Матрицу продаж на свалку истории

Владимир Бердников пишет: Да, я переусердствовал с политкорректностью - не хотелось слишком уж обижать Сергея Соболева, он эффективно, а порой и эффектно оппонировал продавцам "эмоционального интеллекта" и по другим обсуждениям я его знал с лучшей стороны.

Спасибо, Владимир, за поддержку, пусть и в таком виде.

Владимир Бердников пишет: Я в своем комментарии лишь высказал искреннее сожаление тем, что человек, позиционирующий себя как профессионального психолога и тренера по продажам открыл бессмысленную тему в которой совсем уж увел искусство продаж, как и искусство проведения тренингов в сферу манипуляций. И спор к тому же проиграл.

Владимир, бессмысленная тема "тлеет" уже 9-ю страницу, а я так и не получил внятного ответа на свой вопрос, которой я повторил уже несколько раз: "Возможны ли продажи без манипуляций"? Единственный участник, который попытался дать на него ответ, Юрий Полозов. Но этот ответ вызывает немало вопросов, которые я ему задал. Другие участники искусно уходили от прямого ответа, а чаще просто уводили в сторону тему обсуждения. На мой взгляд, ответ банальный и простой - [COLOR=red=red]невозможны. [/COLOR] Как и другие виды делового общения: переговоры, беседы, публичные выступления, дискуссии.

Сергей Соболев пишет: Владимир, бессмысленная тема "тлеет" уже 9-ю страницу, а я так и не получил внятного ответа на свой вопрос, которой я повторил уже несколько раз: "Возможны ли продажи без манипуляций"?

Это Вы называете "тлеет"? А мне показалось, это был "Апокалипсис сегодня" - с вертолетной атакой, полетом валькирий, бомбами и ракетами, летящими на головы разбегающихся в панике мирных психологов. Осталось под оконцовочку только доску для серфинга стыбрить. Возможны ли продажи без манипуляций? Если ответ на данный вопрос прекратит дискуссию - ответ "Нет" (в смысле, "нет, не возможны"). А если признание возможности манипуляыций есть лишь некий промежуточный эфффект, базис для развития идеи об их необходимости и продолжения риторики - ответ ДА (как хотите понимайте, поскольку сами запутали). Дискуссия началась неудачно, а дальше и вовсе пошла вкривь и вкось. Может пусть она погружается в прошлое, а мы все двинемся в будущее, где дискуссий будет еще много? Впрочем, можно и продолжить. Собраться с силами, перегруппироваться, подтянуть ресурсы и продолжить, чтобы сказать с полным правом: "Чувствуешь запах? Это напалм, сынок. Больше ничто в мире не пахнет так. Я люблю запах напалма поутру. Однажды мы бомбили одну высоту двенадцать часов подряд. И когда всё закончилось, я поднялся на неё. Там уже никого не было, даже ни одного вонючего трупа. Только запах напалма! Весь холм был им пропитан. Это был запах… победы!"

Владимир Бердников пишет: Возможны ли продажи без манипуляций? Если ответ на данный вопрос прекратит дискуссию - ответ "Нет" (в смысле, "нет, не возможны").

Спасибо, Владимир, за прямой ответ, другого и не ждал.

Владимир Бердников пишет: А если признание возможности манипуляций есть лишь некий промежуточный эффект, базис для развития идеи об их необходимости и продолжения риторики - ответ ДА

Всё в порядке, Владимир. Никаких промежуточных эффектов. Признав существование манипуляций в продажах, Вы защитили право тренера по продажам учить продавцов техникам продаж и контролировать их выполнение. [COLOR=blue=blue]Что-то не так, Владимир? [/COLOR] А неоднозначное понимание и отношение к манипупяциям существовало всегда и это нормально. Обвинять в риторике только меня на этой ветке было бы по меньшей мере несправедливо. Другое дело, что я не смог предотвратить деструктивное развитие дискуссии и тут часть ответственности на мне. [COLOR=green=green]Помните у Д.Карнеги: "Единственный способ победить в споре - это избежать спора". [/COLOR]

Владимир Бердников пишет: Возможны ли продажи без манипуляций? Если ответ на данный вопрос прекратит дискуссию - ответ "Нет" (в смысле, "нет, не возможны"). А если признание возможности манипуляыций есть лишь некий промежуточный эфффект, базис для развития идеи об их необходимости и продолжения риторики - ответ ДА (как хотите понимайте, поскольку сами запутали).

Владимир, а Вы знаете, что под манипуляцией понимает Сергей Соболев?

Сергей Соболев пишет: Безусловно, манипуляция - это обман по определению.

http://www.e-xecutive.ru/forum/forum14/topic13703/messages/?FID=14&TID=13703&PAGEN_1=4 О.Фрай: Ложь — это успешная или безуспешная намеренная попытка, совершаемая без предупреждения, сформировать у другого человека убеждение, которое коммуникатор считает неверным. То есть, следуя постулатам Сергей Соболева, следующая ситуация для него вполне нормальна: Продавец сообщил покупателю заведомо ложные сведения о товаре для того, чтобы покупатель приобрел этот товар. Я же считаю такую ситуацию НЕПРИЕМЛЕМОЙ! http://www.e-xecutive.ru/forum/forum14/topic13703/message272333/#message272333 Владимир, сначала я думал, что Сергей просто не понимает, потом я стал манипулировать также как и он в надежде, что поймет на моем примере. Его страшно злили мои манипуляции, но он так и не понял, что своими манипуляциями может вызвать такую же реакцию покупателя. Теперь он воспринимает все мои посты как провокацию и манипуляцию (хотя возможно именно так его воспринимают покупатели после его манипуляции, но он этого тоже не понимает). :) У Вас с ним вроде контакт... может Вы объясните, что в данной дискуссии он игнорирует практически все мнения сообщников.

Владимир Пархоменко, я задал Вам вопрос о роли, которую Вы занимаете в этой дискуссии. Ответьте пожалуйста.

Владимир Пархоменко пишет: То есть, следуя постулатам Сергей Соболева, следующая ситуация для него вполне нормальна: Продавец сообщил покупателю заведомо ложные сведения о товаре для того, чтобы покупатель приобрел этот товар.

Человек, который пытается постоянно передергивать, находить немыслимые смыслы, нападать на личность оппонента - это что за роль в дискуссии?!! [COLOR=blue=blue]Подтвердите свои обещания, Владимир, что Вы пришли сюда слышать и слушать?[/COLOR]

Владимир Пархоменко пишет: следуя постулатам Сергей Соболева, следующая ситуация для него вполне нормальна: Продавец сообщил покупателю заведомо ложные сведения о товаре для того, чтобы покупатель приобрел этот товар. Я же считаю такую ситуацию НЕПРИЕМЛЕМОЙ!

Владимир Пархоменко, я тоже так считаю. Уверен, что и Сергей Соболев также ее считает неприемлемой, что самое забавное. Предполагаю, что он выходил на сцену, а оказалось, что попал на ринг. И сразу пропустил несколько мощных ударов. Дальше все пошло не по сценарию.

Владимир Пархоменко пишет: сначала я думал, что Сергей просто не понимает, потом я стал манипулировать также как и он в надежде, что поймет на моем примере. Его страшно злили мои манипуляции, но он так и не понял

Да, Вы профессиональный боец, Ваши битвы с Н.Ю.Романовым памятны. А Сергей сейчас зажат в углу – Вы же его туда и загнали, но угол этот он выстроил себе сам, изначально спорными тезисами. Но если Вы ждете, что в этом углу он попросит о пощаде или сам сделает себе харакири – этого не будет. Или оставьте уж его или добейте. Битва получилась славной. Жаль только, что всю траву вытоптали. А была такая чудесная полянка!

Сергей Соболев пишет: Признав существование манипуляций в продажах...

Любая продажа и/или переговоры всегда манипуляции на сознательном или подсознательном уровне: "се ля ви", спор о другом... Манипуляции, как приоритет, даже вопреки выгоде (необходимости) клиента... для меня лично это не комильфо :|

[COLOR=blue=blue]Владимир Пархоменко пишет: следуя постулатам Сергей Соболева, следующая ситуация для него вполне нормальна: продавец сообщил покупателю заведомо ложные сведения о товаре для того, чтобы покупатель приобрел этот товар. [/COLOR] Я никогда такое не говорил. Это чудовищное передергивание - одно из многих, что использует в дискуссии Владимир Пархоменко. Это передергивание возникло из моего вывода о том, что по сути ложь и манипуляции очень близкие понятия. Я бы назвал манипуляцию искусной ложью. Я даже приводил примеры таких приемов.

Владимир Бердников пишет: Предполагаю, что он выходил на сцену, а оказалось, что попал на ринг. И сразу пропустил несколько мощных ударов. Дальше все пошло не по сценарию.

Владимир, поясните пожалуйста Вашу мысль. Или Вы не замечаете подмены в интерпретации В.Пархоменко?

Владимир Пархоменко, я задал Вам вопрос о роли, которую Вы занимаете в этой дискуссии. Ответьте пожалуйста.

Ни одна из написанных вами ролей мне не подошла.

В дискуссии, Владимир, каждый выбирает/занимает какую-нибудь роль, например: генератор идей эрудит критик поощритель гармонизатор блокировщик искатель признания и т.д. Какую роль избрали Вы, гордо провоглашая: "Я здесь чтобы слушать и слышать"?

Сергей, теперь вы ответьте на мой вопрос. преамбула вопроса.

Сергей Соболев пишет: Пять существующих стратегий поведения продавца: 1) [COLOR=blue=blue]Принуждение[/COLOR] 2) Уступка 3) Компромисс 4) [COLOR=blue=blue]Игнорирование[/COLOR] 5) Сотрудничество Под какую стратегию попадает следующие определения цели продаж: 1) цель продажи - [COLOR=blue=blue]создание приверженца [/COLOR] 2) цель продажи - максимальное удовлетворение потребностей клиента И в чём такие цели не совпадают с формулой: Не пытайтесь продать, лучше помогите купить?!!

Пока ни с одним из участников у вас диалога не получилось, вы все время настаиваете на своём. Вопрос: Скажите, как можно с помощью принуждения или игнорирования создать приверженца? Почему за столь продолжительное время у вас не получилось создание этого самого приверженца? Предлагаю вам здесь и сейчас, с помощью принуждения создать из нас ваших приверженцев. Можете меня для этого использовать :)

Коллеги! Я даже не знаю стоит ли продолжать дискуссию... пошли уже по третьему или даже четвертому кругу. А ведь Новый год скоро! Сергей Соболев, примите пожалуйста мои извинения, если я чем-то вас обидел. Моей целью был интерес.

Владимир Бердников пишет:Жаль только, что всю траву вытоптали. А была такая чудесная полянка!

Стало полянку жалко, надо бы восстановить, да шашлычки организовать. ;) [COLOR=blue=blue]Уважаемые коллеги! Поздравляю всех с наступающим Новым годом! Желаю счастья и радости, Богатства и благополучия, великих побед и свершений, а также приятных приключений и ощущения полноты жизни! Вам и Вашим близким. Ну и чтобы здоровья на всё это хватило и ещё осталось! [/COLOR] [COLOR=blue=blue]С наступающим!!! [/COLOR] :!:

Евгений Корнев пишет: Любая продажа и/или переговоры всегда манипуляции на сознательном или подсознательном уровне: "се ля ви", спор о другом... Манипуляции, как приоритет, даже вопреки выгоде (необходимости) клиента... для меня лично это не комильфо

Евгений, Вы признаете одним из средств повышения эфффективности работы продавцов контроль за соблюдением стандартов обслуживания, например, методом "Тайный покупатель"? Продавцы в качестве причин негативных отзывов тайных покупателей чаще всего называют: - плохое самочувствие - неважное настроение - наличие личных проблем 1) Эти причины не освобождают продавцов от соблюдения стандартов обслуживания. Что остается продавцам - притворяться и играть роль мягких, теплых и пушистых, хотя внутри кошки скребут. Ну а если уж продавцы становятся "актерами", то уж это чистой воды манипуляция. Вы согласны. 2) Начинающим продавцам поначалу трудно даются некоторые техники продаж, пока они не становятся автоматическими навыками. Как назвать этот период? Не иначе как манипулятивный. Верно?

Сергей Соболев пишет: Юрий, Вы говорите, что можно обойтись без манипуляций. На этапе установления контакта используются следующие манипулятивные приемы: улыбка, комплименты, открытые телодвижения, присоединение, нахождение и подчеркивание общего и др. Вы считаете, что можно обойтись без них, особенно когда неважное настроение или плохое самочувствие?

Сергей, Вы невнимательно читаете. Я писал, что можно обойтись без поганых манипуляций. Хотя в розничных продажах можно обойтись и без манипуляций вообще (еще раз напомню про магазины самообслуживания). Кстати, почему это искренняя улыбка стала манипуляцией?

Сергей Соболев пишет: А как узнать, какие манипуляции покупатель будет считать приемлемыми, а какие неприемлемыми?

Это знание дает опыт. Ну, в частности, кривая улыбка и сомнительный комплимент (типа "оне вам идут взаде") однозначно будут восприняты жалкой попыткой манипуляции самого низкого пошиба. Искренность - основа успеха в личных продажах.

Сергей Соболев пишет: Единственный участник, который попытался дать на него ответ, Юрий Полозов.

Спасибо за оценку, но Вы ухитрились так её сделать, что чувствую себя идиотом перед Великим Гуру. Собственно поэтому свое участие в этой дискуссии прекращаю. Можете радоваться, Сергей, Вы своим отточенным подходом к дискуссии меня победили. Прощайте.

Владимир Бердников, спасибо за взгляд со стороны (полянку затоптали). Очень полезно.