Оцените мой первый сценарий продаж

Вадим Петриченко,

Вадим Петриченко пишет: Ирина, в FMCG вообще нет возражений. И презентации.

Вадим, а кто говорит про FMCG :?:

Я. Не устаю подчеркивать, что вся учебная литература, в основном, нацелена несколько на иные условия, иной товар.

Вячеслав Балабанов пишет: Все клиенты разные и нельзя мерить их одной линейкой и разговаривать шаблонными фразами.

Есть понятие "ремесло". Есть понятие "искусство". Ремесленник не обязан создавать произведения искусства. Но творец таковых обязан владеть ремеслом. То же и в продажах. Есть ремесло, черный труд: холодные звонки, отработка возражений, переговоры о цене и пр. Им надо уметь владеть. Потому что если не умеешь - нечего делать в продажах. Ремеслу могут научить коллеги по работе (нач. отдела продаж должен уметь научивать). Но тренеры научат быстрее. Но только того, кто захочет научиться.

Вячеслав Балабанов пишет: Все клиенты разные и нельзя мерить их одной линейкой и разговаривать шаблонными фразами.

Можно и линейка эта - скорость и объем продаж

Юрий Полозов пишет: Ремеслу могут научить коллеги по работе (нач. отдела продаж должен уметь научивать). Но тренеры научат быстрее. Но только того, кто захочет научиться.

С первой частью очень согласен, да, собственно, кто же против. Те, что против не ходят на Екс - я серьезно, те начальники, которые не хотят учить подчиненных, а только спрашивать план, их тут нет, я думаю. Но с тренерами... Вот из жизни. Прислал нам один производитель кондитерской продукции тренера по СПИН-технологии (это большие продажи - генераторы, котлы, насосные станции и т.п., с большим циклом). Но они оплатили, мы сказали спасибо. Агенты, конечно, что-то вынесли, но ей-богу, если бы их начальник сам озаботился почитать до подумать над тем, как его орлы работают, а как могли бы - не хуже было бы. Он, конечно, не ас в преподавании, но предмет-то знает в сто раз лучше тренера. По СПИНу в области конфет.

Юрий Полозов,

Юрий Полозов пишет: Но тренеры научат быстрее. Но только того, кто захочет научиться.

Тренеры, на мой взгляд, могут дать мощный толчок для дальнейшего самообразования того, кто захотел научиться (как в моем случае). А вот основную роль в дальнейшем образовании должен взять на себя руководитель. Но я не согласна с градацией ремесло-искусство. Гораздо правильнее будет практика-теория.

Ирина Андреева пишет: Тренеры, на мой взгляд, могут дать мощный толчок для дальнейшего самообразования того, кто захотел научиться (как в моем случае). А вот основную роль в дальнейшем образовании должен взять на себя руководитель.

Тренеры дают инструменты, руководитель должен определить какие инструменты необходимы персоналу в текущей ситуации

Александра Уланова,

Александра Уланова пишет: Тренеры дают инструменты, руководитель должен определить какие инструменты необходимы персоналу в текущей ситуации

Александра, мне представляется, что руководитель с тренером обговаривают это заранее. А то я представляю такую ситуацию: задача - сделать стул, "тренер" принес молоток, доски, гвозди , огнетушитель и многое другое. Так что, "руководитель" должен объяснять, что понадобится, а что нет :?: :o

Ирина Андреева, мне всегда представлялось несколько иначе - руководитель определяет необходимость в том или ином обучении сотрудников, подбирает программы, тренера, оговаривает желаемый результат и формы контроля качества обучения.

Александра Уланова, вот когда они оговаривают желаемый результат, то хорошему тренеру должно быть уже понятно какие "инструменты" он даст на тренинге.

И?..

Александра Уланова,

Александра Уланова пишет: И?..

Александра Уланова пишет: Тренеры дают инструменты, руководитель должен определить какие инструменты необходимы персоналу в текущей ситуации

Так что же руководитель будет определять инструменты, когда тренер дает только нужные :o

Понятно, Ирина.. :) Последовательность Тренеры дают инструменты, руководитель должен определить какие инструменты необходимы персоналу в текущей ситуации определилась Вашим

Тренеры, на мой взгляд, могут дать мощный толчок для дальнейшего самообразования того, кто захотел научиться (как в моем случае). А вот основную роль в дальнейшем образовании должен взять на себя руководитель.

Мой ответ как раз о том, что у руководителя не "дальнейшая" роль, а запускающая процесс обучения

Александра Уланова, я все пытаюсь до Вас донести, что роль руководителя - это [FONT=Impact=Impact]дальнейшее[/FONT] образование ( проводимое в процессе работы), а работа тренера - это дать [FONT=Impact=Impact]только нужные[/FONT] инструменты в работе, а не загружать всякой билебердой, которая к их работе не имеет никакого отношения и ОСНОВНОЕ - дать настрой, толчок, пендель (как Вам будет угодно это назвать) на дальнейшее самообразование.

Ирина, есть производственный процесс, есть план развития компании, есть план развития сотрудников, есть ожидаемые показатели от обучения. И все.
:) По моему скромному мнению, некоторым ( очень многим) тренерам необходимо самим давать пенделя чтобы в себя пришли. Я не обольщаюсь по-поводу могущества различных гуру и Вам не советую.
С уважением