Почему наше время и внимание становятся главным товаром

Какой рынок, по-вашему, самый эффективный – тот, в котором посредник исключен из цепочки, или тот, в котором больше посредников?

Можно предположить, что посредник – это лишнее звено, как для потребителя, так и для производителя товара или услуги: напрямую всегда проще и дешевле. Но когда продажа товара или услуги происходит «из-за прилавка», то есть напрямую без посредников, возникают искажения в обмене информацией, из-за чего выиграть и проиграть могут обе стороны. Чаще всего перекос происходит в пользу продавца: он обладает всеми секретами и знаниями о товаре. И тогда в накладе остается покупатель, а в выигрыше – продавец. Чтобы избежать такой асимметрии, человечество придумало базары и рынки.

Про биржи

Рынок должен обеспечивать большую номенклатуру товаров, конкурирующих продавцов, а также покупателей. Роль базаров выполняют биржи. Именно на бирже есть возможность уменьшить асимметрию знаний, а, значит, уменьшить спред между одинаковыми или похожими товарами. Но для биржи нужен инвентарь: точно известная номенклатура товара и большой объем торгов. Только в этом случае биржа становится выгодным предприятием, и покупатель может здесь немедленно превратиться в продавца. Биржа с формированием цены покупки и предложения в реальном времени является конечным пунктом назначения для любого продукта или услуги.

На пути к бирже мы видим возрастающую агрегацию для сервисов и продуктов в самых различных областях. Так появляются все новые и новые маркетплейсы.

Про сервисы

Первыми в этом направлении стали двигаться сервисы, в которых существовал общий для сервиса инвентарь. Например, в индустрии авиаперевозок такой инвентарь – рейсы, авиапарк, места. Их заполнение ведется в GDS-системах в режиме реального времени. Таким образом, эта индустрия подверглась агрегации (дистанцированию клиентов от держателей продуктов или услуг) раньше всех остальных. Появились сервисы, такие как Expedia, которые предоставляли клиенту выбор, каким образом лучше всего добраться из пункта А в пункт В. Но возникновение посредников на этом не закончилось. Вслед за Expedia появились мета-поисковики – Kayak и Skyscanner. Expedia и Со стали промежуточным звеном.

Еще один массовый пример «отодвигания» клиента от владельца сервиса – это перевозки. Взамен таксопарков, которые работали с клиентом напрямую, появились Uber и похожие сервисы. Дальше последовали сервисы подбора специалистов – учителей, врачей, работников по уходу за детьми и престарелыми людьми. Дальше появились сервисы доставки еды из ресторанов и магазинов. Последний успешный пример от shipt.com: сервис компании состоит из заказа товара в соседнем магазине, когда один покупатель (назовем его профессиональным) покупает другому покупателю-любителю товары, которые тот и сам бы мог приобрести в магазине.

Конечно, каждый такой сервис удобен для конечного потребителя и экономит время. Но чаще всего потребитель не тратит дополнительных денег, а платит (и высокую цену) в конечном итоге производитель или продавец товара, как в случае с Shipt.

Как устроен бизнес агрегаторов

Авиаперевозчики владеют парком самолетов и крупной логистической инфраструктурой, на управлении которой сосредоточены усилия менеджмента и значимая часть расходов. У таких агрегаторов, как Expedia, нет авиапарка и инфраструктуры, но есть значимый логистический ресурс – контакт-центры, центры по работе с авиаперевозчиками.

Мета-поисковики не владеют ничем. Это виртуальные операторы, не имеющие никакой нагрузки, за исключением команды разработчиков. На что же они тратят свой управленческий и финансовый ресурс? На поиск пользователей, их удержание и удовлетворение их потребностей. Вот почему последние всегда выигрывают борьбу за клиента.

В разных областях наблюдается непрерывный процесс появления все большего количества агрегаторов. За авиаперевозками последовали отели – Booking.com, еда – Delivery Hero, такси – Uber, медицина – Zocdoc и многие другие. Чем же таким владеет агрегатор, если у него ничего нет? Совершенно правильно: он владеет самым главным товаром – мной и вами!

Каждый маркетплейс или агрегатор на рынке хочет иметь свои явные преимущества. Далее в статье расскажу, какие именно.

Что нужно простым потребителям?

Купить дешевле. Только бизнес без активов может быстро расти. И с ростом бизнеса появляется возможность экономии на объеме. Растущий объем заказов вкупе с наличием конкуренции оказывает давление на производителей (поставщиков продуктов или услуг). Значимую долю маржи получает агрегатор, но и нам с вами тоже что-то перепадает: мы покупаем сервис или продукт дешевле, нежели бы покупали такой продукт или услугу напрямую.

Возможность оставить свой отзыв, комментарий. Это может быть честный отклик об услуге. К агрегатору у пользователя больше доверия, потому как агрегатор услуг не предоставляет, а, значит, является независимым в споре «клиент – продавец».

Будущее агрегаторов

Чем больше данных, тем больше у «держателя клиента» возможностей предсказать, что клиенту нужно предложить в данный момент. Агрегаторы становятся все более персонализированными по отношению к своим клиентам. А поставщики услуг и продуктов теряют связь с ними. Именно это объясняет рост количества агрегаторов, а затем «агрегаторов агрегаторов» и то, почему в конечном итоге увеличение числа посредников в цепочке продаж только улучшает и удешевляет конечный сервис для конкретного клиента.

Чем все это закончится?

Теперь мы являемся товаром. Shipt продает нас сети Target. Skyscanner продает нас Expedia, а та, в свою очередь, – авиакомпании United. Uber продает нас водителям такси, а Facebook и Google вообще продают нас всем подряд через контекстную и медийную рекламу. Главным становится знание о самом важном товаре, то есть появляется новый вид асимметрии знаний – о нас с вами.

Кто знает о нас больше всего? Facebook, Apple, Google, Amazon. Теперь догадались, почему именно эти компании стоят на вершине финансовой иерархии? Apple – это типичный маркетплейс контента, который охватывает 1 млрд пользователей. И количество знаний у этих компаний о нас с вами продолжает расти, а если к этому добавить и значимый рывок в технологиях «предвидения», основанного на передовых методах машинного обучения, то эти знания становятся все более важными и создают все больше конкуренции.

Можно представить себе мир, в котором данные о нас с вами когда-нибудь закончатся, или новые данные перестанут быть релевантными, а алгоритмы, обрабатывающие эти данные, перестанут совершенствоваться. Тогда придет черед какой-то другой асимметрии. Но мне кажется, что этого никогда не произойдет. Мир вступил в эпоху, когда главный товар – это покупатель (или пользователь). И обладание временем и вниманием данного пользователя дороже любых технологий, продуктов и услуг. А, значит, борьба за этот бесценный товар только начинается. Мы увидим это и почувствуем на себе. Как? Очень просто: товары и услуги будут становиться еще удобнее и еще дешевле для нас – конечных покупателей.

Комментарии
Участники дискуссии: Олег Анцев
Руководитель проекта, Пенза

я бы не рисовал блестящее будущее за агрегаторами. Вы верно подметили - Чтобы избежать такой асимметрии, человечество придумало базары и рынки..

Вы пойдете за качеством на базар или рынок? И куда Вы идете, чтобы найти не футболку или мешок гречки, а нечто более уникальное и качественное?

Думаю, не стоит обобщать все под агрегаторы. Знаю очень неплохой отель в Болгарии,хозяйка которого не работает ни с каким букингом, а только с одним турагенством. И все. И отель всегда заполнен.

Если поисковик будет в топ-10 выдавать только агрегаторов, я перестану им пользоваться. Думаю что не я один. И когда выдача будет забита лишь агрегаторами, так и кажется что должен появиться еще один поисковик. Как бы, ему нужно будет появиться.

Можно рассмотреть статью про экспертные продажи,здесь же на ресурсе, как повод задуматься- кому нужны экспертные продажи и когда их нужно применять. Экспертные продажи и интернет-барахолки слишком разные понятия..

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Пилотов мало и те некачественные

Тренд дня: «Аэрофлот» предложил изменить образовательные стандарты.

VK усилит приватность

Соцсеть дня: Соцсеть «ВКонтакте» намерена ограничить доступ посторонних лиц к материалам своих пользователей.

​Володин пригрозил отменой пенсий

Персона дня: Володин не исключил, что в России могут быть отменены государственные пенсии.

Минфин придумал экологический налог

Тренд дня: Минфин разработал проект о введении экологического налога.