KPI для менеджеров проектных продаж (длинные долгие продажи)

Добрый день всем!

Прошлая тема про оплату по KPI вызвала интерес. Решил ее одновременно сократить и дополнить.

Привожу на ваш суд полностью готовую систему мотивации менеджеров проектных продаж в коммерческом отделе, который я возглавляю.

Компания занимается водоподготовкой, водоочисткой и учетом энергоресурсов на объектах энергетики и тяжелой промышленности. Проекты очень долгие и цикл от первого знакомства с потенциальным заказчиком до получения оплаты за выполненные работы составляет, в среднем, 6-9 месяцев.

Менеджеры вступают в официальную переписку с руководством и специалистами холдинговых компаний и их "дочек", совершают поездки в штаб-квартиры холдингов и на их объекты, знакомятся с должностными лицами, изучают инвестиционные программы и программы ремонтов и предлагают выполнить часть этих работ силами нашей компании.

Менеджер получает по результатам своих продаж годовой бонус.

Ежемесячная зарплата не привязана к финансовым результатам и состоит из гарантированного оклада и премии по KPI за соблюдение установленных мною алгоритмов продаж.

По KPI я оцениваю три показателя:

1. Регулярность контактов с должностными лицами компаний-заказчиков.
2. Количество новых проектов, появившихся в месяц.
3. Количество встреч во время рабочих командировок.

Привожу систему мотивации полностью. Следом за ней приведу систему расчета годовой премии.

Если кому-то будет полезно, мне будет приятно!

Положение об оплате труда менеджеров коммерческого отдела.

Действует с 01.01.2014 г.

1. Цель
Настоящее положение определяет систему мотивации сотрудников коммерческого отдела

2. Область действия
Положение является обязательным для сотрудников и руководителя коммерческого отдела, бухгалтерии и руководства компании. Положение отражает принципы начисления заработной платы сотрудников отдела, размер окладов, премии и компенсации к каждой должности.

3. Понятия и сокращения
Положение - документ, определяющий принципы и порядок деятельности должностных лиц, устанавливающий их права, обязанности и ответственность в части оплаты труда сотрудников подразделения, а также требования к содержанию и оформлению документов.

4. Общие положения
Заработная плата сотрудников коммерческого отдела состоит из двух частей:
• Оклад.
• Переменная часть (премия) по результатам выполнения сотрудниками установленных ключевых показателей эффективности KPI (англ – key performance indicators)

5. Условия начисления составляющих оплаты труда сотрудникам коммерческого отдела.

5.1. Оклад.

Сотруднику коммерческого отдела устанавливается оклад – 37 000 рублей (с НДФЛ).
В дальнейшем, изменения размера оклада производятся на основании приказа генерального директора.

5.2. Переменная часть (премия) по результатам выполнения сотрудниками коммерческого отдела установленных ключевых показателей эффективности KPI.

Максимальный размер переменной части (премии) составляет 17 500 рублей (с НДФЛ).
В дальнейшем, изменения размера переменной части (премии) производятся на основании приказа генерального директора.

Для оценки работы сотрудников коммерческого отдела устанавливаются следующие ключевые показатели эффективности KPI:

1. Регулярность контактов с должностными лицами компаний- заказчиков (действующих и потенциальных) по своей клиентской базе.
2. Количество новых проектов.
3. Количество встреч во время совершения рабочих командировок.

Формула для расчета переменной части (премии):

Переменная часть (премия), руб = 17 500 руб. Х % выполнения KPI

5.2.1 Расчет процента выполнения KPI

5.2.1.1 Регулярность контактов с должностными лицами компаний-заказчиков (действующих и потенциальных) устанавливается распоряжением руководителя коммерческого отдела на каждый месяц и являет собой показатель «не реже, чем…». Подразумевается, что для каждого контакта из базы CRM действует правило, при котором необходимо поддерживать общение с данным человеком посредством телефонного звонка или персонализированного электронного письма не реже установленного количества раз в месяц (или иной период).

Список таких контактов привязывается к конкретному объекту промышленности (ТЭЦ, заводу, иному объекту) и может корректироваться.

Пример:

На январь устанавливается норматив по регулярности общения с должностными лицами действующих и потенциальных компаний-заказчиков не реже, чем раз в две недели.

Список должностных лиц для объекта «Красноярская ТЭЦ-1»:

Директор: Бородулин С.В.
Главный инженер: Окладников М.Е.
Начальник ПТО: Путинцев В.В.
Начальник ЦАСУ ТП: Сизых В.В.
Начальник химического цеха: Еремина Ю.В.

Оценка показателя:

Информация о количестве звонков и писем заносится в CRM модуль и прикрепляется к карточке объекта (для звонков – заметка с указанием темы разговора, для писем – копия письма в виде прикрепленного файла). В конце месяца в CRM модуль в раздел «общие документы» сотрудник прикрепляет ежемесячный отчет по форме, указанной в приложении 1 настоящего Положения. Показатель оценивается руководителем коммерческого отдела по системе «выполнено – 100% /не выполнено – 0 %».

Руководитель коммерческого отдела вправе отменить план по регулярности контактов за определенный месяц или скорректировать его в сторону уменьшения при высокой загрузке сотрудника оперативными задачами, его нахождении в длительных командировках, участии в выставках выставке или по другим, аналогичным причинам.

5.2.1.2 Количество новых проектов устанавливается руководителем коммерческого отдела для каждого сотрудника на каждый месяц в размере «не менее, чем…». При установлении плана по количеству проектов на месяц, руководитель коммерческого отдела ориентируется на рыночную ситуацию, имеющуюся историю отношений с предприятиями, составляющими клиентскую базу сотрудника и планируемыми рабочими командировками сотрудника на данный месяц.

Оценка показателя:

Показатель оценивается руководителем в конце месяца в процентном выражении относительно установленного норматива.

Пример:

План сотрудника на январь – 5 новых проектов.

Факт составил – 3 новых проекта.

Оценка показателя = 100% х 3/ 5 = 60%

Руководитель коммерческого отдела вправе отменить план по количеству новых проектов за определенный месяц или скорректировать его в сторону уменьшения при высокой загрузке сотрудника оперативными задачами, его нахождении в длительных командировках, участии в выставках выставке или по другим, аналогичным причинам.

5.2.1.3 Количество встреч во время совершения рабочих командировок устанавливается руководителем на месяц для каждого сотрудника, исходя из плана отдела по командировкам на данный месяц.

Оценка показателя:

После совершения рабочей командировки сотрудник прикрепляет в CRM модуль аудиозаписи проведенных переговоров, а также, при распоряжении руководителя и/или наличии необходимости - их расшифровку в письменном виде. Данные файлы прикрепляются в CRM модуль к профилю компании, с сотрудниками которой проведены переговоры и являются подтверждением совершенной встречи.

Показатель оценивается руководителем в конце месяца в процентном выражении относительно установленного норматива.

5.2.1.4 Итоговое значение показателя KPI для расчета переменной части по формуле из п. 5.2 определяется как среднее арифметическое суммы показателей, описанных в п. 5.2.1.1, 5.2.1.2 и 5.2.1.3.

5.2.1.5 В случае если менеджер намеренно вносит в СRМ недостоверные сведения о совершенных контактах с целью завысить показатели, руководитель отдела вправе лишить сотрудника переменной части (премии) за отчетный месяц в полном объеме.

Положение о расчете ежегодной годовой премии сотрудников коммерческого отдела

Вступает в действие с 01.01.2014 г.

1. Цель

Настоящее положение определяет систему расчета ежегодной годовой премии сотрудников коммерческого отдела.

2. Область действия

Положение является обязательным для сотрудников и руководителя коммерческого отдела, бухгалтерии и руководства компании

3. Понятия и сокращения

Положение - документ, определяющий принципы и порядок деятельности должностных лиц, устанавливающий их права, обязанности и ответственность в части оплаты труда сотрудников подразделения, а также требования к содержанию и оформлению документов.

4. Общие положения

Ежегодная годовая премия сотрудников коммерческого отдела рассчитывается исходя из следующих показателей:
• Валовая прибыль по реализованным проектам.
• Выполнений годового плана по объему заключенных договоров (плана продаж)

5. Условия начисления ежегодной годовой премии сотрудникам коммерческого отдела.

Ежегодная годовая премия рассчитывается в соответствии с алгоритмом, изложенным в п. 6 настоящего положения в срок до 31 января календарного года, следующего за отчетным календарным годом.

5.1 Ежегодная годовая премия начисляется сотрудникам коммерческого отдела дважды в год следующим образом:

5.1.1. В срок до 05 сентября отчетного календарного года сотрудникам начисляется 80% от премии, рассчитанной по алгоритму, изложенному в п.6 настоящего Положения за договора по которым были получены денежные средства к 31 июня отчетного календарного года.

5.1.2. В срок до 05 апреля календарного года следующего за отчетным, сотрудникам начисляется ежегодная премия, рассчитанная по алгоритму, изложенному в п.6 настоящего Положения за минусом уже выплаченной части премии в соответствии с п. 5.1.1.

6. Принципы расчета ежегодной годовой премии сотрудникам коммерческого отдела.

Ежегодная годовая премия складывается из премии за реализованные контракты по инжиниринговому направлению и премии за контракты по поставке материалов и оборудования.

Ежегодная годовая премия рассчитывается по формуле:

Годовая премия = Премия, инжиниринговые проекты + Премия, поставка материалов

Премия, инжиниринговые проекты= ∑вал. прибыли отдела, руб Х 10% Х % вып. годового плана Х П.К

Премия, поставка материалов = ∑вал. прибыли отдела, руб Х 15% Х % вып. годового плана Х П.К

где ;

1.∑вал. п., руб = ∑стоимости всех дог. отд., руб – ( ∑затрат на реализацию, руб + ∑сумма ком. расходов отдела, руб)

2. 10 %, 15 %- величины процента от общей валовой прибыли отдела, выплачиваемая в виде годовой премии всему отделу.

3. % вып. годового плана – процент от выполнения годового плана продаж отдела, рассчитываемый в соответствии с п. 7 настоящего Положения.

4. П.К (персональный коэффициент) – величина, выраженная в процентах. Формируется руководителем на основании оценки персонального вклада сотрудника в объеме продаж отдела.

7. Особые положения

7.1 Ежегодная годовая премия не начисляется сотрудникам коммерческого отдела в случае процентного выполнения годового плана продаж ниже показателя 75%.