Как начать работать с государственными закупками

Здесь, чтобы стоять на месте – нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл

Мысль о тендерах приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами вас уже не устраивает. Это случается, когда «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый. Или наоборот – продажи падают, поскольку клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.

Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) могут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.

Как уверяют оптимисты, там есть все – миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто прийти и выиграть тендер. С другой стороны, пессимисты предупреждают: «Да ну, там все куплено и заточено под своих». Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему. Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные закупки, торговаться и побеждать.

Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) «синяках и залетах». И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот. Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма» :). Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома города Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).

Базовая теория кратко

Закупки за государственный бюджет в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й Федеральный закон в 2007 году. На сегодняшний день госзакупки регулируются уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (ФКС)». Есть еще Федеральный закон №223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.

И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты. Слово «тендер» профи не используют, этот термин для людей «не в теме». Если в общем плане, то можно говорить «госзакупки» или «ФКС» или «44 ФЗ». Если говорить о чем-то конкретно, то надо уточнять тип процедуры, например: «Аукцион по 44 ФЗ». Например, если вы хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».

Теперь – пояснение. Согласно 44-ФЗ, все закупки делятся на три основных типа. Если без подробностей, то эта система выглядит так:

1. Конкурсы.

2. Аукционы (электронные).

3. Котировки (запросы котировок).

4. Закупка у ЕП (единственный поставщик).

Чтобы иметь общее представление и различать эти виды, вот табличка в самом общем виде.

Вид

Что закупают

Сумма закупки

Вид торгов.

1

Конкурс

Услуга

Любая

Одно ваше ценовое предложение.

2

Аукцион

Услуга или товар

Любая

Несколько ваших ценовых предложений.

3

Котировка

Услуга или товар

До 500 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

4

Закупка у ЕП

Услуга или товар

До 100 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

«Конкурс» – это запрос условий исполнения контракта и, конечно, цифры. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.

Например:

  • Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
  • Способ определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
  • Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
  • Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
  • Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56.
  • Валюта – российский рубль.
  • Источник финансирования – федеральный бюджет.

Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе :). Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. Если у вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет очень трудно.

«Аукцион» – это тоже запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу. Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений, перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:

Заказчик: «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего один миллион рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается).

  • Первый: «Жар-птица, товарный знак «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера».
  • Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера».
  • Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера».

Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам:

  • Первому: «допущен, торгуйся».
  • Второму: «допущен, торгуйся».
  • Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».

И на торги допускаются только первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в интернете, и выглядит это вот так:

  • Второй: «Я продам свою птичку за 1 млн рублей».
  • Первый: «А тогда я свою – за 800 тыс.».
  • Второй: «В я за 700».
  • Первый: «За 600».
  • Второй: «500».
  • Первый: «450».
  • Второй: «440».
  • Первый: «439».
  • Второй: «438,50».
  • Первый: «Эээээээ….».

Победил второй участник. С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить. На другом аукционе, конечно.

«Котировка» – это запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу.

Например, заказчик пишет: «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения:

  • Первый: «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей».
  • Второй: «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей».
  • Третий: «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей».

Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.

«Закупка у ЕП» – это работа с заказчиком по простому договору купли продажи. Согласно 44-ФЗ, любой заказчик имеет право закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это означает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может купить у вас патроны для АК-47 «по договору» только один раз в три месяца.

Чтобы начать работать в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с заказчиком. То есть, по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.

Мой вывод

Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.

Надеюсь, я вам немного помог, и теперь вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС. Хочу сразу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос? Ну, тот, самый главный – «Можно ли заработать на тендерах?».

Источник изображений: Фотобанк Фотодженика

Расскажите коллегам:
Комментарии
Аналитик, Москва

Считаю тему очень важной. Занимаюсь 44ФЗ, как заказчик.
Жаль, что бизнес молчит о недостатках этого закона, даже ОПОРА молчит. Я не хочу писать про откаты и заносы, далеко не всё так просто.
Но напишу, что заставляет заказчика искать обходные пути и лазейки в законе. Например, я работаю с фирмой, которая много лет добросовестно поставляет нам ''вишнёвое варенье''. Я знаю качество их товара, знаю сроки, которые они реально могут исполнить, знаю, как они отреагируют на всякие бюрократические проволочки с оплатой (заморочек бывает очень много, контролёров исполнения контракта пруд пруди), могу обратиться в экстремальной ситуации и они поставят баночку варенья в любое, абсолютно любое время ещё до заключения контракта, а таких ситуаций тоже хватает.
Перед проведением любой процедуры я должен сделать обоснование начальной максимальной цены контракта, даже для единственного поставщика. Любое отклонение от НМЦК рассматривается ревизорами, как ''прыжок на месте - попытка к бегству''. Не расстреляют, но приятного мало. При всём при этом Закон запрещает предварительное обсуждение условий контракта с исполнителем. Следует учесть, что госзаказчик не заинтересован в экономии средств, а по бюджетным обязательствам отчитывается только в конце года.
Таким образом опыный госзаказчик просто вынужден подгонять техническое задание под известного ему партнёра. Лично у меня была масса случаев, когда исполнитель подводил с исполнением. А это - в сто раз хуже для госзаказчика, так как начинаются вопросы про откаты и заносы.
Госзаказчик очень не любит риски.

Председатель совета директоров, Москва
Анатолий Курин пишет: ...Госзаказчик очень не любит риски
а кто их любит, при этом риски госзаказчика компенсируются не хилыми штрафами, а риски и отвлечения средств исполнителя практически не компенсируются...
Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород
Анатолий Курин пишет: Таким образом опыный госзаказчик просто вынужден подгонять техническое задание под известного ему партнёра. Лично у меня была масса случаев, когда исполнитель подводил с исполнением. А это - в сто раз хуже для госзаказчика, так как начинаются вопросы про откаты и заносы.
действительно, подгонка обусловлена не только откатами, но и желанием взять не дешевого кота в мешке, а что-то прогнозируемо нормальное. есть мнение, что 44-ФЗ еще как-то работает на то, чтобы купить что-то самое дешевое ''абы какое'', а вот купить что-то качественное уже сложно. поэтому госзаказчику проще подстраховать себя скорее выбором чуть ли не премиум сегмента, вводя в ТЗ требования, свойственные такой продукции (при этом далеко не всегда востребованные на практике), что в итоге ведет удорожание, но одновременно защиту от рисков, о чем сказал Анатолий на простом примере, понятном всем окружающим: как мы закупаем в жизни для себя пиво? - нам нужно вкусное, свежее, + кому какое - фильтрованное или нет, темное или светлое и т.д. согласитесь, ключевое в нашем выборе - вкус. например, мне нравится русское разливное пиво, которым торгуют в соседнем магазинчике с домом. цена - примерно 150 руб./литр. оптимально по соотношению цена/качество. действительно вкусное, баночный ''гиннес'' после него пить не хочется. однако госзаказчик не может так прийти в магазинчик, и если он напишет просто ''темное'', ''нефильтрованное'', ... (обычный набор характеристик без указания марки), то рискует закупить хоть дешевого, но при этом ''не вломимого в рот'' золотого фазана, к примеру. и как ему потом дорогих гостей поить.. В результате, чтобы купить всего лишь вкусное хорошее пиво (которое в действительности можно было бы купить и русского происхождения) заказчик будет изобретать отличия, которое позволят гарантированно уйти от сегмента пива ''балтика'': крышечка на пружинке (вполне можно обосновать, что чтобы закрывалась после того, как бутылка открыта и не выдыхалось), наличие специальной пробки и т.п. в результате он купит что-то вроде вкусного импортного ''лайкайма'', который уже можно поставить на стол гостям, но существенно за него переплатив - примерно в 2 раза
Управляющий директор, Москва

а вот и свежий пример ''успешных'' госзакупок
В Оренбурге после прокурорской проверки оштрафовано ООО «Семь» в результате поставки им контрафактной оргтехники.

В апреле 2014 года организация заключила договор на поставку расходных материалов Воронежскому региональному отделению Фонда социального страхования Российской Федерации. Картриджи для ксерокс-машин, которые поставила фирма, оказались контрафактными.

Государственное учреждение предъявило ООО «СЕМЬ» претензию по поводу качества товара. Однако поставщик предложил начальнику отдела информатизации отделения Фонда денежную «компенсацию» в размере 50 тысяч рублей.

В итоге постановлением суда нерадивый поставщик был оштрафован на один миллион рублей, сообщает пресс-служба прокуратуры Оренбургской области

Технический директор, Москва
Не согласен с выводом статьи. Вы утверждаете, что участвовать в Госзаказе стоит начинать с запроса котировок, однако по опыту многолетней работы тендерного отдела моей компании [COLOR=gray=gray]***сообщение было отредактировано модератором***[/COLOR] могу сказать, что они как раз максимально коррумпированы в виду своей простоты и малой затратности. Опираясь на статистические данные модуля «Аналитика» [COLOR=gray=gray]***сообщение было отредактировано модератором***[/COLOR], (а этим инструментов всегда пользуются поставщики и тендерные специалисты нашей компании), замечу, что большее количество побед и реальных контрактов заключается именно по аукционам, поскольку в этом виде закупок наиболее прозрачные процедуры. В котировках же при желании легко поменять файлы на процедуре вскрытия, и победителем станет тот, кто нужен Заказчику. Такого не может произойти на аукционе. Вследствие чего, если вы хотите принять участие в максимально справедливых торгах, я бы посоветовал начинать все-таки с аукционов. Процент отклоненных заявок к общему количеству заявок в Электронных аукционах (по второй части) = 2,67%, а процент отклоненных заявок по Запросу котировок = 15,25%. Более того, общая сумма закупок по Электронным аукционам в 37 раз выше, а общее количество заявок - в 35 раз выше. * См. рис. Делайте выводы. [COLOR=gray=gray]***Сообщение было отредактировано модератором. Нарушение пункта 7.2 Декларации Сообщества: '' Участникам Сообщества настоятельно рекомендуется: При создании блога/дискуссии полностью излагать свою мысль/проблему, а не переадресовывать участников Сообщества к сторонним сайтам. Администрация ресурса оставляет за собой право удалять ссылки на другие сайты (например, «Читайте дальше здесь» и др.);''*** [/COLOR]
Генеральный директор, Москва
''по аукционам, поскольку в этом виде закупок наиболее прозрачные процедуры'' Ой не смешите. Наибольшее количество схем придумано именно по аукционам. ''Таран'', ''Топор'', ''Подмена'' и тд. В ауках больше финансирование, следовательно выше конкуренция. Если ТЗ на аук подготовлено ''правильно'' (сам готовлю-))) то у людей со стороны - никаких шансов правильно подать заявку.
2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Офисных сотрудников Яндекс.Еды отправят работать в рестораны

Так команда сможет постажироваться на приеме, сборке и выдаче заказов, а также погрузиться в рабочие процессы на кухне заведения.

В Москве продлили требование об удаленке для 30% работников

Мэр Москвы попросил перевести на «дистанционку» максимальное количество работников, где это возможно.

Microsoft объявила о покупке Blizzard за 68,7 млрд долларов

Это почти на 20 млрд больше текущей рыночной капитализации Blizzard.

Компания Schneider Electric продолжает сбор заявок на конкурс стажировок

Конкурс дает возможность трудоустройства в компании и шанс выиграть приз в размере до €10 000.