Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

Константин Куликов пишет:
Собственно говоря, ряд фестивалей вроде «ВНатуре-2015» я именно так и проектировал. Под конкретных бизнес-заказчиков и с конкретными задачами!

Вот это я понимаю - Креатив с большой буквы. А что вы там чисто - конкретно вместо чая придумали  продавать? А каким бизнесом занималисть  бизнес- заказчики?

Юрий Кильдеев пишет:
Вот это я понимаю - Креатив с большой буквы. А что вы там чисто - конкретно вместо чая придумали  продавать? А каким бизнесом занималисть  бизнес- заказчики?

Именно! (Учитесь креативу-то!) ;)

Такая провокация многих зацепила. А когда узнавали, что это не фестиваль шансона/блатняка, а первый в городе Экофестиваль (!), то запоминали сразу и накрепко.

Вообще, все три дня был аншлаг. На турбазу даже все не поместились — ставили палатки тремя лагерями рядом.

Больше двух десятков уникальных семинаров (несколько разных направлений йоги, память рода, изотерапия, травничество, веганство и т.д.). Несколько тысяч профессиональных снимков. Целые фильмы сняты — учебные и документальные. Есть, что вспомнить.

Вк-группа фестиваля (трёхдневного!), кстати, до сих пор жива. Тоже о чём-то говорит.

А заказчики были разные (несколько). Например, сама турбаза, местное представительство Санкт-Петербургской сети Only Me (экошубы), йога-центр…

Вообще, всем понравилось, просили сделать регулярным, но увы…

Следующий год для меня стал траурным. Поэтому «фестивалить» с 2016-го я перестал полностью (до этого сделал десятка два-три других фестивалей).

Возможно, со следующего повторю что-нибудь экологическое или социально-благотворительное. Посмотрим.

PS. Почему «вместо чая»? Травяной чай тоже продавался. И баня. И веники. Турбаза во всю зарабатывала. И не только она.

Константин Куликов пишет:
Именно! (Учитесь креативу-то!) ;)

Браво - вот это  еще один креатив ( можно условно назвать его "выдача")

В ответ на  любой коммент проливается море  беспардонной саморекламы.

Давйте уж публикуйте схему проезда, часы работы и расценки за  пучок идей.

Чего уж там....

Юрий Кильдеев пишет:
Давйте уж публикуйте схему проезда, часы работы и расценки за  пучок идей. Чего уж там....

Нет уж, Юрий, и не просите, и не уговаривайте. (Всё равно Вы — не клиент.)

Кому надо, тот уже и так в личке спросил, проекты совместные делаем.

А самореклама… Как говорил Гёте: «Скромность — единственное украшение посредственности».

Так что, кому чем есть, тот тем и хвалится. Было бы чем. ;)

Менеджер без оклада?))) Артём,  вы же типа в теме))) 

Я тут в ступор вошёл и хочу получить совет профи, как правильно формировать оклад и когда его можно избежать? 

- из ступора выйти.

- посмотреть в зеркало и увидеть профи. Спросите его. Он вас грамотно проконсультирует.

Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

- абсурд какой-то! Странная неприрывающая цепь заказчиков... оклад платить не хотят, а жирные %%, которые априори выше и значительнее, что в абсолютном, что в относительном выражении, чем оклад, пусть даже и в рынке....к тому же, вы же их создаёте! Т.е. как минимум несколько уже создали? И, что? Артём, может поделитесь именно своим опытом? Интересно.

Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

- среди людей? Не найдёте. 

- подайте объявление:" нужны рабы! Мы предлагаем удобную скамью,инновационное весло, облегчённую цепь. Весёлую корпоративную жизнь и сплочённый коллектив. Наш руководитель поможет вам и наставить. Если ты молод и...обращайся! Именно тебя мы и ждём!". Зп до 10000000 р / мес.

Юрий Полозов пишет:

>  часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

>Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

В РФ запрещено платить менее МРОТ. Речь может идти только о размере оклада, но никак не об его отсутствии. Это аргумент по поводу факта оклада как такового. Даже если нет продаж - менеджер должен будет получить оклад за вычетом НДФЛ.

Проценты с продаж - вещь плохо осязаемая при поиске работы. Может будут. А может и не будет (по тысяче причин, не зависящих от менеджера). Например, подведут поставщики и на складе будет полный голяк. Что менеджеру и его семье - лапу сосать в такие месяцы?

И по личному опыту скажу - размер предлагаемого в вакансии оклада продавец всегда бессознательно оценивает как свою стоимость на рынке.

На нулевой оклад уважающие себя продажники не идут. Опытных даже на МРОТ с высоким % не заманишь.

Сколько должен по бизнес-плану быть доход от одного продавца в месяц? Вот отсюда рассчитать оклад, который будет составлять тот самый % от 80% плана. А премию платить только при превышении плана продаж.

Всегда вспоминаю, как в одной известной федеральной электротехнической сети для стимуляции начинающих менеджеров по продажам положили им около 10% от _суммы_ сделки в качестве стимула. И одна барышня из этих, начинающих, так простимулировалась, что взяла, да и принесла в сумочке контракт на 100+ млн рублей (главным закупщиком в конторе-покупателе работал её папа, но это выяснилось существенно позже).

 Само собой, что барышне ту самую премию не выплатили (мало того, что она была больше, чем годовой заработок директора филиала, так еще и от маржи оставался шиш да кумыш, решили расплатиться автомобилем от компании за 700 труб), после чего и выяснилась родственная связь и последующие проблемы у поставщика. Ну и ряд менеджеров с опытом просто уволились в следующий квартал.

Вывод - осторожнее надо быть с процентами...

Благодарю, очень конструктивна и без лишнего наезда в мою сторону!

Константин Куликов пишет:
Голый же процент НЕ ВЫГОДЕН ни большинству исполнителей, ни, в конечном итоге, предпринимателю.

Коллега, благоарю за ценный ответ теперь есть определённые аргументы.

Андреас Штоль пишет:

Константин Куликов пишет:
«Как посадить продажников на чистый процент?» — спрашивают многие клиенты. Но эту задачу не берусь решать даже с помощью ТРИЗ.

Как вариант допускаю следующий:  продажи продукта стороннего производителя - не основная деятельность Вашего партнера. Важно, чтобы он был "в теме" и имел контакты с возможными потребителями продукта по  основной своей работе. 

Тогда, занимаясь своей деятельность, он может "попутно" порекомендовать продукт, в том случае если видит у потенциального клиента такую потребность. Важно "не втюхивать фуфло"  (во как я русским еще владею :-) ), т.е. быть убежденным в том, что рекомендуется действительно стоящий товар.

К рекомендациям иногда отношение лучше, чем к явным попыткам продаж. Т.о. можно "продавать, не продавая".

Партнёрский маркетинг с такой стороны зайти через менеджера, а не директора. Хм, по тестируем, БЛАГОДАРЮ)

Константин Маслов пишет:

Просто ситуация следующая: 
Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

Это очень странные заказчики, особенно, если речь идёт про "часто".
Продукт в таком случае должен иметь хорошую маркетинговую поддержку и хороший запас по прибыли.

Делов в том, что оклад предполагает обязательства со стороны работника. От соблюдения режима работы, до квалификации и системы продаж.

Без оклада, это должен быть либо готовый специалист, причём замотивированный, либо может быть любой человек, но с минимальными скилами для продажи.
Естественно, если нужен результат, а не просто нанять армию без оклада, и будь, что будет :)

 

 

Благодарю. Да моя ошибка. Не понял, сразу что хотят взять менеджера без оклада.

Валерий Андреев пишет:

Я тут в ступор вошёл и хочу получить совет профи, как правильно формировать оклад и когда его можно избежать? 

- из ступора выйти.

- посмотреть в зеркало и увидеть профи. Спросите его. Он вас грамотно проконсультирует.

Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

- абсурд какой-то! Странная неприрывающая цепь заказчиков... оклад платить не хотят, а жирные %%, которые априори выше и значительнее, что в абсолютном, что в относительном выражении, чем оклад, пусть даже и в рынке....к тому же, вы же их создаёте! Т.е. как минимум несколько уже создали? И, что? Артём, может поделитесь именно своим опытом? Интересно.

Вот как превратить этот жирный % со сделки в оклад + норм %, чтобы найти нормальных продавцов и холодных искателей.

- среди людей? Не найдёте. 

- подайте объявление:" нужны рабы! Мы предлагаем удобную скамью,инновационное весло, облегчённую цепь. Весёлую корпоративную жизнь и сплочённый коллектив. Наш руководитель поможет вам и наставить. Если ты молод и...обращайся! Именно тебя мы и ждём!". Зп до 10000000 р / мес.

Услышал, принял, понял

Так вставлю свои 5 копеек. Видимо не сильно подробно описал в обсуждение.

Я продавец и менеджер с большим опытом в сфере В2В интернет - услуг и просто В2В услуг. Опыт более 7 лет. Сам прошёл путь от новичка - неудачника до создателя в компании отдела продаж и привлечения с 0. По этому опыт есть.

С Выставлением оплаты всегда возникают проблемы. По этому решил по  интересоваться о коллег с этим вопросом, чтобы понять на что можно обращать внимание и какие доводы говорить.

Я прочитал коментарии - и чутка был удивлён некоторым наездам в мою сторону и комптенцию.

Ситуация, в том,  что я взял простой проект по созданию системы привлечения и продаж - но не сильно провёл АНЛИЗ - моя личная ошибка и выяснилось, что заказчик думает, что можно нанять менеджеров за % от продаж и сложно переубедить. Хотя из всей моей работы осталось только найти менеджеров. И тут сложности как раз!

Аргументы типо не кто не пойдёт и т.д. слабо сработали типа я виноват и точка - я деньги заплатил, так что что-то придумай.

Сейчас сделал оклад + что должен делать менеджер + бонусы.

Часть коментариев пришлись прям по душе и теперь знаю какие писать аргументы заказчикам. Прям БЛАГОДАРЮ, если можно напишу в ЛС задам лично пару вопросов.

И далее не буду брать заказчиков которые ищут только на % от продаж себе менеджеров - моя ОШИБКА и я уже понял это!

Каждго благодарю за ответы и уделённое время!

Артём Вайгунас пишет:
Услышал, принял, понял

Артём, ирония-иронией, а интересно! Описали бы пару своих бизнес- кейсов по созданию ОП.

Артём Вайгунас пишет:
Часть коментариев пришлись прям по душе и теперь знаю какие писать аргументы заказчикам.

Артём, если вам показалось, что я лично вас как-то и чем-то обидел, то простите! Не имел ни желания, ни основания! Надеюсь, что этот вопрос мы закрыли, если он таки был))

Ирония и добрый юмор, не более))) бывает, шучу иногда))

По сути. Вообще, мне уже много лет, ещё с 90х, когда начали любить кидать всех и вся, режет слух, когда предлагают работать за %, и без оклада.

По-моему глубокому убеждению, оклад платится за то, что работник исполняет свои обязанности.  Он должен быть в рынке, как по региону, та и по сфере. Таа же, обязательно иметь мотивацию. Тут уж, кто и на что горазд. Мотивация многосоставная. Это и за особые достижения   заслуги, за выполнение показателей и конкретных задач и  за дисциплину.

В среднем, можете руководствоваться след.схемой, она стандартная, оклад 45%+ мотивация( что считаете нужным) 45%+ за дисциплину 10%.

Можете, конечно же ради эксперимента перимента подать два объявления, где одно будет с жирными %%, но без оклада. И, второе с окладом. И, через месяц увидите разницу. Так же, это и будет аргументом.

Что касается самого оклада, то если это регион, то ставьте его немного выше рынка и пишите уровень зп обязательно "от"!!!. Народ повалил и будет большой выбор. А, в остальном, уже рабочая конкретика.

Что касается телемаркетинга. Тут мы с вами коллеги. И, мой вам совет. Если вы набираете телемаркетологов именно на телефон и именно для работы по регионам, по РФ, не важно холодка это( хантеры и фермеры) или уже продажи/ сопровождение, то ищите персонал в регионах с правильной русской речью без ярко выраженного регионального акцента. Для абонентов это крайне важно!!!

Благих свершений!

>>> Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

.

С непонятками зарплат-премий проще разобраться если их локализовать. Покажу, как это можно сделать.

Сначала, рассмотрим распределение суммы, СО, за которую продукция отпускается с завода:

• СО = ПП + ДС ……………………………………………. (1)

Где: ПП – сумма промежуточного потребления. ДС – добавленная стоимость. Значение суммы ПП, относящуюся к отпускаемой продукции, можно узнать из бухучета. В материальном производстве значение ПП – обычно – 70-75% от СО. Пусть будет 70%*СО. Тогда:

• ДС = СО – 70%*СО = 30%*СО. …………………………. (2)

ДС распределяется между тремя базовыми участниками экономики:

• ДС = Н + ЗП + ПР …………………………………………. (3)

Где: Н – налоги Государству. ЗП – чистая зарплата (ФОТ) Персоналу наёмному. ПР = чистая прибыль Бизнесу.

Долю Н в ДС можно узнать из бухучета. А можно посчитать по ставкам налогов и сборов. Получится где-то прядка Н = 50%*ДС или:

Н = 50%*30%*СО = 15%*СО ……………………………………… (4)

Учитывая в уравнении (3) значения ДС = 30%*СО и Н = 15%*СО, получим: 30%*СО = 15%*СО + ЗП + ПР или

• ЗП = 15%*СО – 15%*ПР …………………………………… (5)

Таким образом сумма ЗП локализована.

.===========================.

Теперь посмотрим на распределение суммы продаж продукции, СП.

Промежуточное потребление для продаж – это сумма СО плюс затраты ППпродаж на полученные извне материалы и услуги, необходимые для осуществления процесса продаж. Тогда, уравнение типа (1) примет следующий вид:

• СП = (СО+ППпродаж) + ДСпродаж ……….......................... (6)

Из уравнения (6) получается следующая оценка добавленной стоимости, созданной в процессе продаж:

• ДСпродаж = СП – СО – ППпродаж ………………………….. (7)

По аналогии с уравнениями (4) и (5), учитывая что Нпродаж = 50%*ДСпродаж, получим:

• ЗПпродаж = 50%*(СП – СО – ППпродаж) – ПРпродаж …… (8).

СП в (8) надо понимать как стоимость того, что продажник сбыл лично. Он может не знать фактические суммы СО и ППпродаж. Но, он может знать их среднерыночные-среднеотраслевые значения. Если этот сбыт обеспечивали и другие работники, то оплата их обеспечения включается в сумму ЗПпродаж.

Итак, продажникам желательно видеть свои оклады-премии не на фоне суммы СП, а на фоне правой части уравнения (8). 

.===========================.

А вот как делить ЗПпродажи на постоянную часть и премиальную - виднее тем, кто работает в сбыте.