Кризис, рецессия, последствия… Пришло время меняться!

Кто-то уже опустил руки, а кто-то почувствовал новую струю и стремится вперед, не оглядываясь на тех, кто уже давно позади. Для тех, кто видит в новых условиях перспективы, и написана эта статья. А те, кто почти сдался – пусть тоже прочитают и, может быть, поймут – что не все так уж плохо.

Жаловаться на все и всех – любимая традиция русского человека. Главное, все время повторять: правительство не то, делает не так; мой бизнес низкорентабельный, поэтому скоро рухнет; конкуренты давят, так как у них больше ресурсов; сотрудники – тунеядцы, а клиенты вообще – им лишь бы ничего не покупать! Можно долго перечислять, но смысл не изменится – всегда виноваты другие.

Я не буду никого мотивировать – делай раз, делай два, и будет счастье. Все взрослые люди, и опыт в бизнесе у многих внушает уважение. Вот только вопрос остается открытый – почему при текущей рыночной ситуации большинство плывет по течению и даже не планирует изменения в своих компаниях?

По роду своей деятельности я часто общаюсь с собственниками и наемными генеральными директорами российских компаний (малый и средний бизнес). Специально проанализировав их ответы, я понял, что только около 40% компаний планируют сделать или уже сделали хоть какие-то изменения в системе продаж. На что надеются остальные 60%? Остается только пожелать им удачи!

Теперь к конкретике. Что же делают те 40%? Какие изменения в системе продаж они совершают?

1) Оптимизируют организационную структуру компании

Не увольняют безрассудно менеджеров по продажам и сервисный персонал по принципу «нам и трех из десяти хватит», а проводят тщательный кадровый анализ и расстаются только с теми, кто не готов к новым действиям, дополнительным нагрузкам, к жизни по новым правилам. При этом собственники хорошо мотивируют оставшихся на новые нагрузки и действия.

А вот что делают некоторые из оставшихся 60% – видел буквально на прошлой неделе в одном из подмосковных сетевых шинных центров: сидят три менеджера, три мастера, четыре грузчика и все одновременно играют в телефонные игры. Ни одного клиента, кроме меня, не было. На вопрос: «А что, у вас так всегда тихо?» – ответ был предсказуем: «Ну, как все резину поменяли, так никого и нет практически». Комментарии, наверное, излишни.

2) Клиентоориентированность ставится в работе всех без исключения сотрудников на первое место

В целом – клиентоориентированность компании должна быть по умолчанию всегда в приоритете, но многие приходят к этому, только когда начинается отток постоянных и нет прихода новых клиентов. И изменения при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики). И главное правило для всех – не сотрудники приносят вам деньги, а клиенты, и не вы платите сотрудникам бонусы и заработную плату, а клиенты. И сотрудникам необходимо это донести!

«Ваш звонок очень важен для нас. Вы первый в очереди, и вам обязательно ответят через 10 минут» – знакомо? Такие методы клиентоориентированности вообще должны исчезнуть из стандартов работы компаний в нынешней ситуации. На звонки менеджеры должны отвечать так, как будто это звонит последний в их жизни клиент.

3) Создают именно систему продаж, а не отдел «активно звонящих камикадзе»

Система продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задача этого механизма – совместная нацеленность только на результат. А результат – это стабильный рост продаж. И отдел продаж становится центральной частью всей этой системы, конечно, после основного ядра – клиентов. А все остальные подразделения начинают выполнять именно вспомогательную функцию, но не менее важную и ориентированную на общий результат.

А компании, где по-прежнему рулит бессменное трио: заведующий складом, начальник транспортного отдела и главный бухгалтер – могут смело готовить в ближайшие год-два документы на ликвидацию.

4) Собственники компаний выходят в народ (к своим сотрудникам) – акцент на нематериальную мотивацию

Не запираются в кабинете и не считают убытки с финансовым директором, а идут вместе с менеджерами на передовую и показывают пример. Лично видел, приехав на переговоры, как собственник одной из торговых компаний с численностью персонала в 120 человек лично сидел с новым менеджером и помогал ему грамотно составлять коммерческое предложение для клиента, так как все «старички» были на телефонах, а руководитель отдела в командировке.

Вашим сотрудникам сейчас необходима не столько материальная мотивация, сколько вера в то, что все сложности временные, и только вместе и кропотливым трудом можно не только продержаться на плаву, но и вырасти и материально, и профессионально.

5) Собственники, которые хотят двигаться вперед – не верят слухам и домыслам, а идут своей дорогой, ищут свою нишу, рискуют и выигрывают

Один мой клиент из небольшой региональной компании (продажа строительных материалов B2B, своя лесопилка) при проведении аудита системы продаж решился все-таки открыть собственный розничный магазин недалеко от крупного строительного гипермаркета (из плюсов было только проходное место). Друзья пугали его надвигающимся кризисом и жесткой конкуренцией с сетевым монстром. Но грамотная клиентоориентированная политика: доставка до дома бесплатно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому покупателю; всегда улыбка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и многое другое, - позволили ему не только открыться, но и твердо встать на ноги в этой новой нише. По опросам клиентов – им не хватало именно такого отношения к себе. Время, конечно, покажет – но предпосылок к ухудшению ситуации у него я пока не заметил, только рост.

И чтобы резюмировать все вышесказанное, порекомендую только одно – думайте стратегически. Волна кризиса когда-нибудь спадет, начнется рост, и только те, кто не ныл, а искал новые решения, планировал и внедрял их – смогут остаться не только на плаву, но и займут новые ниши или прочно укрепятся в старых. «Дорогу осилит идущий»!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Преподаватель, Саратов

Отличный позитивный настрой автора и правильная практическая направленность статьи. Спасибо. Интересен был бы взгляд автора на примеры изменения стратегии фирм.

Старший консультант, Германия

Даже не знаю, как комментировать... Напомнило анекдот военрука в школе...

- Если будет атомный взрыв недалеко, надо одевать белые простыни и медленно идти к кладбищу.
На вопрос (который всегда кем-то задавался) ''Почему медленно?'' следовал ''позитивный ответ'' из статьи ''чтобы не создавать паники''

Просто ожидал увидеть серьезный анализ именно данной ситуации в России, а не сборник ''универсальных рецептов, которые вы и так все знаете''
... да и... никак не могу привыкнуть к мысли, что сейчас в ''моде'' продажи... производства в примерах не было вообще...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Автору желаю придерживаться всего выше описанного независимо от будущей ситуации.

Преподаватель, Саратов

У автора правильны подход, логичный. Думать надо стратегически. И рынок тоже кто-то поделит.

Руководитель, Самара

Статья полезная и своевременная и, думаю для многих послужит толчком к действиям.
Спасибо, Дмитрий.

Аналитик, Санкт-Петербург
''...кто-то почувствовал новую струю и стремится вперед...'', ''...при текущей рыночной ситуации большинство плывет по течению...''
Да, проблема в том, что не все ещё эту ''новую струю'' почувствовали. Вот почувствуют, сядут на неё, и будут дальше ''плыть по течению'' :-) ... А вообще статья хорошая, позитивная. И даже фото автора ну просто излучает оптимизм. Желаю удачи!
Менеджер, Челябинск

последний пункт воодушевил!
Главное сейчас - это не советы ''что сделать, чтобы'', а в первую очередь моральная поддержка всех - и сотрудников, и клиентов, и поставщиков, своих близких в конце концов - потому что в той среде, что внушает уверенность больше возможностей не останавливаться

Президент, председатель правления, Екатеринбург

Статья удивила своими наиболее общими советами, да еще и непрофессиональными.
Конкретные замечания (беру только 2-3 фразы).
[COLOR=gray=gray]доставка до дома бесплатно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому покупателю; всегда улыбка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и многое другое, - позволили ему не только открыться, но и твердо встать на ноги в этой новой нише.[/COLOR]
Те, кто занимался настройкой клиенториентированного подхода, написали бы примерно так:
доставка в половину дешевле (выгоднее), чем у гипермаркета;
чай-кофе абсолютно для всех, чтобы покупатели не чувствовали себя обделенными, недостаточно значимыми, приходили вновь. и рассказывали другим, что в этом магазине всем и всегда рады.
Вот еще:
[COLOR=gray=gray]И изменения при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики).[/COLOR]
Изменения вводятся прежде всего для внутренних клиентов, т.к. все коммуникации прозрачны и всегда по умолчанию транслируются во внешнюю среду. Межличностные отношения в компании скрыть не возможно. Поэтому, отладка начинается с внутреннего клиента.
Это классика жанра.
Тут совсем грустно:
[COLOR=gray=gray]Система продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задача этого механизма – совместная нацеленность только на результат. А результат – это стабильный рост продаж.[/COLOR]
Если бы я не знала, как запускать этот механизм, ничего бы не поняла из статьи. Какой-такой механизм и как он работает? У каждого свои представления, и не всегда ведущие к успеху
Когда пишут о механизме, обычно поясняют, как работают элементы механизма, что для этого надо сделать, чем обеспечить, как наладить взаимодействие. Одного пожелания мало. Это все равно, как если сказать: ''Обслуживайте правильно'', не пояснив, что такое ''правильно''.
Вопрос: чему научила статья?
Я думала, что будет оригинальное решение в статье.
Как, например, можно ответить на вопрос:
''В кризис надо плыть против течения или усиленно грести по течению, чтобы первым прибыть туда, куда все плывут?
Кто что скажет''?

Анатолий Панин Анатолий Панин Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Елена Власова пишет: Статья удивила своими наиболее общими советами, да еще и непрофессиональными.
И примитивностью.
Президент, председатель правления, Екатеринбург

Я поставила свой плюсик, т.к. считаю, что писать надо. Это движение вперед. По крайней мере, автор дал свое видение. А мы тут дополним, чем сможем.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Михаил Лурье
Я слышал мнение, что было важно не то, что вкалывают, а оцифровка населения, то есть QR-код кажд...
Все дискуссии
HR-новости
40% россиян предпочитают работать летом удаленно с дачи

Мужчины реже, чем женщины, выбирают дачу в качестве локации для удаленной работы.

Сколько россияне планируют потратить на летний отпуск

Наибольшую сумму на летний отпуск планируют потратить работники автомобильного бизнеса.

Только 16% россиян довольны своей зарплатой

Больше половины опрошенных россиян хотели бы зарабатывать в полтора раза больше, чем сейчас.

40% крупных компаний усилят развитие своего HR-бренда

Главной задачей HR-бренда специалисты считают удержание сотрудников, а также оптимизацию стоимости подбора кандидатов