Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

Константин Куликов пишет:
По нему консультантов не то, что в России, и в мире-то немного. Но, что совсем нет — не поверю. Найти только непросто.

Я говорил не о консультантах по производству. Такие очень даже важны, они есть, и с ними мы пытаемся устанавливать отношения. Это люди солидные, конкретные и ничего не обещают заранее.

Я говорил именно о консультантах, которые "учат" как правильно бизнесс в России вести, КАК все нужно "правильно" организовать, и очень много обещают.

Андреас Штоль пишет:
Я говорил именно о консультантах, которые "учат" как правильно бизнесс в России вести, КАК все нужно "правильно" организовать, и очень много обещают.

Особенность российского бизнеса в более раннем и ещё во многом незрелом рынке с одной стороны, с другой — во вновь растущем влиянии бюрократии, в особой важности личных отношений и даже «слабых связей» с третьей. Много особенностей!

Поэтому я в «правильно» вообще не верю. Как лучше получается, так и правильно!

Ну, а обещать заранее, не зная ни товара, ни фирмы — и в самом деле странно. Например, я часто начинаю консультации с небольшого демо-штурма. Для меня это возможность познакомиться с компанией, а компании со мной и (GB)-ТРИЗ. Скорее способ собрать новые реальные вопросы, чем ответить на наивные старые.

Андреас Штоль пишет:
Я говорил именно о консультантах, которые "учат" как правильно бизнесс в России вести, КАК все нужно "правильно" организовать,

На мой взгляд, имеет смысл пользоваться услугами консультантов, имеющих опыт организации продаж по профилю компании-клиента.

Например, фармацевтическая компания. Ей имеет смысл нанимать консультантом человека, работавшего в фармацевтических компаниях национальным менеджером по продажам, коммерческим директором.

Если компания разрабатывает ПО, то имеет смысл обращаться к консультанту, работавшему коммерческим директором в компании-разработчике ПО. 

Если компания продаёт на заводы станки ЧПУ, то консультироваться надо у человека, занимавшегося организацией продаж станков ЧПУ в России. 

Елена Аронова пишет:
На мой взгляд, имеет смысл пользоваться услугами консультантов, имеющих опыт организации продаж по профилю компании-клиента.

И так ТОЖЕ. Действительно, во многих случаях «изобретать велосипед» не надо. И когда на фирме ещё не внедрены даже типовые решения, лучше всего — пригласить профильного консультанта. То есть, это — хорошее решение для компаний I-II этапов развития.

Полезно также приглашать профильных консультантов с более развитых, например, западных рынков.

Но когда компании нужны инновации или требуется совершить прорыв на новый виток развития с III уровня, то, профильные консультанты заведомо НЕ ПОМОГУТ.

Здесь наоборот лучше подходят консультанты из других, опережающих сфер.

Например, в машиностроении — из аэрокосмической промышленности. В сфере продаж — из страховой деятельности и так далее.

Не случайно Джобс пригласил для маркетингового прорыва Скалли. Хотя, казалось бы, какое отношение имеет опыт продаж «сладкой воды» к компьютерам?

В общем, всё зависит от этапа развития компании. А ещё…

Сила МакКинси, например, не в особой гениальности, а «переопылении» кейсами из разных сфер. А главное — в многочисленных связях по всему миру. Иногда это даже важнее чистых знаний.

>  часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

>Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

В РФ запрещено платить менее МРОТ. Речь может идти только о размере оклада, но никак не об его отсутствии. Это аргумент по поводу факта оклада как такового. Даже если нет продаж - менеджер должен будет получить оклад за вычетом НДФЛ.

Проценты с продаж - вещь плохо осязаемая при поиске работы. Может будут. А может и не будет (по тысяче причин, не зависящих от менеджера). Например, подведут поставщики и на складе будет полный голяк. Что менеджеру и его семье - лапу сосать в такие месяцы?

И по личному опыту скажу - размер предлагаемого в вакансии оклада продавец всегда бессознательно оценивает как свою стоимость на рынке.

На нулевой оклад уважающие себя продажники не идут. Опытных даже на МРОТ с высоким % не заманишь.

Сколько должен по бизнес-плану быть доход от одного продавца в месяц? Вот отсюда рассчитать оклад, который будет составлять тот самый % от 80% плана. А премию платить только при превышении плана продаж.

Всегда вспоминаю, как в одной известной федеральной электротехнической сети для стимуляции начинающих менеджеров по продажам положили им около 10% от _суммы_ сделки в качестве стимула. И одна барышня из этих, начинающих, так простимулировалась, что взяла, да и принесла в сумочке контракт на 100+ млн рублей (главным закупщиком в конторе-покупателе работал её папа, но это выяснилось существенно позже).

 Само собой, что барышне ту самую премию не выплатили (мало того, что она была больше, чем годовой заработок директора филиала, так еще и от маржи оставался шиш да кумыш, решили расплатиться автомобилем от компании за 700 труб), после чего и выяснилась родственная связь и последующие проблемы у поставщика. Ну и ряд менеджеров с опытом просто уволились в следующий квартал.

Вывод - осторожнее надо быть с процентами...

Юрий Полозов пишет:
В РФ запрещено платить менее МРОТ. Речь может идти только о размере оклада, но никак не об его отсутствии.

Отличные аргументы, Юрий. ВСЕ! А кейс — так просто замечательный!

Хоть сейчас любые возражения ими снимай.

Юрий Полозов пишет:
В РФ запрещено платить менее МРОТ. Речь может идти только о размере оклада, но никак не об его отсутствии.

Эта проблема решается сотрудничеством с работниками не по трудовому договору, а по гражданско-правовому. Тогда оклад не подразумевается.

Некоторые работодатели сотрудничают с работниками по такой схеме. Работник регистрируется как индивидуальный предприниматель и уже в качестве ИП заключает договор с компанией-работодателем. 

Елена Аронова пишет:
Эта проблема решается сотрудничеством с работниками не по трудовому договору, а по гражданско-правовому. Тогда оклад не подразумевается.

Елена, а это уже зависит от того, на чьей стороне играем. Как в анекдоте:

«— Сколько будет 2*2?
— Покупаем, или продаём?»

Мы ведь о продажах в этой ветке! ;)

Елена Аронова пишет:
Работник регистрируется как индивидуальный предприниматель и уже в качестве ИП заключает договор с компанией-работодателем. 

Уважаемая Елена,

за такие изыски налоговая снимает семь шкур (при горячем желании, само собой). С другой стороны работник в статусе ИП не связан обязательствами, вытекающими из ТК, со своим партнером и в любой момент может просто начать продавать клиентам продукцию конкурентов, с которыми он тоже заключит "гражданско-правовой договор".

А ограничивать ИП в праве продавать конкурентную продукцию/оказывать услуги конкурентам нельзя.

Так что эта палка может стрелять из обоих своих концов.

Юрий Полозов пишет:
Уважаемая Елена, за такие изыски налоговая снимает семь шкур (при горячем желании, само собой).

Юрий, за изыски может снять семь шкур трудовая инспекция - если компания на протяжении долгого времени сотрудничает с физическим лицом по гражданско-правовому договору, при этом физическое лицо из месяца в месяц выполняет однотипные функции. То есть, фактически это трудовые отношения, но трудового договора нет.

А за сотрудничество компании с индивидуальными предпринимателями - нет. Например, компания может взять пять переводчиков в штат, а может сотрудничать с пятью индивидуальными предпринимателями, оказывающими услуги перевода. 

Юрий Полозов пишет:
На нулевой оклад уважающие себя продажники не идут.

И правильно делают! Я тут предложил до 100.000 Евро с процентов - никто не хочет! :-)

Елена Аронова пишет:
А за сотрудничество компании с индивидуальными предпринимателями - нет.

Уважаемая Елена,

У меня на этот счет есть иная, печальная для компаний и ИП информация. Само собой, что они злоупотребляли сиим методом, но решение ВС не хухры-мухры, а основополагающий для деятельности факт.

Обойти, само собой, можно любое решение, но надо иметь в виду, что государство у нас таковые обходы не любит и быстро устраивает на этих путях всякие препоны.

Юрий Полозов пишет:
У меня на этот счет есть иная, печальная для компаний и ИП информация. Само собой, что они злоупотребляли сиим методом

Юрий, в приведенном Вами примере - да: если работник (слесарь, кассир) ходит на работу в здание компании-работодателя 5/2 с перерывом на обед, то тут уж какой индивидуальный предприниматель? Такая схема прокатит с переводчиками, удаленными продажниками и прочим удаленным персоналом, который работает из дома, не ходит в офис работодателя, не подчиняется штатному расписанию.

Елена Аронова пишет:
Такая схема прокатит с переводчиками, удаленными продажниками и прочим удаленным персоналом, который работает из дома, не ходит в офис работодателя, не подчиняется штатному расписанию.

Елена, в данном случае и Вы, и Юрий по-своему правы. Но сам спор к сути обсуждения дела не имеет.

Менеджерам действительно лучше платить пусть небольшую, но твёрдую окладную часть. И вовсе даже не по требованиям законодательства. Просто без этого система продаж не складывается.

«Как посадить продажников на чистый процент?» — спрашивают многие клиенты. Но эту задачу не берусь решать даже с помощью ТРИЗ.

Во-первых, людей, готовых работать чисто из «спортивного азарта» и без того ничтожно мало (считанные проценты или даже доли процента). А во-вторых, люди такого психотипа гораздо ближе к предпринимателям и в роли наёмных продажников долго не задерживаются.

Хотите разогнать свой отдел продаж? Предложите людям голые проценты (а разумные будут небольшими!) и посмотрите на результат.

Наоборот, с целью оптимизации вознаграждения всегда рекомендую сложную систему мотивации, включающую как небольшую окладную часть, так и проценты, различные премии, конкурсные вознаграждения и средства нематериального стимулирования.

Голый же процент НЕ ВЫГОДЕН ни большинству исполнителей, ни, в конечном итоге, предпринимателю.

Константин Куликов пишет:
«Как посадить продажников на чистый процент?» — спрашивают многие клиенты. Но эту задачу не берусь решать даже с помощью ТРИЗ.

Как вариант допускаю следующий:  продажи продукта стороннего производителя - не основная деятельность Вашего партнера. Важно, чтобы он был "в теме" и имел контакты с возможными потребителями продукта по  основной своей работе. 

Тогда, занимаясь своей деятельность, он может "попутно" порекомендовать продукт, в том случае если видит у потенциального клиента такую потребность. Важно "не втюхивать фуфло"  (во как я русским еще владею :-) ), т.е. быть убежденным в том, что рекомендуется действительно стоящий товар.

К рекомендациям иногда отношение лучше, чем к явным попыткам продаж. Т.о. можно "продавать, не продавая".