Нравится это кому-то или нет, но завоевывать новых клиентов с помощью холодных звонков становится все бесперспективней.
Сегменты B2B, где это единственный путь, можно пересчитать по пальцам.
К примеру, это FMCG. Нечего и пытаться захватить категорийных менеджеров и товароведов с помощью таргетированной или контекстной рекламы.
Почти во всех остальных бизнесах вектор уверенно смещается в сторону обработки теплых лидов, поступающих с помощью различных интернет-каналов.
Выгода такого подхода очевидна и показана на слайде.
Однако переход на новые рельсы требует радикальной перестройки модели продаж.
Надо:
• Разработать новую систему регламентов и стандартов.
Если этого не сделать, то поток входящих лидов будет сливаться «в никуда».
• Разработать радикально другую систему мотивации. Потому что прежняя мотивировала на поиск клиентов. Здесь избыточной мотивации уже не надо.
• Создать систему скриптов (сценариев продаж) и внедрить ее в работу.
С одной стороны, это здорово, потому что больше не нужны будут продажники уровня «бог».
С другой – это придется делать, потому что надо.
Из самых главных плюсов – управление рисками. Менеджеры больше не смогут считать себя «владельцами» клиентов. Следовательно, ни о каком гипотетическом уводе базы не приходится даже и думать.
Однако на фоне всех этих приятностей возникают два глобальных вопроса – ЧТО и КАК.
То есть что надо сделать для того и в какой последовательности. И как это автоматизировать – какую CRM использовать и как ее настроить, чтобы наладить работу процессов и их контроль.
И в связи с этим у меня вопрос.
Я планирую заниматься разработкой про все это обучающего курса, но очень опасаюсь, что не найду точки входа в рынок.
Потому что его ЦА – руководители и владельцы среднего бизнеса как минимум.
Скажите, плиз, будет ли востребовано обучение на эту тему?
В целом по России спрос работодателей за год вырос на 36%.
Пожелания по заработной плате мужчин и женщин коррелируются в зависимости от возраста соискателей.
В целом слишком долгое закрытие вакансий волнует 45% представителей бизнеса.
Новые требования вступят в силу постепенно в течение года.
любая модель продаж универсальна, но в рамках своих ограничений
так вы же эту модель и сами пропагандируете-)
Я?!!!!!!!!!!!
Вот вам инфоцыганская модель.
1. Приглашение на онлайн-вебинар/мастер/класс. (вариант лайт). Более растянутый - онлайн-марафон. Мерпориятия идут в записи, но с симуляцией живого ведения.
В процессе льется вода тоннами, заодно идет жесткое впаривание платных программ.
2. Проводится дожим посредством писем до старта
3. Не купивших задалбывают письмами с целью заманить на новое мерпориятие.
4. И так до бесконечности.
PS Работает все хуже, потому что даже самые тупые уже умнеют. Вчерашний год поспособствовал, когда был резкий всплеск таких мероприятий.
Где у меня в модели "Продажа без продажи" на B2B все вот это? Вы может не мой вебинар посмотрели?
Инфобизнес :
1. Размещение на ютубе, в соцсетях: фейсбуке, инстаграме.... неких материалов (лид магнитов), решающих проблемы целевой аудитории. Не все, но существующие
Лид магнит - бесплатный материал, чаще видео, позволяющий решить небольшую проблему ЦА. Быстро и легко внедряется. Цель - установление доверия к инфобизнесмену ( ИБ). И в конце ссылка на страницу захвата
2. Страница захвата обещает новый бесплатный материал ( лид магнит), но для его получения нужно оставить контактные данные, чаще эл. почту. Цель - получить разрешение бомбить полезными материалами в будущем.
3. Далее на почту или вайбер, или.... приходят материалы, показывающие бОльшую глубину и широту проблемы, и обещающие помочь ее решить. Ссылка на бесплатный вебинар.
4. На вебинаре 30- 50 % времени посвящено решению проблемы, остальное время - реклама ( продажа) платного продукта.
На всех этапах усиливается эмоциональное восприятие проблемы как супер важной и создается впечатление быстрого и легкого ее решения с помощью инфобизнесмена. Для решения нужно лишь купить продукт
Основные принципы:
- последовательность контактов вместо разового. Вначале о продаже ни слова. Цель - вызвать доверие и создать впечатление экспрета.
- в каждом контакте есть История, которая убеждает, что проблема важна, а ее решение инфобизнесмену известно и он может легко и быстро помочь решить вашу проблему. Опыт у ИБ огромный и положительный. Хотя есть много подводных камней и без ИБ ( опытного лоцмана) придется о каждый камень спотыкаться.
- используются методы скрытого влияния на читателя (зрителя) из НЛП и психологии
это техника решения, общая или базовая логика +\- одинакова, есть различия по инструментам, но баовая логика одинакова... не напоминает интернет продвижение?
Что значит "не напоминает". Современные продажи (как многоступечатый процесс) и совершаются посредством интернет-коммуникаций.
В виде конечного результата так и есть.
Но чтобы достичб этого результата, нужно замиксовать с
Только речь идет не о единичном контакте, а об одномоментном контакте с тысячами потенциальных клиентов, для которых предложение имеет предположительную ценность.
Дисклеймер: Я в дистрюбьюции дилетант, и сужу по тому опыту, что наслышан здесь или тому что передано в книгах по менеджменту, так что за опытного практика не считайте.
Я может немного дилетант, но услышать в ответ: "Как вы меня все за#$%^@!" довольно логичный повод для того, чтобы понять, что такая затея с самого начала была неудачной.
Для начала описать это "что", после представить "кого-то", кто этим будет пользоваться, и уже с его позиции думать "как".
Тут вопрос, что вы создаёте: торговую компанию (дистрибьютерское агенство), торговую биржу или специальный сервис, позволяющий структурировать выход на другие торговые компании.
Дальше:
Исходит из того, что делаете. Когда более менее ясны цели и функции того, что вы создаёте, то требования к CRM становятся более определенными.
Если с прохождением финансовых транзакций и бухгалтерией всё более менее ясно, то с автоматизацией организации логистических потоков по наименее затратному маршруту задача интересней и не решается в состояние ваккума.
Даже в виде семинара, не представляю о чем тут можно рассказывать. Годных платных семинаров об дистрибьютерах, торговых биржах и работе броккеров очень мало - скорее мы знаем хорошие фильмы, показывающие их глазами голливудских режиссёров, чем опытом реальных менеджеров.
Среднему бизнесу, скорее всего, будет интересно узнать об выходе на зарубежные торговые площадки и работе с зарубежными дистрибьютерами, но вряд ли найдутся такие, кто смогут пройти сертификацию даже по ISO 9000, нежели европейским регламентам CE, необходимым для выхода на международный рынок.
В наше время столь развитого технологического прогресса, эпоху интернета, когда у каждого есть мобильный телефон, наладить онлайн-продажи можно с помощью мобильных приложений https://inostudio.com/services/it-outsource/ , и это реально. Так что вывести бизнес в онлайн - это не только создание сайта, но вот и такие продвинутые технологии.
Холодные звонки они не только малоэффективны, но и вредны, так как раздражают и есть желание кинуть трубку, даже не дослушав пропозиции.
Вообщем недавно консультировал одну женщину. Там бизнес следующий: анонсируется мероприятие в онлайн, потом проходит мероприятие в реале. Обычно приходило 4-6 человек.
Не моя тема онлайн продажи услуг, изучать тему было лениво, я вычитал примерно 200 сообщений Елены Рыжковой, скорее всего криво понял, нахватался правильных слов. Подправил материалы клиента, втолковал в голову заказчика что надо делать. И со стабильных 4-5 человек мы вышли на цифру в 16 человек при тех же вводных.
Поскольку консультация была бесплатная, деньгами не поделюсь, но Елене Рыжковой выражаем искреннюю благодарность. Елена понимает что делает и умеет это эффективно доносить даже не ставя такую цель.
Это правда. Присоединяюсь к комплиментам в адрес Елены.
Алексей, такие отзывы дороже всех денег мира! Спасибо!
Ирина, благодарю Вас! Буду рада видеть на новых мероприятиях!