Как за 30 секунд заинтересовать собой незнакомого человека

Людей бизнеса не нужно убеждать в том, насколько важно умение создавать долгосрочные деловые связи. То, что сегодня называют модным словом «нетворкинг», построением сети деловых знакомств, пришло к нам из Америки – страны, задающей стандарты качества делового общения.

Я много раз была и в Америке, и в Европе. И могу сказать, что там, даже если ты не входишь в какую-то тусовку, спокойно можешь позвонить в любую компанию, и, если ты вразумительно озвучишь цель своего звонка, секретарь не станет чинить тебе препятствий, легко соединит тебя с руководителем. В России проникнуть внутрь какой-либо группы (сообщества) сложнее. Но взаимоотношения внутри сообществ у нас прочнее, чем на Западе, и значение личных связей, перешедших в разряд дружбы, тоже выше.

Количество бизнес-тусовок и официальных мероприятий, на которых можно знакомиться и заводить полезные знакомства, в Москве и других городах зашкаливает. Проблема в другом. Как количество встреч перевести в качество? Как рассказать о себе и своей деятельности так, чтобы у незнакомца не возникло ощущение, что ему что-то пытаются «втюхать»? Хочу дать несколько советов, которые помогут решить эту задачу.

Что такое «презентация в лифте»

Вы, наверное, слышали о так называемой «презентации в лифте» (elevator pitch)? Этот подход родился в Америке, когда там был бум интернет-проектов. Финансисты были завалены предложениями стартаперов, и, чтобы получить деньги, нужно было представить свой проект так ярко и лаконично, чтобы для этого было достаточно даже мимолетной встречи с инвестором в лифте. Иными словами, elevator pitch – это любая тридцатисекундная презентация о вас, о компании, о продукции. Это подход, который помогает быстро находить точки соприкосновения с незнакомыми людьми и повышает вероятность того, что кто-то из них в будущем станет вашим клиентом или партнером.

Как правильно использовать в нетворкинге принципы «презентации в лифте»? Необходимо придерживаться четырех правил:

  1. Говорить коротко, не больше 30 секунд.
  2. Говорить лаконично.
  3. Говорить ярко, образно.
  4. Затрагивать в своем сообщении проблемные зоны потенциальных клиентов или партнеров.

Такая презентация должна отвечать на вопрос: чем я могу быть полезен, чем будет интересно и выгодно знакомство со мной? Именно это – крючок для внимания. При этом презентация не должна выглядеть рекламой и прямой продажей.

Как представляться?

Я посещаю множество бизнес-встреч и бизнес-тусовок и наблюдаю, что зачастую люди общаются вообще «инкогнито», не спрашивая и не называя своего имени. Хотя это очень важно – правильно представиться. Это самый простой и надежный способ сделать так, чтобы вас выделили и запомнили из «серой массы» участников нетворкинга, которые не владеют искусством делового общения и деловых знакомств.

Как обычно представляется человек? «Меня зовут Михаил, руководитель агентства по недвижимости». Или так: «Я – Петр, менеджер по продажам». Вряд ли кто-то запомнит или заинтересуется таким Михаилом или Петром.

Я всегда представляюсь не только по имени «Елена», но и по фамилии «Великая» и первой протягиваю руку, спрашивая имя и фамилию собеседника. То есть я использую ресурс своей фамилии, чтобы меня запомнили, и веду себя нестандартно, подавая руку даже мужчинам и интересуясь, как их зовут. И затем, в процессе разговора я обращаюсь к человеку по имени. Ведь нет ничего прекраснее для человека, чем звук собственного имени. Это самый легкий способ придать важность другому человеку и вызвать симпатию к себе.

Представляясь, произносите свои драгоценные имя и фамилию четко, уверенно и достаточно громко, чтобы собеседник их запомнил. После этого сделайте небольшую паузу и убедитесь, что собеседник воспроизвел вас. Небольшая пауза как нельзя лучше продемонстрирует вашу уверенность.

Как рассказывать о себе?

Итак, после того, как вы правильно представились, сделайте тридцатисекундную «презентацию в лифте». Существует несколько походов к ее созданию.

  • Сообщить яркие личные данные. «Я – эксперт по продаже элитной недвижимости, знаю более 40 традиционных способов продажи недвижимости и один инновационный, позволяющий продать самую дорогую недвижимость гарантированно в течение месяца». «Я помогаю людям защитить себя от негативного воздействия мегаполиса. Нас окружает достаточно агрессивная окружающая среда, и я помогаю выбрать правильные средства для защиты иммунитета и организма в целом. Моими клиентами являются такие известные люди, как…»
  • Использовать интригующее сравнение. «Я – эксперт по продаже элитной недвижимости. Меня как-то сравнили с агентом 007, потому что способен помочь в решении самых нестандартных и сложных ситуаций с недвижимостью». «Я – финансовый брокер. Меня часто сравнивают с домашним доктором, только в области финансов. Лечу самые запущенные случаи с деньгами».
  • Продемонстрировать выгоды знакомства. «Я – эксперт по продаже элитной недвижимости. За три недели продаю то, что другие продают годами. Знаю секретный способ». «Я помогаю людям найти себя в жизни и достичь финансовой независимости. Обычно я работаю с теми, кому уже некуда расти в профессиональном плане или кто ищет новые возможности». «Ко мне обращаются бизнесмены, чтобы справиться с усталостью и повысить работоспособность».

После «презентации в лифте» переходите к вопросам о собеседнике: «Чем вы занимаетесь? Расскажите об этом больше». Не переходите к разговору о себе и своей деятельности, пока не получите достаточно информации о собеседнике, не увидите, что сумели расположить его к себе и создать комфортную атмосферу для беседы. Хороший показатель, если собеседник сам начинает задавать вам вопросы. Как говориться, нет лучшего способа влюбить в себя женщину, чем позволить ей рассказать о себе. Это справедливо и для деловых знакомств.

Как готовить самопрезентацию?

Чтобы разработать свои варианты elevator pitch, ответьте на следующие вопросы:

  • Кто я?
  • Что я предлагаю?
  • Какая проблема решена?
  • По каким вопросам ко мне обращаются?
  • Какое впечатление должен составить обо мне собеседник?

Для разных бизнес-встреч и разных целевых аудиторий у вас должны быть заранее заготовлено не менее трех вариантов elevator pitch. Успешного вам нетворкинга, господа!

Расскажите коллегам:
Комментарии
Слушатель MBA, EMBA, Москва

Не важно как ты скажешь, важно как тебя поймут! А понимать тебя будет, судя по статье, ИНВЕСТОР. В лифте? ...где еще несколько человек едет и с некоторыми он уже беседует... Что Елена в этой ситуации предложит?

Далее, глядя на общую коммуникационную модель (было бы не плохо автору на нее опереться) понимаем следующее: что бы наше сообщение возымело эффект, необходимо что бы приемник сообщения (т.е. ИНВЕСТОР) был готов принять ваше сообщение и хотел принять ваше сообщение. А для этого вам крайне необходимо готовя сообщение для него знать его склонности и предпочтения.

Мой вывод: статья в общем правильная, но слишком академическая с минимумом практической ценности, и больше подходит для артистов эстрады разговорного жанра.

Директор по развитию, Москва

Выпалить в начале беседы : "Я – эксперт по продаже элитной недвижимости, знаю более 40 традиционных способов продаж и ....." и другие приведенные примеры - верный способ выработать у собеседника отторжение с первых минут...

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Будьте собой, и вы найдёте своё.... каждого за 30 секунд это аморально ??

Нач. отдела, зам. руководителя, Улан-Удэ

Елена, сначала Вы работаете на репутацию, а потом репутация работает на Вас! А Ваши "30 секунд в лифте", подходит для отчёта перед начальником, коротко и по существу! Потому что, все мы не первый день живём и прекрасно понимаем, что языком болтать, не кули таскать!

Директор по PR, Московская область
Владимир Богданов пишет:
Спасибо, давно не было нормальных информативных статей на сайте, как то больше самореклама. А здесь коротко и по делу. С удовольствием прочитаю другие публикации этого автора.
Директор по PR, Московская область

Спасибо всем, кто заинтересовался и прочитал мою статью и за ваши совершенно разные мнения. Рада за тех, у кого есть то, что работает для них, даже если это отличается от моего подхода. Рада за тех, кому мой подход показался ценным для использования. Это то, что работает для меня.

Управляющий директор, Минск

Отличная Статья! Все по делу, использую в Жизни и работе, немного редактирую в зависимости от ситуаций. Не бывает в общении общего рецепта для всех ситуаций. Елена донесла идею. Спасибо Огромное!!!

Директор по развитию, Воронеж
  1. Говорить коротко, не больше 30 секунд.
  2. Говорить лаконично.

В чем разница???

лаконично = кратко, коротко, вкратце, сжато, немногословно

Полагаю список таков:

Говори лаконично. (вкратце, сжато, концентрированно).

Говори образно. (что бы у человека возникали мысле-образы).

Презентуй идею - как решение задачи (проблемы).

Консультант, Армения

этому материалу лет 6, если не больше. 

 

Researcher, Москва

Чтобы заинтересовать собой человека нужно искренне восхититься им, заметить и оценить фишку в имидже, подарить комплим, показать, что вы разделяете его ценности, задать вопрос, который подразумевает заведомо емкий ответ и с искренним глубоким интересом выслушать.

Чтобы продать надо представиться покупателем.

И еще -- нужно соотвествовать уровню того, кого мы собираемся заинтересовать, или даже чуть превосходить его. Имиджово, ментально, эмоционально, понятийно.
Всегда итересно, когда клюет крупная рыба.

У Елены козырная фамилия :)
Представляю, как приятно представляться Великой :)

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.

Исследование: как сфера eCommerce отреагировала на 2022 год

Компании в кризис заморозили исследования, выпускали меньше новых функций и отказались от неэффективных подрядчиков.