Создание отдела маркетинга с нуля

Валентина, начните с того, что честно признайтесь руководству "молодой активно развивающейся компании", что Вы не знаете с чего начать.

Граждане, "дайте ключ от квартиры, где деньги лежат"

Алексей, Владимир, нет, я не прошу выдать готовое решение. Я прошу вас, как профессионалов помочь мне выбрать векторы в которых правильно будет двигаться на первых этапах. Этот скачок для меня действительно резкий, и мои знания и навыки значительно меньше чем это необходимо. Руководство знает о моих "некомпетенциях" с момента нашего 1го собеседования, и все же я здесь и готова работать,учиться и расти вместе с компанией. Буду по-прежнему благодарна за рекомендации, как правильно выстроить маркетинговую политику на первых этапах.

Валентина Гладких пишет: помочь мне выбрать векторы в которых правильно будет двигаться на первых этапах

Что же, тогда начните с 4P: Product, price, promotion, place. Поскольку продукты у Вас изначально заданы, то Ваша задача для каждого продукта и "в целом по палате" составить As Is: 1. Product-Price - можно начать с простого ABC-анализа 2. Для групп А и Б составить текущий Product-Promotion 3. Для групп А и Б составить текущий Product-place Это Вам даст более-менее объективную текущую картину. Дальше можно повторить п.2-3 для группы Ц Ну а потом уже движение к светлому To Be: 1. Продумать способ перемещения товаров группы Б в группу А и соответственно товаров группы Ц в группу Б (если это кому-то будет надо [про группу Ц]). 2. ......... p.s. Под Place в Вашем случае понимаются каналы привлечения клиентов и каналы доставки товара.

Валентина добрый день!

Маркетинг - определяется, как создание спроса. Если что-то уже существует и работает, значит какой-то спрос уже есть.

Есть правило - то что приводило к успеху, если это повторить, способно опять вызвать успех. Уже наверно есть какие-то проверенные способы рекламы.

Надо изучить, откуда взялись те, кто уже покупал что-то в ваших компаниях и усилить это. Что вызвало их спрос? Надо просто расширить и увеличить этот канал или эти каналы, получив больше клиентов. Таким образом вы быстро сможете увеличить и расширить спрос вашей продукции. Будет сразу виден положительный результат вашей деятельности, который выразится в увеличении прибыли ваших компаний.

для начала определиться с задачами, которые отдел маркетинга будет выполнять.
что от вас хочет видеть руководство? понятия о маркетинге могут быт весьма расплывчаты и включать в себя массу всякой всячины- от анализа товарной матрицы до организации промо-акций в магазинах и заказа рекламы, вплоть до заказа визиток руководству (а что- тоже ведь реклама).
вот сейчас начнете АВС, анализ конкурентов и пр... а от вас ожидают, например, свежих идей по продвижению интернет-магазина или разработки программ клиентской лояльности... маркетинг- штука мало формализуемая и очень обширная.
как сделала я в сходной ситуации- просто тупо взяла список "функционал отдела маркетинга" из учебника, разделила его на 7 направлений, в каждом направлении выделила несколько конкретных задач и под каждую задачу подобрала известные мне инструменты (примерно прикидывая, что можно сделать своими силами, для чего нужен отдельный спец или аутсорсинг)
пример:
направление- ассортимент, задача- выявление "дырок" в товарной матрице, инструменты- категоризация имеющихся товаров по типу, ценовой категории, спросу, итог- аналитический отчет и конкретные рекомендации по направлению расширения ассортимента
направление- клиенты, задача- выявление эффективности рекламы по типам для каждой группы товара, инструменты- анкетирование клиентов, опрос персонала, итог- схема отдачи от каждого вида рекламы и рекомендации по сокращению затрат на те, что не эффективны (но для начала- сформировать критерии эффективности)
направление- клиенты, задача- повышение клиентской лояльности, инструменты- дисконтная программа, базы клиентов с персонализацией, анкетирование клиентов, "портрет клиента" (пол, возраст, доход, предпочтения и ценности)

работа длительная и требующая фантазии и определенного опыта. с этим безобразием идете к руководству, которое курирует маркетинг и на их языке объясняете по каждому направлению 1 первоочередную задачу (на ваш взгляд) и 2-3 альтернативы. с указанием сроков и бюджета.
по опыту - анализ ассортимента занимает неделю на сбор и анализ статистики продаж и ценовой политики (работа с таблицами, первое знакомство с тмц) потом одна-две недели на сбор неформализуемой информации у персонала (это если сразу выделить лицо, максимально ей владеющее+ 2-3 альтернативных мнения, это если в этом рынке совсем новичок). параллельно- "курим мануал"- изучаем ВСЕ что можно найти по предмету, технологии, проспекты и сайты основных производителей и конкурентов. примерно неделя уходит на подбор вменяемой формы товарной матрицы и установку критериев каждой группы. на выходе примерно через месяц- понимание ассортимента и первые рекомендации (расширение, вывод, слив неликвида). это в случае если рынок совсем не знаком и нужно познавать специфику. но есть понятийный аппарат и знание методик хотя бы на уровне вузовского курса.
из сабжа не понятно- есть ли опыт в данной отрасли и опыт работы в маркетинге вообще? потому как, напаример, мой опыт в промтоварной рознице мало помог мне в фармацевтическом опте...

Валентина Гладких пишет: С чего начать?

Валентина! Вы сами уже начали отвечать последующим вопросом - провести анализ? Да непременно! SWOT анализ обязательно. Далее зависит от результата Вашего анализа! Если Вас пригласили - значит Вам доверяют! Смелее - за работу! У Вас всё получится я уверен. и.. не слушайте здешних книгочеев и прочих теоретиков конг-фу)))))))))

Наталия Носова пишет: вот сейчас начнете АВС, анализ конкурентов и пр... а от вас ожидают, например, свежих идей по продвижению интернет-магазина или разработки программ клиентской лояльности...

Главная заповедь маркетинга, впрочем как и других подразделений бизнеса (производство, продажи, логистика, закупки, учет....), - НЕ НАВРЕДИ. Не имея четкого понимания ситуации AS IS, лучше не заниматься никакими "новыми программами", иначе и старое угробите, и новое не сделаете.

Алексей, спасибо! Сделали ABC, вывели ТОП-250. Действительно остро для меня сейчас стоит вопрос "не навреди". В компании проводились и проводятся различные "программы", но пока минимально и хаотично.
Ольга, из опыта в маркетинге только косвенно-профильное образование. Реклама и коммуникации.
Александр, спасибо за поддержку. Я готова к бою на 200%, и спасибо всем за то что подкрепляете мой энтузиазм вашими знаниями и опытом.

Валентина Гладких пишет: Сделали ABC, вывели ТОП-250.

Очень хорошо, Валентина. Теперь полученные группы проверьте с помощью XYZ-анализа (заодно исключите сезонность). После этого сделайте FMR-анализ и в заключении VEN-анализ. Где-то в Википедии можно найти описание всего этого и что за чем (в каком порядке, а не с какой целью))) делать. Правда VEN-анализ в оригинале предназначен больше для фармацевтики, однако, всегда можно его адаптировать. Например, если ваша компания продает моторное масло, колесные диски и покрышки, то масло - это Vital, покрышки - Essential, а диски - Non-essential. Хотя два раза в год покрышки будут становиться Vital вместо масла. Ну а когда Вы получите все чистые данные, можно уже будет работать с Product-Promotion и Product-place. Думаю, у Вас уйдет на это недели три-четыре. В результате будет полное понимание, как компания в настоящий момент зарабатывает деньги. После чего уже можно будет делать и SWOT (лучше многомерный), и PEST и все, что захотите. В помощь Вам будет книга http://www.kormilkin.info/publications/about-readed-books/business-books/78-management/291-m-van-assen-g-van-den-berg-p-pitersma-klyuchevye-modeli-menedzhmenta-60-modelej-kotorye-dolzhen-znat-kazhdyj-menedzher.html

Алексей, спасибо! Ушла в недра Википедии, буду отписываться по результатам. Есть одно "но". Я не могу нажать на стоп по существующим маркетинговым и рекламным процессам, которые уже были запущены, руководствуясь советом "не навреди". Как быть с этим? пока наблюдать и по возможности отслеживать конверсии?

Валентина Гладких пишет: Я не могу нажать на стоп по существующим маркетинговым и рекламным процессам, которые уже были запущены, руководствуясь советом "не навреди". Как быть с этим?

Валентина, принимать решения по тем проектам, которые были запущены без Вашего участия, имеет смысл тогда, когда у Вас будет полное понимание по Product-Promotion и Product-Place, то есть, когда Вы четко осознаете, Что, Где и Когда приносит прибыль компании. Только тогда Вы сможете принимать адекватные решения, основываясь на реальных данных. Поэтому сейчас действительно самый правильный совет будет - "наблюдать". Отслеживать или нет "конверсии" - это исключительно Ваше желание. Я бы не стал тратить на это время. Сейчас важнее определить точку (местоположение) в которой бизнес находится в настоящее время. Вот тогда уже можно будет определять направление (вектор) дальнейшего развития.

Алексей Кормилкин пишет: Где-то в Википедии можно найти описание всего этого

Охренеть! Валентина, Вы хоть фильтруйте кто и что Вам советуют :)

Владимир Крючков пишет: Валентина, Вы хоть фильтруйте кто и что Вам советуют :)

не могу не согласиться с Владимиром! акуратней с советами в этой ветке! они хоть и бесплатны - но бестолковы и подробно описаны в книгах! Надеюсь книги Вы уже читали и не зачем их цитировать! Я вот все жду ответ маркетолога практика - но видать ему негогда и его здесь нет просто напросто. Все остальные советы, в том числе и мои - это не маркетологи практики!

Владимир Крючков пишет: Охренеть!

Да, с культурой речи у современных профессоров дела складываются не лучшим образом. Вы, Владимир Николаевич, лучше бы чего-нибудь толкового присоветовали Валентине, раз уж таким большим специалистом по маркетингу себя в "профиле" изобразили. А то, знаете ли, чужие посты комментировать много ума не требуется, это уже большинством здешнего "генералитета" доказано.