Как заставить нетворкинг приносить прибыль

Логично, что в ответ на обвинение о низкой результативности тренингов, надо менять подход, формат, технологии… В принципе менять что-то, чтобы результат был.

Исходные данные

Первичный запрос заказчика — крупной международной компании — провести тренинг по нетворкингу для продавцов luxury сегмента. Для группы из 12 человек, среди которых два директора бутиков, продавцы и несколько представителей других функций. Компания начала проводить мероприятия для VIP-персон, но продавцы и директора не спешили знакомиться на таких мероприятиях с потенциальными клиентами. Нужно было обучить нетворкингу, который бы приводил к продажам.

В чем проблемы?

Представьте, депутаты, владельцы компаний, «самолетов, пароходов» и… продавец или пусть даже директор бутика. Понятно, что при таком раскладе силы изначально не равны. И на первичной встрече по уточнению запроса мы подтвердили не только гипотезу о том, что есть проблемы с внутренним статусом и ограничивающими убеждениями у продавцов и директоров. Еще мы услышали:

  • То, что делают представители бутиков на мероприятиях, не нетворкинг по сути. Мы понимали, что придется посвятить в суть нетворкинга всех участников мероприятия, и получить авансом от компании разрешение на «длительную сделку». И сделать это прямым текстом — не вариант. Люди должны будут актуализироваться по поводу проблемы сами.
  • Директора не выстраивают системную работу по обучению своих продавцов навыку, потому что опять же сами не понимают точно, что это и как делается. Сами они общаются с VIP-персонами благодаря харизме или из ответственности за показатели продаж. Быть чистым примером продавцам не могут.
  • У проекта по внедрению продаж через нетворкинг должен быть «хозяин», иначе деньги на обучение будут закопаны в песок, точнее рутину ежедневных задач.

Еще мы поняли, что никто не развивает отношения после мероприятий. Никто не делает необходимых регулярных дополнительных касаний, которые и должны вести к продаже.

За 1-2 дня простого тренинга решить все эти задачи невозможно. Можно дать инструменты нетворкинга, которых и так множество в интернете от суперпрофессиональных «гилов» и «феррацци». Можно поработать только с установками и статусом, но не успеть соединить с действиями. Можно сделать вид, что все темы участники освоили за 1-2 дня, и даже получить позитивную эмоциональную обратную связь по окончании тренинга, но компания вряд ли получит результат от инвестиций в такое обучение.

Мы создали индивидуальную программу из трех четырехчасовых воркшопов, пяти сопроводительных встреч и запроса на регулярное обсуждение этапов обучения с заказчиками.

Интересными оказались короткие интервью с участниками обучения до его начала:

  • продавцы и директора очень высоко оценивали свои навыки нетворкинга — так, как они его понимали;
  • они волновались перед обучением, и это волнение удалось снизить;
  • мы дали им признание, так учли все их пожелания, что повысило лояльность к предстоящей совместной работе на пару-тройку месяцев.

Оценив все исходные данные и задачи, на программу были выбраны не просто тренеры, а дуэт тренеров-коучей: один с реальными кейсами продаж через нетворкинг, второй с системным подходом организации процесса обучения и внедрения.

Трехмодульное погружение

Первый модуль был посвящен работе с внутренним статусом и изменению ограничивающих убеждений. Богатые и статусные — тоже люди, и общаться они будут с людьми, но интересными. А когда к тебе подходит некто с внутренним голосом «я не имею права», хочется побыстрее от него избавиться.

Задачей модуля было раскрыть внутреннюю свободу каждого участника. А также сделать очевидным, что нетворкинг и то, что они делали раньше — совершенно разные вещи. Принять реальность, в которой от знакомства до продажи может пройти несколько месяцев и несколько не продающих бесед.

Четыре часа групповых дискуссий, мини-лекций, диалогов в коучинговом формате, психологических упражнений, рефлексии завершились постановкой задач. Участники пошли в реальность с обновленным внутренним статусом — хозяин, партнер мероприятия.

Второй модуль через две недели показал, кто попробовал внедрять полученные на первом знания и инструменты, а кто нет. Тренеры-коучи должны были вновь актуализировать необходимость и престижность освоения нового канала продаж.

Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом. На слова о том, что я могу это все сделать, я делаю, зачем я буду это делать сейчас, находились аргументы, и участники, преодолевая сопротивление и волнение перед коллегами, шли в опыт. Тема определения психотипа гостя через наблюдение за поведением, вызвала искренний интерес и желание пробовать. Как начать разговор, о чем стоит говорить или нет, как обмениваться контактами, — все это надо легко уметь делать на мероприятии.

Третий модуль стал системным заземлением всего пройденного материала и созданием матрицы взаимодействия всех причастных к мероприятию. То есть задача распространилась не только на продавцов и директоров бутиков, но и на представителей других функций компании. Так как представители проходили весь процесс обучения, вопросов у них на этот счет уже не возникало.

Участники приняли решение по-новому заполнять CRM — теперь на каждого гостя создавалась карточка с личной информацией и интересами. Стал точнее календарь последующих контактов с гостем.

На модуле включились в работу инструменты открытого мышления, что позволило каждому за фигурой гостя увидеть живого человека с проблемами и интересами. Участники в парах проигрывали «новый» нетворкинг и убедились, что при малейшем волнении скатываются в старые алгоритмы. Что надо еще много и много раз делать по-новому, чтобы алгоритм изменился.

В финале все создали индивидуальные планы развития, директора взяли задачи по мониторингу развития этих навыков у продавцов и обучению полученным знаниям новичков. Со словами: «Наконец-то у нас появилась система!», они отправились ее внедрять.

На двух индивидуальных встречах с директорами подтвердились гипотезы о необходимости усиления их менеджерских компетенций, умении четко формулировать задачи. Они признали, что становятся лидерами изменений в теме «продажи через нетворкинг».

Результаты и выводы

  • создана матрица взаимодействия представителей, вовлеченных в проведение мероприятий для VIP-персон;
  • прописана система подготовки к мероприятию и созданы методички-инструкции для представителей бутиков;
  • напечатаны новые визитки, в которых нет слова «продавец»;
  • проводятся обучающие групповые встречи по раздаточным материалам программы;
  • ведется CRM-система с расширенными личными данными о потенциальном клиенте;
  • продажи начались уже во время мероприятия, проведенного по следам обучения;

«Нас 80% гостей на следующее утро благодарили в письмах за то, что мы их пригласили на мероприятие! Такого у нас не было. Мы даже сами еще им не успели благодарность написать».

И главное, что есть все необходимое для внедрения нового стандарта продаж через нетворкинг, что может стать конкурентным преимуществом компании.

Вот почему мы отказались от обычного тренинга по нетворкингу и предложили систему коротких воркшопов и сопроводительных встреч на несколько месяцев.

Комментарии
Менеджер, Украина

Купят то, что им нужно. Главное понять, что им нужно и иметь это.

Руководитель проекта

Цитата из статьи:

"Можно дать инструменты нетворкинга, которых и так множество в интернете от суперпрофессиональных «гилов» и «феррацци»"

Возник вопрос: вот из ит "гил" и вот из ит "феррацци" ?) и чем не угодили?)

На заметку автору статьи - в непрофессиональной среде в эмоциональном запале ругачки конкурентов большая просьба профессиональном сленгом не изъясняться. По прагматичной причине - не понятный не понят будет )

Генеральный директор, Москва
Наталья Александрова пишет:

Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом. На слова о том, что я могу это все сделать, я делаю, зачем я буду это делать сейчас, находились аргументы, и участники, преодолевая сопротивление и волнение перед коллегами, шли в опыт.

А можно, для таких недалеких, как я, рассказать об этом подробнее, но простым языком???

А то я трижды прочитал, но ничего не понял...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Олег Шурин пишет:
А можно, для таких недалеких, как я, рассказать об этом подробнее, но простым языком???

Если кратко, то дама рассказывает, что она зашибись как круто учит втираться в доверие к статусным, а также людям попроще и через это добиваться от них то, что надо))) Реклама голимая, в общем.

Но статья полезная - дает понять, что так нахально продвигать свой продукт на Экзе тоже можно и совершенно бесплатно, кстати.

Так что, кому надо - обращайтесь) Извлеку маркетинговые смыслы и преподнесу ваше предложение в лучшем виде. От вашего же имени, конечно.

Генеральный директор, Москва
Елена Рыжкова пишет:

Если кратко, то дама рассказывает, что она зашибись как круто учит втираться в доверие к статусным, а также людям попроще и через это добиваться от них то, что надо))) Реклама голимая, в общем.

Нет. Меня интересует смысл ЭТОЙ фразы

Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Олег Шурин пишет:
Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом.

А, понятно) Короче, чтобы втереться в доверие, нужно восприниматься своим визиви искренним и дружелюбным. Всё это транслируется через язык тела. Собственно, этому она, видимо, и учит. То есть как не принимать "закрытых" поз, не делать "мусорных" движений и прочее. Подходов к этому "как" два. Какой из них практикует она, из статьи неясно.

Генеральный директор, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Олег Шурин пишет:
Участники делали множество практик со своим телом, друг с другом.

А, понятно) Короче, чтобы втереться в доверие, нужно восприниматься своим визиви искренним и дружелюбным. Всё это транслируется через язык тела. Собственно, этому она, видимо, и учит. То есть как не принимать "закрытых" поз, не делать "мусорных" движений и прочее. Подходов к этому "как" два. Какой из них практикует она, из статьи неясно.

Поэтому я и ждал ответа от АВТОРА т.к. возможно, что Ваша трактовка не совсем точна.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Олег Шурин пишет:
Поэтому я и ждал ответа от АВТОРА т.к. возможно, что Ваша трактовка не совсем точна.

С какого перепугу она не точна-то? Есть НЛП-шный подход, практическая пригодность которого давно девальвирована в связи с его растиражированностью, а есть другой, в основе которого личные психологические установки. А третьего и нет вовсе.

И щас она будет тут подробности своей методики излагать, как же) Если бесплатно рассказать, кто ж покупать-то будет)

Кстати, слово "автора" капслуком орать бесполезно, он от этого в треде не возникнет.

Консультант, Москва

Цитата: "Отказались от обычного тренинга в пользу системы воркшопов...".

Если наполнить "воркшоп" (= интеграционная сессия, бизнес-практикум, рабочее совещание + обучение работе и пр.) каким-то внятным содержанием, то я бы считала это основной и продуктивной мыслью статьи. Такой прагматичный сухой остаток. Итог и тенденция развития рынка обучения для бизнеса.

Только при правильной постановке вопроса провайдеры на таких мероприятиях - "вторые скрипки", люди приглашенные под задачу, носители той экспертизы, которой нет "внутри". Или модераторы. Или их там вообще нет.

А "первые скрипки" - это внутренние эксперты - руководители и сотрудники, которые собираются "поработать" над своей задачей. Как это испокон веков делали "workshops" - цеховики, ремесленники в хорошем смысле этого слова, которые кучковались вокруг своего дела, ремесла.

Потому что человек, который занимается делом, не будет про своих собратьев по труду говорить что-то типа: "Люди должны будут актуализироваться по поводу проблемы сами" или "Тренеры-коучи должны были вновь актуализировать необходимость и престижность освоения нового канала продаж" (цитаты).

Упс:-(

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Роскомнадзор проверит VPN

Роскомнадзор заказал разработку системы автоматической проверки качества VPN-сервисов.

Китай: взрыв на химзаводе

В Китае на химзаводе «Цзянсу Тяньцзяи» произошел мощный взрыв.

​Государство уходит в цифру

Правительство определилось с планом работ по оптимизации и цифровой трансформации госуслуг.

МТС повышает дивиденды

МТС повышает дивиденды на 7,6%.