Какие качества необходимы руководителю отдела продаж: разбор фильма «Американцы»

Многие помнят культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross) за блестящую актерскую игру и мастерски прописанные сцены продаж, а также мотивирующую речь персонажа Алека Болдуина.

культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross)

Однако, помимо очевидных достоинств фильма, а также отличного раскрытия характеров главных ролей, интересно рассмотреть групповую динамику управления командой, оценив используемые методы менеджмента, а также образ формального лидера команды продавцов недвижимости на соответствие образу лидера. При этом рассмотреть возможные пути улучшения стиля руководства.

Описание контекста

В центре фильма рассматривается работа офиса по продаже недвижимости – земельных участков – компании Premier Properties, чья команда состоит из четырех менеджеров, возглавляемых начальником офиса.

Входящие лиды (заявки потенциальных покупателей, физических лиц) поставляются через головной офис этой компании на обработку. Задача менеджеров: отрабатывать потенциальных покупателей по этапам цикла сделки. Итоговый результат – довести покупателя до заключения сделки по покупке земельных участков.

Ограничения: низкое качество существующей базы лидов.

Существующие проблемы офиса в части продаж – выполнения задач бизнеса:

  • Низкое количество заключенных агентами сделок за отчетный период.
  • Фактическая высокая стоимость лида и низкий уровень конверсии сделок.
  • Уровень фактической выручки систематически значительно ниже плановых значений.
  • Нет системы масштабирования лучших практик и передачи опыта.
  • Продажи держатся на «звездах» (в фильме – персонаж Аль Пачино). Зависимость результатов от отдельных продавцов.

Варианты решения по сценарию фильма

Устраивается соревнование между агентами в отчетный месяц по критерию наибольшего объема выручки от заключенных сделок. По итогам отчетного периода два агента с наивысшими показателями выручки будут премированы (наилучший – значительной материальной выгодой – автомобилем), остальные два менеджера будут уволены из компании.

Есть альтернативное мнение: исходя из фактов и контекста, приведенных в фильме, можно сделать вывод, что сложившаяся ситуация с продажами в офисе обусловлена, в первую очередь, некорректным руководством команды агентов линейным менеджером.

Для анализа ситуации и поиска решения попробуем рассмотреть поставленную задачу увеличения выручки (обеспечения плана продаж) через призму анализа соответствия руководителя офиса требуемой должности. А также, базируясь на результатах исследования, предложить искомый профиль личности начальника офиса, наиболее подходящей для руководства офисом продаж.

Дерево решений

Как улучшить производительность персонала офиса продаж? Рассмотрим возможные кадровые перестановки:

Дерево решений

Руководитель офиса

Опишем профиль требуемых качеств руководителя отдела продаж (линейного менеджера агентства по продаже недвижимости) для обеспечения выполнения отделом плана продаж – целевых значений по выручке. Выполним анализ текущего профиля начальника отдела. Выявим несоответствия с требуемым идеальным профилем. Предложим пути улучшения.

Роль текущего начальника офиса продаж Джона Уильямсона играет Кевин Спейси.

Спейси и Болдуин

Его очевидные достоинства:

  • Хорош как исполнитель в реализации работ технического клерка – работа с приходными документами, отчетность.
  • Понимание общих целей и задач компании. Готовность к исполнению.
  • Исполнительность и трудолюбие при решении задач.
  • Готовность следовать принятым в компании процедурам и регламентам.

Видимые недостатки:

  • Собственный малый опыт непосредственно в продажах – «в поле». На это нет прямого указания в фильме, но данный вывод следует из поведения героя.
  • В операционной деятельности руководитель делает акцент на технических вещах: документальное оформление сделок, передача исходных данных из штаб-квартиры исполнителям.
  • Нет мотивации обеспечить кросс-функциональное взаимодействие подразделений в единую цепь: главный офис – операционный офис продаж (поставка лидов и реализация заявок соответственно).
  • Слабые навыки координации сотрудников коллектива.
  • Система развития навыков операционного персонала – менеджеров по продажам – отсутствует.
  • Не ведется учет лучших практик.
  • Низкие лидерские качества руководителя, не может заставить соблюдать субординацию по отношению к себе и внутри коллектива между членами. Пример: из опыта, эффективные линейные руководители пресекают попытки нарушения личных границ, понимая разрушительность этого в выстраивании команды.
  • Стиль управления не варьируется в зависимости от контекста и потребностей
  • Слабое стратегическое планирование

В частности, в начале фильма при сцене с выступлением успешного продавца-мотиватора Блейка (его роль играет Алек Болдуин) стремится занять второстепенную позицию.

Спейси и Болдуин-2

Общий вывод: на текущем этапе персонаж Кевина Спейси, занимаясь в основном административным управлением отделом, слаб как руководитель и мало поможет в генерировании стоимости для компании – при построении эффективного отдела продаж.

Каковы требуемые целевые личностные характеристики начальника отдела продаж недвижимости?

Профиль должности:

  • Опыт работы менеджером по продажам от нескольких лет – обязательно понимание отраслевой специфики. Необходимо понимание технической области: методы и каналы привлечения потенциальных покупателей, этапов цикла сложной сделки типа B2C, возможных рисков и сложностей на каждом этапе.
  • Навыки координации членов отдела продаж. Сильные лидерские качества.
  • Умение поставить каждому сотруднику индивидуальную цель.
  • Суметь обеспечить выполнение субординации в коллективе через следование формальным регламентам, а также при неформальном общении.
  • Навыки установки приоритетов – распределение лидов из базы согласно мастерству и навыков каждого продавца, с учетом их бэкграунда и сильных сторон. Например, зная о хороших коммуникативных навыках при цикле сделки продавца с представителями определенного пола и возраста (сегмент женщины 20-25 лет), профессии (голубой воротничок из рабочего района), социального статуса (средний класс афроамериканцы) назначить задачи согласно способностям исполнителя.
  • Анализ текущего состояния продавцов.
  • Менторинг и развитие членов команды. Способность к анализу – выявлению недостающих областей экспертизы членов команды. Разработка плана личного развития каждого сотрудника на 6-12 мес.
  • Способность инициировать и проводить обучение членов команды: собственными силами, внутригрупповое обучение с участием внутренних экспертов (например, проведением героя Р. Рома – роль Аль Пачино – краткого семинара для своих сотрудников в обмен на повышенную лояльность и материальные бонусы от компании), приглашенными экспертами, мотивационных спикеры и техническими экспертами.

Стоило ли назначать руководителем наилучшего исполнителя?

Этого персонажа в фильме играет Аль Пачино. Скорее всего, нет.

Причины несоответствия:

  • Слишком сильная ориентированность на личный результат. Более комфортно работать в одиночку, нежели руководить группой, или работать в команде.
  • В структуре ценностей нет склонности к менторингу.
  • Неясна склонность к координации и административной работе.

Заключение

Одним из способов решения задачи увеличения продаж офиса, рассматриваемой в фильме, могла бы являться замена руководителя офиса на персонажа в соответствии с указанными личностными и профессиональными характеристиками.

Какие черты, необходимые начальнику отдела продаж, вам кажутся наиболее важными? Напишите в комментариях.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
характер у вас "ядовитый"

Добавлю сахара!!! Точно-точно! 

Консультант, Москва
Валерий Андреев пишет:
Валентина Путилина пишет:характер у вас "ядовитый"
Добавлю сахара!!! Точно-точно! 

Не надо, все уже привыкли и воспринимают это как должное. Считайте это комплиментом. А много сахара вам просто не пойдет - оставайтесь собой. 

И потом много сахара  - разовьется инсулинорезистентность - прямой  путь  к  дибету 2 типа.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
И потом много сахара 

Что же это? Мне теперь себя в питании урезывать?! 

Консультант, Москва
Валерий Андреев пишет:
Что же это? Мне теперь себя в питании урезывать?! 

Зачем - же урезывать, просто меньше  быстрых углеводов, в меру Б, Ж и  не забывать о клетчатке.  Клетчатка двигатель ЖКТ и токсины адсорбирует, а токсины, как известно,   тормозят мозговую деятельность.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Юрий Петров пишет:
Кстати, и фильм не про менеджмент.... 

А Вы ПРЕДСТАВЬТЕ, что про менеджмент. Как говорила львёнку Большая Черепаха: «А ты представь, что лежишь с закрытыми глазами и поёшь».

Заметили, как все здесь легко и охотно перешли на анализ мультфильмов? Ну, так «все мы родом из детства». Кстати…

Отличный мультфильм про продюссирование поп-групп! Пошёл статью в журнал «Культура» писать… ;)

Но если без шуток, то мета-ситуация статьи такая: разбор хороший, а кейс сказочный. А… почему, собственно?

Здесь ярко всплывает противоречие в сознании бизнес-тренеров, решающих задачу: чем иллюстрировать примеры?

- Приводить конкретные кейсы? Мешают бизнес-этика и (иногда) NDA.
- Приводить абстрактные кейсы без имён в стиле «В одной компании…»? Выглядит книжным знанием и начётничеством.
- Читать голую теорию? И вовсе схоластика и «ля-ля-терапия». Скучно! И отстроиться от коллег нечем…

Вот и выкручиваются, как могут. Например, один из знакомых тренеров с удовольствием разбирает командные роли «по Белбину» на фильме… «Властелин колец».

А что? Все смотрели, многие любят и помнят, как визуальные иллюстрации-мнемоники работает хорошо, можно ненавязчиво блеснуть светской эрудицией по «кино, вино и домино», игрофикация опять же…

Так чем иллюстрировать примеры бизнес-тренеру (особенно не читающему поколению с клиповым мышлением)? И насколько здесь допустим художественный вымысел и «весёлые картинки» из (мульт)фильмов?

Мне эти противоречия (как и противоречия в целом!) кажутся мнимыми. А Вы как считаете?

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Алексей Старков пишет:
Не раз видел, как при наличии токсичных взаимоотношений в рабочем коллективе личные амбиции подменяют достижение бизнес целей компании на решение своих внутренних вопросов и крысиную грызню. Энергия идет не туда. 

Ну, так «токсичные» взаимоотношения — прямое следствие «красного» менеджмента в целом. Жёсткая многоуровневая вертикаль власти = ручное управление = 100 % дезинформация в обе стороны = застой, «выученная беспомощность», «спихотехника», подставы и «отношенчество» исполнителей.

Не зря же всё больше западных (а теперь уже и наших) компаний тяготеет к «бирюзе» в управлении. (На мой взгляд, это попытка сгладить корневые противоречия труда и капитала игротехникой, но лучше уж так, чем никак…)

Вот что стоило бы по-хорошему разобрать! А не попытки реанимации последствий «красного» менеджмента хорошим тренером вместо плохого. (На материале фильма или другом — уже не важно.) «Мёртвому припарка».

Но если Вам всё же ближе чисто-иллюстративные разборы менеджмента и продаж по фильмам, то лично могу посоветовать сериалы «Монстры корпораций» (Corporats), «Обитель лжи», «Мистер Селфридж»…

Да и подобные списки можно не без успеха просматривать: https://advermedia.ua/blog/top-30-serialov-dlja-predprinimatelej-pro-biznes-i-motivaciju/

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Марат Бисенгалиев пишет:
В этом фильме любопытно, насколько коллеги риэлторы друг друга ненавидят. Прям таки от всей души

Только риэлторы, что ли? Террариум единомышленников. В почти любую школу  заглянуть… «Красная» Система!

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Это интересно:https://blog.hootsuite.com/linkedin-statistics-business/И это:https://influencermar...
Все дискуссии
HR-новости
Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.

Пожар на складе Ozon: ущерб в 10 млрд рублей, компания выплатит компенсации продавцам

Основная версия пожара – поджог. Склад в Подмосковье уже не спасти.