Николай Булава: Зачем CRM-система владельцу небольшой B2B-компании

Николай Булава

Если вы одновременно владелец и директор небольшой компании, которая продает товары и услуги другим компаниям и у вас всего несколько менеджеров по работе с клиентами, то, наверняка, у вас возникает вопрос: «Зачем мне CRM система, если основной продавец в компании это я?»

Вопрос абсолютно уместен и логичен и в этой статье мы постараемся дать на него прагматичный ответ.

Малый бизнес отличается несколькими ключевыми характеристиками от своих более крупных собратьев:

  • Владелец или совладелец выступает в роли основного продавца
  • Все занимаются всем, и нет четкого распределения функций
  • Более высокая скорость принятия решений и реакции на запросы клиентов

Это те качества, которые позволяют выживать в конкурентной борьбе и дают шансы на переход в следующую весовую категорию - средний бизнес.

Стремление перевести свой бизнес из разряда небольшого в средний, а затем и в крупный бизнес - это и есть ответ на поставленный вопрос.

Именно здоровые бизнес амбиции заслуживают того, чтобы как можно раньше начать использовать CRM систему для решения нескольких задач:

  • Безболезненно менять менеджеров по продажам
  • Разумно экономить на рекламе
  • Не терять входящие обращения клиентов
  • Быстрее развивать новые направления

Безболезненно менять менеджеров по продажам

Рано или поздно, происходит долгожданный рост клиентской базы и директор уже не в состоянии сам справляться и с продажами, и с другими функциями по обслуживанию растущего бизнеса.

Естественно, в такой ситуации приходится нанимать менеджеров по продажам и хочется, чтобы отдача от них была максимально быстрой, т.к. малый бизнес не может позволить себе неэффективную работу или длительную раскачку.

Тот, кто вводил в курс дел новых продавцов, знает, сколько времени это отнимает и как мешает работе тот факт, что все контакты есть в собственной записной книжке, а история договоренностей только в голове.

Но если передача собственных контактов новому человеку это еще полбеды, то вот расставание с продавцом, который успел поработать год-полтора и смог наработать клиентскую базу это уже беда.

Желание уйти в более крупную компанию или создать свой собственный маленький бизнес – наиболее характерные причины ухода хороших продавцов из маленьких компаний. Неважно, что послужило причиной ухода, важно то, что последствия одинаковые – уход специалиста и потеря вместе с ним части клиентской базы и продаж. Любой, кто сталкивался с такой ситуацией, знает, как непросто получить от уходящего информацию о контактах, с которыми он работал, достигнутых договоренностях и выданных обещаниях, если все это было только у него в личных файлах и нигде больше.

Вот тут-то вам бы и пригодилась CRM система, которая изо дня в день, как пылесос собирает информацию о клиентах, поставщиках, истории общения с ними. Все, что от Вас требуется, это регулярно следить за тем, чтобы ни одна продажа и встреча не завершалась без «следов» в CRM системе: контактов, телефонов, комментариев. Тогда при уходе человека вы будете терять только специалиста, а его наработки будут продолжать работать на развитие вашего бизнеса, даже если он унесет с собой свои личные файлы.

Разумно экономить на рекламе

Одним из основных способов сэкономить на рекламе являются прямые продажи. Но достучаться до большого количества потенциальных клиентов не имея средств автоматизации для подготовки почтовых и электронных рассылок очень сложно. Но еще сложнее после рассылки никого не забыть и перезвонить, чтобы вовлечь его в диалог для обсуждения возможности продажи или выяснить, что пока нет смысла к нему стучаться и звонить нужно через месяц-два-три.

Конечно, когда в компании десятки продавцов и можно выделить отдельных людей на телемаркетинг, таких проблем нет, но когда все занимаются всем, важно чтобы задачи равномерно распределялись между теми, у кого есть возможность их обрабатывать, но при этом не происходило чехарды и путаницы.

Это как раз то, для чего нужна CRM система. Механизм подготовки и управления рассылками поможет быстро и без специальных знаний провести массовую рассылку для десятков и сотен получателей, а система совместных календарей и задач позволит скоординировать работу нескольких человек, чтобы одному клиенту никто дважды не звонил.

Не терять входящие обращения клиентов

Даете вы платную рекламу или привлекаете клиентов с помощью бесплатных рассылок, очень важно обеспечить максимальное сохранение входящего потока.

Как обидно найти на своем столе записку «Звонили из компании «Мегапокупатель» и просили связаться с отделом закупок по телефону 123-45-67», а позвонив, услышать, что это надо было сделать несколько дней назад. Оказывается, из-за сквозняка записка затерялась в бумагах и вместе с ней потерялась возможность получить нового клиента.

Если такая ситуация вам знакома, то подумайте сколько бы вы могли заработать, если бы у вас была CRM система. Ведь запись, сделанная в базе данных, никуда не потеряется, а при должной настройке система автоматически напомнит о том, что есть важная необработанная задача или отправит сообщение на мобильный телефон.

Быстрее развивать новые направления

Редко встретишь небольшую растущую компанию, которая предлагает клиентам всего один единственный продукт и ничего больше. С ростом компания начинает предлагать клиентам новые продукты и развивать новые направления. Пока это все делает один человек, нет никаких проблем, но как только в этом процесс вовлекаются несколько, регулярно начинает возникать ситуация, когда один менеджер не знает, что делал другой и «протаптывает» себе путь к клиенту, даже если туда была уже «накатана дорога» коллегой или предшественником.

Причин такой ситуации всего две:

  • Простое незнание о существовании «дороги»
  • Владелец «дороги» отказывает «пускать» кого бы то ни было, считая «дорогу» своей собственностью

Излишне говорить, что и то, и другое явление не позволяют компании и владельцу бизнеса быстрее зарабатывать деньги.

И снова вспоминаем о CRM системе, которая день за днем собирает данные о том кто, с кем и когда общался, какой был результат договоренностей, кто в какой компании работал и куда перешел, кто, когда и с кем планирует пообщаться. Бесспорно, такая информация позволит сократить время «ухаживания» за клиентом. Но что еще важно, она позволит уменьшить нагрузку на нервную систему директора, ведь не надо работать в режиме справочного бюро, раздавая сотрудникам команды в стиле «пойди туда и поговори с тем-то», особенно, когда уехал в отпуск и хочется отдохнуть.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Москва

Николай, всё здорово расписано, конечно, и только о плюсах системы для самого менеджера НИ СЛОВА, он по-прежнему рассматривается как некая лошадь к которой нужно приделать седло, на шею ярмо, повесить перед мордой морковку и главное взять плётку по-толще и по-длинней ... чтоб прям из отпуска дотягиваться. Удачи!

Генеральный директор, Украина

Алексей, о плюсах и минусах CRM системы для менеджера по работе с клиентами - это отдельная тема и обещаю раскрыть этот вопрос в одной из следующих статей. Но это будет тоже ''точечная'' статья, т.к. совокупный эффект для конкретного заказчика нельзя рассматривать в отрыве от множества факторов: стиль руководства (в том числе, как относятся к менеджерам) и желания руководства, культура компании и отношения между подразделениями, масштаб бизнеса, степень зрелости процессов и многое другое.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Алексей Захаров пишет: он по-прежнему рассматривается как некая лошадь к которой нужно приделать седло, на шею ярмо, повесить перед мордой морковку и главное взять плётку по-толще и по-длинней ... чтоб прям из отпуска дотягиваться.
Алексей! менеджер по продажам - внутри компании должен работать открыто, открыто для своего руководителя, чтобы он руководитель с помощью CRM систему смог и оценить вклад менеджера и при необходимости помочь менеджеру и быть в курсе! Если менеджер не желает работать прозрачно - то ему (менеджеру) прямой путь в ПБЮЛ! и нет проблем! На то что Вы написали выше - отвечу: ''Стояли на обочине два человека и о чем-то беседовали. Проходил мимо них пьяница и сказал сам себе: - наверное, они сейчас договариваются вместе пойти в погребок, чтобы выпить вина. и пьяница, забыв обо всех своих делах, поспешил в трактир. проходил мимо беседовавших блудник и подумал: - вот люди, не боясь огласки, сговариваются среди белого дня на плотские утехи. а чем я хуже? изменив свой маршрут, блудник направился в притон разврата. прошёл мимо праведник и говорил себе: - вот люди нашли время и ведут добрую беседу, оставив суету. я же, грешный, уже третий день не выберу часа, чтобы навестить заболевшего соседа. и праведник, отложив все свои заботы, поспешил поддержать добрым словом больного. так праведные люди во всём видят доброе, а для рабов порока весь мир - соблазн ко греху.'' Ни какой менджер по продажам не конь и тем более не лошадь, он сотрудник (возможно самый лучший и значимый) компании N. Результат его труда - продажи и наработки (полная и подробная информация о клиентах, о потенциальных клиентах)! Успехов!
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.