Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…
Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.
Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.
И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.
Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:
- Изнурительный поиск клиента.
- Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
- Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
- При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
- Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
- Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.
Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.
В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.
При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.
Какие же я плюсы для себя нарисовал?
- В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
- При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
- Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
- Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
- Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
- Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?
Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.
Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!
Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.
А что вы думаете о таком предложении?
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»
Спасибо, Федор, за Ваш отзыв! Вы верно уловили, для меня главное результат, который нужен Заказчику. Я сам уже ''старый'' бизнесмен и мне ой как надоели рекламщики, пытающиеся просто заработать на мне денег, но ни за что не соглашаются работать за результат. Я лет 10 назад придумал способ, как избавиться от рекламщика. Вот он. Я заявлял: Согласен с вами работать и готов отдать 50% прибыли в случае продажи моего Продукта. Вы готовы продавать мой Продукт? Никто не соглашается.
Тогда, наверное, у меня и появилась идея научиться самому Продавать с помощью рекламы. Активные то продажи я освоил и они мне очень нравятся, а вот с рекламой я никогда не дружил. Просто потому что её тихо ненавидел. В конечном итоге,я влюбился в Маркетинг в Интернете.
Вот так потихоньку я докатился до своего пусть ещё корявого Предложения. Но оно мне очень нравиться, потому что я действительно предлагаю Помощь в продажах.
Я обязательно, Вам напишу. А для начала разрешите поздравить и Вас и всех мужчин с наступающим праздником. Сейчас моё внимание займут женщины. Они готовят Праздничный обед!
Сергей, идея хорошая, но дьявол как известно кроется в деталях.
Первый вопрос, который возникает - как Вы будете знать, что продажа состоялась? То, что Вы описали, это просто прием заявки. Она приходит к Вам, параллельно заказчику. По окончании месяца он присылает Вам отчет, где Вы сверяетесь по е-мэйлам и т.д. Правильно я понимаю?
Вопрос - если Вы передали заявку, а продажа не состоялась, то как решается этот вопрос? Вы все равно получаете свой процент? Или как-то иначе?
Алексей, спасибо! Люблю работать с деловыми людьми.
Сергей, может Вы не поверите, но я доверяю людям. Оплата вознаграждения за результат и если мы договорились с Заказчиком - вознаграждение только с продаж, значит - только с продаж (он сам ведет расчет вознаграждения). Не исполненная Заявка не считается, чтобы не было лохотрона, о котором там печется Юрий. Никакого лохотрона. Юрий, повторяю: нет продажи - нет и вознаграждения! Это принципиально!
На самом деле я просто рассказал, как можно строить свою работу. И каждый сам решает принимать это на вооружение или нет.
Сергей, Ваша идея не нова.
Нечто подобное мы уже пытались использовать у себя.
Проблема возникла при взаиморасчетах с заказчиком.
Типичные ошибки, которые мы зафиксировали:
1. Заказчик до конца не понимает что же делает аутсорсер и за что он (заказчик) платит. Ему более понятно ''плата за клик'' или ''плата за звонок''. Но тогда это не продажи, а, как правильно заметили выше, реклама или маркетинг. Кроме того, если клики более-менее точно подсчитать можно, то звонки - практически не реально. Причины: звонивший не всегда говорит (а чаще всего вообще не говорит) из какого источника он получил информацию. Следовательно, при проведении взаиморасчетов заказчик будет думать, что его обманывают или прийдется занижать объемы выполненных работ.
2. Как бы мягче сказать... Тупоумие или злой умысел менеджера заказчика. Типичная ситуация (из нашей практики): мы всячески убалтываем потенциального клиента, готовим для него расчеты и справки, словом, обхаживаем как будто он арабский шейх и покупает как минимум очередную яхту. На последней стадии клиент идет к заказчику. И как правило, НИ СЛОВА не говорит где он получил предварительную информацию. А менеджер, естественно не настаивает на получении этой информации. У него свой план продаж и ему проще этого клиента записать на свой счет. Проконтролировать этот процесс не возможно. Кстати, заказчик более склонен верить своему менеджеру, а не Вам.
3. Казалось бы, для борьбы с п.2 нужно самим продавать. Т.е. клиент должен прийти к Вам и заплатить деньги. Возникает неловкая ситуация: Вы находитесь в точке А, а получить товар можно в точке Б километрах в 10 от т.А. Клиенту это не нравиться. Попытка подключить логистику (доставка товара клиенту до места) упирается в:
а) нежелание заказчика оплачивать услуги (у него и так со склада люди забирают)
б) логистика находится в плачевном состоянии
в) тупо оплаченного товара нет на складе (ну не сообщили менеджеры о товарных остатках). Т.е. Вам как минимум нужно включаться в единую базу с заказчиком к системе складского учета. А если таких заказчиков масса - то такое подключение и содержание рабочих мест выльется в копеечку (Вашу, замечу, копеечку).
Кроме того, принимая деньги, Вы на себя берете все риски по качеству и недопоставку товара. У заказчика есть шанс сорвать покупку - финансовые и имиджевые потери будут у Вас.
4. Попытка организовать прием денег у Заказчика упирается в п.2 моего эссе. Т.е. Вам еще нужно доказать, что счет выставили Вы. А если своевременно счет не был оплачен - доказать практически не возможно.
5. Если клиент узнает, что вы ''посредник'' - доверие к Вам резко падает (''спасибо'' различным махинаторам и нашим СМИ). И шансы довести сделку до конца резко для Вас резко уменьшаются. Далее, клиент идет к конкуренту или к Вашему заказчику, причем начинают действовать правила п.2, 4.
Вот в кратце основные проблемы.
Идея сама по себе хороша. НО чертовски сложна в исполнении. Если предусматривать все возможные риски, то идея выльется в обычный интернет-магазин или аукционную площадку типа ''Молоток''. Но это уже не аутсорсинг продаж.
Вывод: Если решились ввязаться в подобный проект - постарайтесь договориться с клиентом о конкретном (желательно независимом) источнике статистической информации о процессе сделки и о критериях оценки результативности работы. В противном случае Вам не то что заработать - покрыть собственые издержки будет очень и очень сложно.