Как учатся консультанты всего мира? У своих клиентов! Они лучшие учителя для нас. Их вопросы к нам, требования, сама их практика и процесс взаимодействия обогащают даже самых сильных из нас постоянно и бесконечно. Но не только клиенты учат нас.
В условиях сжатия экономики, сокращения клиентской базы и падения ее платежеспобности, конечно, обостряется конкуренция на консультационном рынке. Теперь там квалификация решает все. Откуда она берется? Вы скажете: приходит с опытом. А хватит ли теперь времени на накопление личного опыта? Большинству придется уйти с рынка гораздо раньше.
Выход один – взаимообучение!
Те консультанты, которые осознают острую необходимость этого раньше других (а таких окажется меньшинство), должны объединиться для интенсивного обмена опытом, методами, знаниями, новинками, личными достижениями. Почему меньшинство? Как всегда, и везде – большинство инертно, наивно, надеется на удачу, на прошлые успехи. Спохватятся, когда иссякнут доходы. Так что я здесь имею в виду только инициативное меньшинство.
А как наладить взаимообучение? Двадцать пять лет я вел Школу консультантов по управлению, где более сильные консультанты соглашались передавать свои методологию и практику новичкам. Но кризис сократил количество заявок, и моя школа стала нерентабельной. Она уже в прошлом. Есть второй источник – публикации (статьи, книги). Этот источник не пересохнет никогда. Правда, письменные советы труднее использовать. В нашем деле нужны прямые контакты с вопросами, ответами, дискуссиями.
Уверен, что сейчас самый лучший способ быстрого накопления мастерства – специальные конференции по взаимообучению с особой методической основой. Какой именно?
Сначала отвечу на вопрос, который для инициативных консультантов маловероятен: с какой стати я буду делиться с кем-то методиками, подходами, кейсами, которые с таким трудом сам наработал, зачем своими руками я буду усиливать конкурентов? Этот пережиток все еще заметен, и ответ на него известен – притча об обмене: если вы обменялись яблоками, то у каждого останется по одному яблоку, а если идеями, то у каждого их число вырастет настолько, сколько было участников обмена и даже больше, поскольку срабатывает синергия.
Такие конференции мы начали проводить с начала 1980-х годов. Постепенно методика их проведения совершенствовалась и теперь работает занимательно и полезно. Конечно, всегда есть люди, кто появляется на конференциях только, чтобы что-то получить и ничего не дать (даже если что-то есть). Они заметны, с этим приходится считаться, но все чаще удается вовлечь в обмен даже их. Сама субкультура таких конференций побуждает всех выложить что-то свое.
Итак, какова методика конференций взаимообучения?
Поскольку я был организатором большинства из них, то у меня есть чем поделиться да и есть, что предложить. Ведь нет ничего, что нельзя улучшить. По-моему, это надо делать так.
Структура таких конференций включает четыре основных звена.
- Выбор темы. Иначе говоря, той консультационной задачи, в рамках которой будет происходить обмен компетенциями.
- Установочные доклады по заданной теме. Их хорошо бы иметь два-три, но с подготовкой оппонентов по каждому.
- Кейсы. Участники разбиваются по группам, каждая из которых разбирает один кейс по принципу: «как это можно было бы сделать получше».
- Подведение итогов с перечнем тех наработок, которые участники возьмут с собой в поле.
Теперь подробнее.
Что значит «выбрать тему»?
Мы проводили конференции не темы маркетинга консультационных услуг, оргдиагностики, контрактинга, командообразования в компаниях, оргструктуры, стратегирования, структуризации клиентской базы, определения служебных функций, разрешения конфликтов в организациях, мотивации персонала, конкурентоспособности, анализа тенденций рынка клиента, ценообразования на рынке консалтинга, конкурентных преимуществ консультантов, управления консультационными фирмами и т. д.
Эти темы можно повторять и сейчас. Хотя, по-моему, самые актуальные темы сейчас – это, конечно, маркетинг консультационных услуг и конкурентные преимущества консультантов. Увы, в нашем профессиональном сообществе доминирует мода на безбрежные и абстрактные названия конференций типа: «Консалтинг в новых условиях», «Управленческое консультирование в эпоху перемен», «Консультант по управлению: новые вызовы» и пр.
В выборе темы очень важно решить одну задачу: мы проводим конференцию только для консультантов или с привлечением руководителей и предпринимателей? Второе считается предпочтительнее. И понятно, почему: хорошо бы услышать мнение потенциальных клиентов, а им дать понять компетенции консультантов. Особенно ценно участие в конференции тех руководителей, которые были клиентами по конкретным кейсам. Все это верно, но бывают внутрицеховые, сугубо профессиональные и деликатные темы, которые лучше обсуждать в своем кругу, скажем, этика взаимодействия с клиентом или возможности расширения контракта, ошибки консультантов и др. Очень желательно определять тему, так сказать, методом краудфандинга, т. е. объявить открытый конкурс на самую актуальную тему за несколько месяцев до конференции.
Об установочных докладах
Трудная и деликатная задача – подобрать и подготовить докладчиков. Как их привлечь? Во-первых – мотивировать докладчиков. Доклад дает не только паблисити, рост известности. Главный мотиватор другой: попадая в профессионально насыщенную среду, докладчик может рассчитывать на пользу от своей готовности делиться мыслями, опытом, достижениями. Почему? Да потому, что он неизбежно получит интересные, неожиданные реакции на доклад: раскрытие слабых мест в его суждениях, благодарная поддержка ценных идей, добавление к ним других идей от дискутантов.
Сильные специалисты очень заинтересованы опробовать собственные компетенции в такой среде, это их развивает. Во-вторых – ограничение саморекламы. Это коварный момент, поскольку вы можете вежливо просить избегать подобных казусов в докладе, но надо быть готовыми к тому, что это произойдет. А на это уходит время, рассеивается внимание, у участников возникает раздражение.
Как тут быть? Самое главное, чтобы докладчик был не только достаточно опытен в поставленной теме, но и предупредить его о готовности отвечать на возможную критику оппонента по завершении доклада. Кроме того, ведущий (модератор) пленарной части конференции берет на себя роль «ментора» по отношению к докладчику, т. е. он придирчиво следит за содержанием, и если возникает нежелательное отклонение в саморекламу – аккуратно просит перейти к конструктиву.
И последнее на этот счет. С приглашаемым докладчиком оговаривается структура его выступления, и ведущий просит придерживаться последовательности оговоренных пунктов. А что же оппонент? В своем выступлении он подчеркивает ценную новизну и практическую полезность каких-то мыслей в докладе, слабые места в аргументации, представленных информации и выводах, а то и выдвигает собственные идеи. Иногда докладчику дается несколько минут для содержательного ответа. На каждый доклад стоит отвести 30-40 минут и минут 10-15 на оппонента. Активное участие ведущего и оппонента задают напряженную драматургию пленарной части и высокий тонус всей конференции.
Обсуждение кейсов
Сложился очень привлекательный тип таких мероприятий: кейс-конференции. В основе докладов должны быть конкретные случаи из практики. А вот находка последних лет – публичная сертификация соискателей по международному (т. н. амстердамскому) стандарту. Каждый, кто прошел через этот процесс, получает международный сертификат на местном и английском языках, и каждые три года он должен подтверждать соответствие стандарту. Так вот: процесс сертификации, как правило, проходит на конференциях публично, где каждый соискатель предлагает свой кейс у одного или нескольких клиентов и с указанием задачи и методов их решения.
Участники испытывают соискателя вопросами, а затем устраивается обсуждение кейса по принципу: как бы я на его месте это делал. Лучше всего предложить каждому участнику по очереди рассказать, как он выполняет такие работы и предложить соискателю рекомендации на будущее. Тут возникает феномен взаимного сравнения выступающих. Каждый следующий не хочет выглядеть слабее предыдущих, и разговор получается весьма насыщенным. Ведущий процесса сертификации фиксирует (записывает себе) все идеи, которые он считает ценной новизной, пригодной для использования в нашей практике. Каждая сертификация занимает полтора часа. Параллельно и последовательно проходит несколько сертификаций.
Как подводить итоги?
На пленарном собрании в конце второго дня конференции ведущие процессов сертификаций по очереди докладывают наиболее ценные идеи, методические особенности авторов кейсов, которые они рекомендуют к использованию всеми участниками конференции. Предусматривается время и для спонтанных выступлений любых желающих, но только на ту же тему: что ценного он получил от установочных докладов и обсуждения кейсов. Разумеется, кто-то будет говорить и о недостатках, но главное – упор на позитив. Неизбежно между присутствующими возникают диалоги, общение, особенно в перерывах, а значит, и продолжение отношений впоследствии. Консультанты иногда объединяются для общих проектов.
Продукт и результат
В нашей профессии важно различать эти понятия. Ведь и клиент оценивает их в нашей работе. Что есть продукт для него? Конкретные улучшения в его целеполагании, бизнес-процессах, оргструктуре, работе управленческой команды, конкурентоспособности, активизации персонала и в прочем. А результат? Это новое управленческое мышление, знания, новые взгляды на привычные факты, чувство уверенности в будущем и т. д. Продукты предметны, осязаемы, наглядны, а результаты имеют более общий, зато фундаментальный характер. Так и с конференциями. Продукты для участников – это методики, поучительные примеры, конкретные управленческие сведения…
Результаты для участников таких конференций – это самооценка собственных компетенций на фоне других, понимание направления своего развития, более глубокое погружение в профессиональную среду, деловые связи… Не будем говорить, что важнее, однако будем иметь в виду, что конференция должна успешно обеспечить то и другое.
Кейс-конференции не всегда проходят полностью по изложенным здесь критериям и процедурам. Да и сами эти критерии и процедуры – в динамике. Они очень зависят от личностей конкретных организаторов и разнообразия внешних условий.
Автор: профессор, Почетный президент Национального института сертифицированных консультантов по управлению (НИСКУ).
Фото: pixabay
*** Владимир Фёдорович, кто Вас тянет за язык обзывать заказчиков клиентами?
Прекратите обзывать заказчиков клиентами.
Сообщение отредактировано модератором. Нарушение Декларации Сообщества:
"8. Участники Сообщества должны воздерживаться на портале Executive.ru от флейма, от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению к участникам Сообщества и организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества."
Я директор. Но сервис Е-хе до сих пор не позволял это записывать (нигде кроме Е-хе не найдете, что я называю себя гендиром), может сегодня есть опция, не знаю (не проверял). В нашем Уставе можно менять должность на гендира без изменения Устава, но надобности в этом нет. Кота, к сожалению, нет не только в штате, но и живьем - померла наша кошка Муська, уже давно.
Хорошо, что она не видит написанный Вами бред про клиентов и заказчиков, а то бы умерла в судорогах и ужасных мучениях.
В статье поставлен вопрос: "Как организовать конференцию, которая принесет максимальную пользу ее участникам?", а затем пошел разговор о консультантах, взаимообучении, клиентах, пленарных собраниях и пр. Сразу вспомнились слова: «смешались в кучу люди, кони, мечи, секиры, топоры».
Я все комменты не читал, но по сути не могу согласиться, Александр:
автор предлагает консультантам учить консультантов. Я его понимаю с точки зрения рынка - спрос на подготовку консультантов сошел на нет (со слов автора) - нужно чего- то предложить для зарабатывания денег. Ничего страшного тут нет - когда начался кризис, спрос на разработку стратегии у нас упал, но наши клиенты запрашивали тренинги по продажам - мы стали заниматься еще и тренингами.
Но в публикации говорится про темы (они тоже верные), но почему эти темы должны представлять консультанты, а не специалисты, кто глубоко в этой теме? Может лучше это может быть преподаватель, например, совмещающий преподавание с текущей работой в компании менеджером, либо преподаватель, нигде больше не работающий, но являющийся автором разработки (почему не послушать первоисточник)?
А если кто-то в комментах начинает ломать дискуссию переходом на личности - давно к этому нужно привыкнуть - просто такой участник не разбирается в обсуждаемой теме, но отлично разбирается в котах, о чем ему еще писать? Вопрос риторический.
Тогда автору надо писать именно об этом, а не ставить вопрос "Как организовать конференцию, которая принесет максимальную пользу ее участникам".
Что касается конференций. Мы делали анализ и пришли к выводу о том, что на форумы, конгрессы, конференции, посвященные развитию Дальнего Востока (Дальневосточный международный экономический форум (г. Хабаровск), Тихоокеанский экономический конгресс (г. Владивосток), Байкальский экономический форум (г. Иркутск), Красноярский экономический форум (г. Красноярск), Азиатский экономический форум (г. Москва) и другие) за 5 лет израсходовано более 1 миллиарда рублей. И какой прок? Что изменилось? Кто, кого, чему научил?
Их анализ показал, что между ними нет никакой преемственности. Количество и названия секции все время меняется. Как и состав участников. По существу форумы (конференции) длятся 1-2 дня, а затем все забывается.
А какова эффективность Восточного экономического конгресса?
Денис, Владимир Иванович в какой-то части прав. В прежние времена в Италии были "патроны" (богатые и влиятельные) и "клиенты" (бедные, неимущие). Первые содержали вторых, а вторые оказывали первым определенные услуги. Может быть, отсюда и некоторый негатив к этому слову. А может от борделей, где используется это слово. В наше время клиент - получатель услуг, заказчик. И это нормальное слово, предусмотрено Гражданским кодексом РФ.
Не ссорьтесь, пожалуйста, по пустякам.
Проструктурирую первый абзац статьи.
.============================================.
Сначала скажу по п.1.
Мнение по п.1 подтверждается аналогией с математикой. Изучавшие математику в ВУЗе могут вспомнить, что там описание каждой существенной математической модели осуществляется по следующей схеме:
Мнение по п.1 подтверждается, также, и известным интересом корифеев математики к естественным наукам и к задачам практики
В целом, схема п.3-п.5 называется «индуктивным подходом» к созданию новых знаний. Правда, в «общественных науках» дело, обычно, не доходит до математических моделей. В них математика, бывает, применяется только для обработки учетных данных.
Теперь, скажу по п.2.
Мнение по п.2 подтверждается существованием многих форм «внутрипрофессионального» общения (еженедельные семинары; советы: ученые, научно-технические, технические; конференции; симпозиумы; и т.д.). Участие в этих формах общения – бесплатное.
Обсуждаемая статья – это, по сути, предложение восстановления ранее существовавшей (?) платной формы внутрипрофессионального общения. В таком прагматизме не надо бы усматривать только корыстные интересы. Известно, что Адам Смит писал о механизме создания богатства народа. С другой стороны, кто станет отрицать желательность среды для профессионального роста. Также, нетрудно заметить (хотя бы по содержанию статьи), что автор статьи имеет опыт организации такой среды. Вполне возможно, что пока автор будет доминировать в организованной им среде, она будет соответствовать декларируемому назначению. Но, беда в том, что в предлагаемой форме внутрипрофессионального общения нет препятствий к её превращению в «бизнес и ничего больше». А какой тогда выход? – А категорически надо «не пускать торгашей в храм». Но, ведь сертификация-то нужна? – Кто знает? Слишком быстро она оказывается во власти «барыг». Можно, конечно, подумать о «саморегулируемом сообществе». Но, «хлопотно это».
Так что, обсуждаемая статья порождает больше вопросов, чем даёт ответов. «И это – хорошо!».
Уважаемые участники,
Ветка дискуссий отредактирована. Напоминаю п.8 Декларации Сообщества:
"8. Участники Сообщества должны воздерживаться на портале Executive.ru от флейма, от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению к участникам Сообщества и организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества."
«Ничто не ново под Луной».
Самая большая ошибка молодых состоит в их мнении, что их проблемы – уникальны. А подобные проблемы, в соответствии с пословицей, решали тысячи и тысячи людей. И их опыт представлен в немалом количестве публикаций. Правда, в доинтернетовские времена, решения излагались по-существу. А в нынешние, доминирует изложение типа «мамой клянусь, я знаю решение; закажите мне его применение».
Впервые вопросов управления я коснулся в 1975 году. Кто не знает, как Ильич ходил туда-сюда по полупустому трамваю, повторяя один и тот же вопрос: «Когда же выступать: Сегодня – рано. Завтра будет поздно». А малыш сказонул: «Начните ночью». Аналогично, руководитель группы рассуждал при мне о своих организационных проблемах. И я сказал ему: «Да пусть эти проблемы решает наш куратор (из Минчермета Украины)». Это была моя первая «внутренняя консультация». Действительно, научные работники были врагами для производственной деятельности завода. Под их внедрённые устройства заводу увеличивали план, но «забывали» увеличить ресурсы для обеспечения работы устройств (штат обслуживающего персонала, материалы, запчасти, и т.д). А куратор отвечал за успех нашей работы; и завод не мог запросто отказывать ему (работнику министерства). С другой стороны, куратор мог помочь заводу (с ресурсами).
По мере того, как я в большей степени касался вопросов управления, пополнялись знания-опыт. Правда, некоторые из нынешней Е-хе-молодёжи считают, что-де прошлые знания уже неактуальны. Поелику, «всё меняется по 10 раз на дню». На такое отвечать нет смысла: им «жизнь ответит» («нет, ну правда; скажи Серёга»; В.С.Высоцкий).
Знания-опыт есть и в части форм внутрипрофессионального общения (и в роли участника, и в роли организатора). К примеру, в течение 10 лет я выполнял обязанности секретаря техсовета. А это – где-то около 500 заседаний. Их повестку определял руководитель техсовета. А как я их организовывал описано в каком-то Е-хе-комментарии.
Так что, я неравнодушен к обсуждаемой теме.
Владимир, вы правы, относительно "сертификационного бизнеса". Часто даже самая лучшая идея может выхолоститься, оглупиться и превратиться в источник чьего-то дохода. Именно поэтому, в НИСКУ с самого начала было принято решение сертификацию консультантов производить публично. На осенней конференции 1-2 ноября (которую я анонсировал), будет вновь проходить несколько сертификаций консультантов на живых кейсах. Приглашаю на конференцию всех желающих.