100% выполнения плана продаж. Ошибка планирования?

Сергей Шилин пишет: основной вопрос который я поднял - НЕ "как правильно планировать" - а как в реальном времени в разных компаниях идет выполнение этих планов продаж....

Сергей, можете пояснить Ваш вопрос. Понятно, что выполнение плана напрямую зависит от грамотного планирования, но Ваш вопрос не об этом. Тогда что Вы имеете в виду? Как по факту в компаниях идет выполнение планов в %? Или какими способами добиться выполнения планов?

Добрый день ВСЕМ участникам этой темы! Мой вопрос то изначально был - не как планировать, не как добиваться выполнения этого плана, не как спорить с боссами о цифрах и не как мотивировать своих людей на достижение этих цифр и тд и проч (об этом написано уйма литературы + мой большой опыт это подсказывает) - а вопрос был о том, как у Вас в компании выполняются (в %) ежемесячные планы продаж(если не хотите сообщать по сегодняшней работе - оно понятно) но тогда на прошлых местах как это было? Мне не интересны конкретные названия компаний, размер плана в рублях, товарных единицах или иное (т.е то, что можно отнести к коммерческой тайне) мне просто интересна общая статистика выполнения планов в % и не более того. Как пример - в прошлом, в компании Х ежемесячные планы продаж выполнялись в диапазоне 70-80% или 95-110% вот и все.....

Светлана Тарасова пишет: Допустим, у меня компания по оптовым продажам цветов. Получается, что я должна сначала закупить, а потом продавать?

Ну конечно - а как Вы собираетесь продавать то что не закупили? Теоретически возможна ситуация когда я соберу с покупателя деньги, потом на них куплю товар - но такие времена давно прошли.

Светлана Тарасова пишет: А если у меня завод, то я должна сначала произвести, а потом сколько произвели, столько и продать?

Можете продать меньше - тогда остальное продадите позже.

Светлана Тарасова пишет: Мощности завода определяют план продаж? А если не продам?

Вас уволят и наймут другого. Который может быть лучшим продавцом а может и нет

Светлана Тарасова пишет: А прогнозы? Есть прогноз по росту/падению рынка, есть факт и прогноз по доле рынка, есть прогнозы по объемам продаж буквально по каждому продавцу, есть все данные по ресурсам, доступны все виды анализа. Что мешает планировать?

Только одно - полное нессответствие прогнозов правде. Не родился ещё человек способный знать будущее. Как родится - станет богатым человеком

Светлана Тарасова пишет: С каждым годом прогнозы будут все точнее и точнее.

Очень рад. Вы не могли бы дать прогноз курса доллара и евро на конец декабря?

Светлана Тарасова пишет: Да масса компаний живут в строгих рамках бюджета, прекрасно справляясь с планированием.

Здесь бы желательно конкретный пример.

Сергей Шилин пишет: Я в свое время работал в очень крупном холдинге, где кроме собственного производства было еще и производство на сторонних мощностях, на контрактной основе, да еще и по "давальческой схеме"...Т.е надо было за несколько месяцев вперед рассчитать объем этого производства (исходя из будущих планов/фактов продаж) закупить все комплектующие для произ-ва, своевременно доставить на завод производитель и тд и тп

Производство устроено не так, что сегодня произведи 100 кг а завтра 1000. Есть мощности которые должны иметь определённую загрузку - не больше и не меньше неких цифр. Можно сколько угодно рассуждать о "планах", прогнозах", задачах и т.д. - но жизнь эти планы мягко говоря корректирует. Другое дело есть некоторые отрасли - например пищевая промышленность - где планирование даёт лучший результат чем скажем в производстве стройматериалов. Но исключение лишь подтверждает правило.

Светлана Тарасова пишет: Марат, Ваше высказывание вступает в противоречие с моим опытом.

Не проблема. Вы продаёте тренинги. Как планы по продажам тренингов? (которые на Ваше счастье не надо закупать, они и так есть :))

Марат!

Марат Бисенгалиев пишет: Производство устроено не так, что сегодня произведи 100 кг а завтра 1000. Есть мощности которые должны иметь определённую загрузку - не больше и не меньше неких цифр. Можно сколько угодно рассуждать о "планах", прогнозах", задачах и т.д. - но жизнь эти планы мягко говоря корректирует.

А никто и не говорит, что наши планы производства были за рамками их минимальных или максимальных возможностей. На самом деле - далеко не каждый завод производящий товары FMCG может сегодня похвастать тем, что они "уперлись" в свою максимальную мощность и произвести больше не могут...Как правило наоборот - многие заводы используют свои мощности только на часть их возможностей и всегда рады новым заказам... А что касается продаж тренингов - то в большинстве нормальных компаний, занимающихся подобным, ЕСТЬ планы по продажам в месяц (в рублях выручки, либо в кол-ве проведенных тренингов и тд)

Сергей Шилин пишет: А что касается продаж тренингов - то в большинстве нормальных компаний, занимающихся подобным, ЕСТЬ планы по продажам в месяц

Да пусть будут. План - это впорос мотивации а не реальной экономики. Хотя в зависимости от отрасли точность планов меняется.

Сергей Шилин пишет: .Как правило наоборот - многие заводы используют свои мощности только на часть их возможностей и всегда рады новым заказам...

Сергей, бывает очень по разному - именно поэтому российское производство мягко говоря не процветает. Но на самом деле нет смысла обсуждать эту тему абстрактно. А конкретно нет смысла по другой причине ;)

Сергей, вот Вам пример из моего опыта.
10 лет работы в транснациональной компании с региональной филиальной сетью.
Первые два года, на стадии зарождения компании и рынка в целом, планировать, да и продавать не умели, отсюда исполнение бюджета 40-50%. Но никто и не ждал результатов. Тогда собственниками были американцы, для них это был инвестиционный проект.
Следующие 2-3 года сопровождались стремительным ростом компании и рынка, выполнение 120-140%. Рынок рос и очень помогал. Объемы стали серьезными и планирование становилось все жестче и жестче.
Следующие 5-6 лет рынок все больше стабилизировался, мы завоевали свою долю на нем. На защите бюджета в Москве бились по несколько дней. План, конечно задирали, но и ресурсами обеспечивали (бюджет на рекламу, на увеличение ОП, на торговый маркетинг, на обучение). В итоге исполнение бюджета 100-110%.
Потом я перешла работать в Российский холдинг. Бюджета не было вообще. Два года внедряли. В итоге вышли на те же 100-110%. Тут внешние ресурсы не привлекали, для стабильного роста внутренних хватало.
Из консалтинговой практики могу сказать, что планирование по принципу "хочу больше" встречается часто. Особенно на стадиях выживания (от безысходности) и на стадии роста (от азарта или завышенного аппетита). Выполнение плана 70-110%. Взяла худший и лучший результат клиентов. Нельзя считать статистикой.
Справедливости ради, должна сказать, что такой подход к планированию часто приносит хорошие результаты.
Негатив и демотивация возникают в основном не от планов как таковых, а от эмоционального прессинга и жесткого санкционирования (морального и материального) за невыполнения плана.
На стадии стабилизации, обычно, предсказуемость и стабильная работа бизнеса становятся важнее максимального результата любой ценой. Исполнение бюджета 95-110%. Неисполнение бюджета - ЧП, требующее срочных мер. В западных и крупных Российских компаниях это очень жестко (по опыту).

Марат Бисенгалиев пишет: Ну конечно - а как Вы собираетесь продавать то что не закупили? Теоретически возможна ситуация когда я соберу с покупателя деньги, потом на них куплю товар - но такие времена давно прошли.

Марат, может я туплю, но сколько закупить цветов, если не знаешь сколько продашь?

Марат Бисенгалиев пишет: Можете продать меньше - тогда остальное продадите позже.

И тут опять не поняла. Продали не все и продолжаем производить? До каких пор? Что делать с издержками? Все остальные комментарии понятны. Не согласна, но поняла. Разный опыт - разная картина мира. А вот тезис сначала закупи, потом продавай так и не поняла.

Светлана Тарасова пишет: Марат, может я туплю, но сколько закупить цветов, если не знаешь сколько продашь?

закупишь в лучшем случае сколько надеешься что продашь. В худшем - сколько должен купить (это сложная тема. давайте не развивать)

Светлана Тарасова пишет: Продали не все и продолжаем производить?

Светлана, производство - вещь такая что иногда и не хочешь производить а вынужден. Но если есть возможность не производить - значит останавливаю производство пока не допродам излишки. Надеюсь при этом что оборудование не растащат и таджики у станков не разбегутся :)

Светлана! Спасибо за внятный ответ (с американцами и россиянами) ...Согласен полностью - деморализация персонала наступает не в следствии невысоких фактов выполнения полуфантастического плана, а в следствии прессинга со стороны боссов и "подрезания" бонусов..Порой складывается впечатление, что боссы - ну не могут не прессовать - а повод можно найти любой...

Сергей Шилин пишет: а вопрос был о том, как у Вас в компании выполняются (в %) ежемесячные планы продаж(если не хотите сообщать по сегодняшней работе - оно понятно) но тогда на прошлых местах как это было?

Ну странный вопрос, что ответ Вам дает? 90-120% в среднем...

Увеличение плана продаж может быть только если появляются дополнительные инструменты его выполнения. Это могут быть новые схемы работы менеджеров, система бонусов для клиентов, новые услуги и пр.
У меня внедрена схема, что при выполнении плана менее 75% менеджер получает только оклад, зато при 125% и выше - очень существенный прирост премиальных. Но эта система внедрилась только после запуска новых решений для отделов продаж.