100% выполнения плана продаж. Ошибка планирования?

Добрый день! Ну что, неужели во всех компаниях "все хорошо" с выполнением планов продаж, нет "хотелок" от боссов, везде план расчитывается и принимается конструктивно?

Примерно по этому же поводу была вот такая тема http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic13402/messages/?FID=52&TID=13402

Сергей, 100% выполнение плана может быть как ошибкой планирования, так и показателем грамотного планирования. А чтобы жаба не душила, очень хорошо работает защита бюджета, когда обе стороны готовят аргументы в свою пользу.
В мою бытность работы Коммерческим директором (лет 10 назад), побывала на тренинге у Игоря Качалова, не помню названия, где он обучил грамотному планированию. И с тех пор проблем с защитой бюджета, да и с исполнением, никогда не было. У него и книга есть. Названия сейчас не помню, но если нужно могу посмотреть, ну или сами погуглите.
Система довольно сложная, но в прогнозе не ошибетесь. Картинка становится прозрачной.
Когда вы даете полный анализ ситуации, прогнозы, рассчеты и убойную аргументацию жабе крыть нечем.
В моем опыте защита бюджета всегда была в трех интерациях.
На первой прогнозы двух сторон сильно не совпадают. Много споров.
На второй каждый вникает и готовится еще лучше. Меньше споров больше расчетов и аргументации.
Третья интерация - консенсус.
Такая процедура собственников тоже заставляет думать, анализировать зоны роста и их стоимость, сильные и слабые стороны, готовиться. Появляется общее видение и уважение к чужим результатам.

ТОПы и собственники обычно хозяева своему слову - хотят дают, хотят забирают обратно.
Сергей, может Вы просто защищаться не умеете? Тут надо быть немного политиком, немного психологом что ли ))
Торгуйтесь, делайте своим ТОПам вызов, ну вообщем Вам их лучше знать и лучше знать что им может понравиться, и надо знать!
Им зачастую скучновато уже, дайте им то чего у них еще не было, может поможет.

Добрый день! Мое мнение, что очень часто собственников предприятий с учетом того, что они то сами знают, что их "хотелка" выше реалий, по факту (в глубине их души) иногда устраивает 70-80% выполнение планов, но официально это дает им право - а) порезать бонусы б) дать понять коллективу - дескать вы плохо работаете...

Хороший план должен быть трудно достижимым, но достижимым.

Бонусы бонусами, это уже субъективизм. А вообще продавать надо столько. сколько закуплено - не больше и не меньше. так что дурковать с планом продаж себе дороже. Само собой, знать заранее сколько чего удастся продать никто и никогда не сможет. Иначе все были бы Рокфеллеры. :)

К сожалению вижу много, очень много компаний, где ПЛАН ПРОДАЖ скидывают Собственники по принципу "Я так хочу". Варианты такого "ШАМАНСТВА": [COLOR=blue=blue] Вариант 1)[/COLOR] Посмотрели статистику прошлого года, наложили сезонный лаг и сумму обязательных расходов (часто приблизительных, т.к. система "бюджетирования" мало в каких компаниях используется, особенно на уровне ERP) ....накинули личный интерес. [COLOR=blue=blue]Вариант 2)[/COLOR] План жёстко привязывается к товарному запасу (особенно если ТЗ выкупается у Поставщика валом, сразу на весь сезон - напр., одёжный рынок). Причём мало у кого действует т.н. система "Предзаказа" (когда с клиентов собираются потребности - резервируются - а вся остальная масса товара идёт в т.н. "свободные продажи". PS Клиент, работающий по системе предзаказа обычно вносит Аванс (депозит) - 15-30% от общего сезонного заказа - эта сумма гасится с последней поставкой). [COLOR=blue=blue]Вариант 3) [/COLOR] Никакого принудительного спуска плана сверху. Довольно подробно ВАРИАНТ 3 я описывала ранее на этом же портале: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/review/1534834/ Если нужен шаблон БДР - пишите на почту Sokolova@stcg.ru В предварительном планировании принимают участие менеджеры - каждый предоставляет нач-ку отдела продаж ПРОГНОЗ НАМЕРЕНИЙ (ожидаемых сделок) по каждому своему клиенту в ДИНАМИКЕ, Т.е. по месяцам года (не будем спорить, что это невозможно:-) Затем НОП сводит такие прогноз в сводный. Корректирует (для этой цели, надеюсь, в Вашей компании настроена СИСТЕМА перекрёстных отчётов по: - канал продаж (опт; розница; дилерская сеть и т.д.) - типам клиентов внутри каждого канала (мелкий-средний-крупный оптовик; дистрибутор; дилер; сеть магазинов и т.д.) А если надо учесть специифику рынка то дробим так: например, Инсталляторы, Проектировщики, Монтажные организации, Строительные и т.д. клиента - товарным категориям (это для организации допродаж. Напр., если клиент закупает у Вас одну категорию товара, а другие - у конкурентов) - статусы активности клиента (разовый, периодический, постоянный, партнёр, ВИП и т.д.) - конечным объектам (если Ваш бизнес зависит от того, какие объекты будут "выстреливать" у Вашего клиента) - регионы - группировка по марже и мн.др.

Марат Бисенгалиев пишет: А вообще продавать надо столько. сколько закуплено - не больше и не меньше. так что дурковать с планом продаж себе дороже.

Только 1 маленькая поправочка, не закуплено, а запланировано - тут много много разных нюансов, свободные финансы, кредиты, увеличение мощностей... не всегда потолок в складе. Во остальном полностью согласен, перепродать иногда еще хуже чем недопродать, репутация дороже.

Татьяна Соколова пишет: К сожалению вижу много, очень много компаний, где ПЛАН ПРОДАЖ скидывают Собственники по принципу "Я так хочу". Варианты такого "ШАМАНСТВА":

Татьяна здрасте! В одежном бизнесе на самом деле только в розничных продажах можно что-то предугадать, в оптовых каждый год гадаем, нас трясут фабрики, мы клиентов ))) и только розничная сеть ведет себя стабильно, продали в сентябре все что планировали на всю зиму, нашили еще - теперь храним )) Но справедливости ради такое раз в 2-3 года бывает.

Марат Бисенгалиев пишет: Бонусы бонусами, это уже субъективизм. А вообще продавать надо столько. сколько закуплено - не больше и не меньше. так что дурковать с планом продаж себе дороже. Само собой, знать заранее сколько чего удастся продать никто и никогда не сможет. Иначе все были бы Рокфеллеры. :)

Несколько дней не вступала в диалог в надежде, что кто- нибудь пояснит Вашу позицию. Не дождалась. Искренне не понимаю о чем Вы. Может поясните на примере. Допустим, у меня компания по оптовым продажам цветов. Получается, что я должна сначала закупить, а потом продавать? А если у меня завод, то я должна сначала произвести, а потом сколько произвели, столько и продать? Мощности завода определяют план продаж? А если не продам? И что значит "знать заранее сколько чего удастся продать никто и никогда не сможет"? А прогнозы? Есть прогноз по росту/падению рынка, есть факт и прогноз по доле рынка, есть прогнозы по объемам продаж буквально по каждому продавцу, есть все данные по ресурсам, доступны все виды анализа. Что мешает планировать? На мой взгляд только отсутствие умения и навыка, но это дело наживное. Стоит только начать. С каждым годом прогнозы будут все точнее и точнее. Бывают, конечно непредвиденные обстоятельства, но они и называются непредвиденные потому, что их кто-то не сумел спрогнозировать. А как тогда планировать деятельность компании, если не представляешь сколько получишь? Да масса компаний живут в строгих рамках бюджета, прекрасно справляясь с планированием. Марат, Ваше высказывание вступает в противоречие с моим опытом. Поясните, может Вы не о том?

Добрый день. Полностью согласен со Светланой. "Продавать - сколько закуплено" применимо только в небольшой компании и то не всегда. Я в свое время работал в очень крупном холдинге, где кроме собственного производства было еще и производство на сторонних мощностях, на контрактной основе, да еще и по "давальческой схеме"...Т.е надо было за несколько месяцев вперед рассчитать объем этого производства (исходя из будущих планов/фактов продаж) закупить все комплектующие для произ-ва, своевременно доставить на завод производитель и тд и тп....Но все же основной вопрос который я поднял - НЕ "как правильно планировать" - а как в реальном времени в разных компаниях идет выполнение этих планов продаж.... Я понимаю - что может кому то и неудобно писать про свое текущее место работы, давайте вспомним про прошлые...

Александр Санников пишет: В одежном бизнесе на самом деле только в розничных продажах можно что-то предугадать, в оптовых каждый год гадаем, нас трясут фабрики, мы клиентов )))

[COLOR=blue=blue]Александр - Вам моё личное реноме - один из самых сложных рынков выбрали.[/COLOR] "Это Вам не апельсины ...бочками отгружать":-) Но я бы разделила бы Спец.одежду и ... Коллекционную Fashion-брендованную (про коллекционную много могу рассказать тоже). Но в спецодежде всё-таки более предсказуемые техники - у вас проще поднять продажи за счёт [COLOR=blue=blue]Апгрейда системы продаж - если интересно - напишите - с удовольствием вышлю описание Основных ПОШАГОВЫХ ПРИЁМОВ[/COLOR].

Все просто в этой жизни и придумывать 5-е колесо себе дороже. Человек задается вопросом: как у Вас. Личный опыт, может и не такой великий, но свои 5 копеек, чистым золотом внесу))) Если вы только РОП, то тогда выполнение плана должно быть в пределах 85-90%, при хорошей мотивации для ВАШИХ подчиненных. Остальное "глушим" на другой срок. Если только 100% выполнение плана дает реальный заработок, то тогда мне жаль весь отдел продаж. В случае работы коммерческим директором намного сложнее. Здесь вы между двумя огнями: ОП и руководство + собственник. Но есть большой плюс, Вы и только вы изначально считаете какой план можно выставить своему РОПу и ОП. Если вы муд**, то будете рвать перед руководством и давить на сотрудников, понимая, что выполнение нереально даже в 70-80%. Если вы "встанете" в приятную позу для сотрудников, то тогда зачем мне такой слабый и безвольный коммерческий директор?))) Выполнение плана продаж = аналитика + реальность рынка + трезвость ума + авторитет Ваш + профессионализм коллектива. В случае занижения увеличивайте, в случае завышения доказывайте!!!

+ профессионализм руководства, которое тоже должно прилагать усилия, направлять свои действия для выполнения плана, вкладываться в рекламу, автоматизацию процессов, запуск новых услуг/продуктов, обучение персонала.... Если этого нет , то надо бороться с завышенными планами.