С недавних пор начал еженедельное планирование для менеджеров по продажам.
Причем, планирование не только продаж, а скорее, деятельности менеджеров, т.к. продажи еженедельно планировать сложно. В месяц менеджер совершает 2-10 сделок и к конкретной неделе их привязать проблематично.
Столкнулся с тем, что еженедельное планирование хорошо ложится на деятельность "проектных специалистов", например, специалиста по рекламе, технического специалиста. А у продажников задачи еженедельно одни и те же: "Обзвон новых клиентов, не менее ...", "Продажи на сумму, не менее ... ". И то, продажи слабо привязываются к недельному плану.
Возник вопрос - или в еженедельном планировании нет необходимости, или надо ставить задачи как-то по другому.
Но в то же время, еженедельное планирование подняло исполнительскую дисциплину продажников.
Как думаете, есть ли необходимость в еженедельном планировании деятельности для продажников, и если есть, какого рода задачи стоит им ставить?
Понимаю, что это во многом зависит от специфики бизнеса, но наверняка многие сталкивались с этим и могут поделиться своим опытом.
Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.
При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.
Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.
Идея разделения на системных и индивидуальных, выглядит обоснованной.
Теперь по теме.
Пример планирования.
СП (Вася, специалист по продажам),
РСН (Петя, руководитель специалиста по продажам),
утро понедельника.
РСП - Вася, как продажи?
CП - Петр Сергеевич, на прошлой продал на $20 000, компаниям У и Ц. На этой неделе есть сделки на $25000, Откуда цифра по этой неделе : хочу продать в компанию A, есть договоренность с компанией Б, это в сумме $100000, делим на множитель здравого смысла - получим $25000. Хочу на следующей сделать $30000, но пока заделов на такую сумму нет.
РСП - Понятно. Съезди к Андрею из компании C, потом назначь встречу с директором или его замом из компании D, обзвони компании из Уральского региона (ссылку скину), и привези с конференции еще 4-5 встреч с директорами крупных компаний. Поздравь Сергея из компании F с Днем Рождения, а нового генерального компании P с назначением. К вечеру жду от тебя разбивки всего того что я сказал по дням недели на утверждение. Если все сделаешь правильно, то свои $30000 у тебя будут.
1. Поменяйте перечень вопросов при проведении еженедельных встреч.
2. Можете поменять формат - просто вместе пить кофе.
3. основная цель - это обмен информацией, а не количество показателей и обсуждение проблем, с которыми они (продажники) сталкунулить. :)
Коллеги, позволю себе поделиться опытом.
Понедельник - к концу дня планерка (кратко о результатах прошлой недели и кратко о планах на будущую);
В компании утверждены бизнес - показатели на месяц, квартал, год. Это цифры, за которые отвечают руководители отделений. Которые в свою очередь нагибают продажников за невыполнение.
В компании утверждены краткосрочные показатели - объемы по продуктам (в разрезе направлений), количественные нормативы по клиентам (звонки, контакты).
В краткосрочном периоде результаты работы менеджеров сводятся к составлению рейтинга на базе соотношения факт/план. Установлены нормативы % выполнения и группа эффективности исходя из % выполнения.
Таким образом, я ушел от еженедельного планирования, т.к. я оперативно знаю, чем занимается менеджеры, и они понимают, что им нужно сделать для того, что бы не попасть в группу лузеров. Еженедельное планирование использую, как правило, для новичков. Планирование в формате - мероприятие, ожидаемый результат, срок, ответственный.
Скажу, как думаю, когда продавцов много (филиальная сеть) контролировать план по каждому трудно, планы носят формальный характер. И раздражают опытных менеджеров, демотивируя этим.
Стараюсь использовать доверительные схемы управления и доверительные отношения между продавцами и руководителем. Работа контролируется поклиентно, результат - группа эффективности.