Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

Отличной недели. Я тут в ступор вошёл и хочу получить совет профи, как правильно формировать оклад и когда его можно избежать?
И как правильно формировать премии?

Просто ситуация следующая:
Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

Комментарии
Директор по производству, Украина

Дополнение к предыдущему комментарию.

Бывает, продажник создаёт "долгоиграющую" сделку. На каждом её транше происходит раздел добавленной стоимости, соответственно описанию предыдущего комментария. Предприятие получает и во второй раз и в двенадцатый раз свою долю ДСпродаж. А для создателя сделки придумывают специальные системы оплаты-премирования, по которым его доля в ДСпродажи последующих траншей быстро уменьшается-обнуляется. По сути, получается воровство ЗПпродаж. И -- самое худшее -- обе стороны это знают-понимают. Но, срабатывает механизм внеэкономического принуждения типа "все предприятия так делают".

Что нет? А много ли смог бы сделать Билл Гейтс, если бы ему определяли его долю ПРпродаж по "специальной системе оплаты-премирования"? А то, что в Майкрософте работали миллионеры -- это следствие простого-очевидного раздела ДСпродаж, а не лукавых систем оплат-премирования.

Генеральный директор, Воронеж
Валерий Андреев пишет:
Артём Вайгунас пишет:
Часть коментариев пришлись прям по душе и теперь знаю какие писать аргументы заказчикам.

Артём, если вам показалось, что я лично вас как-то и чем-то обидел, то простите! Не имел ни желания, ни основания! Надеюсь, что этот вопрос мы закрыли, если он таки был))

Ирония и добрый юмор, не более))) бывает, шучу иногда))

По сути. Вообще, мне уже много лет, ещё с 90х, когда начали любить кидать всех и вся, режет слух, когда предлагают работать за %, и без оклада.

По-моему глубокому убеждению, оклад платится за то, что работник исполняет свои обязанности.  Он должен быть в рынке, как по региону, та и по сфере. Таа же, обязательно иметь мотивацию. Тут уж, кто и на что горазд. Мотивация многосоставная. Это и за особые достижения   заслуги, за выполнение показателей и конкретных задач и  за дисциплину.

В среднем, можете руководствоваться след.схемой, она стандартная, оклад 45%+ мотивация( что считаете нужным) 45%+ за дисциплину 10%.

Можете, конечно же ради эксперимента перимента подать два объявления, где одно будет с жирными %%, но без оклада. И, второе с окладом. И, через месяц увидите разницу. Так же, это и будет аргументом.

Что касается самого оклада, то если это регион, то ставьте его немного выше рынка и пишите уровень зп обязательно "от"!!!. Народ повалил и будет большой выбор. А, в остальном, уже рабочая конкретика.

Что касается телемаркетинга. Тут мы с вами коллеги. И, мой вам совет. Если вы набираете телемаркетологов именно на телефон и именно для работы по регионам, по РФ, не важно холодка это( хантеры и фермеры) или уже продажи/ сопровождение, то ищите персонал в регионах с правильной русской речью без ярко выраженного регионального акцента. Для абонентов это крайне важно!!!

Благих свершений!

Я не обижался. Кейс скину чуть позже в статье. Как раз про тему с окладом и без и как можно убить свой отдел продаж. За формулу благодарю, учту)

А про акцент согласен на 110%.

Генеральный директор, Воронеж
Владимир Зонзов пишет:

>>> Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

.

С непонятками зарплат-премий проще разобраться если их локализовать. Покажу, как это можно сделать.

Сначала, рассмотрим распределение суммы, СО, за которую продукция отпускается с завода:

  • СО = ПП + ДС ……………………………………………. (1)

Где: ПП – сумма промежуточного потребления. ДС – добавленная стоимость. Значение суммы ПП, относящуюся к отпускаемой продукции, можно узнать из бухучета. В материальном производстве значение ПП – обычно – 70-75% от СО. Пусть будет 70%*СО. Тогда:

  • ДС = СО – 70%*СО = 30%*СО. …………………………. (2)

ДС распределяется между тремя базовыми участниками экономики:

  • ДС = Н + ЗП + ПР …………………………………………. (3)

Где: Н – налоги Государству. ЗП – чистая зарплата (ФОТ) Персоналу наёмному. ПР = чистая прибыль Бизнесу.

Долю Н в ДС можно узнать из бухучета. А можно посчитать по ставкам налогов и сборов. Получится где-то прядка Н = 50%*ДС или:

Н = 50%*30%*СО = 15%*СО ……………………………………… (4)

Учитывая в уравнении (3) значения ДС = 30%*СО и Н = 15%*СО, получим: 30%*СО = 15%*СО + ЗП + ПР или

  • ЗП = 15%*СО – 15%*ПР …………………………………… (5)

Таким образом сумма ЗП локализована.

.===========================.

Теперь посмотрим на распределение суммы продаж продукции, СП.

Промежуточное потребление для продаж – это сумма СО плюс затраты ППпродаж на полученные извне материалы и услуги, необходимые для осуществления процесса продаж. Тогда, уравнение типа (1) примет следующий вид:

  • СП = (СО+ППпродаж) + ДСпродаж ……….......................... (6)

Из уравнения (6) получается следующая оценка добавленной стоимости, созданной в процессе продаж:

  • ДСпродаж = СП – СО – ППпродаж ………………………….. (7)

По аналогии с уравнениями (4) и (5), учитывая что Нпродаж = 50%*ДСпродаж, получим:

  • ЗПпродаж = 50%*(СП – СО – ППпродаж) – ПРпродаж …… (8).

СП в (8) надо понимать как стоимость того, что продажник сбыл лично. Он может не знать фактические суммы СО и ППпродаж. Но, он может знать их среднерыночные-среднеотраслевые значения. Если этот сбыт обеспечивали и другие работники, то оплата их обеспечения включается в сумму ЗПпродаж.

Итак, продажникам желательно видеть свои оклады-премии не на фоне суммы СП, а на фоне правой части уравнения (8). 

.===========================.

А вот как делить ЗПпродажи на постоянную часть и премиальную - виднее тем, кто работает в сбыте.

Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. Несколько раз прочитал и подумаю теперь как внедрить, БЛАГОДАРЮ)

Директор по производству, Украина

>>> Артём Вайгунас пишет (01 августа 2019, 01:22): Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. ...

.

Мой ответ – тривиален. Построен он способом, называемым «из первых принципов». Способом, который общепринят в науке со времён Эвклида.

  • Уравнение (1) – это своеобразное представление схемы расчета прибыли (схемы в её самом общем виде). Далее, при построении, используются: небольшое количество понятий экономики и школьная алгебра.

.==================================.

На этом лучше бы и закончить реплику. Но, тема допускает и общий взгляд на экономическую науку. В последней есть модель для маржинального анализа:

  • ВПм = СП – РСХперем

ВПм – это валовая-маржинальная прибыль. СП – сумма продаж. РСХперем – переменные расходы.

Экономисты относятся к этой модели, как инженеры к «любимому лунному трактору». И те же экономисты стараются избегать применения понятия «добавленная стоимость». Ибо её раздел прозрачен – «на троих» (на троих базовых участников экономики: Государство; Труд; Бизнес). В результате такого раздела получается модель «каскад» – модель распределения суммы продаж:

  • СП = ПП + ДС , откуда СП = ПП + Н + ЗП + ПР

Почему экономическая наука категорически не применяет эту самоочевидную модель? – Потому что, величины, участвующие в ней – персонифицированы:

  • ПП – это доля СП, относящаяся к внешним поставщикам. Кстати, из агрегированных величин ПП строились модели межотраслевых балансов. Пока они, похоже, не были признаны гостайной.
  • Н – налоги Государству, которое должно защищать экономику и распределять «общественные блага».
  • ЗП – оплата Труда наёмного персонала (зарплата, выдаваемая на руки). Она должна обеспечивать «воспроизводство» персонала; а лучше – расширенное воспроизводство.
  • ПР – прибыль Бизнесу (прибыль после уплаты налога на прибыль). Она должна обеспечивать «воспроизводство» основных фондов (в дополнение к амортизационным суммам); а лучше – расширенное воспроизводство.

А коль величины модели «каскад» персонифицированы, то возникают вопросы нехорошие. … Вот на этом-то я и остановлюсь. :)

Генеральный директор, Воронеж
Владимир Зонзов пишет:

>>> Артём Вайгунас пишет (01 августа 2019, 01:22): Эмм, вот это ответ я понимаю. Прям ОГОНЬ. ...

.

Мой ответ – тривиален. Построен он способом, называемым «из первых принципов». Способом, который общепринят в науке со времён Эвклида.

  • Уравнение (1) – это своеобразное представление схемы расчета прибыли (схемы в её самом общем виде). Далее, при построении, используются: небольшое количество понятий экономики и школьная алгебра.

.==================================.

На этом лучше бы и закончить реплику. Но, тема допускает и общий взгляд на экономическую науку. В последней есть модель для маржинального анализа:

  • ВПм = СП – РСХперем

ВПм – это валовая-маржинальная прибыль. СП – сумма продаж. РСХперем – переменные расходы.

Экономисты относятся к этой модели, как инженеры к «любимому лунному трактору». И те же экономисты стараются избегать применения понятия «добавленная стоимость». Ибо её раздел прозрачен – «на троих» (на троих базовых участников экономики: Государство; Труд; Бизнес). В результате такого раздела получается модель «каскад» – модель распределения суммы продаж:

  • СП = ПП + ДС , откуда СП = ПП + Н + ЗП + ПР

Почему экономическая наука категорически не применяет эту самоочевидную модель? – Потому что, величины, участвующие в ней – персонифицированы:

  • ПП – это доля СП, относящаяся к внешним поставщикам. Кстати, из агрегированных величин ПП строились модели межотраслевых балансов. Пока они, похоже, не были признаны гостайной.
  • Н – налоги Государству, которое должно защищать экономику и распределять «общественные блага».
  • ЗП – оплата Труда наёмного персонала (зарплата, выдаваемая на руки). Она должна обеспечивать «воспроизводство» персонала; а лучше – расширенное воспроизводство.
  • ПР – прибыль Бизнесу (прибыль после уплаты налога на прибыль). Она должна обеспечивать «воспроизводство» основных фондов (в дополнение к амортизационным суммам); а лучше – расширенное воспроизводство.

А коль величины модели «каскад» персонифицированы, то возникают вопросы нехорошие. … Вот на этом-то я и остановлюсь. :)

Суперр!

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии