Манипуляции как способ эффективно управлять коллективами

Процесс эффективного управления людьми базируется на знании принципов поведения человека. Как, когда он один, так и при нахождении его в коллективе. И на знании механизмов воздействия на поведение человека. Ярким примером такого управления в политике является создание и использование «образа врага».

Гитлер, Муссолини, Саддам Хуссейн, Пол Пот… Да кто только не использовал образ врага. При наступлении коронавирусного кризиса в этом году, мы тоже видим, с помощью каких механизмов нами управляют. Сейчас наш враг коронавирус. И нашими страхами виртуозно манипулируют со всех уровней властной структуры.

Манипуляции в бизнесе

Есть известный факт, что миллиардеры Ротшильды колоссально обогатились, когда целенаправленно обрушили Лондонскую биржу в 1815 году. Вот, как они это сделали. Ротшильды использовали свою корпоративную курьерскую доставку корреспонденции, нервозную обстановку в обществе и высокую внушаемость малограмотных буржуа тех лет.

В преддверии битвы против Наполеона у Ватерлоо, они подготовились к биржевой махинации. Используя свою курьерскую службу, они первыми, на сутки раньше остальных биржевых дельцов, узнали реальные результаты битвы при Ватерлоо, где Наполеон и его армия были повержены. Но намеренно пустили среди брокеров слух о победе Наполеона.

Напуганные брокеры стали срочно и недорого распродавать все имеющиеся активы. Возникла паника. Курсы акций рухнули, и Ротшильды скупили по дешевке все, что смогли. Когда на следующий день официально выяснилось, что Наполеон повержен, Ротшильды держали в руках практически весь государственный долг Англии. На тот момент просто огромные деньги.

Бесчеловечные эксперименты над студентами

Во второй половине XX века ученые из Стенфордского университета провели ряд исследований, используя студенческую аудиторию. По итогам выполнения заданий, где было поручено отделить фальшивые данных от правдивых из общего массива сведений, провели сравнение и обнародовали его испытуемым студентам.

Некоторые студенты обнаружили, что великолепно выполнили задания. Эффективность достигала более, чем 90%. Другие обнаружили, что они бесталанны. Они идентифицировали фальшивки только в 40% случаях. Но, как это часто бывает с психологическими исследованиями, организаторы специально огласили неверные результаты. Студенты, которым сказали, что они почти всегда правы, в реальности были правы не чаще, чем те, кому говорили, что они плохо справились.

На втором этапе исследования этот обман студентам открыли. Студентам было сказано, что реальная цель эксперимента заключалась в том, чтобы оценить их реакцию на обнародованные результаты эксперимента. Это, как оказалось позже, тоже был обман. Наконец, студентов попросили оценить, сколько фальшивых данных они на самом деле отфильтровали правильно, и сколько ошибок допустил «средний» студент. В этот момент произошло нечто любопытное.

Студенты из высоко оцененной группы сказали, что они сделали все довольно хорошо, даже значительно лучше, чем средний студент. Хотя им только что сказали, что у них не было никаких оснований верить в свой высокий результат. И наоборот, те, кто был отнесен к группе с низким результатом, сказали, что по их мнению, они сделали значительно хуже, чем средний студент, то есть сделали вывод, принижающий их результат. «Однажды сформированные убеждения удивительно устойчивы». Такие выводы сделали исследователи.

Несколько лет спустя другие студенты был набраны для продолжения исследования. Студентам были вручены пакеты с информацией о неких людях опасных профессий. Это исследователи назвали тестом рискованно-консервативного выбора. Еще раз, в середине исследования, студенты были проинформированы, что они были введены в заблуждение, и что информация, которую они получили, была полностью вымышленной. Затем студентов попросили описать их собственные убеждения.

Даже после того, как доказательства «их убеждений» были полностью опровергнуты исследователями, испытуемые не смогли внести соответствующие изменения в свои убеждения, отметили исследователи. В этом случае неудача была «особенно впечатляющей». Эти исследования стали знаменитыми.

За счет чего достигается власть над поведением человека

В семидесятые годы прошлого века после исследований над студентами группа ученых Стенфордского университета выдвинула утверждение, что большинство людей не могут мыслить здраво. И это было шокирующе. Сейчас это уже не так шокирует. Тысячи последующих экспериментов подтвердили открытие, что разумно выглядящие люди часто совершенно иррациональны. Понимание этого феномена сейчас открыло путь управленцам всех категорий к более уверенному манипулированию поведением людей. И все же остается одна существенная загадка: как природа допускает такое?

Современные европейские ученые считают, что разум — развивающаяся система, подобная возникновению и усовершенствованию кинематики прямохождения или улучшающемуся цветовосприятию человеческого зрения. Он возник в древности у человекообразных животных и должен быть рассматриваемым в этом контексте. Самое большое преимущество человека перед другими видами — это наша способность к сотрудничеству.

Сотрудничество трудно установить и почти так же трудно поддерживать. Разум развился не для того, чтобы помочь нам решить абстрактные, логические проблемы или даже сделать выводы из незнакомых данных. Скорее, он развился для решения проблем, возникающих при жизни в совместных группах. «Разум — это адаптация к возникшей социальной нише, которую люди создали сами для себя», — считают французский ученый Хьюго Мерсье и Ден Спербер, исследователь из Будапешта, выпустившие на основании своих исследований в Гарварде книгу «Загадки разума».

Привычки ума, которые кажутся странными или глупыми или просто тупыми с «логической» точки зрения, оказываются оправданными, когда они рассматриваются с социальной точки зрения. Склонность людей принимать информацию, которая поддерживает их убеждения, и отвергать информацию, которая им противоречит, подтверждалась и другими экспериментами.

Так исследователи Стенфордского университета в конце прошлого века опросили группу своих студентов, у которых были противоположные мнения о смертной казни. Половина студентов была за него и считала, что она сдерживает преступность; другая половина была против него и считала, что он никак не влияет на преступность. Их попытались убедить в обратном. В результате конце эксперимента студентов еще раз спросили об их представлениях. Те, кто изначально выступал за смертную казнь, теперь еще больше поддерживали ее, а те, кто выступал против нее, были еще более к ней враждебны.

Ученые из США Стив Сломен и Филип Фернбах также считают, что общительность является ключом к тому, как функционирует человеческий разум или, возможно, более уместно, как он дает сбои. Эти выводы они делают на основании проведенных в Йельском университете поведенческих исследований. С. Сломен и Ф. Фернбах видят этот эффект, который они называют «иллюзией глубины мышления», почти везде. Люди верят, что они знают намного больше, чем на самом деле. То, что позволяет нам упорствовать в этой вере. Это также имеет решающее значение для того, что мы считаем прогрессом.

Вредные последствия для простого человека

По мере того, как люди изобретали новые инструменты для нового образа жизни, они одновременно создавали новые сферы социального невежества. Если бы каждый человек, прежде чем взять нож для еды, должен был овладеть знаниями принципов металлообработки, то Бронзовый век не стал бы для человечества прорывным. Когда речь заходит о новых технологиях, неполное понимание порой дает новые возможности.

Это приводит нас к неприятностям в политической области. Одно дело, когда я спускаю воду в туалете, не зная, как работает унитаз, а другое — когда я поддерживаю, или выступаю против, изменения Конституции, не понимая, что это и для чего она нужна. Как правило, сильные чувства по поводу проблем не возникают из глубокого понимания.

И здесь наша зависимость от других умов усиливает проблему. Если ваша позиция в отношении, скажем, закона об усыновлении, безосновательна, и я полагаюсь на него, то мое мнение также безосновательно. Когда я говорю с приятелем, и он решает, что согласен со мной, его мнение также безосновательно, но теперь, когда мы трое согласны, мы чувствуем себя намного более удовлетворенными в наших совпадающих взглядах.

И если, допустим, мы все сейчас отмахнемся, как от неубедительной, от любой другой информации о таком законе, потому что она противоречит нашему мнению, то и получим плохо действующий или антигуманный закон. А мы знаем, сколько различных спорных законов принято и действуют при молчаливой поддержке населения в разных странах.

Правила жизни для альфа-самцов

Они подтверждаются результатами Стенфордских, Йельских и Гарвардских исследований поведения людей. Одновременно являются правилами управления личностями, группами людей, коллективами работников и целыми странами.

Этих правил придерживаются эффективные руководители высокого ранга или политики, или лица, желающие достичь такого статуса. Если вы внимательно изучите исторические факты, о действиях власть имущих, то найдете этим правилам множество подтверждений. Правила жесткого эффективного управления людьми такие:

  • Грамотный управленец активно программирует поведение обычных людей на основе понимания базовой иррациональности мышления человека.
  • Управлять людьми эффективно можно только выстроив систему пошаговой, с разнесением по времени, корректировки поведения индивида и группы людей.
  • Влиять на людей надо чередующимися различными воздействиями, но в целом делать это непрерывно.
  • Чтобы успешно управлять поведением группы людей, необходимо выделить в ней агента влияния, а лучше подгруппу людей, легко поддающихся манипуляциям, скорректировать их мнения, и через этого агента влияния или подгруппу, манипулировать всей группой.
  • Чем более невежественны люди, являющиеся объектом управления, тем легче производить управленческие воздействия, поэтому выгодно сохранять их первобытность.
  • Управлять людьми легче в ситуации их растерянности, нестабильности, непонимания, опасения. Необходимо вводить людей в эти состояния, для более быстрого формирования выгодного руководителю мнения.

В качестве подтверждения приведу в пример выступление главы «Сбербанка» Германа Грефа на Петербуржском экономическом форуме, который не скрывает, что логически думающие и обладающие знаниями люди плохо поддаются управлению! Что если люди поймут основу своего я — управлять ими, манипулировать, станет чрезвычайно тяжело.

Можно управлять людьми и по-другому. Особенно, если вы еще не стали большим начальником. Применять больше эмпатии, отбросив цинизм и манипуляции. Решать вам. Но все равно, просто помните, что в способности обычного человека рассуждать — больше абсурда, чем логического мышления.

Читайте также:

 
Комментарии
Генеральный директор, Великобритания

в способности обычного человека рассуждать — больше абсурда, чем логического мышления.

Золотые слова. Помнить об этом очень полезно, чтобы избежать множества разочарований и применительно к другим людям, но и прежде всего по отношению к себе. Спасибо за статью, Александр. И тема очень интересная. Мне  лично гораздо проще устанавливать отношения на основе эмпатии, но я прекрасно понимаю, что использование эмпатии имеет и ряд серьезных ограничений, к сожалению. Так что как бы то ни было, но помимо эмпатии важно владеть и другими навыками влияния.

Руководитель, Москва

тек статьи, как часто бывает, слабо соотнисится с заголовком. Понятно, что описаны некоторые вещи, слабосовместимые с текущими этическим нормами.  Ну и часто жестко контролировать людей часто не эффективно, обсенно там, где есть неодносзначности, где работа тербует вариатиности. 

Ну и манимпулирование часто имеет обраную сторону, кто сказал, что это вы манипулируете работником, а не он Вами? 

Да и в случае чего вы уверены, что работник сохранит лояльность? Да и то, что Автор выделил как правила - часто не приводят к эффективному управлению..

Руководитель группы, Москва

    Пробегая глазами по "влиять на людей надо чередующимися различными воздействиями, но в целом делать это непрерывно",  кривой улыбкой вспоминаю своего начальника участка в горно-обогатительном комбинате, коронной фразой которого было:- "Как бы ты не выполнил свою работу хорошо - я все равно тебя вы@бу"

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Максим Часовиков пишет:
текст статьи, как часто бывает, слабо соотносится с заголовком.

Полностью с этим согласен, так как описанное в статье в большей степени относится не к управлению трудовым коллективом, а к управлению потребителями, инвесторами, избирателями, общественным мнением.

Приведенная в заключительной части статьи цитата явно относится к клиентам банка и инвесторам:

В качестве подтверждения приведу в пример выступление главы «Сбербанка» Германа Грефа на Петербуржском экономическом форуме, который не скрывает, что логически думающие и обладающие знаниями люди плохо поддаются управлению! Что если люди поймут основу своего я — управлять ими, манипулировать, станет чрезвычайно тяжело.

Специалист, Красноярск

смешно. животный мир порой более дипломатичен и компромиссен чем человеческий род.наш плюс в результатах действий а не в играх страха и разума. 

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Ууууу,  Гитлер, Муссолини,  Греф с его взглядами и тема манипуляции человека и коллективов...всё вроде с виду в шоколаде, но если внюхаться, то нет...как , что-то важное упущено в видение автора...нет, для подчиняемых типа "коллективах" это всё работает. Мы помним. Однако, причём здесь обычные общества людей или коллективы?

Главный инженер, Санкт-Петербург

Люди разные по уровню развития соответственно и системы управления и манипулирования ими должны быть разные. То есть то что работает на условном 14 летнем балбесе в 45 уже работает очень не на многих. 
Чем больше опыт социального взаимодействия тем меньшее влияние продолговатый мозг оказывает на поведение и тем большее влияние оказывает воспитание, личный опыт и окружение человека. Соответственно все это надо учитывать. 

Генеральный директор, Тольятти

Мне не нравится идея манипулировать коллективом. Говоря о коллективе, имеем ввиду организацию, предприятие, где люди работают. Да, очень многие руководители отечественных предприятий ведут себя с подчиненными по-хамски, повсеместное самодурство - и в шапке дурак, и без шапки дурак. Все, что не сделаешь, все плохо.

С другой стороны, западный стиль управления организацией. Он может быть ситуационным. Но в любом случае, руководитель доводит до работников информацию, ничего от них не скрывает, он честен со своими подчиненными. Для этого есть разные инструменты - ежедневные совещания, еженедельные функциональные совещания, итоговые совещания, корпоративная газета, общение с людьми напрямую в цехе. Это не манипулирование, а управление трудовым коллективом. Я сторонник такого управления.

Адм. директор, Белгород

Автор пишет:

- «Однажды сформированные убеждения удивительно устойчивы». Такие выводы сделали исследователи."

- "Затем студентов попросили описать их собственные убеждения.  Даже после того, как доказательства «их убеждений» были полностью опровергнуты исследователями, испытуемые не смогли внести соответствующие изменения в свои убеждения, отметили исследователи. "

- "Так исследователи Стенфордского университета в конце прошлого века опросили группу своих студентов, у которых были противоположные мнения о смертной казни. Половина студентов была за него и считала, что она сдерживает преступность; другая половина была против него и считала, что он никак не влияет на преступность. Их попытались убедить в обратном. В результате конце эксперимента студентов еще раз спросили об их представлениях. Те, кто изначально выступал за смертную казнь, теперь еще больше поддерживали ее, а те, кто выступал против нее, были еще более к ней враждебны."

Получается из сказанного, что манипулировать людьми, менять их убеждения очень и очень трудно

Экономист, Москва
Роман Сюров пишет:

Мне не нравится идея манипулировать коллективом. Говоря о коллективе, имеем ввиду организацию, предприятие, где люди работают. Да, очень многие руководители отечественных предприятий ведут себя с подчиненными по-хамски, повсеместное самодурство - и в шапке дурак, и без шапки дурак. Все, что не сделаешь, все плохо.

С другой стороны, западный стиль управления организацией. Он может быть ситуационным. Но в любом случае, руководитель доводит до работников информацию, ничего от них не скрывает, он честен со своими подчиненными. Для этого есть разные инструменты - ежедневные совещания, еженедельные функциональные совещания, итоговые совещания, корпоративная газета, общение с людьми напрямую в цехе. Это не манипулирование, а управление трудовым коллективом. Я сторонник такого управления.

Не про Вас история?

Не все гендиры одинаково полезны

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.