Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

Отличной недели. Я тут в ступор вошёл и хочу получить совет профи, как правильно формировать оклад и когда его можно избежать?
И как правильно формировать премии?

Просто ситуация следующая:
Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

Дополнение к предыдущему комментарию.

Бывает, продажник создаёт "долгоиграющую" сделку. На каждом её транше происходит раздел добавленной стоимости, соответственно описанию предыдущего комментария. Предприятие получает и во второй раз и в двенадцатый раз свою долю ДСпродаж. А для создателя сделки придумывают специальные системы оплаты-премирования, по которым его доля в ДСпродажи последующих траншей быстро уменьшается-обнуляется. По сути, получается воровство ЗПпродаж. И -- самое худшее -- обе стороны это знают-понимают. Но, срабатывает механизм внеэкономического принуждения типа "все предприятия так делают".

Что нет? А много ли смог бы сделать Билл Гейтс, если бы ему определяли его долю ПРпродаж по "специальной системе оплаты-премирования"? А то, что в Майкрософте работали миллионеры -- это следствие простого-очевидного раздела ДСпродаж, а не лукавых систем оплат-премирования.

Генеральный директор, Старый Оскол
Валерий Андреев пишет:
Артём Вайгунас пишет:
Часть коментариев пришлись прям по душе и теперь знаю какие писать аргументы заказчикам.

Артём, если вам показалось, что я лично вас как-то и чем-то обидел, то простите! Не имел ни желания, ни основания! Надеюсь, что этот вопрос мы закрыли, если он таки был))

Ирония и добрый юмор, не более))) бывает, шучу иногда))

По сути. Вообще, мне уже много лет, ещё с 90х, когда начали любить кидать всех и вся, режет слух, когда предлагают работать за %, и без оклада.

По-моему глубокому убеждению, оклад платится за то, что работник исполняет свои обязанности.  Он должен быть в рынке, как по региону, та и по сфере. Таа же, обязательно иметь мотивацию. Тут уж, кто и на что горазд. Мотивация многосоставная. Это и за особые достижения   заслуги, за выполнение показателей и конкретных задач и  за дисциплину.

В среднем, можете руководствоваться след.схемой, она стандартная, оклад 45%+ мотивация( что считаете нужным) 45%+ за дисциплину 10%.

Можете, конечно же ради эксперимента перимента подать два объявления, где одно будет с жирными %%, но без оклада. И, второе с окладом. И, через месяц увидите разницу. Так же, это и будет аргументом.

Что касается самого оклада, то если это регион, то ставьте его немного выше рынка и пишите уровень зп обязательно "от"!!!. Народ повалил и будет большой выбор. А, в остальном, уже рабочая конкретика.

Что касается телемаркетинга. Тут мы с вами коллеги. И, мой вам совет. Если вы набираете телемаркетологов именно на телефон и именно для работы по регионам, по РФ, не важно холодка это( хантеры и фермеры) или уже продажи/ сопровождение, то ищите персонал в регионах с правильной русской речью без ярко выраженного регионального акцента. Для абонентов это крайне важно!!!

Благих свершений!

Я не обижался. Кейс скину чуть позже в статье. Как раз про тему с окладом и без и как можно убить свой отдел продаж. За формулу благодарю, учту)

А про акцент согласен на 110%.

Генеральный директор, Старый Оскол
Владимир Зонзов пишет:

>>> Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

.

С непонятками зарплат-премий проще разобраться если их локализовать. Покажу, как это можно сделать.

Сначала, рассмотрим распределение суммы, СО, за которую продукция отпускается с завода:

  • СО = ПП + ДС ……………………………………………. (1)

Где: ПП – сумма промежуточного потребления. ДС – добавленная стоимость. Значение суммы ПП, относящуюся к отпускаемой продукции, можно узнать из бухучета. В материальном производстве значение ПП – обычно – 70-75% от СО. Пусть будет 70%*СО. Тогда:

  • ДС = СО – 70%*СО = 30%*СО. …………………………. (2)

ДС распределяется между тремя базовыми участниками экономики:

  • ДС = Н + ЗП + ПР …………………………………………. (3)

Где: Н – налоги Государству. ЗП – чистая зарплата (ФОТ) Персоналу наёмному. ПР = чистая прибыль Бизнесу.

Долю Н в ДС можно узнать из бухучета. А можно посчитать по ставкам налогов и сборов. Получится где-то прядка Н = 50%*ДС или:

Н = 50%*30%*СО = 15%*СО ……………………………………… (4)

Учитывая в уравнении (3) значения ДС = 30%*СО и Н = 15%*СО, получим: 30%*СО = 15%*СО + ЗП + ПР или

  • ЗП = 15%*СО – 15%*ПР …………………………………… (5)

Таким образом сумма ЗП локализована.

.===========================.

Теперь посмотрим на распределение суммы продаж продукции, СП.

Промежуточное потребление для продаж – это сумма СО плюс затраты ППпродаж на полученные извне материалы и услуги, необходимые для осуществления процесса продаж. Тогда, уравнение типа (1) примет следующий вид:

  • СП = (СО+ППпродаж) + ДСпродаж ……….......................... (6)

Из уравнения (6) получается следующая оценка добавленной стоимости, созданной в процессе продаж:

  • ДСпродаж = СП – СО – ППпродаж ………………………….. (7)

По аналогии с уравнениями (4) и (5), учитывая что Нпродаж = 50%*ДСпродаж, получим:

  • ЗПпродаж = 50%*(СП – СО – ППпродаж) – ПРпродаж …… (8).

СП в (8) надо понимать как стоимость того, что продажник сбыл лично. Он может не знать фактические суммы СО и ППпродаж. Но, он может знать их среднерыночные-среднеотраслевые значения. Если этот сбыт обеспечивали и другие работники, то оплата их обеспечения включается в сумму ЗПпродаж.

Итак, продажникам желательно видеть свои оклады-премии не на фоне суммы СП, а на фоне правой части уравнения (8). 

.===========================.

А вот как делить ЗПпродажи на постоянную часть и премиальную - виднее тем, кто работает в сбыте.

Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. Несколько раз прочитал и подумаю теперь как внедрить, БЛАГОДАРЮ)

Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

>>> Артём Вайгунас пишет (01 августа 2019, 01:22): Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. ...

.

Мой ответ – тривиален. Построен он способом, называемым «из первых принципов». Способом, который общепринят в науке со времён Эвклида.

  • Уравнение (1) – это своеобразное представление схемы расчета прибыли (схемы в её самом общем виде). Далее, при построении, используются: небольшое количество понятий экономики и школьная алгебра.

.==================================.

На этом лучше бы и закончить реплику. Но, тема допускает и общий взгляд на экономическую науку. В последней есть модель для маржинального анализа:

  • ВПм = СП – РСХперем

ВПм – это валовая-маржинальная прибыль. СП – сумма продаж. РСХперем – переменные расходы.

Экономисты относятся к этой модели, как инженеры к «любимому лунному трактору». И те же экономисты стараются избегать применения понятия «добавленная стоимость». Ибо её раздел прозрачен – «на троих» (на троих базовых участников экономики: Государство; Труд; Бизнес). В результате такого раздела получается модель «каскад» – модель распределения суммы продаж:

  • СП = ПП + ДС , откуда СП = ПП + Н + ЗП + ПР

Почему экономическая наука категорически не применяет эту самоочевидную модель? – Потому что, величины, участвующие в ней – персонифицированы:

  • ПП – это доля СП, относящаяся к внешним поставщикам. Кстати, из агрегированных величин ПП строились модели межотраслевых балансов. Пока они, похоже, не были признаны гостайной.
  • Н – налоги Государству, которое должно защищать экономику и распределять «общественные блага».
  • ЗП – оплата Труда наёмного персонала (зарплата, выдаваемая на руки). Она должна обеспечивать «воспроизводство» персонала; а лучше – расширенное воспроизводство.
  • ПР – прибыль Бизнесу (прибыль после уплаты налога на прибыль). Она должна обеспечивать «воспроизводство» основных фондов (в дополнение к амортизационным суммам); а лучше – расширенное воспроизводство.

А коль величины модели «каскад» персонифицированы, то возникают вопросы нехорошие. … Вот на этом-то я и остановлюсь. :)

Генеральный директор, Старый Оскол
Владимир Зонзов пишет:

>>> Артём Вайгунас пишет (01 августа 2019, 01:22): Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. ...

.

Мой ответ – тривиален. Построен он способом, называемым «из первых принципов». Способом, который общепринят в науке со времён Эвклида.

  • Уравнение (1) – это своеобразное представление схемы расчета прибыли (схемы в её самом общем виде). Далее, при построении, используются: небольшое количество понятий экономики и школьная алгебра.

.==================================.

На этом лучше бы и закончить реплику. Но, тема допускает и общий взгляд на экономическую науку. В последней есть модель для маржинального анализа:

  • ВПм = СП – РСХперем

ВПм – это валовая-маржинальная прибыль. СП – сумма продаж. РСХперем – переменные расходы.

Экономисты относятся к этой модели, как инженеры к «любимому лунному трактору». И те же экономисты стараются избегать применения понятия «добавленная стоимость». Ибо её раздел прозрачен – «на троих» (на троих базовых участников экономики: Государство; Труд; Бизнес). В результате такого раздела получается модель «каскад» – модель распределения суммы продаж:

  • СП = ПП + ДС , откуда СП = ПП + Н + ЗП + ПР

Почему экономическая наука категорически не применяет эту самоочевидную модель? – Потому что, величины, участвующие в ней – персонифицированы:

  • ПП – это доля СП, относящаяся к внешним поставщикам. Кстати, из агрегированных величин ПП строились модели межотраслевых балансов. Пока они, похоже, не были признаны гостайной.
  • Н – налоги Государству, которое должно защищать экономику и распределять «общественные блага».
  • ЗП – оплата Труда наёмного персонала (зарплата, выдаваемая на руки). Она должна обеспечивать «воспроизводство» персонала; а лучше – расширенное воспроизводство.
  • ПР – прибыль Бизнесу (прибыль после уплаты налога на прибыль). Она должна обеспечивать «воспроизводство» основных фондов (в дополнение к амортизационным суммам); а лучше – расширенное воспроизводство.

А коль величины модели «каскад» персонифицированы, то возникают вопросы нехорошие. … Вот на этом-то я и остановлюсь. :)

Суперр!

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.