Как и кому продать сложные IT решения?

Сергей Новиков пишет:
Прислушайтесь к себе интересно вам это или нет, к сожалению в вашей нынешней сфере деятельности варианты продаж только те которые мы с вами обсудили.Если вы хотите развиваться как менеджер по продажам, может стоит сменить сферу деятельности, например пойти продавать автомобили (это только как пример).

Исключено. Я ещё во время учёбы хотел именно этим заниматься, а для того чтобы попасть в эту компанию, переехал жить за 2000 км в другую страну и бился рогом 5 лет. А переговоры по трудоустройству длились 2 месяца и включали 4-х этапа собеседования. Слишком долгим и тернистым уже был путь. Просто развернуться и уйти из крупнейшего системного интегратора мира? Ну это только если сразу на кладбище)

Сергей Новиков пишет:
Или упирайтесь рогом и активничайте в вашей нынешней сфере! Тут решать должны только вы сами )

Как, собственно и предполагал.

Сергей Новиков пишет:
Когда я писал про ГД я имел в виду ситуацию когда человек создал компанию "с нуля" без так сказать наличия административного ресурса )

Таких тут по пальцам пересчитать, если крупный бизнес рассматривать.

Михаил, ну вроде бы всё что могли обсудили.

По поводу системных интеграторов могу порекомендовать почитать приведенные ниже материалы.. так скажем в разрезе "для информации" )

Провалы ИТ-проектов в мире оцениваются в $6,2 трлн.

http://tadviser.ru/a/44665

DHL потеряла 345 млн евро из-за провального ИТ-проекта SAP

http://tadviser.ru/a/294364

Провал внедрения SAP ERP в России: заказчик подает в суд на IDS Scheer

http://tadviser.ru/a/66143

Провал проекта Oracle на Водоканале Филадельфии

http://fscavo.blogspot.ru/2007/01/philly-pulls-plu...

ERP-провал на миллиард долларов (Oracle)

http://www.pcweek.ru/idea/blog/idea/3920.php

Грабли внедрения ERP-систем

"Статистика успешности ERP-проектов остается достаточно невысокой, в лучшем случае две трети компаний в состоянии достичь хотя бы 50% ожидаемых результатов, таков мировой опыт. Эксперты, опрошенные TAdviser, сопоставили эти данные с российскими реалиями и рассказали о ключевых ошибках, совершаемых заказчиками."

http://tadviser.ru/a/73914

Искренне желаю вам удачи и успехов!

Ну.. и с пятницей вас! ))

Михаил Капустин пишет:
Веду разговор с генеральным крупного автохолдинга. В диалоге пробовал применить технологию SPIN. Но он просто толдычит, что ему нужна целостная КИС предприятия от меня и на попытки выявить проблеммные области его бизнеса смотрит с недоумением.

Уважаемый Михаил,

СПИН более применим в ситуациях продажи готового решения. Когда более-менее известны потери из-за его отсутствия и могут быть оценены профиты от внедрения. Ваш бизнес индивидуальный (готовых решений нет, есть разработки под специфику) и из чистого СПИН-а стоило бы взять методику построения вопросов.

Но у Рэкхема есть еще один разработанный метод продаж, идеология которого подойдет Вам намного больше. Он его называет "Управление большими продажами". Не поленитесь почитать. Там идея в том, что продавец следует той траектории принятия решения о большой покупке, которая сложилась в организации-клиенте. Заранее ему она неизвестна (потому что может быть уникальна, ибо уникальна покупка), посему он идет интуитивно, "на прогресс".

Ну и помните классическое назначение центров у клиента (коммуникация-проблематика-решение). Директор, с которым Вы встречаетесь, может быть только частью центра проблематики (намного больше про проблемы учета и контроля может знать его зам по финансам, например, но и он мало что знает про проблемы кладовщиков в цехах). Поэтому не стесняйтесь расширять круг общения среди высшего и среднего руководства клиента.

Пока гендиректор не понимает, что за словами "целостная КИС" прячется дорогая игрушка, с ним не стоит тратить много времени. Надо с его помощью создать группу реальных понимающих в проблеме, которая будет работать по этому проекту и вот с этой группой уже работать всерьез..

Мне, чтоб как-то помочь практическим советом не хватает данных в вопросе.

Автор пишет: "Компания внедряет решения по автоматизации бизнес процессов на базе продуктов SAP, Oracle, IBM."

Что он, автор, понимает под словом "решения"?

Мы работаем с Oraclе (золотой партнер), IBM…, но у них нет решений (в нашем понимании) для бизнеса. У них очень хороший инстструментарий для СОЗДАНИЯ решений (опять же в нашем понимании).

Если автор под словом "решения" понимает инструментарий Oracle, IBM, то его продать конечному потребителю практически нельзя.

В нашем понимании, готовые решения это готовые (настраиваемые) Бизнес Процессы для конечного клиента. В нашем случае это банки. Ну, например, бизнес-процесс "кредитование юрлиц". Каждый наш потенциальный клиент так или иначе занимается кредитованием. И вопросы автоматизации, удобства (usability), отчетности … для них актуальны. И если мы приходим к нашему потенциальному клиенту, то говорим: " у нас вот так ЭТО сделано…", то всегда ответ "покажите поподробнее".

Поэтому наши продажи идут по алгоритму:

1. Находим клиента и его проблемные Бизнес процессы (БП)
2. Готовим прототип решения под его проблемные БП
3. Демонстрируем
4. Обсуждаем возможные доработка, настройки
5. Обсуждаем цену лицензии (включая если нужно и Oracle) и цену доработок, адаптации внедрения (под ключ).

Типичные ошибки, которые совершают системные интеграторы это попытки продажи СВОИХ возможностей. Т.Е приходят и говорят что сделают все что захочет клиент, но сначала купите .... (Oracle, IBM...).

Конечный клиент часто ИМЕЯ ПРОБЛЕМУ либо не знает "что хочет", либо имеет что-то свое-доморощенное. И сбить его не предлагая законченный БП очень трудно.

1. Вот кусочек аннотации книги Голдратта Цель - 3 (если, конечно же, уже не читали) - Книга "Цель-3. Необходимо, но не достаточно" в форме бизнес-романа увлекательно описывает решение одной из классических проблем современного бизнеса - как сделать, чтобы огромные инвестиции финансов, времени и работы персонала во внедрение современных IT-систем приносили ощутимый результат по ключевым показателям бизнеса.

Вряд ли там найдете готовое решение своей проблемы, но идеи появятся.

2. Поскольку Ваша страна - сродни нашей (из отсталых) - то я бы рекомендовал поставить в Вашей компании маркетинг - http://www.e-xecutive.ru/community/magazine/147050...

Кстати, он полная противоположность впариванию.

3. Да, если будете применять современные техники продаж - поможет. Пока применяющих я не встречал, хотя провожу тренинги по продажам и многие мои слушатели уже проходили много тренингов до моих тренингов (то есть они знают, но не применяют, вернее знают недостаточно хорошо, чтобы применять).

Валерий Овсий пишет:
Что он, автор, понимает под словом "решения"?

Под словом "решение" - я понимаю решение, конкретной проблеммны в работе предприятия, возможно будущей проблеме.

Вы правы, программные платформы являются лишь инструментом решения проблем. Но зачастую он сам об этой проблеме и не знает. Хуже и я сам о ней не знаю, так как не имею опыта работы в данных областях. Но по наличию аналогичных контрактов моей компании, знаю что она есть.

Мой вопрос, как выявить проблему у клиента и ткнуть его в неё носом?

Пример клиента. Химзавод. Вроде как потенциально интересны ТОРО и ОТПБ. Сейчас вся автоматизация на 1С.

Решение естественно буду предлагать на базе SAP TORO и EHSM.

Но для того чтобы он купил, нужные обоснования целесообразности и возможные негативные последствия для него, если не купит!

Владимир Токарев пишет:
2. Поскольку Ваша страна - сродни нашей (из отсталых) - то я бы рекомендовал поставить в Вашей компании маркетинг - http://www.e-xecutive.ru/community/magazine/147050...

У нас транснациольный холдинг. Более 3000 сотрудников. На пробивание этой мысли может не хватить всей моей жизни.

Здравствуйте, Михаил.
Для начала, советую тщательно проанализировать Ваш лексикон - если бы я хотя бы раз в жизни попыталась "впарить" своему клиенту даже что-то действительно дельное и нужное, то я его потеряла бы навсегда. Поэтому, необходимо перестать видеть в клиенте "объект" и начать видеть в нем партнера. То есть, компанию, с которой Вам предстоит работать многие годы. Даже, если Вам изначально кажется, что после удачной продажи Вы больше никогда не увидите эту компанию и её шефа. Это в корне неправильный подход. Во-вторых, Вам надо знать продукт, который продаете и все выгоды, которые в нем заложены для партнера. Вам также надо будет знать самые популярные на данный момент продукты, с которыми уже работают Ваши клиенты и все их слабые стороны, в сравнении с Вашим предложением, ну и тд.... Короче, чтобы продавать, нужно любить и знать то, что ты предлагаешь купить. У человека, который "облечен миссией" улучшения дел для своих клиентов, всегда лучше получается убедить. Если же у Вас есть единственная цель - остаться в компании любой ценой, "впаривая" то, что Вы не знаете, то, в лучшем случае Вас не примут после стажировки, а в худшем Вы еще и потеряете веру в себя. Уважайте вашего клиента и считайте его другом, а не "мешком", из которого надо вытрясти денег "по-быстрому и побольше". Удачи!

Елена Воронова пишет:

Для начала, советую тщательно проанализировать Ваш лексикон - если бы я хотя бы раз в жизни попыталась "впарить" своему клиенту даже что-то действительно дельное и нужное, то я его потеряла бы навсегда. Поэтому, необходимо перестать видеть в клиенте "объект" и начать видеть в нем партнера. То есть, компанию, с которой Вам предстоит работать многие годы. Даже, если Вам изначально кажется, что после удачной продажи Вы больше никогда не увидите эту компанию и её шефа.

Добрый день, Елена!

Вы вырвали из контекста.

"Теперь испытательный срок и столкнулся с тем, что это ни разу не мешок картошки впарить."

Смысл в том, что это сложные решения и "впаривать" их бессмысленно.

Естесственно я не использую такие способы выражения информации в общении с заказчиком.

Елена Воронова пишет:
Во-вторых, Вам надо знать продукт, который продаете и все выгоды, которые в нем заложены для партнера.

У нас нет готового продукта. Есть инструменты для его создания, выше об этом писал. Со мной к одному и тому же заказчику заходят с SAPом ещё 3 интегратора, к примеру.

Как сделать так, чтобы он выбрал меня?

Михаил Капустин пишет:
Мой вопрос, как выявить проблему у клиента и ткнуть его в неё носом?

В любом бизнесе есть "вечные проблемы". Это может быть: снижение издержек, управленческий учет, логистика + склады и т.д. Я, к сожалению, хорошо знаю только банковско-финансовую деятельность и подсказать Вам не могу.

Но я не представляю себе продавца не знающего бизнес своих клиентов. Мой совет только в необходимости Вам изучить!! бизнес.

Другой путь это продажи инструмента Independent Software Vendors, ISV, разработчикам прикладного ПО. и через них входить "в клиента".

Вы работаете на рынке с определенным типом продаж, которые в литературе могут называться по разному: комплексные, длинные, продажа сложных товаров промышленного назначения, сложные и т.д.

Но для него характерен набор определенных признаков:

• длительный срок сделки,
• неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не сразу ведут к продажам,
• не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,
• «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
• большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

Ваши вопросы, а точнее их логика показывают, что в основе своих действий вы используете принципы, методики коротких продаж, которые здесь просто не эффективны.

Более подробнее об особенностях этого типа продаж и о технологиях, которые там работают можно посмотреть по ссылке, если модераторы её не удалят, возможно это для вас будет полезным.

Михаил Капустин пишет: Со мной к одному и тому же заказчику заходят с SAPом ещё 3 интегратора, к примеру. Как сделать так, чтобы он выбрал меня?

Большинство возможных Заказчиков на подобные решения должны быть известны давно. Когда задавали свой первоначальный вопрос не уточнили:

1 как делится список клиентов в отделе продаж, где работаете.

2. есть ли уже внедрения у интегратора где работаете ...

Поэтому говорить почти не о чем ... :(

Ну, а способы в поиске новых клиентов для подобных решений, конечно есть. Упоминали, что у конкретного клиента, с которым работаете, всё на 1С, и наверное не только у него :). Тогда новые клиенты - это, например, те кому потребовалось готовить западную отчётность - у них появились западные партнёры или могут появиться, а у 1С с этим не так хорошо, как казалось. Финансовый модуль - это часто то с чего часто начинают, и как раз задача для интегратора. Стоит вспомнить, что первое внедрение ERP системы в России как раз -> финансовый модуль BAAN 4 на "Курском кондитере".

Если в отделе есть список потенциальных и "безнадёжных " одновременно клиентов, попробуйте попросить отдать в работу, может что-то и получится с новым подходом ...

Для этого всего в компании должны быть специальные люди которые могу это вкусно представить и продать. Тут уже должны постараться сами разработчики, дизайнеры а так же маркетологи)