Мария Шувалова: Деловой подарок. Как сделать акт дарения эффективным инструментом бизнеса?

С древнейших времен подарки преподносили с экономической целью. Редко можно встретить бизнесмена, который не имеет опыта в преподнесении деловых подарков. Однако, отсутствие культуры преподнесения подарка и понимания того, как сделать акт дарения эффективным является общей проблемой. Время от времени приходится слышать, что деловой подарок – это трата денег и бизнес-понты. Но так ли это?

Деловой подарок - значит способствующий делу. У него есть определенная бизнес-функция – способствовать достижению запланированного результата. Но для того, чтобы подарок стал реальным инструментом достижения цели, этот результат должен быть осознан и сформулирован. С одной стороны это звучит цинично-прагматично, а с другой – вполне по-деловому.

Что еще стоит сказать? Пожалуй,  то, что подарок не стоит рассматривать просто как некий физический объект, правильнее говорить об «акте дарения» – то есть взаимодействии как минимум двух сторон (Дарителя и Получателя). 

Другими важными элементами акта дарения являются: повод или причина (разрешение или стимул), собственно подарок (физический объект), цель или ожидаемый результат (запланированный эффект), способ дарения (форма передачи), ситуация дарения  (история деловых отношений между дарителем и получателем, в том числе информация об их статусах - симметричных, ассиметричных и т.д.), реакция получателя на подарок (в некоторых случаях неизвестная дарителю), официальная обратная связь от получателя по поводу подарка, и  последующая официальная обратная связь дарителя на обратную связь от получателя.  Вот так вот не просто… Но зато становиться  видно, что «деловой подарок» как физический объект – это всего лишь элемент целой истории и выбирать его нужно, проанализировав комплекс факторов. И для того, чтобы получить конкретный эффект от акта дарения его нужно сформулировать заранее и срежиссировать ситуацию, которая приведет к целевому состоянию. При таком подходе деловой подарок становиться средством управления поведением одариваемого. Однако, для того, чтобы это правильно сработало, важно более подробно разобраться с основными элементами акта дарения.

Итак, СИТУАЦИЮ ДАРЕНИЯ можно описать следующим образом:

  • внешняя (участники являются представителями разных компаний, стран, культур) и внутренняя (участники принадлежат сложившейся общности – компании, одному бизнес-клубу и т.д.)

  • новая (участники ранее не имели деловых взаимоотношений) или имеющая историю

Кроме этого, в СИТУАЦИИ ДАРЕНИЯ важны:

Участники (их количество, статусы (равные или ассиметричные), история взаимоотношений, а также индивидуальные особенности и характеристики )

  • Цели участников (ожидаемые результаты для каждой из сторон)

  • Повод/Причина дарения

Если, говорить о ПОВОДЕ, то важно оценить следующее:

  • кем он инициирован (Дарителем или Получателем)

  • каковы его масштабы (количество потенциальных участников)

  • уникален или регулярен (периодически повторяется)

  • индивидуален или является общим для группы лиц

Среди бесчисленного разнообразия БИЗНЕС-ФУНКЦИЙ и ЦЕЛЕЙ (ожидаемых результатов) дарения имеет смысл перечислить лишь наиболее распространенные:

  • самопрезентация дарителя (заявление о себе, привлечение внимания к своим возможностям и продуктам)

  • распространение новой информации (уведомление об изменениях, появившихся возможностях, важном событии и иных фактах)

  • стимулирование конкретных действий (в том числе принятие решения, выделение, узнавание среди многих) и «правильного» поведения через награждение, поощрение, сообщение об оценке

  • формирование и поддержание «своего круга» (объединение, создание общности, привычки к взаимодействию, напоминание о себе)

  • выделение, наделение особым статусом и подтверждение его (информирование об особом отношении, наделение знаками отличия)

  • подтверждение намерений, заверение, закрепление (например, по итогам соглашения, контракта)

  • услуга получателю (содействие осуществлению его планов)

  • передача эмоционально-смыслового сообщения (просьба об извинении, выражение благодарности, уважения) и так далее

В свою очередь, цели и причины определяют выбор соответствующего подарка и способа дарения. Напомню, что подарок является носителем информации (метафорическим сообщением) и способом влияния на поведение Получателя (то есть инструментом управления).

Иными словами грамотно выбранный деловой подарок «сообщает» массу важного:

  • о Дарителе (Содержит ссылку на конкретную личность, компанию, продукцию, которая достигается через свойства подарка и может быть достаточно явной, либо метафорической)
  • о Получателе (Содержит ссылку на получателя, является отражением персональных предпочтений, характеристик, опыта и т.д., что требует достаточного количества информации о получателе и внимательности со стороны дарителя. Кроме этого подарок сообщает об отношении к получателю и даже причинах выбора его в качестве адресата)
  • об Ожидаемом Результате (При этом стоит помнить, что такое сообщение должно быть не слишком явным, но не слишком метафорическим и однозначным в толковании)

А еще важными параметрами ПОДАРКА являются:

  • вид/тип (зависят от ожидаемого результата, ситуации дарения и особенностей ее участников)
  • стоимость (фактическая цена)
  • ограничения как со стороны Дарителя, так и Получателя (рамки выделенного бюджета, а также традиции и правила связанные с приемом бизнес-подарков в компании – получателе)
  • информационная ценность (способность передать сообщение без искажений)
  • субъективная оценка подарка обеими сторонами (Дарителем и Получателем)

А теперь ответьте на вопрос: Кто из вас хоть раз в жизни не мучался выбором удачного подарка? Думаю,  большинству  ощущение непростого выбора знакомо.

Причем согласитесь, что чаще всего вопрос ставиться так: Какой подарок купить? А стоило бы сформулировать его следующим образом: Каким образом выбрать подходящий (соответствующий) подарок? Такой вопрос является «помогающим». Ведь причина затруднения с выбором подарка в том, что все описанные выше подготовительные этапы были пропущены.

Отдельно обращу ваше внимание, что в ситуации, когда подарок подбираться исключительно под Получателя и его особенности (что бы ему подошло и понравилось), утрачивается большинство возможностей сделать акт дарения полезным для Дарителя. Поэтому в ситуации, когда руководитель бизнеса передает важные функции по управлению поведением контрагентов и достижению целей бизнеса секретарю со словами: «Разберись с этими дурацкими подарками, я ничего в этом не понимаю», - становиться как-то грустно от того, что опять будут как-то в никуда потрачены средства, но не будет использован «ресурс  дарения».

Хотя конечно особенности Получателя важны. Но дело не только в предпочтениях, ожиданиях принимающей стороны, но и в традициях, правилах приема деловых подарков.

Важно учитывать, что ряд  компаний имеет разработанные Кодексы деловой практики, в которых прописываются то, что считается деловым подарком, а что трактуется как попытка подкупа должностного лица, какова система учета деловых подарков, кроме этого, возможны жесткие ограничения к предметам (в том числе свойствам и габаритам), которые могут проносится на территорию организации. Если всего этого заранее не узнать, можно оказаться в весьма неоднозначной ситуации, не суметь вручить подарок, доставить дискомфорт второй стороне, вызвать анти-реакцию, спровоцировать отказ от приема подарка и в итоге получить анти-результат.

Добавлю, что выбрать правильный подарок, значит сделать только половину дела, ибо не менее важно грамотно его подарить. И тут начинается самое печальное… поскольку часто упускается из вида то, что форма передачи подарка не менее важна и информативна, чем он сам и является как составной частью исходящего сообщения о дарителе, получателе и об ожидаемом результате, так и основой для получения обратной связи (реакции, ответном действии).

Итак, СПОСОБ ДАРЕНИЯ может быть:

  • непосредственной передачей или передачей через посредника
  • невербальным или сопровождающимся текстовой информацией (возможно, речью)
  • простым, традиционным или каким-то особенным, сложным (сопровождающимся дополнительными действиями, подготовкой)

Сказать, что какая-то из форм передачи подарка является лучшей нельзя. Как и в случае с подарком, важно, чтобы все было подходящим, то есть согласованным с конечной целью и хорошо вписывающимся в историю деловых отношений между Дарителем и Получателем.

Безусловно, фактом передачи подарка Дарителя Получателю акт дарения не завершается, так как следующим этапом является оценка обратной связи и мониторинг осуществленных Дарителем действий. Иными словами, после того как вы отдали подарок, наступает момент, когда главным действующим лицом становится Получатель, и теперь от его поведения зависит, насколько Даритель приблизится к своей цели. А это отдельная история, погрузиться в которую означает перестать писать статью и начать писать книгу, что я сейчас сделать не готова.

Хотя, пожалуй, для полноты картины все-таки позволю себе обозначить несколько ошибок, связанных с дарением подарков:

  • не соответствие подарка ожидаемому результату, статусу, ожиданиям дарителя, неуместность поводу, ситуации дарения, а также не своевременность

  • подарок правильно выбран, но не правильно подарен из-за чего сообщение выражено не полностью и акт дарения не принес необходимого результата

  • дороговизна и бессмысленность подарка, т.е.отсутствие цели дарения или невнятность сообщения

  • подарок слишком прямолинеен, метафоричен или многозначен

  • ошибка в определении получателя или вручение подарка не тому адресату

  • подарок является носителем анти-сообщения и вызывает анти-реакцию и анти-результат

А вообще, если все написанное выше вы считаете слишком сложным, занудным и долгим, при планировании дарения можете ограничиться небольшим экспресс-тестом, состоящим из нескольких базовых вопросов:

  • В каких отношениях вы находитесь с получателем подарка ?
  • Что надо получить в итоге? Каков ожидаемый результат и бизнес-функция подарка?
  • Кто Получатель подарка? Как он связан с ожидаемым результатом? И что вы о нем знаете?
  • Каковы возможности и ограничения?
  • На какую обратную связь (реакцию от Получателя) вы рассчитываете?

Подвести итог всему сказанному выше, хочу самой главной мыслью, ради которой я затеяла всю эту писанину и в общем-то  тем, с чего начала: «Деловой подарок – значит, способствующий делу. У него есть определенная бизнес-функция – способствовать достижению запланированного результата. Но это возможно только в том случае, если цели есть и они осознаны»

P.S.: Советую всем участникам делового сообщества в канун Нового Года задуматься о ресурсе дарения и суметь использовать его в полном объеме для достижения своих бизнес-целей.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Researcher, Москва

Цитата: «Деловой подарок – значит, способствующий делу. У него есть определенная бизнес-функция – способствовать достижению запланированного результата.

Это не бизнес функция, а статья Уголовного кодекса:

Статья 290. Получение взятки

1. Получение должностным лицом лично или через посредника взятки в виде денег, ценных бумаг, иного имущества или выгод имущественного характера за действия (бездействие) в пользу взяткодателя или представляемых им лиц, если такие действия (бездействие) входят в служебные полномочия должностного лица либо оно в силу должностного положения может способствовать таким действиям (бездействию), а равно за общее покровительство или попустительство по службе –
Статья 291. Дача взятки

1. Дача взятки должностному лицу лично или через посредника -
наказывается штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до восемнадцати месяцев, либо исправительными работами на срок от одного года до двух лет, либо арестом на срок от трех до шести месяцев, либо лишением свободы на срок до трех лет.
2. Дача взятки должностному лицу за совершение им заведомо незаконных действий (бездействие) -
наказывается штрафом в размере от ста тысяч до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до трех лет либо лишением свободы на срок до восьми лет.
Примечание. Лицо, давшее взятку, освобождается от уголовной ответственности, если имело место вымогательство взятки со стороны должностного лица или если лицо добровольно сообщило органу, имеющему право возбудить уголовное дело, о даче взятки.

А Ваша статья квалифицируется как «Пособничество во взяточничестве».

Генеральный директор, Москва

Здравствуйте, Валерий.

Спасибо за комментарий и вашу точку зрения.

Честно говоря я удивлена такой радикальной трактовкой и квалификацией, но польза в разных точках зрения есть.

Действительно есть статьи УК, а также внутренние Кодексы о деловых подарках, в которых отражена информация о том, что в данной конкретной ситуации будет являться деловым подарком, а что квалифицируется как взятка должностному лицу, и как следует поступить с подарком определенной стоимости – можно ли его использовать лично, передать в собственность компании или передать благотворительному фонду и вообще можно ли его вносить на территорию организации. Вариаций и тонкостей масса. Собственно говоря, предварительное изучение этой информации входит в пункт «информация о Получателе» , а также в оценку «ситуации дарения» и истории взаимоотношений между Дарителем и Получателем.

В моем тексте речь идет не о взятке, откате лили иных способах повлиять на Получателя, а о метафорическом сообщении, которое может быть заложено в деловой подарок и акт дарения.

Видимо имело смысл привести больше примеров, чтобы текст выглядел менее циничным.

Бизнес-функции и целей (ожидаемых результатов) делового подарка я перечислила следующие:

- самопрезентация дарителя (заявление о себе, привлечение внимания к своим возможностям и продуктам)
- распространение новой информации (уведомление об изменениях, появившихся возможностях, важном событии и иных фактах)

Например: В данном случае деловым подарком могут быть образцы новой продукции компании или бесплатный период пользования услугами… Если данный деловой подарок адресован широкой аудитории, то возможно расширение клиентской базы, если определенным должностным лицам, то корпоративный заказ данной продукции (или услуги). Бесплатный мастер-класс или бесплатная передача технологии также может быть деловым подарком – презентующей дарителя и распространяющей информацию о его возможностях

- стимулирование конкретных действий (в том числе принятие решения, выделение, узнавание среди многих) и «правильного» поведения через награждение, поощрение, сообщение об оценке
- выделение, наделение особым статусом и подтверждение его (информирование об особом отношении, наделение знаками отличия)

Например: компания может поощрять своих сотрудников через деловой подарок, грамотно сообщая о своей положительной оценке, стимулируя определенный вид поведения

- подтверждение намерений, заверение, закрепление (например, по итогам соглашения, контракта)
- передача эмоционально-смыслового сообщения (просьба об извинении, выражение благодарности, уважения) и так далее

Пример: Во многих странах мира есть культурные традиции и церемонии, которые предусматривают обмен деловыми подарками в том числе во время переговорного процесса (например, на Востоке). Поэтому если вы работаете с бизнесменами из Китая, Японии, Кореи, Индии , Вьетнама и т.д. деловой подарок является привычным атрибутом деловых коммуникаций.

- формирование и поддержание «своего круга» (объединение, создание общности, привычки к взаимодействию, напоминание о себе)
- услуга получателю (содействие осуществлению его планов)

Пример: формирование клуба клиентов через проведение бесплатных демо-мероприятий для потенциальных пользователей-заказчиков услуг, или приложение дополнительных опций заказчику основных услуг. Ведь бесплатная услуга также может быть деловым подарком…

И так далее.

Для тех, для кого тема системного подхода к деловым подаркам актуальна могу посоветовать книгу Манфреда Брюна (профессора менеджмента и маркетинга в Базельском университете) , основанную на большом количестве исследований - «Подарки в бизнесе: форма невербальной и символической коммуникации». В ней есть много интересного – результаты исследований в графиках, диаграммах и схемах, а также рекомендации по выбору подарка и получателя.

Рекомендую прочитать сначала эту книгу. Скорее всего статьи уголовного кодекса после ее прочтения не понадобятся … Хотя, конечно, их полезно знать, поэтому спасибо Валерию за предновогодний ликбез и своего рода информационный деловой подарок сообществу

P.S.: Возможно я заблуждаюсь, но вряд ли мою статью можно «квалифицировать как пособничество взяточничестве». Теряюсь в догадках – Кому? Между кем и кем? И почему именно во взятночистве? ... Однако, могу предложить провести тематическую деловую игру, в которой уверенные в обратном, смогут доказать свою точку зрения :))))

Партнер, Москва
Мария Шувалова пишет: Для тех, для кого тема системного подхода к деловым подаркам актуальна могу посоветовать книгу Манфреда Брюна (профессора менеджмента и маркетинга в Базельском университете) , основанную на большом количестве исследований - «Подарки в бизнесе: форма невербальной и символической коммуникации». В ней есть много интересного – результаты исследований в графиках, диаграммах и схемах, а также рекомендации по выбору подарка и получателя.
Мария, НИЧЕГО ЛИЧНОГО, но почему, на Ваш взгляд, происходит разрыв в цепочке принятия решений: ПРАВИЛЬНЫЙ ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ (авторитетное мнение для определенной аудитории)-ЧЕЛОВЕК РАЗУМНЫЙ (человек, который прочел данный источник информации и правильно его истолковал)-ЗАКУПКА НЕ ТЕХ ПОДАРКОВ (дарят такое, что впору вызывать скорую психиатрическую помощь)? Данная ГУСЕНИЦА УПРОЩЕНА до 3-х ТРАКОВ НАМЕРЕННО.
Генеральный директор, Москва

Увы, у меня нет ответа на ваш вопрос, Александр. Гадать вряд ли имеет смысл

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Бизнес OBI в России продали за 600 рублей

До пандемии бизнес OBI в России оценивали в €100 млн.

В Санкт-Петербурге на месте закрывшегося кинотеатра в ТЦ открыли фуд-холл

За полгода количество кинозалов в России сократилось на 12,4%.

Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

В строительной отрасли растет дефицит кадров

По данным Минстроя России, сектору сегодня не хватает около 3 млн человек.