаний сообщили, что семейное положение женщины не влияет на решение о ее работе.

Сервис аренды самокатов Whoosh выйдет на IPO

Ожидается, что это произойдет 14 декабря 2022 года.

«МегаФон» продал долю в «Связном»

Оператор «МегаФон» владел 25% акций сети магазинов «Связной».