Консультанты! Все на взаимное обучение!

Как учатся консультанты всего мира? У своих клиентов! Они лучшие учителя для нас. Их вопросы к нам, требования, сама их практика и процесс взаимодействия обогащают даже самых сильных из нас постоянно и бесконечно. Но не только клиенты учат нас.

В условиях сжатия экономики, сокращения клиентской базы и падения ее платежеспобности, конечно, обостряется конкуренция на консультационном рынке. Теперь там квалификация решает все. Откуда она берется? Вы скажете: приходит с опытом. А хватит ли теперь времени на накопление личного опыта? Большинству придется уйти с рынка гораздо раньше.

Выход один – взаимообучение!

Те консультанты, которые осознают острую необходимость этого раньше других (а таких окажется меньшинство), должны объединиться для интенсивного обмена опытом, методами, знаниями, новинками, личными достижениями. Почему меньшинство? Как всегда, и везде – большинство инертно, наивно, надеется на удачу, на прошлые успехи. Спохватятся, когда иссякнут доходы. Так что я здесь имею в виду только инициативное меньшинство.

А как наладить взаимообучение? Двадцать пять лет я вел Школу консультантов по управлению, где более сильные консультанты соглашались передавать свои методологию и практику новичкам. Но кризис сократил количество заявок, и моя школа стала нерентабельной. Она уже в прошлом. Есть второй источник – публикации (статьи, книги). Этот источник не пересохнет никогда. Правда, письменные советы труднее использовать. В нашем деле нужны прямые контакты с вопросами, ответами, дискуссиями.

Уверен, что сейчас самый лучший способ быстрого накопления мастерства – специальные конференции по взаимообучению с особой методической основой. Какой именно?

Сначала отвечу на вопрос, который для инициативных консультантов маловероятен: с какой стати я буду делиться с кем-то методиками, подходами, кейсами, которые с таким трудом сам наработал, зачем своими руками я буду усиливать конкурентов? Этот пережиток все еще заметен, и ответ на него известен – притча об обмене: если вы обменялись яблоками, то у каждого останется по одному яблоку, а если идеями, то у каждого их число вырастет настолько, сколько было участников обмена и даже больше, поскольку срабатывает синергия.

Такие конференции мы начали проводить с начала 1980-х годов. Постепенно методика их проведения совершенствовалась и теперь работает занимательно и полезно. Конечно, всегда есть люди, кто появляется на конференциях только, чтобы что-то получить и ничего не дать (даже если что-то есть). Они заметны, с этим приходится считаться, но все чаще удается вовлечь в обмен даже их. Сама субкультура таких конференций побуждает всех выложить что-то свое.

Итак, какова методика конференций взаимообучения?

Поскольку я был организатором большинства из них, то у меня есть чем поделиться да и есть, что предложить. Ведь нет ничего, что нельзя улучшить. По-моему, это надо делать так.

Структура таких конференций включает четыре основных звена.

  1. Выбор темы. Иначе говоря, той консультационной задачи, в рамках которой будет происходить обмен компетенциями.
  2. Установочные доклады по заданной теме. Их хорошо бы иметь два-три, но с подготовкой оппонентов по каждому.
  3. Кейсы. Участники разбиваются по группам, каждая из которых разбирает один кейс по принципу: «как это можно было бы сделать получше».
  4. Подведение итогов с перечнем тех наработок, которые участники возьмут с собой в поле.

Теперь подробнее.

Что значит «выбрать тему»?

Мы проводили конференции не темы маркетинга консультационных услуг, оргдиагностики, контрактинга, командообразования в компаниях, оргструктуры, стратегирования, структуризации клиентской базы, определения служебных функций, разрешения конфликтов в организациях, мотивации персонала, конкурентоспособности, анализа тенденций рынка клиента, ценообразования на рынке консалтинга, конкурентных преимуществ консультантов, управления консультационными фирмами и т. д.

Эти темы можно повторять и сейчас. Хотя, по-моему, самые актуальные темы сейчас – это, конечно, маркетинг консультационных услуг и конкурентные преимущества консультантов. Увы, в нашем профессиональном сообществе доминирует мода на безбрежные и абстрактные названия конференций типа: «Консалтинг в новых условиях», «Управленческое консультирование в эпоху перемен», «Консультант по управлению: новые вызовы» и пр.

В выборе темы очень важно решить одну задачу: мы проводим конференцию только для консультантов или с привлечением руководителей и предпринимателей? Второе считается предпочтительнее. И понятно, почему: хорошо бы услышать мнение потенциальных клиентов, а им дать понять компетенции консультантов. Особенно ценно участие в конференции тех руководителей, которые были клиентами по конкретным кейсам. Все это верно, но бывают внутрицеховые, сугубо профессиональные и деликатные темы, которые лучше обсуждать в своем кругу, скажем, этика взаимодействия с клиентом или возможности расширения контракта, ошибки консультантов и др. Очень желательно определять тему, так сказать, методом краудфандинга, т. е. объявить открытый конкурс на самую актуальную тему за несколько месяцев до конференции.

Об установочных докладах

Трудная и деликатная задача – подобрать и подготовить докладчиков. Как их привлечь? Во-первых – мотивировать докладчиков. Доклад дает не только паблисити, рост известности. Главный мотиватор другой: попадая в профессионально насыщенную среду, докладчик может рассчитывать на пользу от своей готовности делиться мыслями, опытом, достижениями. Почему? Да потому, что он неизбежно получит интересные, неожиданные реакции на доклад: раскрытие слабых мест в его суждениях, благодарная поддержка ценных идей, добавление к ним других идей от дискутантов.

Сильные специалисты очень заинтересованы опробовать собственные компетенции в такой среде, это их развивает. Во-вторых – ограничение саморекламы. Это коварный момент, поскольку вы можете вежливо просить избегать подобных казусов в докладе, но надо быть готовыми к тому, что это произойдет. А на это уходит время, рассеивается внимание, у участников возникает раздражение.

Как тут быть? Самое главное, чтобы докладчик был не только достаточно опытен в поставленной теме, но и предупредить его о готовности отвечать на возможную критику оппонента по завершении доклада. Кроме того, ведущий (модератор) пленарной части конференции берет на себя роль «ментора» по отношению к докладчику, т. е. он придирчиво следит за содержанием, и если возникает нежелательное отклонение в саморекламу – аккуратно просит перейти к конструктиву.

И последнее на этот счет. С приглашаемым докладчиком оговаривается структура его выступления, и ведущий просит придерживаться последовательности оговоренных пунктов. А что же оппонент? В своем выступлении он подчеркивает ценную новизну и практическую полезность каких-то мыслей в докладе, слабые места в аргументации, представленных информации и выводах, а то и выдвигает собственные идеи. Иногда докладчику дается несколько минут для содержательного ответа. На каждый доклад стоит отвести 30-40 минут и минут 10-15 на оппонента. Активное участие ведущего и оппонента задают напряженную драматургию пленарной части и высокий тонус всей конференции.

Обсуждение кейсов

Сложился очень привлекательный тип таких мероприятий: кейс-конференции. В основе докладов должны быть конкретные случаи из практики. А вот находка последних лет – публичная сертификация соискателей по международному (т. н. амстердамскому) стандарту. Каждый, кто прошел через этот процесс, получает международный сертификат на местном и английском языках, и каждые три года он должен подтверждать соответствие стандарту. Так вот: процесс сертификации, как правило, проходит на конференциях публично, где каждый соискатель предлагает свой кейс у одного или нескольких клиентов и с указанием задачи и методов их решения.

Участники испытывают соискателя вопросами, а затем устраивается обсуждение кейса по принципу: как бы я на его месте это делал. Лучше всего предложить каждому участнику по очереди рассказать, как он выполняет такие работы и предложить соискателю рекомендации на будущее. Тут возникает феномен взаимного сравнения выступающих. Каждый следующий не хочет выглядеть слабее предыдущих, и разговор получается весьма насыщенным. Ведущий процесса сертификации фиксирует (записывает себе) все идеи, которые он считает ценной новизной, пригодной для использования в нашей практике. Каждая сертификация занимает полтора часа. Параллельно и последовательно проходит несколько сертификаций.

Как подводить итоги?

На пленарном собрании в конце второго дня конференции ведущие процессов сертификаций по очереди докладывают наиболее ценные идеи, методические особенности авторов кейсов, которые они рекомендуют к использованию всеми участниками конференции. Предусматривается время и для спонтанных выступлений любых желающих, но только на ту же тему: что ценного он получил от установочных докладов и обсуждения кейсов. Разумеется, кто-то будет говорить и о недостатках, но главное – упор на позитив. Неизбежно между присутствующими возникают диалоги, общение, особенно в перерывах, а значит, и продолжение отношений впоследствии. Консультанты иногда объединяются для общих проектов.

Продукт и результат

В нашей профессии важно различать эти понятия. Ведь и клиент оценивает их в нашей работе. Что есть продукт для него? Конкретные улучшения в его целеполагании, бизнес-процессах, оргструктуре, работе управленческой команды, конкурентоспособности, активизации персонала и в прочем. А результат? Это новое управленческое мышление, знания, новые взгляды на привычные факты, чувство уверенности в будущем и т. д. Продукты предметны, осязаемы, наглядны, а результаты имеют более общий, зато фундаментальный характер. Так и с конференциями. Продукты для участников – это методики, поучительные примеры, конкретные управленческие сведения…

Результаты для участников таких конференций – это самооценка собственных компетенций на фоне других, понимание направления своего развития, более глубокое погружение в профессиональную среду, деловые связи… Не будем говорить, что важнее, однако будем иметь в виду, что конференция должна успешно обеспечить то и другое.

Кейс-конференции не всегда проходят полностью по изложенным здесь критериям и процедурам. Да и сами эти критерии и процедуры – в динамике. Они очень зависят от личностей конкретных организаторов и разнообразия внешних условий.

Автор: профессор, Почетный президент Национального института сертифицированных консультантов по управлению (НИСКУ).

Фото: pixabay

Комментарии
Директор по продажам, Владивосток
Михаил Михайлов пишет:
До этого были конференции предшественници НИСКУ - АКУОР, т.е. Ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию - с 1976 г., А совсем регулярно с начала 80-х.

Специально поискал - АКУОР была оганизована в 1991 году,

Организатором и первым Президентом НИСКУ стал Аркадий Ильич Пригожин

Похоже что обоих организаций.

Директор по продажам, Владивосток

А вообще круг кажется наконец замкнулся, консультанты стали консультировать консультантов как им консультировать других консультантов

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:
А вообще круг кажется наконец замкнулся, консультанты стали консультировать консультантов как им консультировать других консультантов

Роман, почему бы и нет? Про "Тренинги тренеров" что-то быть может вы слышали? А ещё есть Педагогические институты, вузы..

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:
НИСКУ - АКУОР

Роман, у меня информация от самого Пригожина лично.. он конечно мог и ошибиться

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:

А вообще круг кажется наконец замкнулся, консультанты стали консультировать консультантов как им консультировать других консультантов

Консультанты обучают друг друга тому,как им консультировать бизнес (!). Кстати, несмотря на то, что конференция в основном для консультантов, представители бизнеса к ней также регулярно проявляют интерес.

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Школа бизнеса МИРБИС приглашает на программы дополнительного образования

Ближайшая презентация программ пройдет 29 января 2019 года.

Гендиректор WU Executive Academy сделала обзор бизнес-зоопарка

Какое отношение к бизнесу имеют единороги, зебры, лебеди и гориллы?

Школа бизнеса МИРБИС назвала даты зимнего набора на программы МВА

Предлагаются 3 формата обучения (из них новый – «2 будних вечера»), а также выбор из 12 функциональных или отраслевых специализаций МВА.

ИБДА РАНХиГС объявил о временных скидках на программы

Временные скидки действуют на программы дополнительного образования до 20 февраля.

Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Производители шин просят защиты

Тренд дня: Крупнейшие производители попросили защиты от налога за утилизацию.

Япония купила часть аэропорта Хабаровска

Факт дня: Консорциум японских компаний покупает 10% «Международного аэропорта Хабаровска».

Цены на сталь будут падать

Тренд дня: Цены будут падать в ближайшие 5 лет.

Бизнес предупредил о росте цен

Тренд дня: Цены на отечественные продукты могут вырасти на 1–8%.