Может ли бесплатный продукт приносить прибыль

Полезно посмотреть на свой бизнес издалека, иногда в буквальном смысле. Текучка погружает в постоянные процессы так, что перестаешь видеть эффективные и неэффективные инструменты.

В августе 2017 года мы с женой решили съездить на пароме в Хельсинки, погулять по городу и посмотреть аскетичную эстетику финской столицы. Среди прочего одним из мест, в котором мы были – рынок Hietalahden Kauppahalli. Редко бываю в таких местах, потому что не люблю, когда мне что-то навязчиво предлагают. Но в отпуске решил — почему бы и нет. Главный вывод, который я сделал на этом рынке: весь фокус внимания продавцов направлен на то, чтобы привлечь покупателя попробовать какой-то продукт бесплатно. Никто не продает товар, все «продают» бесплатный первый шаг, а продажа происходит уже потом естественным образом.

После возвращения из Хельсинки, я решил попробовать сфокусировать маркетинговые усилия, рекламу не на качестве наших услуг или эффективности, а на бесплатном первом шаге. То есть тратить маркетинговый бюджет только на то, чтобы оказать бесплатную услугу. В нашей компании эта бесплатная услуга – SEO-аудит сайта клиента. Мы заменили все маркетинговые материалы на рекламу этого бесплатного продукта и разместили рекламу на всех площадках, на которых раньше была реклама.

Самое интересное – статистика, которую мы получили. Конверсия (отношение людей, которые заказывали обратный звонок ко всем людям, которые заходили на сайт) выросла с 1,4% до 23,6%, то есть почти в 17 раз. Больше всего я опасался того, что это будут компании, которым ничего не нужно кроме бесплатного аудита, но это оказалось совсем не так. К нам обращались те самые потенциальные клиенты, которые обращаются обычно, просто их стало больше. Кроме того, за последние два месяца с помощью этой акции к нам обратилось российское представительство одного из самых известных мировых брендов.

Больше половины клиентов, которые обращались за аудитом, ничего кроме аудита и не хотели. Они либо самостоятельно выполняли наши рекомендации, либо просто их игнорировали. Оставшиеся участвовали в дальнейших переговорах по собственной инициативе. В итоге в отделе продаж количество результативных сделок увеличилось почти в 3 раза.

Какие каналы мы использовали и как можем оценить их эффективность:

  • Рассылка по нашей базе всех клиентов, которые с нам обращались, но в итоге не стали работать – отличный результат
  • Промо-посты в Facebook (продвижения поста в группе) – отличный результат
  • Контекстная реклама Яндекс – хороший результат
  • Контекстная реклама Google – хороший результат
  • Промо-посты в ВКонтакте (продвижения поста в группе) – хороший результат
  • Реклама в ботах Telegram – негативный результат
  • Реклама в Instagram – негативный результат


Здесь «Отличный результат» означает, что мы окупили затраты больше, чем в 3 раза, «хороший результат» ­– окупили затраты, «негативный результат» — не окупили затраты на рекламу.

Также я разместил ссылку на этот сайт с предложением бесплатного аудита на всех своих личных страницах в социальных сетях. Здесь затрат не было, поэтому возврат инвестиций посчитать нереально, но количество заявок было достаточно большим.

С какими проблемами мы столкнулись:

  1. Резко возрос объем работ, поэтому пришлось оптимизировать внутренние процессы, так как в день приходилось делать кроме основной работы еще от 10 до 20 аудитов. Мы пересмотрели полностью механизм создания аудита и в значительной степени его автоматизировали.
  2. Часть каналов была абсолютно неэффективна, поэтому значительное количество затрат не окупились

После трех месяцев работы мы провели анализ и сделали для себя выводы, которыми и хотим поделиться, потому что почти любой бизнес может внедрить какой-то бесплатный продукт с небольшим увеличением работы.

Выводы такие. Если вы работаете в сфере услуг для бизнеса, то часто без доверия сложно начать сотрудничество, поэтому до того, как будет заключен договор важно сделать что-то, чтобы клиент поверил вам и увидел в ваших действиях профессиональный подход.

Начинайте работать еще до получения предоплаты, но точно определяйте границу, за которой начинаются уже платные услуги и тогда поменяется все. Все компании, которые к вам обращаются станут вашими клиентами, просто часть из них пока не платит, кому-то достаточно минимального бесплатного продукта для достижения результата, но это не значит что завтра им не понадобится от вас что-то полезное и платное. Не стоит забывать о рекомендациях, вы получаете лояльного вашей компании потребителя, который рекомендует вас своему окружению, если у окружения есть потребность в таких услугах.

Бесплатный первый шаг – проверенный механизм привлечения клиента. Важно воспринимать его не как повод заманить или навязать что-то клиенту, а как возможность рассказать в минимальном масштабе методику вашей работы и подход, потому что продукт это не больше половины результата. За продуктом стоят живые люди, которые связываются с клиентом, уточняют детали — участие этих сотрудников соизмеримо по значимости с самим продуктом, они должны уметь общаться, уметь понимать потребности и быть полезными.

Ищите в других сферах простые инструменты для своего бизнеса в поездках или в книгах, у конкурентов или смежных сферах бизнеса, которые вы пока не используете и находите то, что может увеличить доверие к вашей компании и в итоге – продажи.

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Казахстан

Эта тема, как нигде, работает в парфюмерии.
Эта тема работает в алкоголе (сколько ж мы продали продукции? Видимо, 100 к 1).
Этот прием пришел из МЛМ, что тоже не секрет.

Народ любит халяву, надо лишь дать столько этой халявы, чтобы ему (народу) захотелось еще больше, но с готовностью за это уже платить.


Presale-менеджер, Москва
Антон Звягин пишет:
На фоне большинства чисто теоретических материалов по и-маркетингу, порадовала конкретика и цифры. Автору респект! Голову сломал, что может быть бесплатным продуктом при обучении и повышении квалификации

Можно предложить скачать книгу бесплатно. Пройти тест на определение уровня квалификации! Может быть бесплатным первый урок, онлайн курс какой-то вводный. Полно таких примеров на просторах интернета.

Руководитель проекта, Пенза

здесь скорее не прибыль, а завоевание репутации и доверия, в итоге коих как раз и станет появляться прибыль (т.е. инвестирование в себя).Хороший способ войти новому игроку на рынок, и обратить внимание на себя на сильноконкурентном рынке. Павел, спасибо!

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Олег Севодин пишет:
Самой идее действительно тыщи лет, ходит покупатель по базару, финики пробует, общается.

Неа... Покупатель изначально пришел на рынок, чтобы купить. И просто тестирует образцы.

А тут другая ситуация описана. Когда покупатель не собирается покупать вообще . Вот иду я мимо рынка, денег нет в кармане. Вижу надпись - бесплатные три финика на пробу! Ну ок, зайду съем три бесплатных финика и пойду дальше. Вернусь ли я потом, чтобы их купить? Нет.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Рустам Шахи пишет:
Эта тема, как нигде, работает в парфюмерии.

Сколько мне моя девушка приносила из Рив Гош бесплатных пробников с парфюмерией в маленьких флакончиках....я их использовал (хватает раз на 7-8) и все. А покупал уже другой парфюм и в другом магазине.

Генеральный директор, Москва
Антон Звягин пишет:
На фоне большинства чисто теоретических материалов по и-маркетингу, порадовала конкретика и цифры. Автору респект! Голову сломал, что может быть бесплатным продуктом при обучении и повышении квалификации
  1. Запишите видео на одну из тем, которая интересна потенциальным клиентам (это может быть часть платного семинара)
  2. Сделайте конспект лекции
  3. Если это обучение сродни обучению по технике безопасности, то сделайте список нормативных актов и законов с описанием того, что будет, если избегать эту аттестацию
  4. Если обучение несколько дней, то какая-нибудь онлайн часть может быть первой вводной и бесплатной
  5. Аудит компании на предмет соответствия требованиям, так вы и потребности выясните, построите нормальные рабочие отношения и сможете понять какой продукт им больше подходит.

Генеральный директор, Москва
Валерий Синцов пишет:
Судя по тому что никакого бесплатного аудита компания на сегодня не предлагает, проект провалился. И продукт явно не принёс никакой прибыли...

Валерий, позволю с вами не согласиться: мы предлагаем бесплатный аудит — для этого у нас есть специальная страница сайта http://audit.webgradus.ru

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Хорошая статья, описан прекрасный инструмент. В далёкие 90-е удалось таким образом подписать крупный контракт и получить постоянного ключевого клиента в рекламном бизнесе - за первую бесплатную публикацию :). Автору - респект!

Глава филиала, регион. директор, Германия

с интересом прочитал статью. Удивился комментариям. Нельзя же понимать буквально, речь не о "бесплатном" а об эффективности инструмента продвижения. Туда же стоимость лидогенерации и цепочки касаний до первой продажи. Категорически поддерживаю автора в оценке важности налаживания взаимодействия с потребителем, умение с вниманием и уважением предложить целевой группе гостинец. Секрет успеха в правильности приготовления, дозировании и подачи "угощения", с целью заинтересовать и мотивировать гостя с удовольствием оплатить приобретаемую пользу. Примеры в комментариях о "халавях" и "нажраться", дорогие коллеги, это как раз хрестоматийные ошибки менеджмента неумелого пользования замечательным инструментом "угощения".

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Лев Даценко пишет:
Примеры в комментариях о "халавях" и "нажраться", дорогие коллеги, это как раз хрестоматийные ошибки менеджмента неумелого пользования замечательным инструментом "угощения"

Так в том и дело, что работающих примеров, в которых бы была бы исключена возможность угощения без последующей покупки - никто не привел.


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии