Чему рекламщики и продавцы могут поучиться у сборщиков ягоды

Житейская мудрость выглядит наивной. Но заметьте, что простой перевод «с русского на сленговый» превращает банальности в рабочий чек-лист. 

Возможно, помимо серьезных тренингов, книг и конференций стоит обращать внимание на куда более простые вещи. Особенно тактильные, как в случае со сбором ягоды. Хотите сэкономить на обучении маркетингу, рекламе, SMM, управлении комьюнити? Обратите внимание на то, что работает и не работает в самых обычных ситуациях. Тех, что буквально можно пощупать руками. 

1. Ягоду можно собирать только там, где она выросла

Не там, где она ожидается, может или «должна» расти. Только там, где уже выросла и созрела. 

Важно таргетирование, а также тайминг. 

Прекрасно, если вы строите оригинальные гипотезы в поисках целевой аудитории своего продукта. Однако, эффективными могут стать только маркетинговые каналы, которые учитывают таргетинг и тайминг. Есть ли заинтересованные потребители здесь и сейчас, на момент проведения рекламной кампании? Это зависит от сезонности, ситуативного маркетинга, вовлеченности по категориям, текущего этапа по воронке продаж

2. Качество важнее количества

Если гнаться за объемом, корзина будет забита незрелыми ягодами, листьями, всяким мусором. И потом все это придется сортировать.

Трафик любой ценой нехитрая задача. Больше ярких ай-стопперов и тизеров, кликбейта в заголовках. Забудьте про сегментацию рынка, не обращайте внимания на фидбэк фокус-групп. А если не поскупиться на бюджет без строгой семантики и спамить по всем базам контактов — получите отличный охват! Только хорошо ли это? Без контроля качества лидов вместо хирургически точного нишевого маркетинга придется бить по площадям. Это самый дорогой и бестолковый способ продвижения. 

3. Одну ягоду срываю, на другую смотрю, третью примечаю

У искусного сборщика нет пауз. Работа идет в две руки, которые будто сами по себе находят одну ягоду за другой.

Вы не можете за несколько лет «запланировать» рыночное окно в виде просчета крупных игроков на своем рынке. Это минутная удача. Шустрые успеют ей воспользоваться, остальные увидят в чужих интервью. Жесткий маркетинговый план лишает шанса «хайпануть» на самых кассовых инфоповодах и зарождающихся трендах. Потому что их почти невозможно просчитать. Не увлекайтесь стратегией, вся текущая рентабельность основана на тактике. 

4. Чем дальше ягода, тем лучше ее видно

Известный феномен, разновидность «вдалеке трава зеленее». Глупо бегать по саду в поисках удачного места. Нужно уметь собирать то, что под рукой. 

Другой ракурс тактики — иммунитет к обманчиво выгодным возможностям, которые идут вразрез с позиционированием. Вот зачем нужна маркетинговая политика, и особенно ясное понимание своих коммуникаций с целевой аудиторией. Ценность бренда доносится с помощью ясных, последовательных месседжей. Идеально, если у вас есть амбассадор, который следит за связностью и органичностью имиджа компании, ее продуктов в глазах аудитории. 

Плохо получается обработать текущие ситуации и контакты, кажется что пора что-то менять? Не торопитесь с ребрендингом, это крайняя мера. Займитесь кастомизацией контента под целевые группы, используйте сторителлинг. Наконец, что значит «не получается» — продвижение не выстрел наудачу, а многоходовочка. Как правило, лучше догнать уже информированного потенциального покупателя ремаркетингом, чем начинать диалог с нуля.

5. Один клоп испортит полкорзины

Где ягоды, там и вредители. Причем, если безобидную улитку главное заметить до отправки урожая в варенье — клопа лучше близко не подпускать!

Это раньше PR диктовал волю массам. Теперь, благодаря развитию онлайн-площадок и экосистем с удобным поиском, бизнес критично зависит от отзывов и рейтингов. Высокомерно рассылать пресс-релизы — недопустимая роскошь.

Работа над репутацией должна начинаться на самых дальних подступах. С брифования новых клиентов, с отбора приглашенных на мероприятия. Потому что любой может оказаться конкурентом или обиженным лидером мнений. SMM давно перешел от каши из мемасиков к отработке негатива и серьезному комьюнити-менеджменту. Все надо делать четко, идеально. Дурная молва разлетается очень быстро. 

6. Царапины от шипов не только вредны, но и полезны

Не спешите надевать перчатки, в них не те ощущения. Возможно, руки в царапинах, потому что вы подошли к кусту с неправильной стороны.

Клиенты недовольны, пишут гадости в сети, загружают службу поддержки? Достаточно ли уникально ваше УТП. Насколько конкурентны продуктовые категории, как выглядит пропорция между пафосом миссии и реальной ценностью для клиентов. Конечно, можно закидать рынок скидками, распродажами, промо-акциями, сэмплингом. Но демпинг редко бывает оправдан на собственном рынке без диверсификации. Кроме того, негативная обратная связь гораздо полезнее зловещей тишины. Используйте ее для налаживания диалога, исправления коммуникативной стратегии, возможно и глубже. Каждый недовольный клиент — эксперт, дающий интервью. Его стоит послушать. 

7. Автоматизация бывает не для, а вместо урожая

Сложную механизацию имеет смысл внедрять только на большом поле деятельности. Иначе она отнимет больше ресурсов, чем даст отдачи. 

Новости пестрят сообщениями о стартапах. Кругом инновации и миллиарды. Легко потерять голову, только разве у вас стартап? И как волшебные IT-решения поменяют вашу рыночную долю? Ведь емкость ниши, в которой вы работаете, останется прежней. Отлично, если сократится себестоимость, возрастет конверсия и выручка. Но какова полная стоимость владения IT-чудом? Через сколько лет оно хотя бы окупится, не говоря уже о рентабельности инвестиций. А что за это время произойдет с рынком, вашей маржей на нем, курсами валют, чем угодно другим. Есть смысл связываться только при больших объемах и одновременно высокой скоростью внедрения. Иначе вы рискуете слишком сильно. 

8. Собрать ягоду и принести домой — разные вещи

Спелая ягода капризна и уязвима. Нужна твердая тара, рука, решимость. И нежное обращение.

Допустим, все в целом идет неплохо. Вы собираете целевой трафик, пользователи демонстрируют завидную вовлеченность. Много дочитываний и… а дальше все (внезапно) плохо. Динамика спроса низкая, отрицательная. Целевых действий кот наплакал. Экономика не сходится. И даже узнаваемость бренда так себе. Очевидно, воронка продаж чем-то забилась. Возможно, проблемы с UX. Или увлеклись охватами, запустили таргетинг. Не хватает тестимониал, внешней экспертизы. Вся цепочка касаний должна быть безупречна, каждое звено. 

9. Перерабатываете ведро в день — собирайте одно ведро

Нет смысла набирать «про запас». Ягода испортится, (что само по себе жалко), а еще вы напрасно потратите время и силы. 

На рынке покупателя нужно цеплять за любую возможность, кризис перепроизводства не грозит. Но если прогноз продаж говорит о (пусть пиковом) увеличении спроса — нужно быть готовым. Причем это не столько маркетинговая задача, тут задействована вся компания целиком, от производства до логистики. Нельзя ронять качество продуктов или обслуживания. 

Юнит-экономика трещит по швам, клиентов упускать жалко, что же делать? Диверсифицировать цены, создавать новые группы и категории с отложенным обслуживанием, отдавать часть лидов на аутсорс или партнерам. А также упреждающе снижать расходы на продвижение, чтобы просто избегать перегрузок. Иначе после пика маятник качнется обратно, и придется разруливать все еще раз. 

10. Зачем держать свой огород, когда есть чужие

Моральная сторона вопроса за кадром даже юридически не так важно. Есть причины посерьезнее.

Все последние годы бизнес заманивают в Интернет, как в западню. Центр тяжести уже во многом смещен — теперь он в «облаках», соцсетях, на конструкторах сайтов. Компании больше не владеют своими каналами сбыта, даже информация о клиентах и сделках хранится на чужих серверах. Видимо, это уже неизбежное зло. Тем внимательнее нужно все контролировать. Бренд ваш, продукты и потребители тоже. Да, появилось много новых инструментов. Но ни один внешний вендор не обеспечит LTV вашему бизнесу. Потому что по большому счету продолжительная лояльность платежеспособных клиентов и есть бизнес. Все ключевые показатели, сквозная аналитика, бэкапы, вообще все вопросы по-прежнему ваши. Можно делегировать техническое исполнение, но нельзя делегировать контроль.

Лиза Майер-Мараховска, консультант в области развития лидерства и управления, Mind Practice:

Будьте честны в ценообразовании. Целевые клиенты вероятнее всего купят по цене, за которую вы продаете. Нецелевые откажутся в самом начале. И лучше отсеять их сразу, чем тратить свое время на неудачные попытки продать, вводя в заблуждение в финансовых вопросах. Лучшая стратегия продаж — честная коммуникация.

Если нужно обмануть  для покупки чего-либо, то это не продажа, а ложь. Маркетинговая стратегия строится на понимании того, в какой точке находится потенциальный клиент, через что он проходит, что нужно ему — а не на том, что у вас есть, и что вы пытаетесь от него получить, прямо сейчас, принуждая к сделке. Вы можете получить одну быструю продажу, вынудив купить. Но станет ли он вашим постоянным клиентом? Чем больше пытаетесь манипулировать людьми, тем больше вы усложняете процесс продажи для себя.

«Дожимание» клиента. Дополнительные видеоконференции или телефонные звонки, увеличение количества e-mail-рассылок, активно подталкивающих клиента к покупке во время кризиса — все это прессинг. Он будет только усиливать сопротивление. Лучше потерять несколько потенциальных продаж в течение кризисного периода, чем сотни или даже больше в перспективе. Потому что вы раздражали свою клиентскую базу в стрессовый период.

Ришат Шигапов, директор репутационного агентства RENOME:

По исследованию Nielsen уровень доверия к отзывам более 80% (тогда как у рекламы менее 40%). Поэтому управление репутацией сложно чем-то заменить. Четыре основных зоны внимания:

  1. Отзовики, в том числе магазины мобильных приложений и геосервисы. Отзывы влияют на конверсию рекламных кампаний и органического трафика. 
  2. HR-отзовики. Хороший имидж работодателя повышает количество и качество соискателей, что экономит бюджет на поиск и отбор персонала.
  3. Мониторинг. С помощью специального софта можно ежеминутно получать информацию об упоминаниях бренда или названий товаров/услуг в постах и комментариях. Это позволяет оперативно реагировать на жалобы и гасить скандалы «в зародыше», а также получать дополнительные продажи за счет моментальной обработки запросов.
  4. Агенты влияния. Целевую аудиторию можно подогреть обсуждениями на форумах, рассказать о плюсах, собрать обратную связь, повысить узнаваемость бренда. Все это разновидности партизанского маркетинга.

Ренат Янбеков, TikTok-продюсер, CEO NERPA agency:

Инфлюенс-маркетинг, который используется сегодня брендами, ослабляет их силу. Пример: круг отечественных топ- блогеров, которых используют в рекламе крупные российские бренды. Получается набор одних и тех же лиц, которые одновременно рекламируют лимонад, сотовую связь, кэшбэк и кредиты.

До инфлюенс-маркетинга рекламщики пытались создавать запоминающиеся образы с нуля, которые работали на бренд сами по себе. Сегодня креативная концепция сузилась до «А давайте позовем Киркорова/Моргенштерна/Ивлееву».

Сотрудничество с блогерами — это хорошо, но необязательно. Вместо этого мы советуем сосредоточиться на проработке универсального рекламного послания. Всегда помните, что если вашей рекламной идее требуется поддержка в виде узнаваемого лица, это верный признак того, что сама идея никуда не годится.

Читайте также:

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Алейников пишет:
Валерий Андреев пишет:А, если ещё это в формат мультика засунуть, то вот и ПРОФОРИЕНТАЦИЯ!

И, после просмотра автоматически получаешь эл.сертификат " smmprinfluenceadvertisingmanager". Даёшь цифру!

Директор по маркетингу, Москва
Сергей Алейников пишет:
То есть "технарь" по образованию, но "ягодник" в душе...

Я не указал, что это было в Сибири. Предки мои в N поколениях там жили и сбор ягод там был одним из базовых навыков выживания. Ну как и во многих других районах страны тоже. 

Кстати у меня есть знакомый, приятель бизнесмен в Словакии. У него небольшая фирма по производству фильтр прессов. На российском рынке занимает большую долю. Технарь самый лучший в этой теме, из всех, кого я встречал. 

Он гордится своими походами за ягодой. Насколько я понял с его слов, у него норма два таких ведра, как я собирал. Так что он круче конечно. И у него пешеходный маршрут там еще в горы длиннее. Он в шутку или всерьез говорит, что надо проводить проверки в лесу и если кого то там обнаруживают за сбором ягод, то таким людям предоставлять льготы по медицинскому страхованию. 

На самом деле это классный трениг терпения и трудолюбия, сбор ягод. Представляете сколько надо сделать движений, чтобы собрать 12 литров? 

Директор по производству, Украина

>>> Чему рекламщики и продавцы могут поучиться у сборщиков ягоды

Это -- жила: посмотри на любого человека, занятого какой-либо деятельностью и подумай: "Кто чему мог бы научиться у него?"

Вот известный пример. Чему все могли бы научиться у человека, сидящего на общественном унитазе в позе орла? -- Гордости:

  • Как горный орёл
  • над вершиной Кавказа
  • я гордо сижу
  • на краю унитаза!
Адм. директор, Санкт-Петербург
Виктор Москалев пишет:
На самом деле это классный трениг терпения и трудолюбия, сбор ягод. Представляете сколько надо сделать движений, чтобы собрать 12 литров? 

Мы тут на северо-западе если и выбираемся что-то собирать, то это обычно клюква. Когда видишь, что ведро клюквы  продаётся за NNNN рублей - это воспринимается как "очень дорого"; собранное мной лично по ягодке ведро - не продам ни за какие деньги!

Но рекламщику и продавцу только терпения и трудолюбия для успеха - мало...

Адм. директор, Санкт-Петербург
Владимир Зонзов пишет:
Это -- жила: посмотри на любого человека, занятого какой-либо деятельностью и подумай: "Кто чему мог бы научиться у него?"

Владимир, мы тут шутим по-доброму, а Вы тут на нас с вершины...

Я вот с советских времён запомнил политпросветную книжку с названем "Тяжкое бремя лёгких аналогий", мне видится, что мы обсуждаем именно это явление

Директор по маркетингу, Москва
Сергей Алейников пишет:
Мы тут на северо-западе если и выбираемся что-то собирать, то это обычно клюква. Когда видишь, что ведро клюквы  продаётся за NNNN рублей - это воспринимается как "очень дорого"; собранное мной лично по ягодке ведро - не продам ни за какие деньги!

Да я тоже не выбирался уже много лет. С тех пор как переехал. Мест не знаю. Да и времени нет и признаться лень тоже имеет место быть. Собирать грибы - это просто и приятно. А ягоды лесные - это тот еще челленж. 

Директор по производству, Украина
Сергей Алейников пишет:
мы тут шутим по-доброму, а Вы тут на нас с вершины...

Я тоже пошутил. Но не по адресу статьи. Она хороша, как повод для разговора.

А пошутил я по содержанию дискуссии. Её участники, будучи далеко не новичками в своих профессиях, могли бы так рассмотреть тему: глубже; шире; (а главное) системно. Но, дискуссия свелась к содержанию песен, которые поют едучи на ишаке по бескрайней степи, под акомпанимент музыкального инструмента "адын палка два струна".

.=====================================.

Первое, что хотелось бы прочесть в откликах -- это идентификация темы статьи; к какому методу активизации творчества она относится.

Справка. Множество методов активизации творчества -- немалое. Вот часто встречающийся список в интернете:

  • Классический мозговой штурм
  • Синектика
  • Морфологический анализ
  • Метод фокальных объектов
  • Метод Латерального Мышления
  • Инструменты латерального мышления (1992)
  • Метод ПМИ «Плюс, Минус, Интересно»
  • Метод «Шесть шляп мышления»
  • Майнд-мэппинг (Интеллект-карты) — сущность, правила и этапы
  • Творческие интеллект-карты
  • Метод ассоциаций
  • Метод гирлянд ассоциаций
  • Метод бисоциаций
  • Метод аналогий
  • Метафора как средство творческого решения проблем
  • Метод принудительных связей
  • Метод случайного слова
  • Метод контрольных вопросов — техника активизации творчества
  • Список контрольных вопросов А. Осборна
  • Список контрольных вопросов Т. Эйлоарта
  • Список контрольных вопросов Д. Пойя
  • SCAMPER – метод активизации творчества
  • Контрольный список вопросов «Феникс»
  • Метод Киплинга (5W1H)
  • Метод «Пять Почему»
  • Желающее мышление — креативная техника для прорывных инноваций
  • ТРИЗ — Метод активизации творчества и генерации прорывных инноваций
  • Метод инверсии или обращения как метод творческого решения проблем
  • Приемы разрешения противоречий в ТРИЗ
  • Универсальный путешественник: Путеводитель по творчеству
  • Метод распускающегося лотоса
  • Метод вымышленных персонажей как техника творческого решения проблем
  • «А что если ?»- Мощная техника творчества и возможностного мышления
  • Свободное письмо (Фрирайтинг) – творческая техника подсознания

Второе ...

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Очень вкусная статья, спасибо! И есть над чем подумать, особенно над этим вот: "Все последние годы бизнес заманивают в Интернет, как в западню.  " И мы туда идём, как послушные овечки. Я сейчас про торговлю. Маркетплейсы - наше все. 

Беда только в том, что в поколении молодых вряд ли кто собирал лесные ягоды. Боюсь, аналогии, на которых построена статья, им будут вовсе непонятны.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Рост заболеваемости коронавирусом пока не пугает россиян

Количество россиян, говорящих о необходимости карантина, за полгода снизилось в 2,5 раза.

Половина россиян продолжает работать на больничном

Больше всего на больничном работают бухгалтеры и IT-специалисты.

Facebook наденет на своих сотрудников AR-очки

Facebook уверяет, что будет очень осторожен в том, как использовать и применять очки в общественных местах.

Walmart увеличит почти в два раза зарплату 165 тысячам сотрудников

Работники компании будут получать от 15 долларов до 30 долларов в час.