Кризис, рецессия, последствия… Пришло время меняться!

Кто-то уже опустил руки, а кто-то почувствовал новую струю и стремится вперед, не оглядываясь на тех, кто уже давно позади. Для тех, кто видит в новых условиях перспективы, и написана эта статья. А те, кто почти сдался – пусть тоже прочитают и, может быть, поймут – что не все так уж плохо.

Жаловаться на все и всех – любимая традиция русского человека. Главное, все время повторять: правительство не то, делает не так; мой бизнес низкорентабельный, поэтому скоро рухнет; конкуренты давят, так как у них больше ресурсов; сотрудники – тунеядцы, а клиенты вообще – им лишь бы ничего не покупать! Можно долго перечислять, но смысл не изменится – всегда виноваты другие.

Я не буду никого мотивировать – делай раз, делай два, и будет счастье. Все взрослые люди, и опыт в бизнесе у многих внушает уважение. Вот только вопрос остается открытый – почему при текущей рыночной ситуации большинство плывет по течению и даже не планирует изменения в своих компаниях?

По роду своей деятельности я часто общаюсь с собственниками и наемными генеральными директорами российских компаний (малый и средний бизнес). Специально проанализировав их ответы, я понял, что только около 40% компаний планируют сделать или уже сделали хоть какие-то изменения в системе продаж. На что надеются остальные 60%? Остается только пожелать им удачи!

Теперь к конкретике. Что же делают те 40%? Какие изменения в системе продаж они совершают?

1) Оптимизируют организационную структуру компании

Не увольняют безрассудно менеджеров по продажам и сервисный персонал по принципу «нам и трех из десяти хватит», а проводят тщательный кадровый анализ и расстаются только с теми, кто не готов к новым действиям, дополнительным нагрузкам, к жизни по новым правилам. При этом собственники хорошо мотивируют оставшихся на новые нагрузки и действия.

А вот что делают некоторые из оставшихся 60% – видел буквально на прошлой неделе в одном из подмосковных сетевых шинных центров: сидят три менеджера, три мастера, четыре грузчика и все одновременно играют в телефонные игры. Ни одного клиента, кроме меня, не было. На вопрос: «А что, у вас так всегда тихо?» – ответ был предсказуем: «Ну, как все резину поменяли, так никого и нет практически». Комментарии, наверное, излишни.

2) Клиентоориентированность ставится в работе всех без исключения сотрудников на первое место

В целом – клиентоориентированность компании должна быть по умолчанию всегда в приоритете, но многие приходят к этому, только когда начинается отток постоянных и нет прихода новых клиентов. И изменения при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики). И главное правило для всех – не сотрудники приносят вам деньги, а клиенты, и не вы платите сотрудникам бонусы и заработную плату, а клиенты. И сотрудникам необходимо это донести!

«Ваш звонок очень важен для нас. Вы первый в очереди, и вам обязательно ответят через 10 минут» – знакомо? Такие методы клиентоориентированности вообще должны исчезнуть из стандартов работы компаний в нынешней ситуации. На звонки менеджеры должны отвечать так, как будто это звонит последний в их жизни клиент.

3) Создают именно систему продаж, а не отдел «активно звонящих камикадзе»

Система продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задача этого механизма – совместная нацеленность только на результат. А результат – это стабильный рост продаж. И отдел продаж становится центральной частью всей этой системы, конечно, после основного ядра – клиентов. А все остальные подразделения начинают выполнять именно вспомогательную функцию, но не менее важную и ориентированную на общий результат.

А компании, где по-прежнему рулит бессменное трио: заведующий складом, начальник транспортного отдела и главный бухгалтер – могут смело готовить в ближайшие год-два документы на ликвидацию.

4) Собственники компаний выходят в народ (к своим сотрудникам) – акцент на нематериальную мотивацию

Не запираются в кабинете и не считают убытки с финансовым директором, а идут вместе с менеджерами на передовую и показывают пример. Лично видел, приехав на переговоры, как собственник одной из торговых компаний с численностью персонала в 120 человек лично сидел с новым менеджером и помогал ему грамотно составлять коммерческое предложение для клиента, так как все «старички» были на телефонах, а руководитель отдела в командировке.

Вашим сотрудникам сейчас необходима не столько материальная мотивация, сколько вера в то, что все сложности временные, и только вместе и кропотливым трудом можно не только продержаться на плаву, но и вырасти и материально, и профессионально.

5) Собственники, которые хотят двигаться вперед – не верят слухам и домыслам, а идут своей дорогой, ищут свою нишу, рискуют и выигрывают

Один мой клиент из небольшой региональной компании (продажа строительных материалов B2B, своя лесопилка) при проведении аудита системы продаж решился все-таки открыть собственный розничный магазин недалеко от крупного строительного гипермаркета (из плюсов было только проходное место). Друзья пугали его надвигающимся кризисом и жесткой конкуренцией с сетевым монстром. Но грамотная клиентоориентированная политика: доставка до дома бесплатно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому покупателю; всегда улыбка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и многое другое, - позволили ему не только открыться, но и твердо встать на ноги в этой новой нише. По опросам клиентов – им не хватало именно такого отношения к себе. Время, конечно, покажет – но предпосылок к ухудшению ситуации у него я пока не заметил, только рост.

И чтобы резюмировать все вышесказанное, порекомендую только одно – думайте стратегически. Волна кризиса когда-нибудь спадет, начнется рост, и только те, кто не ныл, а искал новые решения, планировал и внедрял их – смогут остаться не только на плаву, но и займут новые ниши или прочно укрепятся в старых. «Дорогу осилит идущий»!

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Преподаватель, Саратов

Отличный позитивный настрой автора и правильная практическая направленность статьи. Спасибо. Интересен был бы взгляд автора на примеры изменения стратегии фирм.

Старший консультант, Германия

Даже не знаю, как комментировать... Напомнило анекдот военрука в школе...

- Если будет атомный взрыв недалеко, надо одевать белые простыни и медленно идти к кладбищу.
На вопрос (который всегда кем-то задавался) ''Почему медленно?'' следовал ''позитивный ответ'' из статьи ''чтобы не создавать паники''

Просто ожидал увидеть серьезный анализ именно данной ситуации в России, а не сборник ''универсальных рецептов, которые вы и так все знаете''
... да и... никак не могу привыкнуть к мысли, что сейчас в ''моде'' продажи... производства в примерах не было вообще...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Автору желаю придерживаться всего выше описанного независимо от будущей ситуации.

Преподаватель, Саратов

У автора правильны подход, логичный. Думать надо стратегически. И рынок тоже кто-то поделит.

Руководитель, Самара

Статья полезная и своевременная и, думаю для многих послужит толчком к действиям.
Спасибо, Дмитрий.

Аналитик, Санкт-Петербург
''...кто-то почувствовал новую струю и стремится вперед...'', ''...при текущей рыночной ситуации большинство плывет по течению...''
Да, проблема в том, что не все ещё эту ''новую струю'' почувствовали. Вот почувствуют, сядут на неё, и будут дальше ''плыть по течению'' :-) ... А вообще статья хорошая, позитивная. И даже фото автора ну просто излучает оптимизм. Желаю удачи!
Менеджер, Челябинск

последний пункт воодушевил!
Главное сейчас - это не советы ''что сделать, чтобы'', а в первую очередь моральная поддержка всех - и сотрудников, и клиентов, и поставщиков, своих близких в конце концов - потому что в той среде, что внушает уверенность больше возможностей не останавливаться

Президент, председатель правления, Екатеринбург

Статья удивила своими наиболее общими советами, да еще и непрофессиональными.
Конкретные замечания (беру только 2-3 фразы).
[COLOR=gray=gray]доставка до дома бесплатно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому покупателю; всегда улыбка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и многое другое, - позволили ему не только открыться, но и твердо встать на ноги в этой новой нише.[/COLOR]
Те, кто занимался настройкой клиенториентированного подхода, написали бы примерно так:
доставка в половину дешевле (выгоднее), чем у гипермаркета;
чай-кофе абсолютно для всех, чтобы покупатели не чувствовали себя обделенными, недостаточно значимыми, приходили вновь. и рассказывали другим, что в этом магазине всем и всегда рады.
Вот еще:
[COLOR=gray=gray]И изменения при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики).[/COLOR]
Изменения вводятся прежде всего для внутренних клиентов, т.к. все коммуникации прозрачны и всегда по умолчанию транслируются во внешнюю среду. Межличностные отношения в компании скрыть не возможно. Поэтому, отладка начинается с внутреннего клиента.
Это классика жанра.
Тут совсем грустно:
[COLOR=gray=gray]Система продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задача этого механизма – совместная нацеленность только на результат. А результат – это стабильный рост продаж.[/COLOR]
Если бы я не знала, как запускать этот механизм, ничего бы не поняла из статьи. Какой-такой механизм и как он работает? У каждого свои представления, и не всегда ведущие к успеху
Когда пишут о механизме, обычно поясняют, как работают элементы механизма, что для этого надо сделать, чем обеспечить, как наладить взаимодействие. Одного пожелания мало. Это все равно, как если сказать: ''Обслуживайте правильно'', не пояснив, что такое ''правильно''.
Вопрос: чему научила статья?
Я думала, что будет оригинальное решение в статье.
Как, например, можно ответить на вопрос:
''В кризис надо плыть против течения или усиленно грести по течению, чтобы первым прибыть туда, куда все плывут?
Кто что скажет''?

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Елена Власова пишет: Статья удивила своими наиболее общими советами, да еще и непрофессиональными.
И примитивностью.
Президент, председатель правления, Екатеринбург

Я поставила свой плюсик, т.к. считаю, что писать надо. Это движение вперед. По крайней мере, автор дал свое видение. А мы тут дополним, чем сможем.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Facebook и Google вылетели из топ-10 лучших работодателей

Facebook и Google долгое время считались одними из самых привлекательных работодателей в США, но обе компании отсутствуют в ежегодном рейтинге топ-10, опубликованном Glassdoor в этом месяце.

280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.