Какие качества необходимы руководителю отдела продаж: разбор фильма «Американцы»

Многие помнят культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross) за блестящую актерскую игру и мастерски прописанные сцены продаж, а также мотивирующую речь персонажа Алека Болдуина.

культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross)

Однако, помимо очевидных достоинств фильма, а также отличного раскрытия характеров главных ролей, интересно рассмотреть групповую динамику управления командой, оценив используемые методы менеджмента, а также образ формального лидера команды продавцов недвижимости на соответствие образу лидера. При этом рассмотреть возможные пути улучшения стиля руководства.

Описание контекста

В центре фильма рассматривается работа офиса по продаже недвижимости – земельных участков – компании Premier Properties, чья команда состоит из четырех менеджеров, возглавляемых начальником офиса.

Входящие лиды (заявки потенциальных покупателей, физических лиц) поставляются через головной офис этой компании на обработку. Задача менеджеров: отрабатывать потенциальных покупателей по этапам цикла сделки. Итоговый результат – довести покупателя до заключения сделки по покупке земельных участков.

Ограничения: низкое качество существующей базы лидов.

Существующие проблемы офиса в части продаж – выполнения задач бизнеса:

  • Низкое количество заключенных агентами сделок за отчетный период.
  • Фактическая высокая стоимость лида и низкий уровень конверсии сделок.
  • Уровень фактической выручки систематически значительно ниже плановых значений.
  • Нет системы масштабирования лучших практик и передачи опыта.
  • Продажи держатся на «звездах» (в фильме – персонаж Аль Пачино). Зависимость результатов от отдельных продавцов.

Варианты решения по сценарию фильма

Устраивается соревнование между агентами в отчетный месяц по критерию наибольшего объема выручки от заключенных сделок. По итогам отчетного периода два агента с наивысшими показателями выручки будут премированы (наилучший – значительной материальной выгодой – автомобилем), остальные два менеджера будут уволены из компании.

Есть альтернативное мнение: исходя из фактов и контекста, приведенных в фильме, можно сделать вывод, что сложившаяся ситуация с продажами в офисе обусловлена, в первую очередь, некорректным руководством команды агентов линейным менеджером.

Для анализа ситуации и поиска решения попробуем рассмотреть поставленную задачу увеличения выручки (обеспечения плана продаж) через призму анализа соответствия руководителя офиса требуемой должности. А также, базируясь на результатах исследования, предложить искомый профиль личности начальника офиса, наиболее подходящей для руководства офисом продаж.

Дерево решений

Как улучшить производительность персонала офиса продаж? Рассмотрим возможные кадровые перестановки:

Дерево решений

Руководитель офиса

Опишем профиль требуемых качеств руководителя отдела продаж (линейного менеджера агентства по продаже недвижимости) для обеспечения выполнения отделом плана продаж – целевых значений по выручке. Выполним анализ текущего профиля начальника отдела. Выявим несоответствия с требуемым идеальным профилем. Предложим пути улучшения.

Роль текущего начальника офиса продаж Джона Уильямсона играет Кевин Спейси.

Спейси и Болдуин

Его очевидные достоинства:

  • Хорош как исполнитель в реализации работ технического клерка – работа с приходными документами, отчетность.
  • Понимание общих целей и задач компании. Готовность к исполнению.
  • Исполнительность и трудолюбие при решении задач.
  • Готовность следовать принятым в компании процедурам и регламентам.

Видимые недостатки:

  • Собственный малый опыт непосредственно в продажах – «в поле». На это нет прямого указания в фильме, но данный вывод следует из поведения героя.
  • В операционной деятельности руководитель делает акцент на технических вещах: документальное оформление сделок, передача исходных данных из штаб-квартиры исполнителям.
  • Нет мотивации обеспечить кросс-функциональное взаимодействие подразделений в единую цепь: главный офис – операционный офис продаж (поставка лидов и реализация заявок соответственно).
  • Слабые навыки координации сотрудников коллектива.
  • Система развития навыков операционного персонала – менеджеров по продажам – отсутствует.
  • Не ведется учет лучших практик.
  • Низкие лидерские качества руководителя, не может заставить соблюдать субординацию по отношению к себе и внутри коллектива между членами. Пример: из опыта, эффективные линейные руководители пресекают попытки нарушения личных границ, понимая разрушительность этого в выстраивании команды.
  • Стиль управления не варьируется в зависимости от контекста и потребностей
  • Слабое стратегическое планирование

В частности, в начале фильма при сцене с выступлением успешного продавца-мотиватора Блейка (его роль играет Алек Болдуин) стремится занять второстепенную позицию.

Спейси и Болдуин-2

Общий вывод: на текущем этапе персонаж Кевина Спейси, занимаясь в основном административным управлением отделом, слаб как руководитель и мало поможет в генерировании стоимости для компании – при построении эффективного отдела продаж.

Каковы требуемые целевые личностные характеристики начальника отдела продаж недвижимости?

Профиль должности:

  • Опыт работы менеджером по продажам от нескольких лет – обязательно понимание отраслевой специфики. Необходимо понимание технической области: методы и каналы привлечения потенциальных покупателей, этапов цикла сложной сделки типа B2C, возможных рисков и сложностей на каждом этапе.
  • Навыки координации членов отдела продаж. Сильные лидерские качества.
  • Умение поставить каждому сотруднику индивидуальную цель.
  • Суметь обеспечить выполнение субординации в коллективе через следование формальным регламентам, а также при неформальном общении.
  • Навыки установки приоритетов – распределение лидов из базы согласно мастерству и навыков каждого продавца, с учетом их бэкграунда и сильных сторон. Например, зная о хороших коммуникативных навыках при цикле сделки продавца с представителями определенного пола и возраста (сегмент женщины 20-25 лет), профессии (голубой воротничок из рабочего района), социального статуса (средний класс афроамериканцы) назначить задачи согласно способностям исполнителя.
  • Анализ текущего состояния продавцов.
  • Менторинг и развитие членов команды. Способность к анализу – выявлению недостающих областей экспертизы членов команды. Разработка плана личного развития каждого сотрудника на 6-12 мес.
  • Способность инициировать и проводить обучение членов команды: собственными силами, внутригрупповое обучение с участием внутренних экспертов (например, проведением героя Р. Рома – роль Аль Пачино – краткого семинара для своих сотрудников в обмен на повышенную лояльность и материальные бонусы от компании), приглашенными экспертами, мотивационных спикеры и техническими экспертами.

Стоило ли назначать руководителем наилучшего исполнителя?

Этого персонажа в фильме играет Аль Пачино. Скорее всего, нет.

Причины несоответствия:

  • Слишком сильная ориентированность на личный результат. Более комфортно работать в одиночку, нежели руководить группой, или работать в команде.
  • В структуре ценностей нет склонности к менторингу.
  • Неясна склонность к координации и административной работе.

Заключение

Одним из способов решения задачи увеличения продаж офиса, рассматриваемой в фильме, могла бы являться замена руководителя офиса на персонажа в соответствии с указанными личностными и профессиональными характеристиками.

Какие черты, необходимые начальнику отдела продаж, вам кажутся наиболее важными? Напишите в комментариях.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Москва
Валерий Андреев пишет:
Валентина Путилина пишет:Клиенты только сидят и ждут, кто бы взял их деньги, Так мозьмите их! 
Заезженная мантра, не более. Ни один из клиентов не ждëт, когда возьмут его деньги)) тут, скорее всего, фраза не полная. Они ждут, что им дадут взамен, взяв их деньги. Если докажешь, что дашь больше и лучше, чем возьмëшь, то дадут. И, давать будут. 

Может и заезженная мантра, но такой яркий и впечатляющий слоган. Ведь это была сцена мозгового штурма, и было необходимо зацепить продажников  такой убойной силы фразой - возмите их деньги!

А по сути вы правы - клиент заплатит свои деньги за то, что его "сердцу мило". Определить это  "мило" необходимо и найти правильный подход. Заплатит во много раз больше реальной стоимости того, что "мило"! Платят миллионы за самые необычные и совершенно не практичные вещи на разных аукционах, к примеру  за "голое платье"  Мэрилин Манро.

Аналитик, Москва
Юрий Петров пишет:

... Кстати, и фильм не про менеджмент.... 

Мы этот фильм уже обсуждали с неделю назад и я с Вами полностью согласен!
Хотя и наезжать на автора статьи не буду. Почему бы не разобраться с этим кейсом с точки зрения управленца?

Аналитик, Москва
Сергей Средний пишет:

Я обожаю сюжет в этом фильме, когда герой Алека Болдуина напутствует и вдохновляет мертвых сейлзов на подвиг.
Боже, как это красиво!

Не для спора:
отвратительное зрелище! Пижонство и понты!
Ложный ориентир 
))))

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Анатолий Курочкин пишет:
разобраться с этим кейсом с точки зрения управленца

Это по другому, не как в отрывке из фильма. А, так

Анатолий Курочкин пишет:
Пижонство и понты!Ложный ориентир 

Почему? Плохой, некоректный пример. 

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
такой яркий и впечатляющий слоган. Ведь это была сцена мозгового штурма, и было необходимо зацепить продажников  такой убойной силы фразой - возмите их деньги!

Убойной))) зацепить?))) да, каждый из них понимая свою проф. ущербность, готов был ему морду набить. Ничего по существу. Если у вас есть деньги, идите и на тренинги Тони Робинсона. А, чë? Заплатил 100тр, попрыгать, послушал сладкоголосые речи и ты уже суперпрофессионал. А, лучше всего, сходить на тренинг Чичваркина. Вот это сила! Так прокачаетесь! ( с иронией, конечно же. Полный отстой) . 

Консультант, Москва
Валерий Андреев пишет:
Валентина Путилина пишет:такой яркий и впечатляющий слоган. Ведь это была сцена мозгового штурма, и было необходимо зацепить продажников  такой убойной силы фразой - возмите их деньги! Убойной))) зацепить?))) да, каждый из них понимая свою проф. ущербность, готов был ему морду набить. Ничего по существу. Если у вас есть деньги, идите и на тренинги Тони Робинсона. А, чë? Заплатил 100тр, попрыгать, послушал сладкоголосые речи и ты уже суперпрофессионал. А, лучше всего, сходить на тренинг Чичваркина. Вот это сила! Так прокачаетесь! ( с иронией, конечно же. Полный отстой) . 

Не ерничайте!! Конечно характер у вас "ядовитый", но мне ваши  советы очень даже понятны. Есть у меня статья  "Страх успеха" и Е-хе желает чтобы я её опубликова. Будет статья - только кое- что исправить необходимо.

Аналитик, Москва
Анатолий Курочкин пишет:
Сергей Средний пишет:

Я обожаю сюжет в этом фильме, когда герой Алека Болдуина напутствует и вдохновляет мертвых сейлзов на подвиг.
Боже, как это красиво!

Не для спора:
отвратительное зрелище! Пижонство и понты!
Ложный ориентир 
))))

Добавлю. Несомненно прекрасные актёры, замечательный режиссёр и отличная бригада операторов. Это и ввело огромное количество зрителей в ловушку обаяния актёра Болдуина. Представьте на его месте какого-нибудь Энтони Хопкинса. И чудо великого вдохновителя упадёт мгновенно. 
А так - мечта любой женщины - красивый. богатый, решительный. 
Так бывает.
"Ах обмануть меня не трудно..."

Специалист, Пермь
Анатолий Курочкин пишет:
Сергей Средний пишет:

Я обожаю сюжет в этом фильме, когда герой Алека Болдуина напутствует и вдохновляет мертвых сейлзов на подвиг.
Боже, как это красиво!

Не для спора:
отвратительное зрелище! Пижонство и понты!
Ложный ориентир 
))))

1. Гораздо бОльший эффект на продавцов произвела бы не эта речь, а прохождение показательное всего цикла сделки до продажи персонажем Болдуина - лидерство собственным примером. Еще лучше - то же самое в исполнении менеджера - персонажа Спейси. 

Но увы,  первый был слишком пафосен для этого, второй - скорее всего, не смог бы это сделать в принципе из-за отсутствия опыта продаж. 

 

2. Повторюсь, проблемы с невыполнением плана продаж - отчасти следствие проблем в том числе в коллективе - следствие слабого менеджера отдела. 

Не раз видел, как при наличии токсичных взаимоотношений в рабочем коллективе личные амбиции подменяют достижение бизнес целей компании на решение своих внутренних вопросов и крысиную грызню. Энергия идет не туда. 

 

Аналитик, Москва
Алексей Старков пишет:
Анатолий Курочкин пишет:
Сергей Средний пишет:

Я обожаю сюжет в этом фильме, когда герой Алека Болдуина напутствует и вдохновляет мертвых сейлзов на подвиг.
Боже, как это красиво!

Не для спора:
отвратительное зрелище! Пижонство и понты!
Ложный ориентир 
))))

1. Гораздо бОльший эффект на продавцов произвела бы не эта речь, а прохождение показательное всего цикла сделки до продажи персонажем Болдуина - лидерство собственным примером. Еще лучше - то же самое в исполнении менеджера - персонажа Спейси. 

Но увы,  первый был слишком пафосен для этого, второй - скорее всего, не смог бы это сделать в принципе из-за отсутствия опыта продаж. 

 

2. Повторюсь, проблемы с невыполнением плана продаж - отчасти следствие проблем в том числе в коллективе - следствие слабого менеджера отдела. 

Не раз видел, как при наличии токсичных взаимоотношений в рабочем коллективе личные амбиции подменяют достижение бизнес целей компании на решение своих внутренних вопросов и крысиную грызню. Энергия идет не туда. 

С моей точки зрения, Вы безусловно правы! В нормальной и дружной команде этого понтореза просто выкинули бы за дверь. Неужели кто-то готов в здравом уме поддаться этим фокусам с дорогими часами и пр и др?

Консультант, Москва
Алексей Старков пишет:
1. Гораздо бОльший эффект на продавцов произвела бы не эта речь, а прохождение показательное всего цикла сделки до продажи персонажем Болдуина - лидерство собственным примером. Еще лучше - то же самое в исполнении менеджера - персонажа Спейси.  Но увы,  первый был слишком пафосен для этого, второй - скорее всего, не смог бы это сделать в принципе из-за отсутствия опыта продаж.   
2. Повторюсь, проблемы с невыполнением плана продаж - отчасти следствие проблем в том числе в коллективе - следствие слабого менеджера отдела.  Не раз видел, как при наличии токсичных взаимоотношений в рабочем коллективе личные амбиции подменяют достижение бизнес целей компании на решение своих внутренних вопросов и крысиную грызню. Энергия идет не туда.   

Так это же художественный фильм и задачи у него другие - воздействовать на зрителей на уровне эмоций и получить кассовый сбор, а не научить продажам.Создатели фильма свою задачу выполнили  - народ пошел, эмоционально зарядился, заплатил и принес соддателм прибыль. Бизнес!

Ваши замечания  верны, но тогда нужны   создавать образоврательные, обучающие ролики, которые, к слову сказать,смотрят меньше чем художественные фильмы - нет эмоциональной составляющей. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.