Может ли бесплатный продукт приносить прибыль

Полезно посмотреть на свой бизнес издалека, иногда в буквальном смысле. Текучка погружает в постоянные процессы так, что перестаешь видеть эффективные и неэффективные инструменты.

В августе 2017 года мы с женой решили съездить на пароме в Хельсинки, погулять по городу и посмотреть аскетичную эстетику финской столицы. Среди прочего одним из мест, в котором мы были – рынок Hietalahden Kauppahalli. Редко бываю в таких местах, потому что не люблю, когда мне что-то навязчиво предлагают. Но в отпуске решил — почему бы и нет. Главный вывод, который я сделал на этом рынке: весь фокус внимания продавцов направлен на то, чтобы привлечь покупателя попробовать какой-то продукт бесплатно. Никто не продает товар, все «продают» бесплатный первый шаг, а продажа происходит уже потом естественным образом.

После возвращения из Хельсинки, я решил попробовать сфокусировать маркетинговые усилия, рекламу не на качестве наших услуг или эффективности, а на бесплатном первом шаге. То есть тратить маркетинговый бюджет только на то, чтобы оказать бесплатную услугу. В нашей компании эта бесплатная услуга – SEO-аудит сайта клиента. Мы заменили все маркетинговые материалы на рекламу этого бесплатного продукта и разместили рекламу на всех площадках, на которых раньше была реклама.

Самое интересное – статистика, которую мы получили. Конверсия (отношение людей, которые заказывали обратный звонок ко всем людям, которые заходили на сайт) выросла с 1,4% до 23,6%, то есть почти в 17 раз. Больше всего я опасался того, что это будут компании, которым ничего не нужно кроме бесплатного аудита, но это оказалось совсем не так. К нам обращались те самые потенциальные клиенты, которые обращаются обычно, просто их стало больше. Кроме того, за последние два месяца с помощью этой акции к нам обратилось российское представительство одного из самых известных мировых брендов.

Больше половины клиентов, которые обращались за аудитом, ничего кроме аудита и не хотели. Они либо самостоятельно выполняли наши рекомендации, либо просто их игнорировали. Оставшиеся участвовали в дальнейших переговорах по собственной инициативе. В итоге в отделе продаж количество результативных сделок увеличилось почти в 3 раза.

Какие каналы мы использовали и как можем оценить их эффективность:

  • Рассылка по нашей базе всех клиентов, которые с нам обращались, но в итоге не стали работать – отличный результат
  • Промо-посты в Facebook (продвижения поста в группе) – отличный результат
  • Контекстная реклама Яндекс – хороший результат
  • Контекстная реклама Google – хороший результат
  • Промо-посты в ВКонтакте (продвижения поста в группе) – хороший результат
  • Реклама в ботах Telegram – негативный результат
  • Реклама в Instagram – негативный результат


Здесь «Отличный результат» означает, что мы окупили затраты больше, чем в 3 раза, «хороший результат» ­– окупили затраты, «негативный результат» — не окупили затраты на рекламу.

Также я разместил ссылку на этот сайт с предложением бесплатного аудита на всех своих личных страницах в социальных сетях. Здесь затрат не было, поэтому возврат инвестиций посчитать нереально, но количество заявок было достаточно большим.

С какими проблемами мы столкнулись:

  1. Резко возрос объем работ, поэтому пришлось оптимизировать внутренние процессы, так как в день приходилось делать кроме основной работы еще от 10 до 20 аудитов. Мы пересмотрели полностью механизм создания аудита и в значительной степени его автоматизировали.
  2. Часть каналов была абсолютно неэффективна, поэтому значительное количество затрат не окупились

После трех месяцев работы мы провели анализ и сделали для себя выводы, которыми и хотим поделиться, потому что почти любой бизнес может внедрить какой-то бесплатный продукт с небольшим увеличением работы.

Выводы такие. Если вы работаете в сфере услуг для бизнеса, то часто без доверия сложно начать сотрудничество, поэтому до того, как будет заключен договор важно сделать что-то, чтобы клиент поверил вам и увидел в ваших действиях профессиональный подход.

Начинайте работать еще до получения предоплаты, но точно определяйте границу, за которой начинаются уже платные услуги и тогда поменяется все. Все компании, которые к вам обращаются станут вашими клиентами, просто часть из них пока не платит, кому-то достаточно минимального бесплатного продукта для достижения результата, но это не значит что завтра им не понадобится от вас что-то полезное и платное. Не стоит забывать о рекомендациях, вы получаете лояльного вашей компании потребителя, который рекомендует вас своему окружению, если у окружения есть потребность в таких услугах.

Бесплатный первый шаг – проверенный механизм привлечения клиента. Важно воспринимать его не как повод заманить или навязать что-то клиенту, а как возможность рассказать в минимальном масштабе методику вашей работы и подход, потому что продукт это не больше половины результата. За продуктом стоят живые люди, которые связываются с клиентом, уточняют детали — участие этих сотрудников соизмеримо по значимости с самим продуктом, они должны уметь общаться, уметь понимать потребности и быть полезными.

Ищите в других сферах простые инструменты для своего бизнеса в поездках или в книгах, у конкурентов или смежных сферах бизнеса, которые вы пока не используете и находите то, что может увеличить доверие к вашей компании и в итоге – продажи.

Комментарии
Генеральный директор, Украина

У каждого своя модель продаж.
Ни одна из моделей ни хуже и не лучше других. Проста она другая.

Глава филиала, регион. директор, Германия
Сергей Капустянский пишет:
Лев Даценко пишет:
Примеры в комментариях о "халавях" и "нажраться", дорогие коллеги, это как раз хрестоматийные ошибки менеджмента неумелого пользования замечательным инструментом "угощения"
Так в том и дело, что работающих примеров, в которых бы была бы исключена возможность угощения без последующей покупки - никто не привел.


Сергей, я снова искренне удивлён. Да в любом успешном инет проекте есть явные или скрытые гостинцы. ebay.com avito.ru торговля- базовое объявление бесплатно, бантики к ним за деньги. Лично я распродал свой подвал с удовольствием пользуясь платными сервисами. Учу английский на https://puzzle-movies.com/. Пару месяцев пользовался бесплатными опциями, уже как год с удовольствием смотрю кино на англ с субтитрами за деньги. А бесконечная череда CRM систем. Бесплатный пакет в BITRIX у нас был сначала, теперь исправно платим и извлекаем пользу. Про собственные проекты политкорректно умалчиваю, но все они включают в себя в т.ч. опцию "попробовать".

Менеджер интернет-проекта, Москва

Заметила, что когда серьезная компания с хорошей репутацией, что то предлагает бесплатно, то это как-то стимулирует, но если мелкий бизнес, то не стимулирует. Я бы им вообще не советовала рассматривать такой вариант продвижения.


1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
США договариваются с хакерами

Тренд дня: Кибернетическое командование США решило договориться с российскими хакерами.

​Санкции против Украины

Факт дня: Под новые санкции, вводимые в отношении Украины, подпадут сотни человек.

Moody's улучшил прогноз по банкам РФ

Прогноз дня: Moody's улучшил прогноз по российской банковской системе.

Сбербанк: ставки по ипотеке растут

Тренд дня: С 22 октября Сбербанк увеличил ставки по ипотечным кредитам.