Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов

Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
  • Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
  • Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.

В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
  • При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
  • Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
  • Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Расскажите коллегам:
Комментарии
Аналитик, США
Юрию Гринько Юрий, а можете ли Вы на пальцах в нескольких словах (и, если можно, с примерами) уточнить для дилетанта суть понятий Система Продаж и Канал Продаж, а также месту здесь для Заказчика и Исполнителя? Заранее благодарю
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Путаница во всем.... Сергей, с какой вы стороны?! Вы создаете сайты или специалист по продажам, или по маркетингу (обработка клиентских каналов).?
Сергей Пильков пишет: Система сама по себе не работает. Разве не понятно, кто лучше всего её сможет обслуживать?
Если система не работает без вас, то, что, тогда вы продали? То есть как заказчик может отказаться от ваших услуг, так и вы от продолжения работ. Или нет? Если вы продали ему сайт, то что вам может помешать потом не обслуживать эту систему, а создать еще одну, а потом еще... Судя по вашей логике, заказчик может указать в договоре, что вы обязаны обслуживать сайт вечно и к тому же не имеете больше прав продавать такие же сайты больше никому! Итог: если вы продаете не сайты, а открываете каналы продаж, то вы не можете продать систему один раз (с потерей прав на нее)... - останетесь без работы. Будете продавать много раз, заказчики будут получать сайты, а не каналы продаж. Вывод: Вам нужно трудиться над каналом (ами), удовлетворяя потребности клиентов на благо заказчика.
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Анатолий Мильнер, В этой дискуссии, как и во многих других тут, я преследую профессиональные цели и часто без раскрытия их сути... Это я к тому, что я не имею времени для уточнений, так же как и не имел целей, что либо донести автору. То есть автор (как выяснилось), занимается поиском решений в области далекой от заявленной им темы. В какой-то момент наши цели совпадали и дискуссия имела место быть... Но не более. То есть я не считаю, что способен, что либо для вас уточнять. К тому же (имея собственные разработки в области построения продающих систем и обнаружения каналов продаж), я могу внести ряд новых определений, что повлечет дальнейшие обсуждения, которые я не готов поддерживать. Но главное, что бы все сделать правильно, нужно знать - как воспользуется ответом дилетант :) , ну, чтобы хуже не сделать.... Сорри 8) .
Аналитик, США
Юрий Гринько пишет: Но главное, что бы все сделать правильно, нужно знать - как воспользуется ответом дилетант smile:) , ну, чтобы хуже не сделать.... Сорри
Спасибо, что потратили столько времени и букв заодно на стол обстоятельный ответ. Вам это обязательно зачтётся, когда E-xecutive введёт обещанную ''карму'':)
Генеральный директор, Тюмень
Похоже мы с Юрием ни о чем не договорились:) 1. Почему предложенный подход я назвал Аутсорсинг продаж? По аналогии с аутсорсингом бухгалтерии. Мой бухгалтер ведет первичку, а консалтинговая фирма сдает отчеты в налоговую и отвечает за результат. Оштрафуют меня за ''не во время'', ''не правильно'' сданный отчет - штрафую я консалтинговую фирму. Почему доверяю консалтинговой фирме сдавать отчеты? Потому что они лучше разбираются в законах. Чем занимается консалтинговая фирма? Конечно, аутсорсингом! А что в продажах? Да тоже самое, не все умеют ПРОДАВАТЬ! У многих это проблема и многие с радостью готовы платить % за предоставленных клиентов - это основная часть продажи. 2. Возможно, что Юрий в уме всё время думает, что я предлагаю обычную услугу: создать сайт + реклама. Так делают все! И за что же тут брать проценты? Здесь не за что!!! Я же всё время говорю о Системе продаж. говорю о ПРОДАЖАХ! а не о простом сайт, который никому то и не нужен, если он не продает. А продажи начинаются с позиционирования, создания УТП, написания продающего текста, разработка плана выведения Продукта на рынок, Акции, ценовая политика. Потом уже создания продающего сайта и привлечение клиентов на него. Причем обычно используется 2-х шаговая продажа. Здесь, Юрий, и маркетинг и в чистом виде продажи. и Всё это мы должны донести до клиентов Заказчика через Интернет Технологии и традиционную рекламу. Мы в первоначальный момент работаем как отдел маркетинга и рекламы Заказчика. А затем как продавцы. Поэтому я и утверждаю, что такой подход работы с Заказчиком можно смело назвать Аутсорсинг продаж. По крайней мере клиенты меня понимают, когда я им говорю: - Хотите я буду продавать ваш товар за %? Да - У Вас уже разработана система мотивации менеджеров продаж? Да - Тогда есть ли смысл придумывать что-то новое. Давайте возьмем за основу её. Это как аутсорсинг продаж: Вы поручаете мне продавать ваш товар, я его продаю и получаю вознаграждение как менеджер по продажам. Только я буду продавать по своему. С использованием технологии Интернет-продаж. А для этого нам придется начать с самого начала: Мы должны заняться позиционированием и создать УТП для вашего Продукта. Это именно то о чем мы будем трубить на весь мир. Вы понимаете, что это большая и ответственная работа и тут мы должны быть предельно откровенны друг с другом, т.е. по сути стать Партнерами... Интересно было бы услышать мнение со стороны Заказчика. Ему интересен такой подход? Он понимает о чем идет речь? Он готов работать на таких условиях?
Юрий Гринько пишет: Если система не работает без вас, то, что, тогда вы продали?
Для того, чтобы Система продаж была живая, необходимо вести блог на сайте, или рассылку для клиентов, писать статьи или работать в соц.сетях, или ...Т.е. надо Систему подпитывать свежей кровью иначе она умрет. Система в виде рабочих Интернет-ресурсов есть, но её надо сопровождать. По-моему все так и делают и никто не удивляется, что кроме Создания необходимо ещё и Сопровождение. Вам ли не знать об этом, Юрий, Вы же консультант?
Генеральный директор, Тюмень
Анатолий Мильнер пишет: И всё-таки, Сергей, Вы не ответили на мой вопрос о второй системе оплаты (с базовым окладом): её тоже внедряете или это только пока в планах?
Анатолий, отвечаю на этот вопрос второй раз. Утром клиент позвонил (только что) и сказал, что он принимает моё предложение! Раскрою ещё один секрет. Всё начинается с построения отношений. Клиент просто поверил мне. А Что я буду делать и Как - это на втором плане. Ведь договариваюсь только с директором, а не каждый директор готов погружаться в нашу кухню.
Председатель совета директоров, Москва
Сергей Пильков пишет: Разве не так?
Не так это действительно для услуги, а товар на ауте вы должны продавать сами :D
Генеральный директор, Тюмень
Евгений Корнев пишет: Не так это действительно для услуги, а товар на ауте вы должны продавать сами smile:D
http://ru.wikipedia.org/wiki/%C0%F3%F2%F1%EE%F0%F1%E8%ED%E3_%EF%F0%EE%E4%E0%E6 и там Основные виды аутсорсинга продаж - аутсорсинг части процесса продаж (поиск клиентов, ведение переговоров); - аутсорсинг ориентированный на определенный сегмент покупателей (географическое положение, культурные особенности и пр.) - аутсорсинг ориентированный на конкретный продукт. Первый вид - это наша тема.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

По Вашей схеме работают телемагазины - канал предоставляет эфирное время и принимает заказы - а фирма развозит товар и получает деньги. С каждой продажи телеканал получает свою копейку. Называется это почему-то телемаркетингом.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Пока вижу одну крайне серьёзную проблему - откуда Вам знать, сколько кресел продано на самом деле? :oops:

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.