Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов

Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
  • Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
  • Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.

В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
  • При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
  • Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
  • Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Тюмень
Евгений Корнев пишет: Цитата Сергей Пильков пишет: Естественно, продаем вместе... на этом аут и заканчивается smile:cry:
Мы в любом случае продаем вместе. Кто же Вам позволит отпускать товар? Главное привести клиента к Заказчику, который готов купить товар. Разве не так? Сейчас я получаю % за то, что Клиент сделал Заявку на сайте. Остальное делают специалисты Заказчика. Это и есть совместная продажа.
Аналитик, США

И всё-таки, Сергей, Вы не ответили на мой вопрос о второй системе оплаты (с базовым окладом): её тоже внедряете или это только пока в планах?

Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Сергей Пильков пишет: Нет процесса. Очень хорошо, значит его будет убедить гораздо проще. Мы построим Систему продаж.
Ничего хорошего, Сергей. Нет процесса - это значит нечего передавать на аутсорсинг. В то же время, ваше заявление ПОСТРОИМ прямиком указывает на то, что аутсорсером вы стать не готовы, а станете только после того, как она (система) будет готова.
Сергей Пильков пишет: Я говорю о Партнерстве. Естественно, продаем вместе.
Зачем, в таком случае, вы нужны! Что за наивность, в самом деле... Возьмите меня на оклад и мы будем продавать вместе.
Сергей Пильков пишет: Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам.
Какой же это аутсорсинг продаж, если клиент у вас ничего не покупает. Как максимум - это маркетинг. Минимум - реклама.
Сергей Пильков пишет: я ведь пишу о бизнесе. Как мы можем помочь друг другу, а не о том как кинуть друг друга
Вы можете писать, о чем хотите, но бизнес так и не станет полагаться на ваши помыслы. Есть мотивы и цели, все должно быть учтено.
Сергей Пильков пишет: Если мы договорились совместно работать
Если речь идет о том, чтобы привлечь партнера на условиях в которых он является клиентом процесса (то есть заказчиком вашего труда), тогда слово ДОГОВОРИЛИСЬ не означает ничего, кроме как он (клиент) сделал вам заказ, который вам и придется выполнять. И почему, выполнение заказа, по производству процесса поставки клиента, вы называете аутсорсингом продаж, - непонятно! Вероятно потому, что вы рассчитываете получать процент после того, как заказчик получит процесс поставляющий ему клиентов... Другими словами, вы хотите поработать на аутсорсинге и ищите на то причины!
Сергей Пильков пишет: Конечно, купил(!) за это фиксированное вознаграждение и она становится полностью его собственностью по окончанию Договора.
А как же процент от продаж, на каком основании вы на него рассчитываете? Может быть тоже, доверитесь на волшебную силу человеческого доверия... И что заказчик и на следующий год подпишет вам договор (так как процесс уже готов) по которому вы сможете продолжать получать процент от его продаж? А если нет? Вот не подпишет!
Сергей Пильков пишет: А вот если без такой оплаты, то тут уже 2 варианта: либо она ваша, либо она Заказчика.
Что-то плохо улавливаю это недоразумение, иначе не назвать... То есть если заказчик вам оплачивает только лишь процент от продаж, вы так же допускаете возможность передачи ему вашего канала связи с клиентами? Ну дальше можно ожидать, что вы по прежнему надеетесь на то, что он не захочет продолжать свой бизнес без вас... Понятно :) .
Генеральный директор, Тюмень
Анатолий Мильнер пишет: И всё-таки, Сергей, Вы не ответили на мой вопрос о второй системе оплаты (с базовым окладом): её тоже внедряете или это только пока в планах?
Боюсь сглазить. Сейчас как раз обсуждаем условия сотрудничества с компанией по оптовой продаже кондиционеров по второму варианту. С базовым окладом. Тут ведь присутствует ещё такая арифметика. И так клиент хочет чтоб ему построили Систему продаж. Ядром является сайт. Предположим его стоимость - 150 000 руб. Оплата менеджера 15000 руб. +% с объема. Что выгоднее клиенту. Сразу заплатить 150 000 руб. за сайт или растянуть это удовольствие на год? Не вдаваясь в подробности, обращаю ещё раз внимание, договариваемся на основе справедливого вознаграждения и на обоюдовыгодных условиях. И это каждый сам может решить, какие условия он считает справедливыми. Меня больше всего устраивает второй вариант. Но может быть это только меня?
Генеральный директор, Тюмень
Юрий Гринько пишет: Ничего хорошего, Сергей. Нет процесса - это значит нечего передавать на аутсорсинг. В то же время, ваше заявление ПОСТРОИМ прямиком указывает на то, что аутсорсером вы стать не готовы, а станете только после того, как она (система) будет готова.
Вот те на! Так мы и беремся за то, чтобы построить Систему продаж. У кого она уже есть, отлажена и хорошо работает - обойдется и без нас!
Юрий Гринько пишет: Цитата Сергей Пильков пишет: Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам. Какой же это аутсорсинг продаж, если клиент у вас ничего не покупает. Как максимум - это маркетинг. Минимум - реклама.
Клиент покупает мои услуги. Это что уже не товар?
Юрий Гринько пишет: Если речь идет о том, чтобы привлечь партнера на условиях в которых он является клиентом процесса (то есть заказчиком вашего труда), тогда слово ДОГОВОРИЛИСЬ не означает ничего, кроме как он (клиент) сделал вам заказ, который вам и придется выполнять. И почему, выполнение заказа, по производству процесса поставки клиента, вы называете аутсорсингом продаж, - непонятно!
Клиент привлекает меня не производство Продукта, а на его продажу.
Юрий Гринько пишет: А как же процент от продаж, на каком основании вы на него рассчитываете? Может быть тоже, доверитесь на волшебную силу человеческого доверия... И что заказчик и на следующий год подпишет вам договор (так как процесс уже готов) по которому вы сможете продолжать получать процент от его продаж? А если нет? Вот не подпишет!
Если Договор на год. Заказчик у меня уже всё купил! И захочет ли он продлевать Договор - это его полное право. Условия сотрудничества скорее всего поменяются, но не значительно.
Юрий Гринько пишет: Что-то плохо улавливаю это недоразумение, иначе не назвать... То есть если заказчик вам оплачивает только лишь процент от продаж, вы так же допускаете возможность передачи ему вашего канала связи с клиентами? Ну дальше можно ожидать, что вы по прежнему надеетесь на то, что он не захочет продолжать свой бизнес без вас... Понятно smile:) .
Юрий, всё оценивается. Если со мной выгодно сотрудничать, то предложат продлить Договор. Если нет, значит проект закончился. Ну и что тут страшного?
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Сергей Пильков пишет: Провел переговоры с 4-мя компаниями и рассказал о таком подходе. 3 компании сразу заинтересовались.
Надо понимать, что они заинтересовались дополнительным каналом продаж. То есть, раз вы им предлагаете канал...давайте сразу прекратим говорить об аутсорсинге продаж или о создании процесса продаж. Процесс они должны будут создать сами - осваивая открывшийся канал. То есть вам лучше на что-то соглашаться для конструктивного диалога... :) . Об аутсорсинге больше ни слова... Ок? Я имею ввиду, что имея канал с клиентами, вы уже можете рассчитывать на фиксированную оплату поддерживающую деятельность вашего канала, но только до тех пор, пока он принадлежит вам. Есть вариант передать его за определенную плату заказчику и тогда стать наемным работником.
Генеральный директор, Тюмень
Юрий Гринько пишет: Надо понимать, что они заинтересовались дополнительным каналом продаж. То есть, раз вы им предлагаете канал...давайте сразу прекратим говорить об аутсорсинге продаж или о создании процесса продаж. Процесс они должны будут создать сами - осваивая открывшийся канал.
Как Вам будет угодно. Открываем новый канал привлечения клиентов через Интернет. Процесс продаж давно уже есть. Клиент получит новый приток клиентов.
Юрий Гринько пишет: имея канал с клиентами, вы уже можете рассчитывать на фиксированную оплату поддерживающую деятельность вашего канала, но только до тех пор, пока он принадлежит вам. Есть вариант передать его за определенную плату заказчику и тогда стать наемным работником.
Я не имею ''канала с клиентами'', я должен создать Систему (сайт и настроить различные Интернет-ресурсы для привлечения на сайт), которая должна поставлять клиентов Заказчику, а я за это получать вознаграждение. Эту Систему я обязательно передам Заказчику, но никогда не стану его наемным работником:) Юрий, ни одна Система сама по себе не работает. Разве не понятно, кто лучше всего её сможет обслуживать? Тот, кто её и создал.
Генеральный директор, Тюмень

Юрий, Вас что больше смущает, что я это называю Аутсорсингом продаж или Вам не нравиться сам подход к работе с Заказчиком?

Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Сергей Пильков пишет: Юрий, Вас что больше смущает, что я это называю Аутсорсингом продаж или Вам не нравиться сам подход к работе с Заказчиком?
Да что меня может смущать.... Особенно, если учесть, что вы мало что знаете об аутсорсинге и о построении отношений с заказчиком... Нелогичность происходящего, навивает мне вывод, что мы решаем проблему темы далекой от заявленной... Например:
Я не имею ''канала с клиентами'', я должен создать Систему
Тут заказчик дает вам ТЗ и вы, используя свои знания в области Интернет, разрабатываете решение, так сказать - под заказ!
которая должна поставлять клиентов Заказчику, а я за это получать вознаграждение
За разработанное решение по заданию заказчика, вы можете рассчитывать на одноразовое вознаграждение, на этом месте так же необходимо получить ваше согласие (иначе мы не продвинем наш разговор, вы же не можете полагать, что проданный вами сайт может приносить вам прибыль после продажи), разве что вы не поделитесь с заказчиком запатентованой технологией, которая позволит вам устанавливать размер Роялти.
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Юрий Гринько пишет: и вы, используя свои знания в области Интернет, разрабатываете решение
Другой вопрос, что для предоставления и удержания канала клиентов для заказчика, в действительности требует не только знаний в области Интернет, а потому эти знания нельзя продать как сайт. Но! Поддерживая канал в актуальном состоянии, можно рассчитывать на процент от продаж. Как-то так.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
96% компаний малого бизнеса столкнулись с кассовыми разрывами в 2022 году

Среди наиболее частых причин появления кассовых разрывов в малом бизнесе 69% предпринимателей назвали внешние факторы.

VK запустила решение для найма и оформления сотрудников онлайн

С его помощью компании смогут нанимать и оформлять онлайн специалистов, которые работают как в гибридном формате, так и в офисном.

В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.