Арфы нет — возьмите бубен.
Из кинофильма «В бой идут одни старики»
11 факторов личных продаж в России
Поиски способов увеличения продаж стали сродни поискам Янтарной комнаты или еще чего-то подобного. Разгадка в том, что нужно не искать, а создавать. Это примерно как один ищет в лесу грибы, а другой их тоннами выращивает в теплице.
Вот я беру растиражированные в Интернете 5 способов увеличить продажи от эксперта Андрея Веселова.
Сформулированы они следующим образом:
- Способ №1 Настрой и самомотивация.
- Способ №2 Больше денег от постоянных клиентов.
- Способ №3 Больше новых клиентов.
- Способ №4 Повышение производительности sales force.
- Способ №5 Обучение.
«Других способов для увеличения продаж нет!» — заключает Андрей Веселов.
Но! В способы здесь попали и цели продавца, и ресурсы, и тенденции. Что получилось? Игра слов. Может для исполнения репа и подойдет, а к способам продаж ну никак! Не надо солить в одной бочке огурцы с арбузами, с двух бочек лучше.
Продавцы используют прием «бомбардировка», когда продавец засыпает покупателя «бомбами», пока тот не прекратит сопротивление. Но для специалистов называть это способами продаж не стоит.
Нельзя отнести молоко к горючему! Скрипку к слесарным инструментам! Арбуз к овощам! А игуану к мшистым стволам деревьев, с которыми невинный зверек совпадает в цвете!
МОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОЩЕ!
ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ — СОЗДАВАЙ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕМ КОМФОРТНО! И там у тебя появятся приемы сами собой. Они будут естественны, а это важнее надуманных трюков с человеческим терпением.
11 факторов, которые создают СИТУАЦИЮ ПРОДАЖ.
- Бизнес-среда как совокупность условий (культурных, политических, экономических, социальных и технологических) - стимулирует бизнес. Бизнес-среда может существовать как в отдельном магазине, офисе, так и в целом в обществе.
Формирование бизнес-среды — это другая стратегия продаж, в отличие от стратегии воздействия на разные целевые группы (ЦГ). При создании бизнес-среды потребитель является не объектом воздействия продавца, а участником процесса.
На мой взгляд, замечательную стратегию представления услуг своей компании избрал Олег Тетерин, владелец и президент ООО «Суперфон». Вместо переговоров он в нашей компании провел интересный мастер-класс, где продемонстрировал свои услуги в русле существующих на рынке трендов. Таким образом, он создает микро-бизнес-среду — ситуацию, где наиболее доходчиво можно преподнести целевой аудитории свои продукты. Во время нашей встречи передо мной развернулась вся картина возможностей не только компании Олега, но и этого бизнеса.
- Атмосфера => Позитивное общение => взаимодействие=> консультация (клиент не купит без консультации и помощи в выборе) => мотивация.
Классический пример создания ситуации позитива я открыл для себя в Омане.
На старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, иногда с серебряными изукрашенными хунжа (кинжалами) оживленно обсуждающими разные темы, типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, табакокурением, обменом новостями, шутками и прибаутками... и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину.
Посмотрите на малазийцев! Они окружают себя только позитивом и добиваются успеха! Какой невероятный бизнес, и какие мировые деньги стекаются туда! Слетайте и в Маскат и в Куала-Лумпур!
- Продукт важен для деятельности клиента => общение, помощь и поддержка клиента.
Только не грубо, Вы - не хирург, а Ваш клиент не на операционном столе.
Вот как наши продавцы «помогают»:
«Для Вашего роста это хорошо подходит. Вы будете казаться выше».
«Вам же уже за 50! Этот крем специально разработан для старой кожи!»
- Ноу-хау как повод к новым коммерческим контактам и повышению конкурентоспособности => иначе участники потеряют мотивацию. Действуем как в анекдоте: Парикмахерская высшего разряда. Мастер, обращаясь к клиенту: «Итак, мы начнем с рентгеновского снимка вашей головы...»
- Высокая конкуренция => покупатель и продавец входят в личные отношения для оптимизации контакта, где можно лично перекрыть дорогу конкурентам.
Например, турецкие и египетские торговцы зазывают вас к себе в магазин на чай, даже если вы у них на глазах пили чай в соседнем магазине. И вам это не кажется странным, даже наоборот — вы видите желание продавца вам угодить и понравиться…
- Уникальные нестандартные потребности => клиент не купит без общения. В магазинах для рыбаков клиенты любят поговорить о рыбалке, а поводом становится обсуждение рыбалки, крючка, поплавка, лески и т.п.
- В миф о товаре лучше верят, услышав его от людей, чем из других источников => клиент купит, если поверит в миф.
- Доверие к продавцу => клиент идет на продавца как рыба на блесну.
В России доверие связано, прежде всего, с авторитетом поверенного в какой-либо среде, а также, как говорят «с крышей», т.е. покровительством влиятельных людей, поскольку объективная информация, как правило, отсутствует, либо находится под сомнением.
Как считает Рудольф Шнаппауф, доверительные отношения между продавцом и покупателем являются главным условием продажи.
«В доверии «сидят» большие деньги. Завоевав доверие к себе, мы имеем больше рычагов влияния на своих бизнес партнеров, когда речь заходит о расширении закупаемого ассортимента, сокращении просроченной дебиторки, готовности делиться информацией о наших конкурентах, предоставлении актуальной информации о конечных потребителях и т. д».
[Тусжанов М. Ремень безопасности для начальника отдела продаж, или как продавать профессионально. Управление сбытом». 2007. №4]
- Учитывается менталитет российского покупателя => общий контекст общения => разговор с клиентом на общем языке.
Причем, когда определяют культурные ориентиры, к примеру, индусов, то говорят о брахманизме, для китайцев учитывают конфуцианство и прагматизм, в случае с русским менталитетом — все специалисты демонстрируют такой «разбег мысли», что назвать его можно примерно так: «кто в лес, кто по дрова».
Кстати, свойства русского человека очень здорово использовал Владимир Ермаков, продюсер Маши Распутиной. Когда он первый раз приехал ко мне на переговоры, он держал в руках толстый портфель, из которого высыпал на стол кипу фотографий певицы. Очевидно, у него было заготовлено множество ситуаций, чтобы тронуть за душу собеседника. Нужно было видеть, с какой теплотой он рассказывал о каждом эпизоде из жизни и творчества Распутиной. После такой подачи предложений с ним невозможно было не работать, он умело использовал мой менталитет.
- Использование психологических инструментов (например, обаяние, создание ситуации и атмосферы, манипулирование контекстом, интрига и провокация), вызывающие сильные эмоции у покупателя => покупатель эмоционально настроен раскошелиться, например, на выставке, фестивале, презентации, конференции, празднике или на базаре и т.д.
ПРИМЕРЫ
1.Когда я вижу натюрморты Снейдерса «Мясная лавка» и «Рыбная лавка» тут же возникает желание «купить», потому что возникло настроение. Сколько веков люди, глядя на эти полотна в музее, испытывают грех чревоугодия и с удовольствием прикупили бы мясца или рыбки?
Этот эффект можно обозначить однойемкой фразой Цицерона «Ab igne ignem» (от огня огонь).
2. На знаменитом тегеранском базаре в Иране более 10 000 лавок предлагают товары, начиная от фруктов и пряностей и заканчивая компьютерами. И продавать все это позволяет особая атмосфера.
3. Даже на вещевых рынках Москвы угрюмые продавцы используют эффект сильных эмоций у покупателя. А знаете, как?
- Все продают товар, скажем, за 5 000 руб., а один продавец — за 6 000 руб. На мой вопрос, почему у него намного дороже, он затруднился с ответом. Что забавно, у него тоже покупают.
- Перед нами прирожденный продавец, он буквально «носом почувствовал», что коммерческий эффект не в цене, а в месте продаж.
- Если в вашем бизнесе есть совпадения хотя бы с 2–3 выше сформулированными позициями, то ваша маркетинговая программа не обойдется без личных продаж.
- В России неисчерпаемый ресурс продаж раскрывается в особом характере межличностных отношений!
Человек с уникальным азартным характером, преданный своему делу, создатель ресторана Строгинский дворик Варужан Хачикян может заразить своим обаянием любого и делать проекты, в которые никто кроме него, никогда не поверит. Но не надо думать, что он, увлекшись, теряет адекватность в оценке своих сил. Нет! Подчас фантастические идеи этого бизнесмена реализуются на практике. Умение в считанные секунды найти ресурсы и нужных людей, всех «зажечь», вдохновить и запустить проект для российского бизнеса очень важно. На каждой нашей встрече я желал ему удачи и понимал, что именно удачу он запросто ловит всякий раз не только за хвост, но и за голову.
Безусловно, достижение эффективности возможно в том случае, когда учитывается и решается комплекс проблем в данной области. Но весь мой опус посвящен только одному - созданию комфортной атмосферы делового общения, где продажи становятся удовольствием, а не работой, где покупатель получает удовольствие сначала от контакта, затем от Вашего продукта. Где покупатель ищет новый повод встретиться с Вами!
(Из книги Андрей Толкачев «Личные продажи». – М.,ЭКСМО, 2010)
Мне вот тоже очень близки эти идеи... Однако, всё, что нельзя померить какими-нибудь осязаемыми показателями, очень сложно объяснить руководству. Оно считает, что это эфемерные глупости и бред. Но наши покупатели каждый день подтверждают верность выбранного нами курса (у нас e-commerce).
По такой технологии хорошо чучхелу в Сочи на пляже продавать. Все эти липкие торговцы на восточных рынках - хочется отмахнуться как от назойливых мух. Вот уж действительно, кто во что горазд - кто свои теории строит на ухаживаниях самца за самкой богомола, кто на партизанских методах, кто на турецких блошиных рынках. Особенно умиляют эти усилия в эпоху наступления продаж в сети.
Анна! Приведу пример моей клиентки-менеджера по продажам В2В. Она не подписала договор - но нашла плюсы в своей поездке к потенциальному партнеру и выложила их по методу немецких переговоров как список достижений и возможностей по SWOT, что появились благодаря ее поездке. И просто подняла свой ROI
Cвятослав, приветствую! Я бы не обижал продавцов чучхелы - у каждого свой бизнес и свой Сочи, и свой пляж. И второе - восточный базар я рассматриваю как одну из моделей для построения отношений с отдельными партнерами. И третье - отношение к продажам не как к обязанности перед работодателем а как к способу морального удовлетворения продуктивно и повышает мотивацию, которую мы ищем на всех конференциях с айчарами. Спасибо за Ваше внимание к моей работе.
Просто мое многократное "Да,да и еще раз да!" Подписываюсь под каждым приемом, просто на одной волне. Это работает, ибо, когда делаешь работу с душой, тогда и результат порадует. Эту своеобразную "прилюдию" к продажам, если можно так сказать, нельзя переоценить. Читала материал с вдохновением, спасибо!