Вадим Петриченко: Группы, сообщества и умение продавать

Вадим Петриченко

А.Мильнеру – с уважением и благодарностью

Наш последний разговор по поводу направлений развития E-xecutive пошел по линии 'большое Сообщество' - политика редакции (администрации) ресурса. И хотя мы узнали много нового и интересного именно об этом, но вопрос малых сообществ, под которыми понимаются сообщества групп, остался как-то в стороне. Ни один из модераторов этих самых групп, сформированных на E-xecutive, кажется, не высказался. Элементарно не проявил интереса к теме. Молчание это можно считать красноречивым, видеть за ним какие-то проблемы, стремиться разобраться, но можно и не обращать внимания. Тут уж редакция вкупе с администрацией свои выводы сделают. Мы же зададимся вопросом, а как обстоят дела с этими самыми группам за пределами E-xecutive, который многие из нас считают лидером Рунета по целому ряду вопросов? Например, на ресурсах, занятых в Москве вопросами постановки правильной организации продаж.

Почему в Москве понятно, для того, чтобы иметь дело с наиболее продвинутой частью Рунета. А почему именно продажи? Потому что вопрос в высшей степени популярный, хорошо всем знакомый, вполне подходящий на роль пробного шара. Но начнем с небольшой подготовки.

1.   О терминологии

Чтобы лучше понять друг-друга, договоримся сначала о терминологии. Под группой будем понимать двух и более посетителей ресурса, взаимодействующих между собой любым образом. Т.е. не в терминах сервисов, когда под группой понимается определенный вид интерфейса и сопутствующих программных механизмов, а в традиционном смысле, принятом в социологии.

И, наверное, стоит напомнить, что первым механизмом формирования групп в Сети были офф-лайн конференции Релком-UseNet. Все подписчики группы находились во взаимодействии. Но на разных уровнях.

Первый уровень: регистрация (подписка). Увеличив число подписчиков на единицу, вы уже давали знак кому-то о ее популярности, то есть, вступали во взаимодействие с остальными членами группы.

Второй уровень: ответ на чей-то пост. Раз вы ответили, значит, дали сигнал автору. Неважно, какой именно, он получил от вас обратную связь. В сегодняшних форумах это комментарий.

Третий уровень: собственный пост, инициатива по поводу начала разговора на определенную тему. Сегодня в различных форумах это старт топика.

Конечно, дополнительные возможности, предоставленные соцсетями, намного усложнили виды этих взаимосвязей. Но мы даже не будем пытаться их как-то упорядочить. Остановимся на трех вышеприведенных. Для начала этого будет достаточно. А уж если понадобится – развернем эту шкалу пошире.

2.   Представляем участников

Итак, задав поисковику соответствующий вопрос, получили четкий ответ. Взяли из него две первые страницы и обнаружили на них два подмножества (честно говоря, кое-что пришлось отсеять, но без потери основного смысла). Первая группа – это тренинговые центры, а вторая - персоналии, бизнес-тренеры, работающие под своим собственным именем. Хотя данные разнесены по двум таблицам (для удобства сравнения или его корректности), структура их одинакова.

С3С (свежесть трех сообщений) – срок (в днях) размещения на сайте информации новостей или блога. Этот показатель вычислен по трем последним сообщениям и характеризует 'свежесть' информации или, другими словами, интенсивность потока информации от ресурса к пользователю.

Статьи – есть ли на сайте тематическая информация по вопросам предметной области.

Комментарии к статьям – есть ли возможность у посетителей комментировать статьи (второй уровень взаимодействия по нашей шкале).

А конкретные данные по этим показателям, а также по наличию мостиков для перехода в разные соцсети таковы:

 

 Таблица1. Тренинговые центры.

 

Таблица2. Персоналии.

3.   И что же мы видим?

Во-первых, что все ресурсы предлагают информацию, это показатель 'Стат'. 70 и 100 процентов по выделенными нами двум типам ресурсов. Но далеко не все готовы по этому поводу выслушать посетителей своего сайта (10 и 0 процентов соответственно). Неплохо для начала.

Во-вторых, что ни один (!) из ресурсов не имеет форума - внутреннего или внешнего. Нет и регистрации на ресурсе, то есть, нет даже первого уровня формирования групп. А почему?. Ведь форум – проверенный, удобный и надежный механизм. Как в смысле организации интерфейса, так и для общения посетителей. Им пользуются очень многие ресурсы, а тут такое невнимание.

В-третьих, что лидеры (от 10 до 20 процентов) решают вопрос работы в группах через социальные сети. А не лидеры? Они пока в раздумьях: стоит или не стоит, нужно или не нужно? Эффективно или нет? Наверное, так нужно понимать?

А какие именно сети в ходу? Фейсбук наиболее популярен – 20 и 29 процентов соответственно, все остальные сети представлены на уровне 10-14 процентов, что в нашем случае означает, что внимание этой сети удалил всего один из участников сравнительной таблицы.

Наверное, все это дает нам возможность сказать ,что важность и необходимость работы с группами уже признана и реализована лидерами, а остальные вскоре подтянутся. Интересно, а как именно лидеры работают с соцсетями? Об этом ниже, в следующем разделе, а пока отметим еще одну важную деталь.

Некоторые из приведенных выше ресурсов уделяют большое внимание новым подходам в образовании: вебинары, RSS, дистанционное обучение, подготовка видеокурсов или индивидуальное консультирование. Сюда же отнесем консультантов он-лайн, поддержанных Скайпом, ICQ или другими средствами. Наверное, все это близко к теме групп, но, все же, только близко. Потому что ориентировано на индивидуальное образование или технологии индивидуального консультирования. Поэтому мы не будем отвлекаться на эти направления работы.

Да, сети сетями, но как объяснить данные по свежести новостей и возможности комментировать статьи? Пренебрежение? Ненужность как таковая? Другие причины? Если посмотреть на форумы E-xecutive по данной тематике, то никак невозможно согласиться с тем, что такая форма общения не интересует специалистов. Иначе говоря, есть резерв – и насчет свежести и по поводу форумов. Но перейдем к соцсетям. Там, как мы уже отметили, разместили свои информационные представительства лидеры.

4.   Социальные сети как механизм групповщины

Итак, форумы отпали, от них отказались в качестве механизма, реализующего взаимодействие в рамках групп, остались только социальные сети. Да, разработчики снабдили их просто неисчерпаемым изобилием разнообразных сервисов, всевозможных штучек-дрючек для обмена информацией, связями, ссылками. Для взаимодействия – именно это признак группы как таковой и именно на это нацелен интерфейс соцсетей. Логично. Но как эти богатые возможности используются в конкретных сообществах, сформированных участниками нашего обзора? Напомним, о ком идет речь, объединив оба подмножества, тренинговые центры и персоналии:

 

Таблица 3. Представленность в соцсетях

Далее, конечно, удобнее сравнивать по каждой из сетей отдельно, так как везде есть свои особенности интерфейса.

Для Фейсбука это будет число тех, кому понравилось вообще (страница в целом) и число тем в форуме – это понятно. Но появились и два новых показателя – Н3С и К3С. Это, как можно догадаться, среднее число (по трем последним сообщениям) тех, кому понравилось именно данное сообщение, и тех, кто нашел нужным его прокомментировать.

 

 Таблица 4. Фейсбук

 * Вильсон и Деревицкий не дали возможности комментировать, отказав, таким образом, своим посетителям в продвижении далее первого уровня. Можно только делиться ссылками. Возвращаясь к нашей классификации уровней взаимодействия, можно назвать это ступенью 1.5. Публикация (на своей стене) без отражения своей позиции на ресурсе первоисточника. Почему? Ведь тех, кому нравится, достаточно много. Почему же их прогнали? Или, если можно так сказать, отделились от них прозрачной стеной?

Ну, а там, где есть форумы, они элементарно и совершенно пусты. Вот вам и общение. Идем дальше.

 

Таблица 5. В контакте

Здесь нет такого разнообразия форм участия (и комментирования), как в ФБ. Но форум (обсуждение) как возможность предусмотрена.  В одном случае даже востребована. Одна тема, 9 комментариев. Поскольку мы считаем по трем темам, то, соответственно, получилось значение для К3С на уровне 3. Но в информационном потоке такой мощности, понятно, показатели практически не работают. Тем не менее, я сохранил единообразие расчетного метода. И потом, может, к следующему разговору уже будет что измерять?

 

Таблица 6. Твиттер

Тут мы видим специфичные для этой сети данные о том, каков поток информации в оба направления (читает сам и читают его), но комментариев по поводу того, что прочитано, нет. Ну, нет вообще расчета на то, что кто-то что-то будет комментировать. Твитнул - и все на этом. Возможно, я не все понял в особенностях этого интерфейса, но взаимодействия в рамках формально тысячных групп не обнаружил. А можно его вообще-то представить? И кстати, сколько по максимуму может быть людей в группе, чтобы они взаимодействовали нормально? Нет, не по вопросу новой прически поп-идола, тут, конечно, чем больше, тем лучше. По профессиональным вопросам, которые нас интересуют в первую очередь. Пять? Семь? Двенадцать? Уже двадцать кажется порогом на пути к хаосу. Впрочем, на обычном семинаре-тренинге, если есть двадцать человек в аудитории, то это все равно лишь двое активных, пять отвечающих на контрольные (по вниманию) вопросы, а остальные – слушатели. Но, в общем, не та это, наверное, сеть.

И, наконец, ЖЖ и Гугль+. Так как здесь пока представлен только один участник, то и сравнивать нечего.

5.   И что же мы видим - 2

Честно говоря, я думал обнаружить несколько более живую картину. Именно в той части, о которой мы говорили в самом начале: группы, взаимодействие их участников. При этом одна из сторон диалога виделась активной, продвигающей некие идеи (не продукты и не услуги, а именно идеи, потому что общение – это не потребление рекламных листовок). Да, а другая сторона, конечно, неоднородная, с разным опытом и разным видением, но воспринимающая эти идеи. Критично. С уточнением, развитием, ну, и так далее. Но нет. Общения нет. Взаимодействия нет. Есть однонаправленный поток информации. Выходит, что со времен UseNet, которую мы вспомнили в самом начале, мало что изменилось?

А этот однонаправленный поток, наверное, подпадает уже под определение рекламы или ПиАр? Можно по-разному это называть, пусть те, кто лучше в этом разбираются, сделают это, если хотят. Нам же достаточно будет фиксации факта: говорить о реально работающем групповом механизме или наличии групп в исследованном сегменте Рунета пока что рано. Нет того шквала и накала общения, который можно было бы ожидать. Можно и должно. Это же группа, ее члены должны взаимодействовать. По определению. И если тех, кто прошел регистрацию (в каком-то виде) несколько тысяч, то как же... Не тут-то было, дальше этого первого уровня (см. выше) никто не идет.

А ведь сколько правильных слов сказано именно об этом направлении работы с клиентами. Это вообще. Для любого сетевого ресурса. А в нашем случае есть еще и дополнительная специфика, делающая использование групп еще более востребованным. Посттренинговая поддержка тех, кто прошел тренинг, незаметно перетекающая в предтренинговую подготовку тех, кто еще только собирается на него. Привлечение коллег-экспертов из смежных областей: личностное развитие, тайм-менеджмент, экономика, логистика. Да, и еще – создание предпосылок для повторного участия в тренингах. Это ведь именно то, что маркетологи называют 'повторной покупкой'. И суперэффективная реклама для новых клиентов через мнение старых, уже закрепленных в качестве постоянных. Вот они, живые, настоящие, протяни руку - то есть кликни - спроси, узнай из первых рук. Это совсем не то, что  традиционные 'Отзывы' на традиционных же сайтах-визитках.

 Почему же так получается? У меня есть три гипотезы:

  • Могут, но не хотят. Владельцы ресурсов могли бы развернуть группы на все сто! Но не хотят раскрывать свои тайны, ноу-хау, коммерческие секреты. Не хотят уменьшать число посетителей платных тренингов за счет бесплатных микроконсультаций в процессе работы групп. Дело нехитрое, эти ваши группы, но и неполезное. А отчасти даже и вредное. Такова специфика сегмента.
  • Хотят, но не могут. Они бы и хотели, вполне признавая высокую эффективность именно работы в группах. Вполне возможно поговорить с интересующимися так, чтобы что-то из ноу-хау осталось и на платные мероприятия. Да что там, можно так раззадорить людей, так их расшевелить, особенно через мнения тех, кто был на тренингах вчера-позавчера, что... Но нет возможности. Денег, людей, материальных ресурсов (компьютеров, клавиатур?), времени – чего-то не хватает.
  • Не обращают внимания. Значение Веб2, короля-контента, работы в соцсетях – это ведь все более по линии ИТ-шников идет. Как, например, на приведенной в самом начале ссылке. А у продажников свои проблемы, свои законы, свои… Ну, нет нужды в том, чтобы еще что-то выдумывать.

Что ж, посмотрим, что скажут люди. У нас на E-xecutive так: есть какие мысли – тащи на свет божий, делись.  А у них, у продажников, не так…

 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Москва

Я долго работал с форумом www.cfin.ru (пережил там 2 полных вайпа), но потом, поняв бесперспективность проекта, ушел.
Форумы такими как мы их видели 5 лет назад больше не нужны. Для удовлетворения личных амбиций сейчас предпочитают livejournal, facebook,twitter ... которые постепенно становятся коммерческими проектами - по мере того как их владельцы научаются выкачивать деньги из участников.
Я долго думал на эту тему и пришел к выводу: уникальная в мировой практике концепция ''русских форумов начала 21 века'', построенная на идеях безвозмездной передачи знаний и анархической структуре ... не выжила в условиях капитализма. Общество не оценило тех кто был готов задаром передавать опыт и развивать молодое поколение ... и они ушли. Здесь есть большой плюс - освободилоь много времени. :)

Системный аналитик, Украина
Александр Болдин пишет: Форумы такими как мы их видели 5 лет назад больше не нужны. === 1 === ... уникальная в мировой практике концепция ''русских форумов начала 21 века'', построенная на идеях безвозмездной передачи знаний и анархической структуре ... не выжила в условиях капитализма. === 2 === Общество не оценило тех кто был готов задаром передавать опыт и развивать молодое поколение ... и они ушли. === 3 ===
Александр, не могу не выразить Вам поддержку в эмоциональном плане. По-человечески я очень хорошо Вас понимаю, наверное, не я один в этом форуме. Но... 1. Это естественно. 5 лет - это же эпоха! Но кто сказал, что нельзя взять лучшее и ''намазать его на новый хлеб''? 2. Согласитесь, отдавая знания мы каждый раз а) формулируем, что немаловажно; б) узнаем мнение хотя бы десятка гарантированно больше нас знающих людей. Это отнюдь не бесплатно. Просто плата в нашей прирастающей квалификации - капитализация знаний, если хотите. Кристаллизация. В чем-то модификация, потому что обязательно с чем-то соглашаешься из постов оппонентов. 3. Я читал недавно о том, что в конце 19 века иностранцы очень высоко оценивали русских народных учителей. По их духу. Не слУжащих, но служАщих. И куда же они ушли? В себя? А работа, служение. Ведь тем, что в разоренных больницах и школах продолжают работать - им легче? И призываю Вас не сдаваться. А пример Вы привели не очень удачный. Т.е. я не знаком с Сфином, но ведь мы хотели найти пример для Екса... С уважением В.Петриченко
Генеральный директор, Москва

Уважаемый г-н Петренко. Я заметил вашу активность в сетях в качестве коментатора. По поводу представленности вы не совсем правы. Нет такой сети, где я не представлен. И на одноклассниках есть даже группа где более 800 участников. И в линкедин завёл аккаунт ещё тогда, когда эта сеть была не русифицирована. И в жж я давно пишу, а твиттер освоил тогда, когда в России толком про него ещё и не знали. Другое дело зачем всё это, и что даёт? На сегодняшний день лично я определился с тем, где и что нужно делать. Мне потребовалось два года на изучение и эксперименты. А вы хотите с наскока, не проработав тему давать комментарии. По Facebook учите мат часть. Там есть группы, и есть фан страницы. У них задачи и инструменты абсолютно разные, а вы всё в кучу валите. Успехов вам.
П.С.
А вообще данные занимательные.

Системный аналитик, Украина
Дмитрий Норка пишет: По поводу представленности вы не совсем правы. === 1 === Другое дело зачем всё это, и что даёт? На сегодняшний день лично я определился с тем, где и что нужно делать. Мне потребовалось два года на изучение и эксперименты. === 2 === А вы хотите с наскока, не проработав тему давать комментарии. По Facebook учите мат часть. Там есть группы, и есть фан страницы. У них задачи и инструменты абсолютно разные, === 3 ===
Добрый день, Дмитрий Иванович, спасибо за отклик 1. Да, я уже подправил сегодня с утра (см. первый пост). Но, конечно, скрупулезность не была моей главной целью. Я ведь не рейтинг какой-то удумал: кто где больше представлен. Надеюсь, мой вывод о том, что лидеры сегмента идут в части работы с группами по линии соцсетей, Вы разделяете. 2. Это главный вопрос и Ваша оценка времени, нужного для того, чтобы определиться – это пока что самая ценная часть всего разговора. Потому что это – реальный опыт. Кстати, ответ на вопрос Александра о том, есть ли на E-xecutive люди, готовые делиться опытом. Ведь многие сложности этого процесса не понимают: даешь соцсети! Я смотрю на это как контент-менеджер, призванный обеспечить успех мероприятия для заказчика. А без серьезнейшего разбирательства именно ''зачем и что даст'' – какой же может быть успех. 3. Я именно и считаю себя совершенно не готовым к ответу на эти вопросы. Тем более, что у каждого заказчика своя специфика, свои особенности – и отраслевые, и маркетинговые, да и субъективные. Потому и смотрю, что кто в этом вопросе наработал, где какие успехи, неудачи. И по ФБ я, конечно, тоже не большой знаток тонкостей фанстраниц и групп в реализации этой платформы. Потому и ''подстелил соломки'', ограничившись в публикации рассмотрением групп только в традиционном понимании социологии. Еще раз спасибо – если другие [невольные] участники обзора откликнутся, этот разговор может стать чрезвычайно ценным для всех нас. Для тех, кто только собирается пройти Ваш путь к соцсетям – так это уж точно. С уважением В.Петриченко
Генеральный директор, Москва

Русский Форбс проводил на своём сайте эксперимент по поводу продвижения и продажи товаров и услуг при помощи сетей. Было много участников. Результаты очень показательные. Сегодня быть в сетях модно. Однако, я считаю, что ещё и выгодно. Всего лишь несколько дней назад начал заниматься продвижением своей страницы в Facebook http://www.facebook.com/DmitriNorka?sk=app_190322544333196 а результат по количеству последователей уже на лицо.

Системный аналитик, Украина
Дмитрий Норка пишет: а результат по количеству последователей уже на лицо.
10 сентября, когда я снимал данные, было 167. Сегодня (19) уже 355. Тех, которым нравится.
Генеральный директор, Владивосток

Есть три типа продаж: розница, где важны личностные качества. Опт - там больший упор на проф качества. И Интернет - там в свою очередь тоже два потока: 2B2 и 2С2, которые формирует матрицу: товары-услуги. Консультанты по продажам, которых Вы изучаете - это спецы в проведении личных переговоров, либо от сохи, либо от психологии - не важно. Они прекрасно могут лично вести аудиторию, и за счет этого набирают себе новых клиентов и последователей. Человек был на семинаре, тренинге - ему понравилось, пошли его друзья. На какого им нужен Инет? Они в нем два по восемь, но от них и не ждут знаний электронной коммерции и e-бизнеса. Я считаю, что изначально просто не корректно выбранна группа - полезнее анализировать информацию по СМИ или тем же SEO спецам. PS Что касается EXE, его можно оценивать по разному, либо с точки зрения что есть, либо с точки зрения, что могло быть. Потенциал у него конечно сегодня большой....

Менеджер, Москва
Вадим Петриченко пишет: 2. Согласитесь, отдавая знания мы каждый раз а) формулируем, что немаловажно; б) узнаем мнение хотя бы десятка гарантированно больше нас знающих людей. Это отнюдь не бесплатно. Просто плата в нашей прирастающей квалификации - капитализация знаний, если хотите. Кристаллизация. В чем-то модификация, потому что обязательно с чем-то соглашаешься из постов оппонентов.
Соглашусь. Да - формулируя мысль и получая обратную связь, капитализируешь знания ... первый раз. Когда приходится объяснять то же самое с нулевой точки в 10-й раз - это уже раздражает. А когда тебя еще при этом старательно поливает грязью какой-нибудь закомплексованный ублюдок и ты ничего с этим сделать не можешь ... возникает сильное желание послать все это на *** и уйти в реал. Ну и к твоим услугам всегда остаются закрытые ресурсы для профессионалов. Где все под своими именами, доступ фильтруется, удобная система структурирования, сервисы и т.д. На сегодняшний день из таких ресурсов оптимальным IMHO являются группы в linkedin. Удачи. PS. По поводу служения, могу только привести слова А. Грибоедова: Служить бы рад, прислуживаться тошно. Лучше и не скажешь.
Системный аналитик, Украина
Добрй день, Борис. Рад Вас видеть снова. В чем-то соглашусь, в чем-то разъясню свою позицию.
Борис Яровой пишет: Есть три типа продаж: === 1 === Консультанты по продажам, которых Вы изучаете ... Я считаю, что изначально просто не корректно выбранна группа === 2 === полезнее анализировать информацию по СМИ или тем же SEO спецам. === 3 === PS Что касается EXE, его можно оценивать по разному, === 4 ===
1. Конечно, можно и так. Можно еще как-то разделить на те или иные группы. Для простого тыка это неважно. Любую группу, сегмент можно брать для иллюстрации положения дел. Это же не сравнительный анализ разных отраслей или сегментов, а иллюстративный. 2. Я выбрал знакомую тему, чтобы понимать, что к чему. Если бы взялся за магистральные перевозки или добычу нефти - ничего бы не понял и сразу утонул. 3. Сделаете? У нас там вверху по форуму уже были предложения. Я очень даже за, потому что будет что-то похожее на сравнение. Если Вы мою методику (набор показателей, структуру, расчеты) подправите по необходимости, то и я тогда приведу свои результаты к новому виду для сравнимости. Ну, конечно, если это будет возможно. 4. В смысле работы в группах на форуме, я думаю, эталон Рунета. В собственно группах не пошло, как мне кажется, потому что общий форум мощный - от добра добра не ищут. На каких-то других ресурсах, где нет форума, пойдут группы. Почему нет. Подскажете, где? С уважением В.Петриченко
Системный аналитик, Украина
Александр Болдин пишет: А когда тебя еще при этом старательно поливает грязью === 1 === На сегодняшний день из таких ресурсов оптимальным IMHO являются группы в linkedin. === 2 === PS. По поводу служения, могу только привести слова А. Грибоедова: === 3 ===
1. Мы же взрослые люди, Александр. Тут вот были публикации насчет троллизма, нужно мириться, что же делать. Администрация следит и, согласитесь, у нас тут, конкретно, ничего такого нет. Троллей бояться - в сеть не ходить? 2. Сходил по вашей наводке. Нашел только одну группу по теме: Как увеличить продажи Как увеличить продажи и прибыль в малом и среднем бизнесе Owner: Masha Zlukina | 3 members | Share Не вдохновила она меня. Нет, не Маша Злюкина, группа в целом. Подскажете конкретнее? 3. Можно и Чехова вспомнить, других корифеев. Грибоедов-то имел в виду собственно госслужбу. А есть еще и Рунет. Согласитесь, служа Рунету... Нет, безо всяких там высоких слов - это долг любого специалиста, кто-то его реализует в больнице, кто-то в школе. А мы с Вами - в Рунете. С уважением В.Петриченко
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг «Топ-1000 лучших российских менеджеров»

В рейтинг этого года попали «новые» номинации: директор по развитию, директор по связям с инвесторами, директор по закупкам и директор по цифровой трансформации.

В 2023 году маткапитал вырастет до 589,5 тыс. рублей на первого ребенка

На второго ребенка – 779 тыс. рублей.

Названы регионы России с самой высокой и низкой зарплатой

По сравнению с июнем прошлого года средняя зарплата в стране выросла почти на 8 тысяч рублей.

Мобилизованным гражданам сохранят рабочие места

Решение принято для обеспечения социально-трудовых гарантий граждан.