Менеджеры по продажам: кто они и как им начисляют зарплату?

Эта статья о тех, кто верит в себя и уверен в своих силах, кто уверен в том, что он может и хочет зарабатывать деньги. Такие деньги, чтобы хватило и на увлечения, и хобби, и на путешествие с друзьями или семьей в какое-нибудь экзотическое место, и на машину, и на квартиру. Эта статья о менеджерах по продажам, которая будет интересна, я надеюсь, и тем, кто уже работает менеджером по продажам, и тем, кто собирается им стать, и тем, в чьи задачи входит набор менеджеров по продажам.

Этой профессии не учат в вузах и колледжах, но, тем не менее, продавцы — самая востребованная профессия на рынке. Откуда же берутся эти самые Продавцы, как ими становятся?

Чаще всего — после окончания учебного заведения, например, вуза. Молодой специалист не может найти работу по специальности или понимает, что по выбранной пять лет назад специальности ему и работать-то не хочется… И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам — одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема) и что с этими деньгами можно потом сделать…

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего, такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и так далее). Позже — сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. Причем срочно.

И вот куда они все идут? И на каких условиях? А по-разному.

Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж. А сегодня проходила мимо киоска с мороженым и там тоже — оплата — 14,5% от выручки (хотя последнее — это, скорее, антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу — отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать и наставлять никто особо не будет — зарплату то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит! Класс!).

Есть места, где единственный доход продавца — только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, и все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и тому подобное). Оклад, правда, оформляется как две части: одна часть — сам оклад, а вторая часть — как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника — оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты — добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме. Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет «на руках» в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет. Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.

И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении при приеме на работу предполагаемого дохода продавца, компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на 'голом' окладе. К счастью, не долго. Компаниям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через два-четыре месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости компании — некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок — девять месяцев, а иногда и больше, особенно, если этот специалист до этого смог продержаться аналогичный 'срок' в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.

В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность — наличие плана продаж. То есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний — объемом маржинальной прибыли (валовой прибыли), в некоторых компаниях объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиентом. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиентом за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.

Многие начинающие продавцы не понимают — зачем план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, во-вторых — чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и тому подобное). Ежемесячные расходы компании на содержание одного рабочего места составляют в среднем 25 — 100 тыс. руб. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату. Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 этот налог будет увеличен до 34 %) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего 'кармана'. И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться — если у кого-то будут вопросы, напишите мне). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот, получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. руб. составляет минимум 45 тыс. руб., а часто и все 75 или 120 тыс. руб. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе, зачем заниматься бизнесом, если прибыль не получать).

Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в четыре раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был целый праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в четыре раза).

Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто — если один-два сотрудника делают план, а остальные — нет, то дохода, который заработали 'две звезды' недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и тому подобном. К тому же наличие общих планов сближает людей — и если ты из тех, кто любит работать в команде — тебе сюда.

Что еще может влиять на выплату премий? Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.

Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж — сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.

Число сделок с новыми клиентами. Например, должно быть заключено не менее пяти сделок с новыми клиентами в месяц. Или: не менее 10% прибили должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.

Объем продаж на конкретном рынке. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на два получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).

Число найденных потенциальных сделок. Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы 'воронки продаж' ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого 'хитрого' продавца (он думает, что он 'того дядю' перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про 'воронку продаж' — это в другой статье.

Средний объем сделки. Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. руб. и через два года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок, скажем по 1 млн. рублей, то его объем продаж составляет 10 млн. руб. если он повышает планку и переходит к работе со сделками 1,3 млн. руб. (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн. рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. руб., которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.

В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем число этих факторов больше. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться. Если чувствуешь, что продажи — это твое, иди! И дорогу осилит идущий!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по работе с клиентами, Москва
Андрей Маслаков пишет:На заглавный вопрос 'Менеджеры по продажам: кто они и сколько стоят?' статья не отвечает.
Точно, ни о чем, ктому же не отвечает на свой же вопрос - так сколько они стоят, привели бы статистику среднемесячного заработка сейлза в москве например в B2B или B2C. А то цель 'Они зарабатывают больше всех в компании...' для страждущих необозначена никак.
Коммерческий директор, Красноярск

В ответ на статью: - А мало их у нас менеджеров по продажам и должны они по всей видимости дорого стоить но... Вот моё, очень личное и от этого может быть и не совсем правильное мнение о менеджере по продажам: Так кто же, все таки, тот таинственный человек который, берет своими руками деньги у клиентов и приносит их в свою родную контору? Конечно-же это - наш кормилец, пахарь, боец на передовой, трудяга в конце концов. Да, это тот кто реально и может быть даже иногда, как кому то и кажется, ТУПО но делает деньги для своего кооператива. Хронология рождения этой профессии мне представляется так... 1) Были в нашей стране такие времена, когда не важно как ты делаешь бизнес, важно что ты его вообще делаешь и этого достаточно. Продавалось все, от навоза и до самолетов. В те самые времена кто был у нас в основном менеджерами по сбыту? Да, те самые пышногрудые тетки-бездельницы доставшееся с советских времен вместе с так называемыми 'отделами сбыта'. Уровень их профессионализма в продажах - ноль, психологический портрет их можно срисовать во многих советских фильмах. Или же, этим занимался сам лично хозяин бизнеса и его секретарь. 2) В годы средне и выше девяностые, менеджер по продажам уже другой - это уже стремление многих компаний к какому то, хоть немного обремененному интеллектом лицу, поскольку вот он и есть 'лицо компании' вот уже и товаров и услуг на рынке в изобилии, просто нужно уже как то выделятся и быть лучше других, хоть чем то, а не только тем что, есть административный и бандитивный ресурс. В это время, быть может, и начинает выдавливаться из многоцветной пластилиново-людской массы четкий контур менеджера по продажам. Их начинают любить, им начинают платить - проценты, бонусы, вознаграждения. Учредительный народ по не многу начинает понимать, что продать что-либо - реально трудно и за это нужно платить простому народу. А простой народ в свою очередь понимать, что для того что бы, что-либо продать - этому, как не смешно, нужно учиться, а не просто снимать трубку телефона в отдле сбыта родного кооператива, при этом ковыряясь в носу. И вот уже теперь, есть обучающие программы, материалы после удачного усвоения которых на ниве генетически заложенных задатков рождается полноценный менеджер по продажам. 3) И вот, на дворе новый век и новые требования к людям этой молодой, для нашей страны, и не совсем народноутвердившейся профессии. Почему народнонеутвердившейся? Да потому что, многие люди по прежнему считают, что менеджером по продажам может быть любой неудачник которого где-то исключили откуда-то уволили. И вот только сейчас, в новых экономических условиях жизнь начинает доказывать что на этом, передовом для любой компании месте, должны быть реальные ПРОФЕССИОНАЛЫ своего нелегко и под час не благодарного у нас в стране дела. А где они? А их нет, ведь мы им не платили и мы на них, откровенно говоря, и не учили. Ведь нет, по большому счету, в России такой профессии - менеджер по продажам. А зря.

Менеджер, Москва

Предложу варианты профильного образования для продавца: - психологическое (умение находить общий язык с людьми)- театральное (умение донести свою мысль на встрече, убеждать)- лингвистическое (умение выразить свою мысль в письме и коммерческом предложении)- юридическое (умение правильно заполнять контракт)- экономическое (понимание механизмов конкуренции и спроса)- техническое (умение посчитать коммерческое предложние и не запутаться в цифрах)- профильное по продукту (понимание рынка и пользы от продукта покупателю)имхо.

Директор по развитию, Москва

Вообще-то тезис о том, что это самые высокооплачиваемые специалисты, мягко говоря, притянут за уши. Особенно, если пересчитать, сколько всего обязан знать и уметь этот многостаночник-универсал и проделывать за единицу времени. Какойнить юрист или главбух денег за свои единичные операции получает куда больше. Не говоря уже о гендире :D

Менеджер, Тверь

'Менеджеры по продажам'... да такой профессии нет вообще! Е сть 'коммерческий директор', 'сбытовик'... Не надо путать понятия!'Менеджер' - (своими словами) - это если у тебя есть ЛЮДИ (не клиенты, а работники фирмы) в подчинении, и ты ими должен управлять так, чтобы фирма процветала, невзирая на личные симпатии и антипатии. Очнеь веселит видеть бэйдж 'менеджер по продажам' у продавца, который не может даже оправдать гордую профессию 'продавец-консультант'! :D

Копирайтер, Москва
Общался недавно с одной серьёзной компанией.
Они продажи подняли по отношению к прошлому году почти в два раза. Кризис на дворе!
[B]Заставили всех сотрудников облачиться в продажные доспехи и выйти на широкую рыночную дорогу.[/B]Да вот беда, народ не выдержал продажного ярма и рванул из конторы в разные стороны.Даже те, кто ещё остаются там уже по всему интернету развесили свои резюме.Вот уже и темпы продаж стали падать и есть основание полагать, что этот скачок был искусственным образом вызван продажным кнутом.[B]Не знают они, как примирить кнут и пряник, а народ используют как продажное пушечное мясо – безработица налицо, одни уйдут, придут другие.[/B]Одним словом, компания стремительно превращается из работодателя в рабовладельца.И список таких рабовладельцев активно прирастает:http://vmeste.er.ru/top/interactive/barometr/
[B]Спрос - продажам голова![/B]
Можно, конечно подсуетиться на какое-то время, но принципиально изменить ситуацию ни один шаман-продажник не сможет.Что делать?Я не знаю, а Вы знаете?[B]P.S.[/B][IMG]http://bp3.blogger.com/_LU0UAZ407Hs/SIFYWfa_GeI/AAAAAAAAAq8/2t0Rmsa2ewo/s1600-h/iStock_000006251353XSmall.jpg[/IMG]Каждый второй работник в России испытывает в последнее время увеличение нагрузки на работе. Виной тому увольнения, сливание должностей, а нередко и размытый функционал работников. Таковы данные исследования рекрутингового портала SuperJob.ru. По мнению аналитиков, кризис стал для многих «прививкой от неэффективности».Массовые увольнения в компаниях вынуждают оставшихся на работе сотрудников выполнять больше работы.
[COLOR=red][B]Мой руководитель очень сожалеет, что люди – не роботы.[/B][/COLOR]
http://www.gazeta.ru/financial/2009/08/28/3243632.shtml
Антон Песков Антон Песков Менеджер, Волгоград
Олег Солдатенко пишет:должны быть реальные ПРОФЕССИОНАЛЫ своего нелегко и под час не благодарного у нас в стране дела. А где они? А их нет, ведь мы им не платили и мы на них, откровенно говоря, и не учили
Я считаю этому нельзя научить.....можно рассказать о методох начисления дохода,сунуть карту в зубы и айда околачивать киски с пивом..но опять таки,надо различать торговых представителей,и менеджеров по продажам.То есть возьмем за основу сферу B2B: у хорошего продавца должна быть интуиция, наличие интелекта и желание применить его на практике,он должен хорошо разбираться в людях,в психологических портретах,отличать правду и 'понты',чертовски хорошая компетенция по поводу своего товара,здоровый цинизм,а главное настойчивость и крепкие нервы,так же не надо забывать об ответственности.( то есть когда человек готов отвечать за сделку своим рублем) Вот тут соответственно и оплата достойная.( не надо далеко ходить за примером, августовская зп равна 400 000 руб.)Я знаком с людьми работающим в страховом бизнесе,которые стабильно получают в месяц в районе 1 миллиона.Как, кто-то написал:профессия менеджера по продажам сродни профессии разведчика, они просчитывают,анализируют и вербуют своих долгосрочных заказчиков,на кону у продавца большие деньги,на кону разведчика его жизнь.
Антон Песков Антон Песков Менеджер, Волгоград
Елена Корнюшонкова пишет:'Менеджер' - (своими словами) - это если у тебя есть ЛЮДИ (не клиенты, а работники фирмы) в подчинении, и ты ими должен управлять так, чтобы фирма процветала, невзирая на личные симпатии и антипатии.
Ахинея простите:))))Вот я - менеджер по продажам.У меня не в прямом подчинение,экономист,конструктора,производство,монтажники,бухгалтерия,вэд,закупки,логистика,служба доставки,офис менеджеры, а так же отношение с подрядчиками,если того требует сложность проекта,и личный ассистент.В мои задачи входит [B]организация бизнесс процесса[/B] с получением прибыли по окончанию сделки.Как прикажите называться?
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.