4 важных условия для построения успешных партнерских отношений

За свою практику проведения партнерских сессий я неоднократно видела, как партнеры в самом начале пути совершают одни и те же ошибки: не озвучивают взаимные ожидания, не разграничивают зоны ответственности, не обсуждают возможные сценарии развития событий. Каждое из этих «не» в будущем может стать причиной для конфликта.

А между тем, партнерство — это всегда некая форма диалога, в котором мы договариваемся о чем-то с другим человеком, чтобы достичь общих целей. Но прежде, чем «начать договариваться», крайне важно понимать, о чем ты сам — каковы твои ожидания, страхи и потребности в этом союзе.

1. Определить партнерские позиции

Все мы заходим в партнерство по разным причинам: кто-то хочет видеть в партнере человека, который будет «снимать головняки», кому-то нужен источник энергии и фарватер, а для кого-то просто важно ощущение плеча рядом. В зависимости от своих ожиданий мы формируем поведенческую стратегию в союзе. Зачастую это происходит неосознанно и рождает массу проблем.

Поэтому так важно определить собственную партнерскую позицию перед тем, как вступить в деловой союз. Моя практика показывает, что этот инструмент работает эффективно при построении любых партнерств.

Четко сформулированная партнерская позиция позволяет ответить на два простых, но самых важных вопроса — «зачем мне партнер» и «что я могу дать ему».

Она складывается из трех элементов:

  1. «Что такое я» — что я могу и хочу привнести в общий бизнес: ресурсы, идеи, эмоциональную составляющую.
  2. «Что такое он» — что я хочу от партнера. Речь идет не только о его ресурсах или экспертизе, но и о наших собственных страхах в отношении партнера — чего я опасаюсь в партнерском поведении.
  3. «Что такое мы» — что я вкладываю в понятие «мы как совместную сущность» — как я вижу наше взаимодействие и наш союз изнутри. Возможно, мне комфортнее в формализованных отношениях, а, возможно, напротив, хочется, чтобы атмосфера союза была дружественной и неформальной.

Партнерская позиция — это также все наши страхи относительно партнера. Об этом не принято говорить, но именно эта причина мешает нам эффективно взаимодействовать в бизнес-союзе и в принципе создавать его. Страхи могут быть самыми разными: от тревоги, что «меня обманут» или «сольют» до опасений, что партнер может увести мою жену, или заберет себе все лавры от наших общих достижений.

Формируя партнерскую позицию, мы получаем уникальную возможность — разобрать каждый из наших страхов и получить определенную защиту и уверенность в том, что страшная для нас ситуация не воплотится в реальность. Описывая свои опасения, мы формулируем запрос к нашему потенциальному партнеру на его приемлемое поведение. Он же, в свою очередь, делает то же самое. В результате обе стороны заходят в партнерство предельно честными и открытыми друг к другу, без иллюзий и ложных ожиданий.

2. Разграничить зоны ответственности

Казалось бы, с этого начинается любое сотрудничество, но нет. Если бы вы знали, как часто партнеры игнорируют это простое правило и вступают в союз, условно определяя зоны ответственности, или вовсе не разграничивая их. Причем, у каждой из сторон есть «своя картина» в голове. 

Например, партнеры могут договориться, что один из них отвечает за продажи, другой за производство, а за развитие они отвечают вместе. При этом, у первого в голове «развитие» подразумевает и поиск новых рынков сбыта, и маркетинг. А второй уверен, что эти направления — зона ответственности его визави. В результате они предъявляют друг другу взаимные претензии и начинают конфликтовать.

Другая проблема, когда зоны ответственности распределены, но с перекосом в ту или иную сторону. «Перекос» может быть как в плане ответственности и нагрузки, так и в плане «органического неприятия» сторонами своих обязанностей. Так бывает, если партнеры вынуждены решать задачи без опоры на свои лучшие и сильные стороны.

Иначе говоря, в силу долга им приходится заниматься тем, что их не драйвит. И это колоссальная проблема. Решить ее можно с помощью диагностики, которая «подсвечивает» сильные стороны и точки роста — какие качества у человека наиболее развиты, а какие, наоборот, нуждаются в проработке. Это помогает понять, почему возник дисбаланс, и перераспределить ответственность в бизнес-союзе с опорой на возможности личности и ее предрасположенность к определенной деятельности.

3. Придумать план действий для каждого сценария

Бизнес-партнерство — это динамичное явление, оно не может быть статичным. Со временем у партнеров могут измениться:

  • приоритеты в бизнесе;
  • личные обстоятельства; 
  • взгляды на предпринимательство;
  • появиться другие проекты. 

Внешняя среда также может внести коррективы — курсы валют, законодательство, рыночная конъюнктура — от всего этого бизнес находится в прямой зависимости. Иногда обстоятельства меняются так быстро и кардинально, что партнерам приходится принимать неординарные решения.

Из недавних примеров — решения о релокации компании, переход на «удаленку», смена рынков в связи с западными санкциями.

Партнеры могут иметь разные взгляды на неожиданно возникающие ситуации. Это приводит к тому, что вместо оперативных действий по спасению бизнеса, они теряют драгоценное время на выяснение отношений и координацию действий. Чтобы такого не произошло, очень важно еще перед заключением партнерства проработать разные сценарии развития событий, даже если сейчас они кажутся фантастическими.

Учитывать личные обстоятельства при планировании партнерства не менее важно. Да, это деликатная сфера, но она также напрямую влияет на бизнес. У каждого из партнеров могут быть супруги, которые при разводе претендуют на долю в общем бизнесе, или дети, которые готовы продолжить семейное дело в качестве преемников. В конце концов, у человека могут на 180 градусов изменяться планы на жизнь, и он решит выйти из дела.

На каждую из подобных ситуаций у партнеров должен быть готов сценарий совместных действий. Это обезопасит общий бизнес и придаст уверенность каждой из сторон.

4. Постоянно сверять часы

Ну и еще один момент. Каждый бизнес-союз, как и любая система, подчиняется двум противоположным друг другу законам — закону гомеостаза, или стремлению сохранить статус-кво, и закону развития — желанию пройти все этапы «жизненного» цикла. И это априори будет порождать множество противоречий, даже если партнеры с полуслова понимают друг друга. Поэтому каждому из участников крайне важно понимать важность диалога и постоянно «сверять часы», то есть проговаривать все важные моменты партнерства.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Татьяна Покровская +272 Татьяна Покровская Коммерческий директор, Санкт-Петербург

Это , дествительно, важно не только обговорить, но и подписать меморандум до начала ведения бизнеса. Еще момент, который часто учитывается при запросе инвестиций для бизнеса (особенно стартапа), но с успехом может быть применен в партнерском бизнесе,  - упоминание пункта о выходе из бизнеса на начале его создания. 

В статье правильно замечено, что каждая сторона имеет родственников, жен и т.д, Поэтому важно такие ньюансы определить заранее. К сожалению. в нашей культуре многое обсуждается на словах, которые интерпретируются каждой стороной по-своему с течением времени. Меморандум был бы хорошим вариантом. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Татьяна Покровская пишет:

Это , дествительно, важно не только обговорить, но и подписать меморандум до начала ведения бизнеса. Еще момент, который часто учитывается при запросе инвестиций для бизнеса (особенно стартапа), но с успехом может быть применен в партнерском бизнесе,  - упоминание пункта о выходе из бизнеса на начале его создания. 

В статье правильно замечено, что каждая сторона имеет родственников, жен и т.д, Поэтому важно такие ньюансы определить заранее. К сожалению. в нашей культуре многое обсуждается на словах, которые интерпретируются каждой стороной по-своему с течением времени. Меморандум был бы хорошим вариантом. 

Да, полностью согласна с Вами. Меморандум или партнёрское соглашение обязательно нужно подписывать, чтобы предупредить двойные трактовки и разночтения.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Михаил Лурье
В продолжении темы вакцинации от короновируса наткнулся сегодня на статью Вскрылась "афера века" ...
Все дискуссии
HR-новости
Аналитики назвали размер средней зарплаты в сфере IT

Рост зарплат в этой сфере составил в среднем 12,5% за год.