Как начать работать с государственными закупками

Здесь, чтобы стоять на месте – нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл

Мысль о тендерах приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами вас уже не устраивает. Это случается, когда «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый. Или наоборот – продажи падают, поскольку клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.

Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) могут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.

Как уверяют оптимисты, там есть все – миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто прийти и выиграть тендер. С другой стороны, пессимисты предупреждают: «Да ну, там все куплено и заточено под своих». Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему. Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные закупки, торговаться и побеждать.

Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) «синяках и залетах». И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот. Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма» :). Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома города Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).

Базовая теория кратко

Закупки за государственный бюджет в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й Федеральный закон в 2007 году. На сегодняшний день госзакупки регулируются уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (ФКС)». Есть еще Федеральный закон №223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.

И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты. Слово «тендер» профи не используют, этот термин для людей «не в теме». Если в общем плане, то можно говорить «госзакупки» или «ФКС» или «44 ФЗ». Если говорить о чем-то конкретно, то надо уточнять тип процедуры, например: «Аукцион по 44 ФЗ». Например, если вы хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».

Теперь – пояснение. Согласно 44-ФЗ, все закупки делятся на три основных типа. Если без подробностей, то эта система выглядит так:

1. Конкурсы.

2. Аукционы (электронные).

3. Котировки (запросы котировок).

4. Закупка у ЕП (единственный поставщик).

Чтобы иметь общее представление и различать эти виды, вот табличка в самом общем виде.

Вид

Что закупают

Сумма закупки

Вид торгов.

1

Конкурс

Услуга

Любая

Одно ваше ценовое предложение.

2

Аукцион

Услуга или товар

Любая

Несколько ваших ценовых предложений.

3

Котировка

Услуга или товар

До 500 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

4

Закупка у ЕП

Услуга или товар

До 100 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

«Конкурс» – это запрос условий исполнения контракта и, конечно, цифры. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.

Например:

  • Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
  • Способ определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
  • Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
  • Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
  • Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56.
  • Валюта – российский рубль.
  • Источник финансирования – федеральный бюджет.

Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе :). Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. Если у вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет очень трудно.

«Аукцион» – это тоже запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу. Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений, перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:

Заказчик: «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего один миллион рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается).

  • Первый: «Жар-птица, товарный знак «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера».
  • Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера».
  • Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера».

Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам:

  • Первому: «допущен, торгуйся».
  • Второму: «допущен, торгуйся».
  • Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».

И на торги допускаются только первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в интернете, и выглядит это вот так:

  • Второй: «Я продам свою птичку за 1 млн рублей».
  • Первый: «А тогда я свою – за 800 тыс.».
  • Второй: «В я за 700».
  • Первый: «За 600».
  • Второй: «500».
  • Первый: «450».
  • Второй: «440».
  • Первый: «439».
  • Второй: «438,50».
  • Первый: «Эээээээ….».

Победил второй участник. С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить. На другом аукционе, конечно.

«Котировка» – это запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу.

Например, заказчик пишет: «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения:

  • Первый: «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей».
  • Второй: «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей».
  • Третий: «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей».

Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.

«Закупка у ЕП» – это работа с заказчиком по простому договору купли продажи. Согласно 44-ФЗ, любой заказчик имеет право закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это означает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может купить у вас патроны для АК-47 «по договору» только один раз в три месяца.

Чтобы начать работать в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с заказчиком. То есть, по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.

Мой вывод

Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.

Надеюсь, я вам немного помог, и теперь вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС. Хочу сразу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос? Ну, тот, самый главный – «Можно ли заработать на тендерах?».

Источник изображений: Фотобанк Фотодженика

Комментарии
Экономист, Москва

Очень интересная статья, на мой взгляд. Желаю автору продолжать в том же духе.
Меня интересуют следующие вопросы. Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? Как часто возникает ''просрочка''? Каковы могут быть сроки ''просрочки''? Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком?

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород

Константин, вклинюсь в Вашу беседу:
Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? - бюджетному заказчику надо отчитаться за выделенные деньги

Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком? - сомневаюсь, что он есть. в честных торгах, где заказчик заинтересован в честной закупке, он будет адекватен более менее привычным практикам делового оборота, если, конечно, нет каких-то специфических требований из-за конкретного бюджетного финансирования

В других торгах все может быть совсем туго. Если внимательно прочитать контракт, то взаимосвязсь его условий может ставить срок оплаты в зависимость от чего-то, в связи с чем обязанность заказчика оплатить может возникнуть ''в следующей жизни''. При этом, казалось бы, возникает противоречие первому утверждению. Однако нет. Потому что заказчик заранее планирует удобный ему вариант размещения.

В качестве ''введения в госзакупки'' автор бесспорно прав, что имеет смысл пробовать работать с простенькими котировками.
И если действительно нет крутого спеца (причем такого, чтобы не только мог прочитать заковыристую инструкцию, которую хочется порвать на втором абзаце прочтения, а еще чтобы мог эффективно в ФАС сходить), то даже время тратить не стоит.
если написано, как я выразилась, ''заковыристо'', - то делайте выводы.

Управляющий директор, Москва

Мои 5 копеек. Всё чистое ИМХО, без подготовки и, может быть, не совсем в тему обсуждения. Работаю в сфере IT-услуг, отсюда и специфика.
1. Оторвать клиента в торгах можно. За счет цены и т.д. Причем оторвать получится тех, у кого вялые отношения с текущими поставщиками, поскольку в любых торгах есть возможность сформулировать ТЗ таким образом, что чужие в него не пролезут.
2. Если аукцион шел через снижение цены, а участники попались принципиальные, то цена запросто сокращается процентов на 20-50. Что, конечно, отражается на качестве. На сколько наторговались - столько и получат.
3. Реальная польза от ''выигранных''-оторванных клиентов есть, пожалуй, для организаций, которые делают ставку на экстенсивное развитие и невысокое качество. Если клиенту нужно качество,''честные'' торги - не лучший путь к нему.
4. Котировки - ''игра вслепую''. А если цена продукта у всех поставщиков одинакова (вендор диктует), то выигрывает тот, кто первым принесет заявку. Так что я предпочитаю аукцион.

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород
Борис Ишкин пишет: Так что я предпочитаю аукцион.
тоже поддерживаю. в конкурсах все сложнее
Борис Ишкин пишет: Причем оторвать получится тех, у кого вялые отношения с текущими поставщиками
где большие деньги, вялые отношения маловероятны
Управляющий директор, Москва

А там где ''бодрые'' отношения, ТЗ с большой вероятностью буде написано под конкретного поставщика. Недавно коллеги-поставщики спецодежды рассказывали: делали совместно с клиентом ТЗ. Условием сделали поставку через 1 день после заключения договора. В итоге заявок на аукцион, кроме них, никто не предоставил.

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород

ну да, где большие деньги - там все ''бодры и веселы'' :)
только условие поставки через 1 день - уже баян... вот кстати не знаю, как к этому отнесется ФАС. вот честно не знаю. спрошу у людей точно знающих
иначе бы весь заказной товар поставляли бы со сроком 1 день

Генеральный директор, Москва
[FONT=Times=Times]
Константин Комшуков пишет: Очень интересная статья, на мой взгляд. Желаю автору продолжать в том же духе. Меня интересуют следующие вопросы. Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? Как часто возникает ''просрочка''? Каковы могут быть сроки ''просрочки''? Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком?
[FONT=Times=Times]Благодарю. Эта статья просто некое вступление в цикл. Введение в книге. Поскольку прикреплять PDF файлы статья не позволяет, следующие части я ''залил'' в свой блог на этом сайте. Если интересно, прочитайте. Буду благодарен за вопросы, критику и комментарии. Отвечаю на Ваши вопросы. Просрочки платежа у заказчика бывают. Обычно редко и недолго. Вот моя статистика за 14 год. 159 контрактов (аукционы, котировки и ЕП) 6 шт. опозданий по оплате (4 шт.- - 3-5 дней - решили полюбовно путем звонков, 2 шт - просрочка 1 мес. (после письменной претензии с расчетом штрафных санкций оба оплатили через 2 дня после письма.) Мое мнение - Просрочка оплаты, как таковая, не является критичной характеристикой в госзаказе, поскольку - 1. над заказчиком висят штрафные санкции по контракту. 2. если санкций нет в контракте (бывает), то есть еще Гр.Кодекс и статья ''Пользование чужими денежными средствами'' - там прописаны 1/300 ставки рефинансирования от суммы просрочки в день. именно этот вариант я прописывал в претензиях.[/FONT]
Генеральный директор, Москва
Ксения Шмелева пишет: ну да, где большие деньги - там все ''бодры и веселы'' :) только условие поставки через 1 день - уже баян... вот кстати не знаю, как к этому отнесется ФАС. вот честно не знаю. спрошу у людей точно знающих иначе бы весь заказной товар поставляли бы со сроком 1 день
[FONT=Times=Times]В общем то ''1 день'' бывает редко. Я чаще вижу ''Поставка по заявкам в течение года. Доставка товара в течение 2 часов после получения заявки.'' Пару раз удавалось обжаловать в ФАСе как ограничение конкуренции по географическому признаку.[/FONT]
Председатель совета директоров, Москва

Играю и выигрываю. Но эти игры финансирование госпредприятий (заказов по 44-ФЗ) за свой счет:
-обеспечение заявки от 1 да 20%;
-обеспечение контракта до 30%;
-срок оплаты от 30 до 360 дней.
Аванса не бывает, все затраты за свой счет (особенно это критично для производства). Как правило материалы и комплектующие заложенные в смете и покупаемые отличаются в бОльшую сторону от заложенных. Добавьте сюда драконовские штрафы, причем. по основным позициям в пользу Заказчика.
Вывод играйте, но четко просчитывайте риски и показывайте производительность труда, как минимум, вдвое выше нормативной...
Р.S.Что касается заказов под ''конкретного подрядчика'', да есть и много, но они просчитываются ''на раз'', и даже по ним иногда выгодно играть, потому что кроме снижения цены в процессе торгов у вас как минимум 10% запас, за счет того, что вам не придется ''откатывать (но не всегда)''...

Генеральный директор, Москва

В этом году впервые приняли участие в электронных торгах в форме запроса котировок.
Поставляем электротехническое оборудование промышленного назначения.
Оказалось, все не так сложно.
Оба раза выиграли.
Но участвовать (речь идет о поставках пром. оборудования) есть смысл только, если торги явились следствием вашей предварительной работы с клиентом по подбору оптимального варианта и наличия УТП.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии