Процесс эффективного управления людьми базируется на знании принципов поведения человека. Как, когда он один, так и при нахождении его в коллективе. И на знании механизмов воздействия на поведение человека. Ярким примером такого управления в политике является создание и использование «образа врага».
Гитлер, Муссолини, Саддам Хуссейн, Пол Пот… Да кто только не использовал образ врага. При наступлении коронавирусного кризиса в этом году, мы тоже видим, с помощью каких механизмов нами управляют. Сейчас наш враг коронавирус. И нашими страхами виртуозно манипулируют со всех уровней властной структуры.
Манипуляции в бизнесе
Есть известный факт, что миллиардеры Ротшильды колоссально обогатились, когда целенаправленно обрушили Лондонскую биржу в 1815 году. Вот, как они это сделали. Ротшильды использовали свою корпоративную курьерскую доставку корреспонденции, нервозную обстановку в обществе и высокую внушаемость малограмотных буржуа тех лет.
В преддверии битвы против Наполеона у Ватерлоо, они подготовились к биржевой махинации. Используя свою курьерскую службу, они первыми, на сутки раньше остальных биржевых дельцов, узнали реальные результаты битвы при Ватерлоо, где Наполеон и его армия были повержены. Но намеренно пустили среди брокеров слух о победе Наполеона.
Напуганные брокеры стали срочно и недорого распродавать все имеющиеся активы. Возникла паника. Курсы акций рухнули, и Ротшильды скупили по дешевке все, что смогли. Когда на следующий день официально выяснилось, что Наполеон повержен, Ротшильды держали в руках практически весь государственный долг Англии. На тот момент просто огромные деньги.
Бесчеловечные эксперименты над студентами
Во второй половине XX века ученые из Стенфордского университета провели ряд исследований, используя студенческую аудиторию. По итогам выполнения заданий, где было поручено отделить фальшивые данных от правдивых из общего массива сведений, провели сравнение и обнародовали его испытуемым студентам.
Некоторые студенты обнаружили, что великолепно выполнили задания. Эффективность достигала более, чем 90%. Другие обнаружили, что они бесталанны. Они идентифицировали фальшивки только в 40% случаях. Но, как это часто бывает с психологическими исследованиями, организаторы специально огласили неверные результаты. Студенты, которым сказали, что они почти всегда правы, в реальности были правы не чаще, чем те, кому говорили, что они плохо справились.
На втором этапе исследования этот обман студентам открыли. Студентам было сказано, что реальная цель эксперимента заключалась в том, чтобы оценить их реакцию на обнародованные результаты эксперимента. Это, как оказалось позже, тоже был обман. Наконец, студентов попросили оценить, сколько фальшивых данных они на самом деле отфильтровали правильно, и сколько ошибок допустил «средний» студент. В этот момент произошло нечто любопытное.
Студенты из высоко оцененной группы сказали, что они сделали все довольно хорошо, даже значительно лучше, чем средний студент. Хотя им только что сказали, что у них не было никаких оснований верить в свой высокий результат. И наоборот, те, кто был отнесен к группе с низким результатом, сказали, что по их мнению, они сделали значительно хуже, чем средний студент, то есть сделали вывод, принижающий их результат. «Однажды сформированные убеждения удивительно устойчивы». Такие выводы сделали исследователи.
Несколько лет спустя другие студенты был набраны для продолжения исследования. Студентам были вручены пакеты с информацией о неких людях опасных профессий. Это исследователи назвали тестом рискованно-консервативного выбора. Еще раз, в середине исследования, студенты были проинформированы, что они были введены в заблуждение, и что информация, которую они получили, была полностью вымышленной. Затем студентов попросили описать их собственные убеждения.
Даже после того, как доказательства «их убеждений» были полностью опровергнуты исследователями, испытуемые не смогли внести соответствующие изменения в свои убеждения, отметили исследователи. В этом случае неудача была «особенно впечатляющей». Эти исследования стали знаменитыми.
За счет чего достигается власть над поведением человека
В семидесятые годы прошлого века после исследований над студентами группа ученых Стенфордского университета выдвинула утверждение, что большинство людей не могут мыслить здраво. И это было шокирующе. Сейчас это уже не так шокирует. Тысячи последующих экспериментов подтвердили открытие, что разумно выглядящие люди часто совершенно иррациональны. Понимание этого феномена сейчас открыло путь управленцам всех категорий к более уверенному манипулированию поведением людей. И все же остается одна существенная загадка: как природа допускает такое?
Современные европейские ученые считают, что разум — развивающаяся система, подобная возникновению и усовершенствованию кинематики прямохождения или улучшающемуся цветовосприятию человеческого зрения. Он возник в древности у человекообразных животных и должен быть рассматриваемым в этом контексте. Самое большое преимущество человека перед другими видами — это наша способность к сотрудничеству.
Сотрудничество трудно установить и почти так же трудно поддерживать. Разум развился не для того, чтобы помочь нам решить абстрактные, логические проблемы или даже сделать выводы из незнакомых данных. Скорее, он развился для решения проблем, возникающих при жизни в совместных группах. «Разум — это адаптация к возникшей социальной нише, которую люди создали сами для себя», — считают французский ученый Хьюго Мерсье и Ден Спербер, исследователь из Будапешта, выпустившие на основании своих исследований в Гарварде книгу «Загадки разума».
Привычки ума, которые кажутся странными или глупыми или просто тупыми с «логической» точки зрения, оказываются оправданными, когда они рассматриваются с социальной точки зрения. Склонность людей принимать информацию, которая поддерживает их убеждения, и отвергать информацию, которая им противоречит, подтверждалась и другими экспериментами.
Так исследователи Стенфордского университета в конце прошлого века опросили группу своих студентов, у которых были противоположные мнения о смертной казни. Половина студентов была за него и считала, что она сдерживает преступность; другая половина была против него и считала, что он никак не влияет на преступность. Их попытались убедить в обратном. В результате конце эксперимента студентов еще раз спросили об их представлениях. Те, кто изначально выступал за смертную казнь, теперь еще больше поддерживали ее, а те, кто выступал против нее, были еще более к ней враждебны.
Ученые из США Стив Сломен и Филип Фернбах также считают, что общительность является ключом к тому, как функционирует человеческий разум или, возможно, более уместно, как он дает сбои. Эти выводы они делают на основании проведенных в Йельском университете поведенческих исследований. С. Сломен и Ф. Фернбах видят этот эффект, который они называют «иллюзией глубины мышления», почти везде. Люди верят, что они знают намного больше, чем на самом деле. То, что позволяет нам упорствовать в этой вере. Это также имеет решающее значение для того, что мы считаем прогрессом.
Вредные последствия для простого человека
По мере того, как люди изобретали новые инструменты для нового образа жизни, они одновременно создавали новые сферы социального невежества. Если бы каждый человек, прежде чем взять нож для еды, должен был овладеть знаниями принципов металлообработки, то Бронзовый век не стал бы для человечества прорывным. Когда речь заходит о новых технологиях, неполное понимание порой дает новые возможности.
Это приводит нас к неприятностям в политической области. Одно дело, когда я спускаю воду в туалете, не зная, как работает унитаз, а другое — когда я поддерживаю, или выступаю против, изменения Конституции, не понимая, что это и для чего она нужна. Как правило, сильные чувства по поводу проблем не возникают из глубокого понимания.
И здесь наша зависимость от других умов усиливает проблему. Если ваша позиция в отношении, скажем, закона об усыновлении, безосновательна, и я полагаюсь на него, то мое мнение также безосновательно. Когда я говорю с приятелем, и он решает, что согласен со мной, его мнение также безосновательно, но теперь, когда мы трое согласны, мы чувствуем себя намного более удовлетворенными в наших совпадающих взглядах.
И если, допустим, мы все сейчас отмахнемся, как от неубедительной, от любой другой информации о таком законе, потому что она противоречит нашему мнению, то и получим плохо действующий или антигуманный закон. А мы знаем, сколько различных спорных законов принято и действуют при молчаливой поддержке населения в разных странах.
Правила жизни для альфа-самцов
Они подтверждаются результатами Стенфордских, Йельских и Гарвардских исследований поведения людей. Одновременно являются правилами управления личностями, группами людей, коллективами работников и целыми странами.
Этих правил придерживаются эффективные руководители высокого ранга или политики, или лица, желающие достичь такого статуса. Если вы внимательно изучите исторические факты, о действиях власть имущих, то найдете этим правилам множество подтверждений. Правила жесткого эффективного управления людьми такие:
- Грамотный управленец активно программирует поведение обычных людей на основе понимания базовой иррациональности мышления человека.
- Управлять людьми эффективно можно только выстроив систему пошаговой, с разнесением по времени, корректировки поведения индивида и группы людей.
- Влиять на людей надо чередующимися различными воздействиями, но в целом делать это непрерывно.
- Чтобы успешно управлять поведением группы людей, необходимо выделить в ней агента влияния, а лучше подгруппу людей, легко поддающихся манипуляциям, скорректировать их мнения, и через этого агента влияния или подгруппу, манипулировать всей группой.
- Чем более невежественны люди, являющиеся объектом управления, тем легче производить управленческие воздействия, поэтому выгодно сохранять их первобытность.
- Управлять людьми легче в ситуации их растерянности, нестабильности, непонимания, опасения. Необходимо вводить людей в эти состояния, для более быстрого формирования выгодного руководителю мнения.
В качестве подтверждения приведу в пример выступление главы «Сбербанка» Германа Грефа на Петербуржском экономическом форуме, который не скрывает, что логически думающие и обладающие знаниями люди плохо поддаются управлению! Что если люди поймут основу своего я — управлять ими, манипулировать, станет чрезвычайно тяжело.
Можно управлять людьми и по-другому. Особенно, если вы еще не стали большим начальником. Применять больше эмпатии, отбросив цинизм и манипуляции. Решать вам. Но все равно, просто помните, что в способности обычного человека рассуждать — больше абсурда, чем логического мышления.
Читайте также:
Уважаемые участники обсуждения ! Мне, как автору, хотелось бы услышать хотя бы один понятный ответ от оппонента, которий является руководителем, но почти никогда не применяет приёмы манипулятивных технологий. Есть такие ?
К сожалению граждане своих детей с ранних пор приучают слушаться в основном из страха перед расправой. Этот страх становится основой манипулятивных практик в будущем.
Греф говорит о знании, которого у большинства запуганных до состояния аппатии менеджеров нет. Знание о том, что можно не бояться порождает желание строить систему и использовать ее в управлении.
Как говорил Декарт: "Определите точное значение слов, и вы избавите человечество от половины заблуждений".
Здесь участники по-разному понимают значение термина "манипуляция". Для меня, например, манипулировать и мотивировать - это не одно и то же. Поэтому считаю, что есть руководители, хорошо умеющие мотивировать и не применяющие приемы манипуляции.
примеры манипуляции поведением, вниманием, чувствами - хороший режиссер в кино манипулирует чувствами зрителей, в выживательную программу ребенка заложено манипулирование родителями, у собачек в процессе эволюции возникла мимическая мышца - они научились ставить бровки домиком чтобы манипулировать поведением человека
... наверное это, исходя из Вашего представления о термине манипуляция (об этом много уже говорилось). Так любое управление можно назвать манипуляцией (смотря как понимать).
Каждый из след. терминов имеет свой смысл (который улавливается интуитивно): пример для подражания, поощрение, мотивирование, побуждение, одобрение, активизация интереса, пробуждение чувства, наказание и даже угроза... И все это один может назвать манипуляцией, а кто-то другой откажется называть это манипуляцией. И оба будут правы по-своему... Поэтому в статьях лучше чуть ли не в первом предложении указывать: "под термином ХХХХХ мы будем здесь понимать следующее: ...."
да нет же - манипуляция это не осознаваемое индивидом управление которому ему нечего противопоставить
режиссеры это используют, дети и детеныши в животном мире это используют (много литературы про это), собачки даже отрастили мимические мышцы для человека, психически больные и акцентуированные манипулируют выбранной персоной, эволюционные инстинкты манипулируют поведением и еще о ужас подсознание манипулирует поведением (против воли и сознания) и еще эти с рожками - бесы вот )))
Цели поведения индивида формируются исходя из осознания текущей реальности. Подмените реальность, создайте иллюзию и, вуаля, поведение изменится в нужном вам направлении. Это манипуляция. Всё осозноваемо, кроме истинного представления о текущей реальности. Мимические мышцы собачки, могут создать иллюзию об её дружеских намерениях.
Управление, во всяком случае бизнесом, решает как раз противоположную задачу - разрушение иллюзий, потому как иллюзии и искаженная реальность, это фатальный риск.
Полностью согласен. Лично я понимаю разницу на примере морковки и ослика.
Представим ситуацию. Есть ослик и оседлавший его человек. Человек держит одной рукой длинную палку с привязанной морковкой. Причем так, чтобы ослик видел и чуял морковку, но дотянуться до неё не мог. Это стимулирует ослика и тот идёт в нужном для человека направлении.
Если в конце своего пути ослик получает морковку, то перед нами пример мотивации. Если же нет - манипуляции.
Более жизненный пример. Есть народ и власть. Власть обещает народу "светлое будущее". Ладно, про это не будем.
Иными словами, в основе манипуляции всегда лежит обман.
Правда, бывают более сложные случаи. Например, начальство пообещало продавцу Леониду двойной бонус за удвоение объема продаж в следующем месяце. Продавец позвонил своим проверенным заказчикам и попросил их купить в следующем месяце в два раза больше продукции. При этом пообещал им хорошую скидку за объем, а также частичную отсрочку по оплате. В конце следующего месяца Леонид пришел к начальству за двойным бонусом, а ему говорят: "Ты пытался нами манипулировать, поэтому вообще никакого бонуса не получишь". Ведь новых клиентов не искал, а просто уговорил старых за скидки и отсрочки. Мол, халявщик ты, Леня. Тем не менее, по факту продажи были удвоены. Как удвоены - это уже другой вопрос, который изначально не обсуждался. Ну, так кто манипулятор в данном случае? На мой взгляд, явно не Леонид.
В менеджменте "статистического управления качествами" эта проблема решается тем, что используются "операционные" определения, потому что даже самое "правильное" теоретическое определение может оказаться не подходящим для управления ситуацией по её улучшению.
Манипуляция в том, что у ослика создается иллюзия, которая еще и подтвеждается предыдущим опытом - морковки не бегают, что он может дойти до морковки, при том, что реальность совершенно противоположная.