Директора не умеют продавать?

Даешь нянек в бизнес-массы! Рассчитывать на успех без экспертной поддержки напрасно. К такому выводу пришли участники Сообщества. Тема построения системы продаж заинтересовала многих – прежде всего, ее выступающим. В качестве оратора был приглашен один из ведущих бизнес-экспертов России, известный в узких кругах тренер и автор множества «продажных» книг Константин Бакшт.

Татьяна Кроткова: «По первой книге Бакшта «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов» я строила свой первых отдел прямых продаж в 2007 году, и книга стала моим наставником. Все приемы, изложенные в ней, я адаптировала к специфике своего бизнеса и получила отличный результат. Поэтому мне особенно было интересно встретиться с Константином и послушать о его опыте за последние несколько лет».

Расстаться со своими профессиональными секретами гость решился не сразу. Хотя под натиском провокационных вопросов и реплик из зала Константин все-таки кое-чем поделился.

Татьяна Кроткова: «Бакшт донес до нас, что ни одно обучение, ни один тренинг, ни одна система продаж обеспеченная приказами, технологиями на бумаге не превратится в систему на деле, если руководитель сам не участвует в продажах и не обеспечит «дожим» клиента в первых 2-3 сделках начинающего продавца. Действительно, ключевая проблема нашего малого, среднего, да и большого бизнеса – в том, что руководители очень быстро осваиваются с тем, как «играть в директора» и не считают своей основной задачей участвовать в продажах и «играть в наставника». Было отмечено, что при продаже высокотехнологичных продуктов с ролью «дожимщика» хорошо справляется технический персонал компании. В проекте Бакшта тоже существует наставник. Он обучает заказчика тому, как создавать систему продаж и как с ней обращаться. Бакшт называет его «нянькой проекта».
Вопрос мотивации был освещен Бакштом не глубоко, а до темы VIP-клиентов мы вообще не дошли. После каждого блока своего выступления Константин отвечал на вопросы, была живая дискуссия и обратная связь с аудиторией. Она-то и съела все время.
Мне не хватило примеров из практики. Со слов Бакшта все проекты по построению системы продаж ведут его эксперты, а не он сам. Было бы интересно послушать хотя бы одного эксперта и узнать о его результатах и опыте».

Марату Бисенгалиеву понравилась манера Бакшта не давать аудитории уводить дискуссию куда попало. Под теми или иными благовидными предлогами он уходил от бессмысленных вопросов-реплик, а на вопросы по теме, как раз отвечал.
«Изложенный подход в общих чертах представляется мне верным – продавать должна система, которую по несекретному шаблону отстраивает сам заказчик при активном участии бизнес-команды Константина. То есть перед нами презентовали не бизнес-тренинг, а услугу, исполнитель которой готов был (по крайней мере, я так понял) нести ответственность за результат. Если же тех больших денег, что он явно бы за свои услуги попросил, кому-то станет жалко, можно приобрести его книги, судя по всему интересные».

С мнением Марата согласилась Елена Ребец: «Вся лекция по продажам была ориентирована на продажу себя и своих услуг. Бакшт показал, что продажник всегда остается продажником, и это самый большой секрет и самый лучший урок продажникам. И это однозначно сыграло свою роль.
Перед семинаром было продано несколько книг. Остальные были раскуплены после того, как Бакшт раз двадцать по разным вопросам сослался на свои произведения».

Артем Седов: «Ввиду большой занятости оратора и обширной тематики презентация системы управления продажами Бакшта плавно перетекла в рекомендации по подбору и адаптации персонала, приправленные яркими примерами из жизни лектора.
Главную роль в крене презентации сыграли актуальные, для ряда коллег, вопросы о подборе персонала. Понравилась манера презентации, динамичная, живая, достаточно информативная. Тем не менее, по технологии сказано было немного, о VIP-программе – тоже. В идеале для такой встречи нужно заготавливать список конкретных вопросов и заранее отправлять лектору. Может, организуем еще одну встречу?»

Публикацию подготовил Павел Расходов

Фото: pixabay


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва

Как то некрасиво. Вроде бы ''медовыми словами'' но каждый, абсолютно каждый ''эксперт'' вылил негатив. Читать было... неприятно. Зачем так?

Генеральный директор, Тольятти
Татьяна Соколова пишет: Зачем так?
Уважаемая Татьяна, сдается мне, что это была инстинктивная реакция опытных людей на агрессивную рекламу ''Бакшт раз двадцать по разным вопросам сослался на свои произведения''.
. . . . Директор по развитию, Москва

Как то раз при мне один генеральный (владелец), раздосадованный низкими продажами решил тряхнуть стариной и провести мастер класс.
Всех продажников собрали в одной комнате , поставили телефон на громкую связь и эксперимент начался...
Заколнчился он на первом же контакте и весьма неожиданно, - после того как на том конце провода абонент, устав от непонятных словесный витийств, попросту послал высочайшего начальника на три брутальных буквы и повесил трубку.

Виталий Елиферов +4100 Виталий Елиферов Менеджер, Москва

А может каждый должен заниматься своим делом?
Представьте себе компанию в которой продают более 200 продавцов. Количество сделок - более 1000 в месяц (от 2-3 до 30-40 на каждого продавца, в зависимости от продукта). Может ли директор ''дожимать'' сделки?
Смешно мне, когда говорят ''о продажах вообще''...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Виталий Елиферов пишет: Может ли директор ''дожимать'' сделки?
Ещё как может! Если способен и умеет, конечно. Как правило, это очень важные (приоритетные) сделки и контракты. P.S. Иначе не понимаю. Зачем тогда нужен такой директор, который ничего сам не может!?
Виталий Елиферов +4100 Виталий Елиферов Менеджер, Москва
Сергей Лаптев пишет: Ещё как может! Если способен и умеет, конечно. Как правило, это очень важные (приоритетные) сделки и контракты. P.S. Иначе не понимаю. Зачем тогда нужен такой директор, который ничего сам не может!?
Независимо от рода деятельности и размеров компании? Представьте себе гендиректоров Лукойла, Ростелекома, Альфа-Банка и т.д. и скажите им, что они ''... ничего сами не могут...'', если сами ничего не продают. Вообще-то у директора есть свой круг обязанностей, за который он получает з/плату и несет ответственность. ''Дожимать сделки'' может, максимум, коммерческий директор, но не генеральный. Это только в маленьких компаниях директор может позволить себе стать ''играющим тренером'', но ... не надолго, иначе он не будет исполнять свои обязанности.
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет: сдается мне, что это была инстинктивная реакция опытных людей на агрессивную рекламу
Юрий, не хочу пускаться в теоретическую дискуссию о реактивном и проактивном поведении, но подобная реакция ''опытных'' людей выставляет их не в лучшем свете.
Сергей Лаптев пишет: P.S. Иначе не понимаю. Зачем тогда нужен такой директор, который ничего сам не может!?
По вашему мнению управление продажами означаете полевую работу? На мой взгляд, задача директора научить менеджеров дожимать сделки, а не делать это за них.
Генеральный директор, Тольятти
Игорь Шубин пишет: подобная реакция ''опытных'' людей выставляет их не в лучшем свете.
Уважаемый Игорь, С этим никто не спорит, но я специально подчеркнул про _неосознаваемую_ реакцию. Как у Гайдара ''И все-то хорошо, да что-то нехорошо!''.
Игорь Шубин пишет: задача директора научить менеджеров дожимать сделки, а не делать это за них.
Клиенты разные бывают. Бизнес бывает очень разный. Нет общих рецептов, короче говоря.
Вице-президент, зам. гендиректора, Азербайджан
Татьяна Соколова пишет:
Как то некрасиво. Вроде бы ''медовыми словами'' но каждый, абсолютно каждый ''эксперт'' вылил негатив. Читать было... неприятно. Зачем так?

Мне тоже так показалось. Вроде бы красивыми словами, но полно негатива.


Аналитик, Москва

Пожелание продажнику (на ДР или праздник): "Кучу "баксов" и книгу Бакшта!"

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть IT-сотрудниц считают реальной проблему карьерного развития женщин в сфере IT

Подавляющее большинство использовали свою гендерную принадлежность для продвижения по карьерной лестнице или решения рабочих вопросов.

Более половины россиян предпочтут премии корпоративам

При этом при наличии гарантии премирования 68% работников хотели бы отметить наступающий Новый год с коллегами.

Средние зарплаты в производстве выросли на 12% за год

В среднем работники производств получили за год прибавку к зарплате в размере от 5 до 20 тыс. руб.

Более 20 тыс. рабочих завода по сборке iPhone в Китае уволились

Сотрудники завода Foxconn согласились на выплату компенсации $1400 и ушли.