Еженедельное планирование для продажников

С недавних пор начал еженедельное планирование для менеджеров по продажам.

Причем, планирование не только продаж, а скорее, деятельности менеджеров, т.к. продажи еженедельно планировать сложно. В месяц менеджер совершает 2-10 сделок и к конкретной неделе их привязать проблематично.

Столкнулся с тем, что еженедельное планирование хорошо ложится на деятельность "проектных специалистов", например, специалиста по рекламе, технического специалиста. А у продажников задачи еженедельно одни и те же: "Обзвон новых клиентов, не менее ...", "Продажи на сумму, не менее ... ". И то, продажи слабо привязываются к недельному плану.

Возник вопрос - или в еженедельном планировании нет необходимости, или надо ставить задачи как-то по другому.

Но в то же время, еженедельное планирование подняло исполнительскую дисциплину продажников.

Как думаете, есть ли необходимость в еженедельном планировании деятельности для продажников, и если есть, какого рода задачи стоит им ставить?

Понимаю, что это во многом зависит от специфики бизнеса, но наверняка многие сталкивались с этим и могут поделиться своим опытом.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Владимир Антонов пишет: Как думаете, есть ли необходимость в еженедельном планировании деятельности для продажников, и если есть, какого рода задачи стоит им ставить?
Априори! Проводить еженедельные планерки! Отчет продажника оформленный на бумаге должен быть краток, словесно суховат и в цифрах. Еженедельное общение обязательно! При общении с менеджерами - все совсем иначе (относительно самого отчета)! Совещание всегда приносит пользу, обсуждение достигнутого результата или не достигнутого, причины, моменты. Помощь коллег. Руководитель на совещании видит и слышит всю картину отдела продаж. На совещании эмоции, интонация. Дать возможность высказать свое мнение на публику. Отстоять свою точку зрения. Планы - пишут сами менеджеры. Начальник отдела - направляет, указывает приоритеты, подсказывает! Из личного опыта: еженедельно провожу планерки за полдня до назначенного времени совещания получаю от менеджеров отчеты за прошлую неделю и планы на предстоящую (на бумаге) на совещанию даю возможность всем выступить если общая тема для всех - приобщаемся - обсуждаем - находим ниточки для принятия решения если время позволяет - провожу - мини тренинги, используя планшет - цветные маркеры, жестикуляцию эмоции. Как правило - совещания всегда позитивны и заряжают на результат (на достижение) Не все намеченные планы выполняются, но как сказал классик: "Нашего человека надо похвалить уже за намерения, которые он хочет осуществить" Если более конкретно, напишите мне личное обращение, обязательно отвечу и помогу советом!
Менеджер, Москва

Идея разделения на системных и индивидуальных, выглядит обоснованной.

Теперь по теме.

Пример планирования.
СП (Вася, специалист по продажам),
РСН (Петя, руководитель специалиста по продажам),
утро понедельника.

РСП - Вася, как продажи?
CП - Петр Сергеевич, на прошлой продал на $20 000, компаниям У и Ц. На этой неделе есть сделки на $25000, Откуда цифра по этой неделе : хочу продать в компанию A, есть договоренность с компанией Б, это в сумме $100000, делим на множитель здравого смысла - получим $25000. Хочу на следующей сделать $30000, но пока заделов на такую сумму нет.
РСП - Понятно. Съезди к Андрею из компании C, потом назначь встречу с директором или его замом из компании D, обзвони компании из Уральского региона (ссылку скину), и привези с конференции еще 4-5 встреч с директорами крупных компаний. Поздравь Сергея из компании F с Днем Рождения, а нового генерального компании P с назначением. К вечеру жду от тебя разбивки всего того что я сказал по дням недели на утверждение. Если все сделаешь правильно, то свои $30000 у тебя будут.

Менеджер, Москва
Николай Козлов пишет: Поэтому планировать(т.е. конторлировать) свою деятельность приходится самому, чтобы потом не бить себя по голове: Ах,опять забыл...Так как руководство особо не балует програмными продуктами ( к прим. CRM и др.), использую Outlook и excel.
У руководства обычно более типичная проблема - как обеспечить поддержку продавцами внедрения CRM )))) Обычно сопротивляются такому внедрению.
Генеральный директор, Санкт-Петербург

1. Поменяйте перечень вопросов при проведении еженедельных встреч.
2. Можете поменять формат - просто вместе пить кофе.
3. основная цель - это обмен информацией, а не количество показателей и обсуждение проблем, с которыми они (продажники) сталкунулить. :)

Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

Коллеги, позволю себе поделиться опытом.

Понедельник - к концу дня планерка (кратко о результатах прошлой недели и кратко о планах на будущую);
В компании утверждены бизнес - показатели на месяц, квартал, год. Это цифры, за которые отвечают руководители отделений. Которые в свою очередь нагибают продажников за невыполнение.

В компании утверждены краткосрочные показатели - объемы по продуктам (в разрезе направлений), количественные нормативы по клиентам (звонки, контакты).
В краткосрочном периоде результаты работы менеджеров сводятся к составлению рейтинга на базе соотношения факт/план. Установлены нормативы % выполнения и группа эффективности исходя из % выполнения.

Таким образом, я ушел от еженедельного планирования, т.к. я оперативно знаю, чем занимается менеджеры, и они понимают, что им нужно сделать для того, что бы не попасть в группу лузеров. Еженедельное планирование использую, как правило, для новичков. Планирование в формате - мероприятие, ожидаемый результат, срок, ответственный.

Скажу, как думаю, когда продавцов много (филиальная сеть) контролировать план по каждому трудно, планы носят формальный характер. И раздражают опытных менеджеров, демотивируя этим.

Стараюсь использовать доверительные схемы управления и доверительные отношения между продавцами и руководителем. Работа контролируется поклиентно, результат - группа эффективности.

Генеральный директор, Тольятти
Александр Матвеев пишет: Возможно, что нужно начинать с большего. Сначала годовой план, потом квартальный, потом месячный.
Начинать надо со стратегических целей компании (её состояние через три года, например). Стратегические цели детализируются в тактические направления работ (год-полтора). А уж тактические направления работ превращаются в календарные планы работ (не только продаж, кстати). Всё вместе надо прикручивать к системе мотивации продажников. Оклад - за процесс, премию - за результат, бонус - за достижение цели. Процесс надо планировать (для опытных сотрудников/звезд - план в виде результата, для середняков - в виде и процесса и результата, для новичков в виде только процесса). Новичку ставится задача холодных звонков в день/встреч в неделю/коммерческих предложений в месяц. Середняку планируются коммерческие предложения и продажи. Обижать звезду планом холодных звонков в день неправильно, ему надо ставить цели и план по продажам.
Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Юрий Полозов пишет: Новичку ставится задача холодных звонков в день/встреч в неделю/коммерческих предложений в месяц. Середняку планируются коммерческие предложения и продажи. Обижать звезду планом холодных звонков в день неправильно, ему надо ставить цели и план по продажам.
Уважаемый Юрий! Позволю себе, как говориться, не согласиться на все 100. Мне кажется, что предложенная Вами схема немного примитивна. Новичок, середнячок и черная дыра вселенной (звезда) как и кто определил/определяет и присваивает эти с позволения сказать звания?? Если Вас не затруднит, расшифруйте поподробнее, что лично Вы вкладываете в понятия: новичок? середнячок? звездучок? Где, по Вашему, гарантия того, что новичок - не станет завтра звездучком? Звездучок - новичком? середнячок - полусереднячком? Все это как мне думается весьма условно! Планировать? - ДА! априори! Проводить совещания? - ДА! априори! Готовить письменные отчеты? - ДА! Разбирать их посредством общения с коллективом и индивидуально? ДА! ДА! ДА! По стратегии - согласен. по тактике - согласен. Не плохо было бы на совещаниях отдела продаж - находить минут 10-15 и отвлекаться от будней - например разбирая главы книги Карла Фон Клаузевица "О войне!" полезная штука для бойцов (менеджеров по продажам). Спасибо.
Генеральный директор, Тольятти
Александр Байкалов пишет: Мне кажется, что предложенная Вами схема немного примитивна.
Для полной схемы надо книгу о мотивации и контроле в продажах написать (я пока не готов). Понятно, что описание условное. Новичок - имеет небольшой опыт в продажах или небольшой опыт работы в компании, не знаком в полном объеме с нормами работы с клиентом и пр. Надо контролировать большое число параметров, короче говоря. Середнячок - знает нормы/стандарты, имеет опыт в продажах, но что-то не получается у него стать звездой (ленив слегка или недорабатывает или что-то не получается). Контролировать пошаговые действия (сколько холодных звонков, встреч или иных стандартных действий сделал) можно, но такой контроль занимает много времени (более двух третей в каждом отделе продаж - как раз середняки). Лучше контролировать ключевые точки, каковыми являются коммерческие предложения. Звезда, как правило, сам всё хорошо понимает и делает, поэтому мелочный контроль его будет раздражать. Движение вниз "от звезды к новичку" маловероятно, так как опыт не пропьешь, а лень выявится довольно быстро.. Я пытался донести мысль, что планирование и контроль должны быть дифференцированы по способностям/результатам. Продающие люди, как правило, амбициозны, самостоятельны и мелочный контроль их угнетает.
Александр Байкалов пишет: Готовить письменные отчеты? - ДА!
Попробуйте еще заставить продавцов делать фотографию их рабочего дня, узнаете много нового про себя... Я не против отчетов, но их должен быть необходимый минимум. Если можно отчеты получать без участия продавцов - это надо делать обязательно без их участия.
Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Юрий Полозов пишет: Попробуйте еще заставить продавцов делать фотографию их рабочего дня, узнаете много нового про себя...
Уважаемый Юрий! Спасибо за подробный ответ! Про фотографию рабочего дня - как говорится плавали знаю! Я не то что не сторонник таких вот горе отчетов - я ярый противник! У меня еженедельно, кратко - ребята писали, я сделал отчет максимально удобным, но информативным!
Юрий Полозов пишет: планирование и контроль должны быть дифференцированы по способностям/результатам
Две руки - ЗА!
Александр Руденский Александр Руденский Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
План продаж в цифрах составляется/корректируется еженедельно на текущий месяц и два последующих. Когда у Вас есть план продаж с детализацией по ключевым клиентам и коэффициентами вероятности совершения сделки, становится понятно, какие конкретные действия предпринимать, чтобы поднять выручку, это, собственно, и есть план деятельности менеджера по продажам.
2 Владимир Антонов Выскажу мнение, немного вразрез к цитате. Чтобы вводить недельное планирование необходимо некоторое время поработать над систематизацией работ. И забыть про планы на неделю\месяц и эфемерные вероятности. Для начала надо уметь мерить расстояния в метрах, а не в стометровках. Объясните менеджерам необходимость вечернего планирования на следующий день по примерной форме - Время (чч.мм) - Объект - Задача - (поле для анализа и результата) Вечером обработайте план каждого менеждера и скорректируйте. Утром следующего дня менеджер приступает к выполнению с занесением в форму в реальном времени по каждому пункту. В конце рабочего дня вы обрабатываете как отчет о проделанной работе, так и план на следующий день. Обязательно отслеживайте ошибки, разбирайте неудачные действия и корректируйте их. Не забывая при этом акцентировать положительные моменты, - это закрепляет использование правильных методик работы менеджера. Лучше это делать 1\1 в процессе работы. Далее, каждый менеджер должен вести карту клиента с наиболее важными для вас показателями. Мини характеристику контрагента. И вносить изменения хотя бы раз в месяц. (Тип покупателя (сегментация), линейка продуктов, статистика по закупкам, финансовые показатели, предложения по работе и специфические требования... и т.д) Хорошо бы вести такие же карты и статистику по отказам. В итоге это приведет к тому, что каждый менеджер будет сам устанавливать себе фронт работ и выполнять его. Человеку не свойственно занижать свои способности и неприятно не выполнять собственные планы. Вам останется обсуждать объем работ и помогать в их выполнении. К тому же планировать недельные объемы продаж Вы сможете уже самостоятельно на основании собранной статистики. Ну и само собой еженедельный общий разбор полетов. И уже в дальнейшем, когда закрепится привычка менеджеров планировать на следующий день, можно переходить к стратегическим планам на неделю месяц и т.п.
Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Александр Руденский пишет: Хорошо бы вести такие же карты и статистику по отказам.
Уважаемый Александр! Я хочу добавить к Вашим словам, что это делать необходимо, равно как и то что Вы написали в своем сообщении. Полностью с Вами солидарен!
Александр Руденский пишет: когда закрепится привычка менеджеров планировать на следующий день
Все правильно - это система! на прекрасно работает - руководитель работает над стратегией, менеджеры над тактикой! Собственный план менеджера - это ключ к развитию его карьеры, личности, не выполнить свой собственный план - не получится! Сказано - сделано! Если менеджер составил не план а планчик, то в компетенции руководителя добавить задач и расставить приоритеты!
2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.