Системные онлайн-продажи 2020 и дальше

Нравится это кому-то или нет, но завоевывать новых клиентов с помощью холодных звонков становится все бесперспективней.
Сегменты B2B, где это единственный путь, можно пересчитать по пальцам.
К примеру, это FMCG. Нечего и пытаться захватить категорийных менеджеров и товароведов с помощью таргетированной или контекстной рекламы.
Почти во всех остальных бизнесах вектор уверенно смещается в сторону обработки теплых лидов, поступающих с помощью различных интернет-каналов.

Выгода такого подхода очевидна и показана на слайде.
Однако переход на новые рельсы требует радикальной перестройки модели продаж.
Надо:
• Разработать новую систему регламентов и стандартов.
Если этого не сделать, то поток входящих лидов будет сливаться «в никуда».
• Разработать радикально другую систему мотивации. Потому что прежняя мотивировала на поиск клиентов. Здесь избыточной мотивации уже не надо.
• Создать систему скриптов (сценариев продаж) и внедрить ее в работу.
С одной стороны, это здорово, потому что больше не нужны будут продажники уровня «бог».
С другой – это придется делать, потому что надо.

Из самых главных плюсов – управление рисками. Менеджеры больше не смогут считать себя «владельцами» клиентов. Следовательно, ни о каком гипотетическом уводе базы не приходится даже и думать.

Однако на фоне всех этих приятностей возникают два глобальных вопроса – ЧТО и КАК.
То есть что надо сделать для того и в какой последовательности. И как это автоматизировать – какую CRM использовать и как ее настроить, чтобы наладить работу процессов и их контроль.

И в связи с этим у меня вопрос.
Я планирую заниматься разработкой про все это обучающего курса, но очень опасаюсь, что не найду точки входа в рынок.
Потому что его ЦА – руководители и владельцы среднего бизнеса как минимум.
Скажите, плиз, будет ли востребовано обучение на эту тему?

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
А почему Вы решили

Елена ответила выше.

Думаю, что пытливый ум человека начинает активно работать при благоприятных условиях, нежели при отсутствии таковых. У человека есть вопрос/не разрешённый случай/формирующееся намерение/любопытство, т.е. некая почва жаждущая обильного полива.. Он ищет ответы, решения. И, погружается именно туда, где их дают. Там, пообвыкнув и впитав уже кое-какую инф-ю , поняв что это ему надо и приведёт к решению, человек желает и результат получить. Вот здесь он и есть потенциальный покупатель. С инетом в этом плане проще, люди сами выставляют свои скрытые и явные потребности, забивая запросы в поисковиках. Ну, а дальше..а  дальше работа.и, эта область, этой работы, это и есть то о чём мы тут пытаемся поговорить.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Михаил Лурье пишет:
А почему Вы решили, что погружение в атмосферу предметной информации и вызванный этим интерес, приведет к покупке соответствующего продукта вообще и именно Вашего продукта в частности?

Так ведь это не просто предметная информация, а нацеленная на снятие конкретной потребности/решение проблемы. Покупка - потому что она и есть цель вебинара. Соответственно, должным образом расставляются акценты, убеждающие в ценности продукта.

Директор по работе с клиентами, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Видимо, мы в понятие "модель" разный смысл вкладываем

А как вы понимаете  термин "модель"?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Юрий Кильдеев пишет:
А как вы понимаете  термин "модель"?

весь комплекс деятельности, связанной с продажами. Как он выглядит в новом формате - описала в стартпосте

Технический специалист, Санкт-Петербург

Возможно я не прав, но мне кажется, что частный потребитель (B2C) и большинство сегментов B2B(стандартизированная продукция - электрика, сантехника, автоперевозки, стойматериалы и т.д.), вообще не хотят общаться с менеджерами по продажам(продавцами).

И потому ГОРАЗДО большее значение имеет качество контента, предложенного потенциальному покупателю(тексты, фото, видео, схемы, инструкции и т.д.), чем натаскивание "на скрипты", очередного продажника.

Возможно скоро продавцы, если и остануться, то только в нишевых товарах или узкоспециализированных областях, где действительно для подбора(выбора) товара необходимы глубокие(специальные) знания и опыт.

Директор по работе с клиентами, Москва
Елена Рыжкова пишет:
весь комплекс деятельности, связанной с продажами. Как он выглядит в новом формате - описала в стартпосте

Таки и я про то.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
2
Кому дать?
Андрей Радионов
Эта реприза Романа Карцева звучала лучше у её  автора - Жванецкого - сильно  в другом варианте ))...
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.