Системные онлайн-продажи 2020 и дальше

Нравится это кому-то или нет, но завоевывать новых клиентов с помощью холодных звонков становится все бесперспективней.
Сегменты B2B, где это единственный путь, можно пересчитать по пальцам.
К примеру, это FMCG. Нечего и пытаться захватить категорийных менеджеров и товароведов с помощью таргетированной или контекстной рекламы.
Почти во всех остальных бизнесах вектор уверенно смещается в сторону обработки теплых лидов, поступающих с помощью различных интернет-каналов.

Выгода такого подхода очевидна и показана на слайде.
Однако переход на новые рельсы требует радикальной перестройки модели продаж.
Надо:
• Разработать новую систему регламентов и стандартов.
Если этого не сделать, то поток входящих лидов будет сливаться «в никуда».
• Разработать радикально другую систему мотивации. Потому что прежняя мотивировала на поиск клиентов. Здесь избыточной мотивации уже не надо.
• Создать систему скриптов (сценариев продаж) и внедрить ее в работу.
С одной стороны, это здорово, потому что больше не нужны будут продажники уровня «бог».
С другой – это придется делать, потому что надо.

Из самых главных плюсов – управление рисками. Менеджеры больше не смогут считать себя «владельцами» клиентов. Следовательно, ни о каком гипотетическом уводе базы не приходится даже и думать.

Однако на фоне всех этих приятностей возникают два глобальных вопроса – ЧТО и КАК.
То есть что надо сделать для того и в какой последовательности. И как это автоматизировать – какую CRM использовать и как ее настроить, чтобы наладить работу процессов и их контроль.

И в связи с этим у меня вопрос.
Я планирую заниматься разработкой про все это обучающего курса, но очень опасаюсь, что не найду точки входа в рынок.
Потому что его ЦА – руководители и владельцы среднего бизнеса как минимум.
Скажите, плиз, будет ли востребовано обучение на эту тему?

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
А почему Вы решили

Елена ответила выше.

Думаю, что пытливый ум человека начинает активно работать при благоприятных условиях, нежели при отсутствии таковых. У человека есть вопрос/не разрешённый случай/формирующееся намерение/любопытство, т.е. некая почва жаждущая обильного полива.. Он ищет ответы, решения. И, погружается именно туда, где их дают. Там, пообвыкнув и впитав уже кое-какую инф-ю , поняв что это ему надо и приведёт к решению, человек желает и результат получить. Вот здесь он и есть потенциальный покупатель. С инетом в этом плане проще, люди сами выставляют свои скрытые и явные потребности, забивая запросы в поисковиках. Ну, а дальше..а  дальше работа.и, эта область, этой работы, это и есть то о чём мы тут пытаемся поговорить.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Михаил Лурье пишет:
А почему Вы решили, что погружение в атмосферу предметной информации и вызванный этим интерес, приведет к покупке соответствующего продукта вообще и именно Вашего продукта в частности?

Так ведь это не просто предметная информация, а нацеленная на снятие конкретной потребности/решение проблемы. Покупка - потому что она и есть цель вебинара. Соответственно, должным образом расставляются акценты, убеждающие в ценности продукта.

Директор по работе с клиентами, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Видимо, мы в понятие "модель" разный смысл вкладываем

А как вы понимаете  термин "модель"?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Юрий Кильдеев пишет:
А как вы понимаете  термин "модель"?

весь комплекс деятельности, связанной с продажами. Как он выглядит в новом формате - описала в стартпосте

Технический специалист, Санкт-Петербург

Возможно я не прав, но мне кажется, что частный потребитель (B2C) и большинство сегментов B2B(стандартизированная продукция - электрика, сантехника, автоперевозки, стойматериалы и т.д.), вообще не хотят общаться с менеджерами по продажам(продавцами).

И потому ГОРАЗДО большее значение имеет качество контента, предложенного потенциальному покупателю(тексты, фото, видео, схемы, инструкции и т.д.), чем натаскивание "на скрипты", очередного продажника.

Возможно скоро продавцы, если и остануться, то только в нишевых товарах или узкоспециализированных областях, где действительно для подбора(выбора) товара необходимы глубокие(специальные) знания и опыт.

Директор по работе с клиентами, Москва
Елена Рыжкова пишет:
весь комплекс деятельности, связанной с продажами. Как он выглядит в новом формате - описала в стартпосте

Таки и я про то.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Вячеслав Вайсблех пишет:
Возможно я не прав, но мне кажется, что частный потребитель (B2C) и большинство сегментов B2B(стандартизированная продукция - электрика, сантехника, автоперевозки, стойматериалы и т.д.), вообще не хотят общаться с менеджерами по продажам(продавцами).

Абсолюно правы. Прошел год. Ситуация усугубилась еще сильнее. В B2B-шных тусовках уже вой стоит)

Директор по продажам, Владивосток

А зачем противопоставлять холодные звонки, и общение с людьми и интерент продажи? Это просто 2 разных канала.Они работают совершенно по-разному. Вести речь о том что бы осваивать второй инструмент, да ок, но перестраивать отделы продаж, потому что где то вой стоит, я б не стал. Еше поискать причины воя нужно.

Истерически (это не опечатка) сложилось так что во всех проблемах виноват продажник, даже вступать в споры по этому поводу не буду, и попытка перейти в онлайн она как бы о том же, мы мол сами налидируем и будет у нас конверсия - закачаешься. Если у вас неоднозначный продукт, или скажем хлам полный, и люди продажники не могут его продать, то нихрена вы там не налидируете. Хотя можете наслаждаться целями сколько влезет, типа не свалил за 1.5 минуты, или прочитал 3 страницы - к продажам реальных железок или рубероиродов это не имеет отношения. Это просто директологические самообманы. Сразу после этого фиаско - начинают выть: рынок такой, или наше госудрство такое.

В В2В - ключевое - общение экспертов и договоренности. Я в В2В работаю 20 лет, никакие категорийщики не мониторят никакие интернеты в поисках поставщиков в FMCG, никакие "михалычи" не сидят в инстаграме  выбирая термопластатомат, никаие Альберты Робетровичи не гуглят "чертежи башенных кранов онлайн купить". По крайней мере сейчас, пока не выросли хикки Z-ты.

Осваивать дополнительный канал продаж, можно и нужно, но холодный звонок со стоимостью 50 коп. штука (да познакомиться и назначить встречу), пока еще гораздо эффективнее чем суммарные вложения в копирайт, диретолога, контент, СММ-щика, и группы админов и менеджеров сайта.

Наш сайт стоит всего то 250-350 тыс мес, а з/п корпоративщика еще даже не 100, при чем он продает в 2 раза больше. При чем честно признать - чуть не половина, но может меньше - продаж сайта это В2С.

Это речь о реальном В2В а не о канцтоварах, воде и других примкнувших, потому что В2В это продажа средств производства, а если вы продаете для использования потребления и владения - то неа.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Роман Крячко пишет:
А зачем противопоставлять холодные звонки, и общение с людьми и интерент продажи? Это просто 2 разных канала.Они работают совершенно по-разному.

Да кто их противопоставляет) Просто вести холодные продажи B2B становится все сложнее. От позвонить-познакомиться до сделать телефонную презнетацию. ЛПР-ы молодеют и телефонная беседа для них наихудшее средство коммуникаций.

Роман Крячко пишет:
Истерически (это не опечатка) сложилось так что во всех проблемах виноват продажник

В онлайн-продажах он виноват еще больше) Поэтому руководству приходится примениять дополнительные инструменты, чтобы не позволить ему такую роскошь)

Роман Крячко пишет:
Хотя можете наслаждаться целями сколько влезет, типа не свалил за 1.5 минуты, или прочитал 3 страницы - к продажам реальных железок или рубероиродов это не имеет отношения. Это просто директологические самообманы. Сразу после этого фиаско - начинают выть: рынок такой, или наше госудрство такое.

Все верно) Потому что "время просмотра сайта" - KPI частично CEO-шный, частично маркетинговый и никакого отношения к продажам не имеет. Но если кто-то KPI путает - это его боль-печаль и он сам себе злой буратинка)

Роман Крячко пишет:
В В2В - ключевое - общение экспертов и договоренности.

Абсолютно верно. Просто это общение с договоренностями  приобретает новые и масштабируемые формы.

Роман Крячко пишет:
никакие категорийщики не мониторят никакие интернеты в поисках поставщиков в FMCG

Снова верно. FMCG - безоговорочно тот сегмент, где бесполезно дотягиваться до клиентов посредством исходящих интернет-коммуникаций.

Роман Крячко пишет:
не сидят в инстаграме  выбирая термопластатомат, никаие Альберты Робетровичи не гуглят "чертежи башенных кранов онлайн купить".

Соцсети под такой поиск вообще не заточены) А если у Альберта Романовича из-за отсутствия этого чертежа реально подгорает, то если он такое предложение в той же инсте (куда он понятно для чего ходит),  от своего занятия оторвется  и пойдет конкретику по этим чертежам смотреть. И если годное что - купит.

Роман Крячко пишет:
пока еще гораздо эффективнее чем суммарные вложения в копирайт, диретолога, контент, СММ-щика, и группы админов и менеджеров сайта.

Многим весь этот зоопарк вообще без надобности. А отдел инет-продаж вообще внедрять нужно аккуратно, чтобы то что еще на старых дрожжах фурычит не сломать.

И да, реально актуальный (и пока единственно-актуальный) канал как раз и не указан)

У меня на личной странице залито свжее видео с описанием относительно новой модели лидогенерации. Парням B2B-шникам из телефонщиков-традиционщиков понравилось) Разумеется они управленцы. У рядовых она закономерный батхерт вызывает)

 

Генеральный директор, Санкт-Петербург

а в чём цимес... вы говорите о пасивной модели продаж, которой уже больше 25 лет тому описан и все инфо продажи на ней построены?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Николай Сибирев пишет:
все инфо продажи на ней построены

А что такое инфо продажи? Впервые такое словосочетание  слышу

Генеральный директор, Санкт-Петербург

это то, что используют инфоциганы, пасивная модель продаж, она довольно универсальная... Росии попуяризатором был Парабелум

,  

Генеральный директор, Нижний Новгород
Николай Сибирев пишет:
это то, что используют инфоциганы, пасивная модель продаж,

Вот сейчас аж обидно стало, что модель умных продаж, основанных на выявлении потребностей потенциальных покупателей, изучении потенциальных барьеров к покупке, определении способов их устранения  и предоставления им продукта, реально полезного Вы смешали  с этой дрянью.

Да мне ли не знать инфоцыганские подходы, если я с этой нечистью на одной поляне ежедневно толкаюсь?!

Там не идет речь о выявлении потребностей. Там основная база на поиске «прибыльной ниши». И реальной пользы в входе бесплатных заманушных вебинаров там никто не дает и не собирается

Генеральный директор, Санкт-Петербург

это только очень маленький кусочек из этой модели, ну а то что это всё опошлили не их вина, молоток... не его вина, что кто его использует как инструмент убийства (- 

"реально полезного" ... это из области "субьективной оценки продающего", 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Николай Сибирев пишет:
а то что это всё опошлили не их вина

они опошлили и не их вина? Прикольно)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Kelly Services: компаниям не хватает рабочих рук

Большинство работодателей планируют расширить штат и повысить зарплаты, а самой востребованной категорией работников остается производственный персонал.

В некоторых регионах России вводят обязательную вакцинацию от коронавируса

Уже в 11 регионах страны в короткие сроки нужно привить минимум 60% от всех сотрудников.

Роспотребнадзор рекомендует сократить рабочий день во время жары

В Москве ждут рекордную за 120 лет температуру.

Delivery Club и Skillbox запустили образовательные гранты для курьеров

На реализацию программы сервисы экосистемы VK выделили 20 млн рублей.