Вадим Петриченко: Группы, сообщества и умение продавать

Вадим Петриченко

А.Мильнеру – с уважением и благодарностью

Наш последний разговор по поводу направлений развития E-xecutive пошел по линии 'большое Сообщество' - политика редакции (администрации) ресурса. И хотя мы узнали много нового и интересного именно об этом, но вопрос малых сообществ, под которыми понимаются сообщества групп, остался как-то в стороне. Ни один из модераторов этих самых групп, сформированных на E-xecutive, кажется, не высказался. Элементарно не проявил интереса к теме. Молчание это можно считать красноречивым, видеть за ним какие-то проблемы, стремиться разобраться, но можно и не обращать внимания. Тут уж редакция вкупе с администрацией свои выводы сделают. Мы же зададимся вопросом, а как обстоят дела с этими самыми группам за пределами E-xecutive, который многие из нас считают лидером Рунета по целому ряду вопросов? Например, на ресурсах, занятых в Москве вопросами постановки правильной организации продаж.

Почему в Москве понятно, для того, чтобы иметь дело с наиболее продвинутой частью Рунета. А почему именно продажи? Потому что вопрос в высшей степени популярный, хорошо всем знакомый, вполне подходящий на роль пробного шара. Но начнем с небольшой подготовки.

1.   О терминологии

Чтобы лучше понять друг-друга, договоримся сначала о терминологии. Под группой будем понимать двух и более посетителей ресурса, взаимодействующих между собой любым образом. Т.е. не в терминах сервисов, когда под группой понимается определенный вид интерфейса и сопутствующих программных механизмов, а в традиционном смысле, принятом в социологии.

И, наверное, стоит напомнить, что первым механизмом формирования групп в Сети были офф-лайн конференции Релком-UseNet. Все подписчики группы находились во взаимодействии. Но на разных уровнях.

Первый уровень: регистрация (подписка). Увеличив число подписчиков на единицу, вы уже давали знак кому-то о ее популярности, то есть, вступали во взаимодействие с остальными членами группы.

Второй уровень: ответ на чей-то пост. Раз вы ответили, значит, дали сигнал автору. Неважно, какой именно, он получил от вас обратную связь. В сегодняшних форумах это комментарий.

Третий уровень: собственный пост, инициатива по поводу начала разговора на определенную тему. Сегодня в различных форумах это старт топика.

Конечно, дополнительные возможности, предоставленные соцсетями, намного усложнили виды этих взаимосвязей. Но мы даже не будем пытаться их как-то упорядочить. Остановимся на трех вышеприведенных. Для начала этого будет достаточно. А уж если понадобится – развернем эту шкалу пошире.

2.   Представляем участников

Итак, задав поисковику соответствующий вопрос, получили четкий ответ. Взяли из него две первые страницы и обнаружили на них два подмножества (честно говоря, кое-что пришлось отсеять, но без потери основного смысла). Первая группа – это тренинговые центры, а вторая - персоналии, бизнес-тренеры, работающие под своим собственным именем. Хотя данные разнесены по двум таблицам (для удобства сравнения или его корректности), структура их одинакова.

С3С (свежесть трех сообщений) – срок (в днях) размещения на сайте информации новостей или блога. Этот показатель вычислен по трем последним сообщениям и характеризует 'свежесть' информации или, другими словами, интенсивность потока информации от ресурса к пользователю.

Статьи – есть ли на сайте тематическая информация по вопросам предметной области.

Комментарии к статьям – есть ли возможность у посетителей комментировать статьи (второй уровень взаимодействия по нашей шкале).

А конкретные данные по этим показателям, а также по наличию мостиков для перехода в разные соцсети таковы:

 

 Таблица1. Тренинговые центры.

 

Таблица2. Персоналии.

3.   И что же мы видим?

Во-первых, что все ресурсы предлагают информацию, это показатель 'Стат'. 70 и 100 процентов по выделенными нами двум типам ресурсов. Но далеко не все готовы по этому поводу выслушать посетителей своего сайта (10 и 0 процентов соответственно). Неплохо для начала.

Во-вторых, что ни один (!) из ресурсов не имеет форума - внутреннего или внешнего. Нет и регистрации на ресурсе, то есть, нет даже первого уровня формирования групп. А почему?. Ведь форум – проверенный, удобный и надежный механизм. Как в смысле организации интерфейса, так и для общения посетителей. Им пользуются очень многие ресурсы, а тут такое невнимание.

В-третьих, что лидеры (от 10 до 20 процентов) решают вопрос работы в группах через социальные сети. А не лидеры? Они пока в раздумьях: стоит или не стоит, нужно или не нужно? Эффективно или нет? Наверное, так нужно понимать?

А какие именно сети в ходу? Фейсбук наиболее популярен – 20 и 29 процентов соответственно, все остальные сети представлены на уровне 10-14 процентов, что в нашем случае означает, что внимание этой сети удалил всего один из участников сравнительной таблицы.

Наверное, все это дает нам возможность сказать ,что важность и необходимость работы с группами уже признана и реализована лидерами, а остальные вскоре подтянутся. Интересно, а как именно лидеры работают с соцсетями? Об этом ниже, в следующем разделе, а пока отметим еще одну важную деталь.

Некоторые из приведенных выше ресурсов уделяют большое внимание новым подходам в образовании: вебинары, RSS, дистанционное обучение, подготовка видеокурсов или индивидуальное консультирование. Сюда же отнесем консультантов он-лайн, поддержанных Скайпом, ICQ или другими средствами. Наверное, все это близко к теме групп, но, все же, только близко. Потому что ориентировано на индивидуальное образование или технологии индивидуального консультирования. Поэтому мы не будем отвлекаться на эти направления работы.

Да, сети сетями, но как объяснить данные по свежести новостей и возможности комментировать статьи? Пренебрежение? Ненужность как таковая? Другие причины? Если посмотреть на форумы E-xecutive по данной тематике, то никак невозможно согласиться с тем, что такая форма общения не интересует специалистов. Иначе говоря, есть резерв – и насчет свежести и по поводу форумов. Но перейдем к соцсетям. Там, как мы уже отметили, разместили свои информационные представительства лидеры.

4.   Социальные сети как механизм групповщины

Итак, форумы отпали, от них отказались в качестве механизма, реализующего взаимодействие в рамках групп, остались только социальные сети. Да, разработчики снабдили их просто неисчерпаемым изобилием разнообразных сервисов, всевозможных штучек-дрючек для обмена информацией, связями, ссылками. Для взаимодействия – именно это признак группы как таковой и именно на это нацелен интерфейс соцсетей. Логично. Но как эти богатые возможности используются в конкретных сообществах, сформированных участниками нашего обзора? Напомним, о ком идет речь, объединив оба подмножества, тренинговые центры и персоналии:

 

Таблица 3. Представленность в соцсетях

Далее, конечно, удобнее сравнивать по каждой из сетей отдельно, так как везде есть свои особенности интерфейса.

Для Фейсбука это будет число тех, кому понравилось вообще (страница в целом) и число тем в форуме – это понятно. Но появились и два новых показателя – Н3С и К3С. Это, как можно догадаться, среднее число (по трем последним сообщениям) тех, кому понравилось именно данное сообщение, и тех, кто нашел нужным его прокомментировать.

 

 Таблица 4. Фейсбук

 * Вильсон и Деревицкий не дали возможности комментировать, отказав, таким образом, своим посетителям в продвижении далее первого уровня. Можно только делиться ссылками. Возвращаясь к нашей классификации уровней взаимодействия, можно назвать это ступенью 1.5. Публикация (на своей стене) без отражения своей позиции на ресурсе первоисточника. Почему? Ведь тех, кому нравится, достаточно много. Почему же их прогнали? Или, если можно так сказать, отделились от них прозрачной стеной?

Ну, а там, где есть форумы, они элементарно и совершенно пусты. Вот вам и общение. Идем дальше.

 

Таблица 5. В контакте

Здесь нет такого разнообразия форм участия (и комментирования), как в ФБ. Но форум (обсуждение) как возможность предусмотрена.  В одном случае даже востребована. Одна тема, 9 комментариев. Поскольку мы считаем по трем темам, то, соответственно, получилось значение для К3С на уровне 3. Но в информационном потоке такой мощности, понятно, показатели практически не работают. Тем не менее, я сохранил единообразие расчетного метода. И потом, может, к следующему разговору уже будет что измерять?

 

Таблица 6. Твиттер

Тут мы видим специфичные для этой сети данные о том, каков поток информации в оба направления (читает сам и читают его), но комментариев по поводу того, что прочитано, нет. Ну, нет вообще расчета на то, что кто-то что-то будет комментировать. Твитнул - и все на этом. Возможно, я не все понял в особенностях этого интерфейса, но взаимодействия в рамках формально тысячных групп не обнаружил. А можно его вообще-то представить? И кстати, сколько по максимуму может быть людей в группе, чтобы они взаимодействовали нормально? Нет, не по вопросу новой прически поп-идола, тут, конечно, чем больше, тем лучше. По профессиональным вопросам, которые нас интересуют в первую очередь. Пять? Семь? Двенадцать? Уже двадцать кажется порогом на пути к хаосу. Впрочем, на обычном семинаре-тренинге, если есть двадцать человек в аудитории, то это все равно лишь двое активных, пять отвечающих на контрольные (по вниманию) вопросы, а остальные – слушатели. Но, в общем, не та это, наверное, сеть.

И, наконец, ЖЖ и Гугль+. Так как здесь пока представлен только один участник, то и сравнивать нечего.

5.   И что же мы видим - 2

Честно говоря, я думал обнаружить несколько более живую картину. Именно в той части, о которой мы говорили в самом начале: группы, взаимодействие их участников. При этом одна из сторон диалога виделась активной, продвигающей некие идеи (не продукты и не услуги, а именно идеи, потому что общение – это не потребление рекламных листовок). Да, а другая сторона, конечно, неоднородная, с разным опытом и разным видением, но воспринимающая эти идеи. Критично. С уточнением, развитием, ну, и так далее. Но нет. Общения нет. Взаимодействия нет. Есть однонаправленный поток информации. Выходит, что со времен UseNet, которую мы вспомнили в самом начале, мало что изменилось?

А этот однонаправленный поток, наверное, подпадает уже под определение рекламы или ПиАр? Можно по-разному это называть, пусть те, кто лучше в этом разбираются, сделают это, если хотят. Нам же достаточно будет фиксации факта: говорить о реально работающем групповом механизме или наличии групп в исследованном сегменте Рунета пока что рано. Нет того шквала и накала общения, который можно было бы ожидать. Можно и должно. Это же группа, ее члены должны взаимодействовать. По определению. И если тех, кто прошел регистрацию (в каком-то виде) несколько тысяч, то как же... Не тут-то было, дальше этого первого уровня (см. выше) никто не идет.

А ведь сколько правильных слов сказано именно об этом направлении работы с клиентами. Это вообще. Для любого сетевого ресурса. А в нашем случае есть еще и дополнительная специфика, делающая использование групп еще более востребованным. Посттренинговая поддержка тех, кто прошел тренинг, незаметно перетекающая в предтренинговую подготовку тех, кто еще только собирается на него. Привлечение коллег-экспертов из смежных областей: личностное развитие, тайм-менеджмент, экономика, логистика. Да, и еще – создание предпосылок для повторного участия в тренингах. Это ведь именно то, что маркетологи называют 'повторной покупкой'. И суперэффективная реклама для новых клиентов через мнение старых, уже закрепленных в качестве постоянных. Вот они, живые, настоящие, протяни руку - то есть кликни - спроси, узнай из первых рук. Это совсем не то, что  традиционные 'Отзывы' на традиционных же сайтах-визитках.

 Почему же так получается? У меня есть три гипотезы:

  • Могут, но не хотят. Владельцы ресурсов могли бы развернуть группы на все сто! Но не хотят раскрывать свои тайны, ноу-хау, коммерческие секреты. Не хотят уменьшать число посетителей платных тренингов за счет бесплатных микроконсультаций в процессе работы групп. Дело нехитрое, эти ваши группы, но и неполезное. А отчасти даже и вредное. Такова специфика сегмента.
  • Хотят, но не могут. Они бы и хотели, вполне признавая высокую эффективность именно работы в группах. Вполне возможно поговорить с интересующимися так, чтобы что-то из ноу-хау осталось и на платные мероприятия. Да что там, можно так раззадорить людей, так их расшевелить, особенно через мнения тех, кто был на тренингах вчера-позавчера, что... Но нет возможности. Денег, людей, материальных ресурсов (компьютеров, клавиатур?), времени – чего-то не хватает.
  • Не обращают внимания. Значение Веб2, короля-контента, работы в соцсетях – это ведь все более по линии ИТ-шников идет. Как, например, на приведенной в самом начале ссылке. А у продажников свои проблемы, свои законы, свои… Ну, нет нужды в том, чтобы еще что-то выдумывать.

Что ж, посмотрим, что скажут люди. У нас на E-xecutive так: есть какие мысли – тащи на свет божий, делись.  А у них, у продажников, не так…

 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Владивосток
Вот нет у меня веселья, просто по поводу суеты ради томления духа. И я здесь полностью в одной когорте с Александром Борисовичем. Метать бисер за просто так - смотрите, вот я какой умный... перед кем? Перед охамевшими вьюношами и наивными Предпрынымателями, да еще при этом испытывая унижения от того, что тебя втихушку цензурят местные админы - я здесь не 10 лет конечно, но чтобы узнать океан достаточно капли. Не получается у меня с Exe, вначале они говорят - Давай, вперед, мы, все, вай-вау... - начинаешь давать - О, это не так, это не по правилам, это нам не понятно... Ну и пусть строят свой портал, меня их проблемы не волнуют, также как их мои. А насчет делать, у меня есть чем заниматься, мне семью надо кормить и людей спасать, вон в Индии, еще 60 человек погибло, а ведь мой TRON мог им помочь... Так что, участвую в конкурсе цитирования классиков, скажу так: ''Богу богово, а девочкам - девичье''
Системный аналитик, Украина
Борис Яровой пишет: ''Богу богово, а девочкам - девичье''
Могу только присоединиться. Перешел по ссылке, действительно, предупреждение о начале землетрясений - я в небольшом участвовал, знаю очень слегка это ощущение - круто. Успехов Вам. С уважением В.Петриченко
Генеральный директор, Москва

Вот вам и модерация. Тема обсуждения в этой ветке уже забывается. Участники перестают быть управляемыми. Ещё три, четыре поста и будут обсуждать такие темы, что...... :( Это к слову о том, почему форумы и группы не модерируются качественно. Если авторы имеют интерес, то они стараются это делать (правда не всегда это получается), а коль финансового интереса нет, то и забывают про это. Вон я в разделе ''Продажи. Исскусство продавать'' аж 27.11.2008 открыл на форуме тему. Сам давно про неё уже забыл, а она до сих пор в десятке обсуждаемых. И живёт без модератора.

Системный аналитик, Украина
Дмитрий Норка пишет: Вот вам и модерация. Тема обсуждения в этой ветке уже забывается. Участники перестают быть управляемыми. Ещё три, четыре поста и будут обсуждать такие темы, что...... === 1 === Вон я в разделе ''Продажи. Исскусство продавать'' аж 27.11.2008 открыл на форуме тему. Сам давно про неё уже забыл, а она до сих пор в десятке обсуждаемых. И живёт без модератора. === 2 ===
1. Да, это не редкость. Мне обещали некоторые из упомянутых в обзоре присоединиться - ждем. Но некоторые пообещали и проигнорировать. Пока, по-крайней мере. Может, потом выскажутся. 2. Т.е. модерация не нужна в некоторых случаях? Но ведь и выбор темы - тоже модерация. Нулевого уровня, или, вернее, исходного. Я было пошел сюда: http://www.facebook.com/#!/DmitriNorka?sk=wall , а потом понял, что речь идет о Ексовском форуме. Если на Ексе, то там есть кому приглядывать за порядком и не допускать хулиганства, о котором беспокоился Александр. С уважением В.Петриченко ПС Молчание, неучастие - тоже позиция. Красноречивая, по-моему. ВП
Менеджер, Москва
Вадим Петриченко 1. Мы же взрослые люди, Александр. Тут вот были публикации насчет троллизма, нужно мириться, что же делать. Администрация следит и, согласитесь, у нас тут, конкретно, ничего такого нет. Троллей бояться - в сеть не ходить?
С какой это стати я должен мириться? Троллей я не боюсь, кинувший в меня какашкой получит адекватный ответ. Проблема в том, что потом самому же придется отмываться ... а зачем это вообще нужно?
Вадим Петриченко 2. Сходил по вашей наводке. Нашел только одну группу по теме:... Не вдохновила она меня. Нет, не Маша Злюкина, группа в целом. Подскажете конкретнее?
Слона-то я и не приметил :) (с) Крылов Не подскажу. Англоязычные группы по узкой тематике, которые я читаю, вам неинтересны. Попробуйте разобраться сами - там несложно, но с кондачка не въехать.
Вадим Петриченко 3. Можно и Чехова вспомнить, других корифеев. Грибоедов-то имел в виду собственно госслужбу. А есть еще и Рунет. Согласитесь, служа Рунету...
Нету никакого Рунета, не придумывайте. Это фикция, а служить фикции лично я не обязан. Вам конечно никто не может запретить придумывать себе кумиров ... главное человеческих жертв не приносите и все будет ОК. Удачи
Системный аналитик, Украина

Александр, спасибо за обстоятельный ответ, все понятно. Жаль, конечно, но Вам не интересно. Насильно мил не будешь.
Заходите, если что.
С уважением В.Петриченко

Генеральный директор, Владивосток
Норке: ну как же, как же - только сидим и думаем, как о Вас, Великом говорить. Что-то я Вас тут раньше не видел, а тут прям вулкан проснулся. По этому поводу вспоминается один случай - поспорили два журналиста в Америке, что один напишет большую статью, а другой прочитает ее до конца (спор возник по теме, что большие статьи не читаются). И вот один написал статью под названием ''О мистере Джо'' (это имя было того, кто утверждал, что не читаются). В статье ни слова не было про мистера Джо, но он ее дочитал до конца - как же, про него любимого написали. Так и тут, попал господин Норка в Гуру - все, теперь не отвлекайтесь, только про него и пишите. Иначе ух, модераторы спят... Где в теме поста было про модерацию - это Норку не волнует, лишь бы только не сторону, лишь только про Великого. Хорошо, напишу про Вас: 1. Делать на сайте в меню страницу, которая оказывается пустой да еще с граматической ошибкой - это есть либо лень, либо не уважение к посетителям, в любом случае - очень не гуд вилл. 2. Называть себя практикующим в теме, которой занимался 10 лет назад - лоховской развод для молодняка. Понятие практикующий, подразумевает, что человек практикует здесь и сейчас, а не выдает свой опыт 10 летней давности за реальность. 3. Новая книга, это значит НОВАЯ книга. А когда Вы называете книгу двухлетней давности новой - это вообще -то просто ложь. Другой вопрос, что Вы живете в общесте, где ложь стала просто элементом культуры, и уже никого не раздражает и воспринимается не как ложь. Но неужели нельзя стремится хотя бы ее улучшать? - Ну скажите, что последние 10 лет Вы продаете себя, и делаете это успешно - это не уронит Ваш авторитет, а даже наоборот. Сделайте заставку, что вебинары организуются по мере формирования групп - и Вам лучше, и посетитель не чувствует себя обманутым. И начинайте сами себя модерировать, а то можете остаться в своем иллюзорном мире, а он в один момент и лопнет, соприкоснувшись с реальностью.
Аналитик, США
Александр Болдин пишет: Нету никакого Рунета, не придумывайте. Это фикция, а служить фикции лично я не обязан. Вам конечно никто не может запретить придумывать себе кумиров ... главное человеческих жертв не приносите и все будет ОК.
Полностью согласен, нет! Как и нет каких-то уникальных альтруистских качеств Рунета, о чём говорили выше. Этого тоже нет, да и не было никогда. Вспомните хотя бы, где появилась Wikipedia? А куда уж больше альтруизма:). P.S. Хотя обещал Вадиму выступить здесь, да и морально чувствую, что должен:), но пока не получается. В продажах я дилетант. А Вадим, мне кажется, немного «плавает» в специфике виртуального мира. Достаточно взглянуть на список исследуемых ресурсов, где преобладают те, что я отношу к социальным коммутатором, чтобы понять это. Вот и ищу пока общую платформу для беседы:)
Генеральный директор, Москва

Яровому.
Ха! Давненько не проявлялись такие гении. Диагноз виден сразу, и не вооружённым глазом: НЕ ПРИЗНАННЫЙ ГЕНИЙ НЕУДАЧНИК. Естественно неудачников бесят успешные люди. Петренко вынес на обсуждение эффективность сетей и модерацию форумов, а не признанный гений про томность духа пишет. И вообще, уважаемый, вы по моему, перепутали сайты. На мой взгляд вам с вашей голодной шапочкой на шоу экстрасексов нужно идти. А на ехе коммерсанты и менеджеры общаются.
П.С. Вот вам и тролли г-н Петренко.

Редактор, Москва
Борис Яровой, Дмитрий Норка Прошу соблюдать Декларацию Сообщества, пункт 8 которой гласит: ''8. Участники Сообщества должны воздерживаться от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению как персонально к участникам Сообщества, так и к организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества''.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.