Три квеста для продавцов, которые превратят учебу в игру

Во время обучения методам продаж сталкиваешься с естественным сопротивлением: «теория не работает», «в реальности все иначе». В лучшем случае, если во время семинара кто-то из участников открыто высказывает свое несогласие, и с этим явным несогласием можно работать. Хуже, если сопротивление неявное. Обучающийся кивает тренеру, но про себя думает: «Мели Емеля… Но я-то лучше знаю, как все на самом деле!».

В чем причины сопротивления? Несколько опросов и личных бесед с менеджерами по продажам помогли выявить следующие.

  • Непринятие новизны. Новое всегда настораживает и даже пугает. Раз привык делать определенным образом, значит… Срабатывает «привычка – вторая натура».
  • Нежелание структурировать свою работу. Обучение, в первую очередь, нацелено на то, чтобы сделать процесс более понятным, прозрачным, логичным. Попросту, разложить все по полочкам. «Область неизведанного» уменьшается. В таких случаях, на вопрос, почему не продал, сотрудник уже не может ответить: «Потому, что клиент не купил». Выход из «области неизведанного» невыгоден тем сотрудникам, которые привыкли маскировать свои неудачи.
  • Культурное наследие. Слишком часто в нашей культуре и социуме применялись двойные стандарты или другие модели поведения, в основе которых узаконенная пропасть между словом и делом. В результате это трансформировалось в установку «здесь вам не тут». Другими словами: то, что работает «там», в нашей отрасли (бизнесе, области, заводе, сделке) не работает.

Вот почему, проанализировав проблему и ее предпосылки, мы начали в практике обучения продажам применять квесты. Что такое квест? Это история с многоходовкой, в которой один путь (иногда несколько) правильный, а остальные – ложные. Квест строится на логической связи между последующими и предыдущими событиями. А раз основной принцип построения квеста логический, значит, его можно применять в обучении технологиям. А конкретно – технологиям продаж в области b2b.

Вот три квеста из нашего обучающего арсенала. Оцените, как они работают, и используйте в своей практике.

1. «Пройти секретаря». В этом квесте нужно выбрать не один правильный ответ, а, наоборот, найти наибольшее количество правильных методов работы с секретарем, поиска ЛВР и ЛПР. Этот квест нацелен на то, чтобы:

  • научить поиску информации в периферийных источниках;
  • действовать нешаблонно;
  • использовать «проводников».

2. «Работа с конкурентами в продажах b2b». В этом квесте среди множества вариантов развития событий лишь один является правильным. Этот квест обучает:

  • подготовке к сложным переговорам;
  • анализу конкурентов;
  • выявлению преимуществ клиента;
  • акцентированию на преимуществах клиента;
  • правильным действиям на этапе заключения сделки.

3. «Работа со скидками. Этот квест нацелен на решение одной из главных проблем – отучить продавца начинать переговоры с обсуждения скидки, научить его находить другие эффективные аргументы в пользу сделки.

Убедившись в эффективности квестов, мы начали создавать их для различных задач, связанных с обучением продажам. В результате получили ряд преимуществ по сравнению с изложением теоретического материала и даже по сравнению с методом case study. А именно:

  • Менеджеры лучше усваивают недирективный материал, чем директивный. (Да здравствует НЛП!). Обучающиеся лучше понимают суть методов продаж, преподнесенных в виде истории, которая развивается с их участием.
  • Сочетание теории и практики. Обучаемый менеджер одновременно получает теоретическую и практическую часть, ведь на каждом шаге, как в реальной жизни, нужно сделать какой-то выбор.
  • Вариативность. Обучаемый должен оценить несколько путей, чтобы найти правильные.
  • Ироничная подача материала. История, рассказанная с юмором, не только лучше запоминается, но и распространяется потом, как смешной анекдот. Я не раз замечал, как менеджеры, которые работали с квестами, вспоминали их в разговорах друг с другом: «А, помнишь, как там было...».

В обучении, как, пожалуй, и в других видах коммуникации, важно работать с сопротивлением: оно может поставить крест на любой, даже самой совершенной технологии, методике. Мы убедились, что квесты эффективно помогают это сопротивление преодолеть. Кто знает, возможно, в будущем мы сделаем их еще более реалистичными.

Фото: freeimages.com

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Какой кошмар!)

Это арсенал начала 2000-ых. Тем, кто с таким сейчас столкнется, я убедительно советую искать нормальное (другое) место работы. Серьезно.

Исполнительный директор, Москва
Евгений Белов пишет:
Какой кошмар!)
Это арсенал начала 2000-ых. Тем, кто с таким сейчас столкнется, я убедительно советую искать нормальное (другое) место работы. Серьезно.

Передам ваши слова Нилу Рэкхему...)) Он разработал свою технологию SPIN в 70-х, а она до сих пор работает.

Хотя, может крупные американские компании, входящие в Fortune, чего-то не понимают, видимо поэтому SPIN и пользуются.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Алексей Суровцев пишет:
Евгений Белов пишет:
Какой кошмар!)
Это арсенал начала 2000-ых. Тем, кто с таким сейчас столкнется, я убедительно советую искать нормальное (другое) место работы. Серьезно.
Передам ваши слова Нилу Рэкхему...)) Он разработал свою технологию SPIN в 70-х, а она до сих пор работает.
Хотя, может крупные американские компании, входящие в Fortune, чего-то не понимают, видимо поэтому SPIN и пользуются.

Передайте. И потом почитайте, как продают товары и услуги сейчас, когда есть интернет, соцсети и таргетированная реклама.

Забудьте вы этот арсенал коммивояжера. Я сам его использовал и лично встречался с Нилом. Но не то уже время, вы учите людей, как пользоваться луком в эпоху огнестрельного оружия.

Исполнительный директор, Москва
Евгений Белов пишет:
И потом почитайте, как продают товары и услуги сейчас, когда есть интернет, соцсети и таргетированная реклама.

Вы, кажется, путаете digital marketing и транзакционные продажи через sales forces.

Вы правда думаете, что оборудование стоимостью больше нескольких миллионов, с соответствующей конкуренцией по ROI и тех. характеристикам, можно продавать через Instagramm и яндекс директ!? Тут уж, как говорится, без комментариев....

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Это вы путаете, уважаемый поклонник рекхема.

Ваши игры-тренинги уместны только для подготовки очередных агентов НПФ, впаривающих свой продукт у вокзала. Там да.

Оборудование и ПО - нужны эксперты. Или те, у кого знакомства.

Поэтому вы занимаетесь ерундой. Поймите это. Я вам помогаю, указывая на это. Спасибо за внимание.

Исполнительный директор, Москва
Евгений Белов пишет:
Это вы путаете, уважаемый поклонник рекхема.

Вы бы хоть фамилию человека писали правильно и с большой буквы, раз считаете себя экспертом и помощником.

В остальном, жалко конечно, что и на e-xecutive встречается такой примитивный троллинг...

Директор по продажам, Саратов

Все правильно автор пишет, нужно обучать активным продажам и крупные компании не отказываются от холодных звонков, как можно заметить.

Другое дело, что менеджеры превратились в роботов, способных только по сценариям работать. Шаг влево и они в ступоре.

Продажи в интернете далеко не всем подходят. Кстати, MLM-сети сейчас туда переместились и коммивояжерство в соц.сетях подчас хуже воспринимается, чем в реале.

Реклама на Интернет-ресурсах (РСЯ, КМС) все больше похожа на СПАМ и раздражает. В результатах поиска первые 3-4 ссылки зачастую настолько не релевантны, что на них все меньше обращают внимание. При просмотре роликов на yutube человек уже с нетерпением ждет, когда пройдут 5 секунд, чтобы пропустить рекламу.

Не спешите хоронить активные продажи.

Менеджер группы продуктов, Санкт-Петербург
  • Господа, вы оба правы. Для каждого сегмента существует свой метод продаж. Потребительские товары и услуги для смб действительно лучше продавать через дигитал маркетинг. А дорогостоящие решения для крупных предприятий и так продаются, так как рынок в большинстве своём сформировался. Но это не значит, что прямые продажи больше негде применить. Например несколько лет назад стали набирать популярность мобильные приложения. И для активного привлечения новых клиентов пришлось вспомнить технику холодных звонков и прочее. Или например вы выводите новый бренд на рынок РФ. ... А по теме статьи. Мне действительно стало интересно попробовать. По крайней мере хоть какое то разнообразие в стане тренеров по продажам. А то научат как роботов повторять сценарии и сиди понимай потом человек тебе звонит или программа голосовая.
Директор по продажам, Ташкент

Тема хорошая, только отвлекают детали, расходящиеся с реальным положением вещей. Например, в квесте про конкурентов "хваткая" Наталья не разузнав о потенциальном клиенте ничего, довольствуясь мифическим производством в Азербайджане выложила всю подноготную.. Спасибо, возьму на вооружение.


Генеральный директор, Уфа

Попробовал квесты - очень понравилось :) Оригинальный подход, игровая форма, вызывает эмоции. А то, что вызывает эмоции - запоминается и работает :)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Опубликован рейтинг Financial Times по программам Executive MBA 2019

Рейтинг программ Executive MBA от Financial Times на протяжении многих лет считается своего рода Лигой Чемпионов ведущих бизнес-школ мира.

Программе Global Executive MBA в WU исполняется 20 лет

Что изменилось за 20 лет?

В WU Executive Academy рассказали об Одиссее и стратегическом предвидении

Как развивались бы события «Одиссеи», если бы в распоряжении главного героя уже были современные инструменты стратегического управления?

В WU Executive Academy рассказали о 10 главных навыках руководителей

Почему специалистов с необходимыми навыками находить все сложнее? 

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.