Во время обучения методам продаж сталкиваешься с естественным сопротивлением: «теория не работает», «в реальности все иначе». В лучшем случае, если во время семинара кто-то из участников открыто высказывает свое несогласие, и с этим явным несогласием можно работать. Хуже, если сопротивление неявное. Обучающийся кивает тренеру, но про себя думает: «Мели Емеля… Но я-то лучше знаю, как все на самом деле!».
В чем причины сопротивления? Несколько опросов и личных бесед с менеджерами по продажам помогли выявить следующие.
- Непринятие новизны. Новое всегда настораживает и даже пугает. Раз привык делать определенным образом, значит… Срабатывает «привычка – вторая натура».
- Нежелание структурировать свою работу. Обучение, в первую очередь, нацелено на то, чтобы сделать процесс более понятным, прозрачным, логичным. Попросту, разложить все по полочкам. «Область неизведанного» уменьшается. В таких случаях, на вопрос, почему не продал, сотрудник уже не может ответить: «Потому, что клиент не купил». Выход из «области неизведанного» невыгоден тем сотрудникам, которые привыкли маскировать свои неудачи.
- Культурное наследие. Слишком часто в нашей культуре и социуме применялись двойные стандарты или другие модели поведения, в основе которых узаконенная пропасть между словом и делом. В результате это трансформировалось в установку «здесь вам не тут». Другими словами: то, что работает «там», в нашей отрасли (бизнесе, области, заводе, сделке) не работает.
Вот почему, проанализировав проблему и ее предпосылки, мы начали в практике обучения продажам применять квесты. Что такое квест? Это история с многоходовкой, в которой один путь (иногда несколько) правильный, а остальные – ложные. Квест строится на логической связи между последующими и предыдущими событиями. А раз основной принцип построения квеста логический, значит, его можно применять в обучении технологиям. А конкретно – технологиям продаж в области b2b.
Вот три квеста из нашего обучающего арсенала. Оцените, как они работают, и используйте в своей практике.
1. «Пройти секретаря». В этом квесте нужно выбрать не один правильный ответ, а, наоборот, найти наибольшее количество правильных методов работы с секретарем, поиска ЛВР и ЛПР. Этот квест нацелен на то, чтобы:
- научить поиску информации в периферийных источниках;
- действовать нешаблонно;
- использовать «проводников».
2. «Работа с конкурентами в продажах b2b». В этом квесте среди множества вариантов развития событий лишь один является правильным. Этот квест обучает:
- подготовке к сложным переговорам;
- анализу конкурентов;
- выявлению преимуществ клиента;
- акцентированию на преимуществах клиента;
- правильным действиям на этапе заключения сделки.
3. «Работа со скидками. Этот квест нацелен на решение одной из главных проблем – отучить продавца начинать переговоры с обсуждения скидки, научить его находить другие эффективные аргументы в пользу сделки.
Убедившись в эффективности квестов, мы начали создавать их для различных задач, связанных с обучением продажам. В результате получили ряд преимуществ по сравнению с изложением теоретического материала и даже по сравнению с методом case study. А именно:
- Менеджеры лучше усваивают недирективный материал, чем директивный. (Да здравствует НЛП!). Обучающиеся лучше понимают суть методов продаж, преподнесенных в виде истории, которая развивается с их участием.
- Сочетание теории и практики. Обучаемый менеджер одновременно получает теоретическую и практическую часть, ведь на каждом шаге, как в реальной жизни, нужно сделать какой-то выбор.
- Вариативность. Обучаемый должен оценить несколько путей, чтобы найти правильные.
- Ироничная подача материала. История, рассказанная с юмором, не только лучше запоминается, но и распространяется потом, как смешной анекдот. Я не раз замечал, как менеджеры, которые работали с квестами, вспоминали их в разговорах друг с другом: «А, помнишь, как там было...».
В обучении, как, пожалуй, и в других видах коммуникации, важно работать с сопротивлением: оно может поставить крест на любой, даже самой совершенной технологии, методике. Мы убедились, что квесты эффективно помогают это сопротивление преодолеть. Кто знает, возможно, в будущем мы сделаем их еще более реалистичными.
Фото: freeimages.com
Какой кошмар!)
Это арсенал начала 2000-ых. Тем, кто с таким сейчас столкнется, я убедительно советую искать нормальное (другое) место работы. Серьезно.
Передам ваши слова Нилу Рэкхему...)) Он разработал свою технологию SPIN в 70-х, а она до сих пор работает.
Хотя, может крупные американские компании, входящие в Fortune, чего-то не понимают, видимо поэтому SPIN и пользуются.
Передайте. И потом почитайте, как продают товары и услуги сейчас, когда есть интернет, соцсети и таргетированная реклама.
Забудьте вы этот арсенал коммивояжера. Я сам его использовал и лично встречался с Нилом. Но не то уже время, вы учите людей, как пользоваться луком в эпоху огнестрельного оружия.
Вы, кажется, путаете digital marketing и транзакционные продажи через sales forces.
Вы правда думаете, что оборудование стоимостью больше нескольких миллионов, с соответствующей конкуренцией по ROI и тех. характеристикам, можно продавать через Instagramm и яндекс директ!? Тут уж, как говорится, без комментариев....
Это вы путаете, уважаемый поклонник рекхема.
Ваши игры-тренинги уместны только для подготовки очередных агентов НПФ, впаривающих свой продукт у вокзала. Там да.
Оборудование и ПО - нужны эксперты. Или те, у кого знакомства.
Поэтому вы занимаетесь ерундой. Поймите это. Я вам помогаю, указывая на это. Спасибо за внимание.
Вы бы хоть фамилию человека писали правильно и с большой буквы, раз считаете себя экспертом и помощником.
В остальном, жалко конечно, что и на e-xecutive встречается такой примитивный троллинг...
Все правильно автор пишет, нужно обучать активным продажам и крупные компании не отказываются от холодных звонков, как можно заметить.
Другое дело, что менеджеры превратились в роботов, способных только по сценариям работать. Шаг влево и они в ступоре.
Продажи в интернете далеко не всем подходят. Кстати, MLM-сети сейчас туда переместились и коммивояжерство в соц.сетях подчас хуже воспринимается, чем в реале.
Реклама на Интернет-ресурсах (РСЯ, КМС) все больше похожа на СПАМ и раздражает. В результатах поиска первые 3-4 ссылки зачастую настолько не релевантны, что на них все меньше обращают внимание. При просмотре роликов на yutube человек уже с нетерпением ждет, когда пройдут 5 секунд, чтобы пропустить рекламу.
Не спешите хоронить активные продажи.
Тема хорошая, только отвлекают детали, расходящиеся с реальным положением вещей. Например, в квесте про конкурентов "хваткая" Наталья не разузнав о потенциальном клиенте ничего, довольствуясь мифическим производством в Азербайджане выложила всю подноготную.. Спасибо, возьму на вооружение.
Попробовал квесты - очень понравилось :) Оригинальный подход, игровая форма, вызывает эмоции. А то, что вызывает эмоции - запоминается и работает :)