Что такое продажи?

Николай Кувшинов пишет: все длжно быть согласовано с маркетологами и пр.

но маркетинг, а не продажник! А вы описываете как максимальную прибыль из рынка извлечь :))) это не искусство продаж, а искусство бизнеса :)

1. Покрытие территории - влияние на логистические транспортные затраты (транспортные маршруты) 2. Открытие новых собственных торговых точек - количество логистических активностей 3. Асссортиментные планы продаж - логистика закупок Дальше продолжать? Если они сделают даже при этих влияниях ошибку, то расплачиваться придется компании. Это влияние прямое.

Расскажите еще, очень познавательно. Вы не являетесь автором учебника? :) простите, продавец не принимает этих решений. Он информирует о..., а дальше решает соответсвующая служба, ибо голова продавца забитая такими вещами в подробнейшей степени очень плохо состыкует взгляды клиента со свойствами продукта :) Это вопрос управления, и вообще Вы пишите как продажи влияют на... а знаете мнения продажников бывают весьма бурными, если один клиент в чем то отказал и это не всегда является показателем реакции рынка, на то есть маркетолог. согласен что в термин "продажа" входит вышеописанное. но модель не понравилась. что компания будет как гибкая пластинка гнуться под конкурентов?! :)

Станислав Шелепин пишет: согласен что в термин "продажа" входит вышеописанное. но модель не понравилась. что компания будет как гибкая пластинка гнуться под конкурентов?!

На это существует время которое дают продажникам для исправления ситуации... и гнуться она будет не под конкурента, а под клиента... или же открывайте свою розницу... сейчас тенденция такая.... Розница правит балом.... Хотя хорошие продажи в том и заключаются чтобы в этой борьбе победить.....

Станислав Шелепин пишет: простите, продавец не принимает этих решений. Он информирует о..., а дальше решает соответсвующая служба, ибо голова продавца забитая такими вещами в подробнейшей степени очень плохо состыкует взгляды клиента со свойствами продукта

Опять же подмена отдела продаж одним продажником.... И кроме того, он не принимает решения о маршрутах, собственной рознице... но план продаж он делает, выходит с инициативой об открытии, а уж договора заключает как ему вздумается, только потом логистов спрашивают: а почему доставка идет такая дорогая......??????

Станислав Шелепин пишет: а знаете мнения продажников бывают весьма бурными, если один клиент в чем то отказал и это не всегда является показателем реакции рынка, на то есть маркетолог.

Если один клиент отказал, то это безусловно не показатель, вопрос почему он отказал? Это уже вопрос к продажникам....

Станислав Шелепин пишет: А вы описываете как максимальную прибыль из рынка извлечь )) это не искусство продаж, а искусство бизнеса

Ну дык вы простите, если продажник не будет заботиться о прибыли, то грош цена такому продажнику.... Продажник должен извлекать максимальную прибыль для компании из ситуации, тока обычно происходит наоборот... он извлекает прибыль... но не туда..... А насчет учебника может быть и напишу.... когда на пенсию выду..... :)))))))

Николай Кувшинов пишет: Продажник должен извлекать максимальную прибыль для компании из ситуации, тока обычно происходит наоборот... он извлекает прибыль... но не туда.....

Николай, перечисленное ранее выше Вами о продажах, все-таки не касается сейлезов. Эти решения принимаются наверху. Внимание сейлеза должно быть направлено на поле работы с клиентом, только на этот фронт. А "тыл" - это те рамки и возможности компании, которые регулируются не сейлом. Оптимальный баланс этих возможностей подсказывает маркетинг, а ключевое решение принимает вышестоящее руководство, ибо исходит также из желаний акционеров предприятия. В сопровождении самой сделки могут участвовать и юристы, и финансовые директора - зависит от специфики. Вы же включаете очень много в обязанности сейлеза, хотя в служебной инструкции вполне может быть предусмотрено ведение рядовой первички, если речь идет о стандартной сделке. А вот варьируются ли в сделке юридические вопросы или нет, это специфика, и если да - то это также является преференцией, свойством предложения, с которым сейлез состыкует взгляды и ожидания потребителя. В любом случае, все перечисленное вами, это свойства и зависят они от специфики - стандартны они или могут менятся, т.е. сейлез может ими варьировать или нет - это определяется руководством. Насколько оно учавствует в этом, это уже маркетинг, опять таки выбор свойств предложения (не продукта непосредственно). 4P подразумевают маркетинг, а Вы включаете в это продажи. Продажа она проста как массонский треугольник и сложна как интеллект человека.

Станислав Шелепин, К сожалению, сейлз должен разбираться во всех этих вопросах, иначе на первых же переговорах он сядет в лужу.... А насчет продаж вообще, вы правы - весь этот функционал выстраивается в каждой компании индивидуально... Зависит от многих причин в том числе и от уровня и величины компании, ее зрелости и пр. В каждой компании по разному.... Да это рамки знаний - но кто его знает в какую компанию сейлз придет... Но разбираться в этих вопросах он должен всегда, ведь - это время для разрешения вопросов... один элементарный вопрос можно решать месяц.... как например заключаются договора в некоторых компаниях..... (это даже с учетом многих факторов можно сделать за неделю по максимуму)... Да он не сможет даже объяснить того, что ему скажут другие подразделения, если не будет в этом разбираться... Так что давайте сойдемся на том, что это должно быть уровнем хорошо подготовленного продажника.... А уж о снятии функционала с продаж пусть заботится компания.... Ведь независимо от величины и зрелости компании функционал компании обычно остается в полном объеме.... Например, напишет он в инструкции по исполнению договора, что товар передается клиентам не по форме торг 12, а по форме отпуск материалов на сторону.... И в лужу сядет, потому что отпуск материалов на сторону - это внутренний документ компании..... А поверьте такие ошибки даже в дирекциях продаж допускаются..... А непосредственно продажей у сейлзов, как было так и остается: Поиск клиентов Заключение сделки Создание условий для реализации сделки Реализация сделки Контроль за реализацией Отчет о реализации (немаловажная весчь :) сам себя не похвалишь другие хвалить не будут) С Уважением,

Николай Кувшинов пишет: К сожалению, сейлз должен разбираться во всех этих вопросах, иначе на первых же переговорах он сядет в лужу....

Николай, знаете бывают эффективные конвееры - есть менеджер работающий на привлечение, есть на обслуживание и поддержание отношений:) а есть просто "звонильный робот" после которого серьезные переговоры ведет руководство. Это зависит... например от клиентской базы, типа продукта, этапов развития компании Есть люди которые очень хорошо ведут телемаркетинг по привлечение клиента, а есть люди, которые очень успешно ведут переговоры и вкурсе всего. И первые причем очень мало знают о всех подробностях и зависимостях свойств продукта...

Из всего увиденного я сделаю вывод:
Перед тем как продать товар,менеджер продает самого себя!

Все здесь высказывались правильно,но каждый на своем языке.
Итог:все здесь высказавшиеся отличные продавцы,а лучше сказать ПРОФЕСИОНАЛЫ СВОЕГО ДЕЛА.

С чем я всех и поздравляю.
С уважением,

Станислав Шелепин пишет: Николай, знаете бывают эффективные конвееры - есть менеджер работающий на привлечение, есть на обслуживание и поддержание отношений:) а есть просто "звонильный робот" после которого серьезные переговоры ведет руководство. Это зависит... например от клиентской базы, типа продукта, этапов развития компании

Согласен... А как для безопасности хорошо :))))) Никто базу не уведет просто так к конкуренту... системы никто не знает..... Но это на этапе.... и при продукте.... и этаапе клиентской базы.... кстати насчет последнего парочку переговорщиков я бы оставил, а то "звонильные роботы".... не будут знать почему клиент работать отказывается или сделать ничего нельзя будет.... А Вообще: Не жизнь а сказка... С Уважением,

Роман Комков,

Роман Комков пишет: Перед тем как продать товар,менеджер продает самого себя!

Не баба яга против.... Вы там себя напродаете.... Вы компанию продавать должны.... А себя Вы только компании должны продавать в которой работете. С Уважением,

Николай Кувшинов пишет: А Вообще: Не жизнь а сказка... С Уважением,

ага ;)

Из всего увиденного я сделаю вывод: Перед тем как продать товар,менеджер продает самого себя!

если этот менеджер работает в третью смену на пожилых дам, наверное :) сначала себя, потом можно и еще что-то впарить :) или, знаете, есть телки-сейлезы. Не имея какого либо товара кроме себя, находят десяток пареньков с карманом... Причем на первом этапе срабатывает аналитика - соотношение ожидений клиента с "продуктом", т.е. с собой. Далее идет приукраска продукта, т.е. продукт не нуждается в поддержке - не берет подарков. Далее показывает как продукт пользуется спросом - не давая ни одному пареньку гарантийных обязательств, устраивает аукцион. Т.е. кто больше предложит. Главное, умеет совмещать свою работу сейЛИЗшы с какой либо другой профессиональной деятельностью - это такая диверсификация, для финансовой стабильности. Ну типа босс не шибко жалует - на задний план, клиенты не шибко - их на задний план. Предприимчивость во всем. А потом некоторые руководители удивляются - где так женщины научились так успешно вести дело?! Но это вроде защитной раекции на "расширение ассортиментного перечня" или "штата продавщиц" :) Вот такой строгий бизнес - себя продавать. Не рекомендую этим заниматься. Лучше найти клиента и заботиться о нем.

Продажи - бизнес-процесс, обеспечивающий потребителя необходимым товаром или услугой. Вне зависимости от специфики, длительности и пр. :D

Руфат Низамов пишет: Продажи - бизнес-процесс,

С этим поспорить нельзя....

Руфат Низамов пишет: обеспечивающий потребителя необходимым товаром или услугой.

С этим можно поспорить по поводу целей....

Руфат Низамов пишет: Вне зависимости от специфики, длительности и пр.

Сами то поняли, что говорите? С Уважением,

Николай Кувшинов пишет: С этим можно поспорить по поводу целей....

нельзя

Николай Кувшинов пишет: Сами то поняли, что говорите?

похоже не поняли ВЫ

Господа, успокойтесь. Продажа это прежде всего обмен. Продавцы из вас некудышные получились - друг друга не поняли, обмен идеями не состоялся. Значит и далее никакого материального движения в обмене не будет :) Тут разговаривали о том, на что должна обращать внимание компания что бы извлечь максимальную прибыль из продаж, говорили об искусстве продаж, вот уже получилось совсем научно у Руфата

Руфат Низамов пишет: Продажи - бизнес-процесс, обеспечивающий потребителя необходимым товаром или услугой

т.е. я правильно Вас понял, Руфат, что компания, которая начала обеспечивать потребителя товаром или услугой совершила продажу?! т.е. производственный процесс для клиента начат, а где сам обмен тогда?!