Откуда все эти люди??!

Сейчас параллельно с работой двигаю свой интересный проект. Есть хорошая экономика, новизна, инвесторы, заказчики, берись и делай короче. Но в процессе движения возникают глупые элементарные затыки. Все контрагенты косячат, выглядит это примерно так: я пишу ТЗ на то что мне надо. Мне выставляют какую то ерунду поставщики, я вычитываю и понимаю потом связываюсь с ними и объясняю в чем они ошиблись, они выставляют мне уже более лучшее и так по несколько раз. "Ну ладно продаваны" - думаю я, но связываясь с лизинговой компанией и там ситуация еще хуже. Невнимательно читают, берут повторно НДС или промышленное оборудование путают со спецтранспортом, а когда выясняется что это разные вещи удивляются.
Меня удивляет: "почему я искал работу несколько месяцев, и меня не брали, а все эти люди косячат на каждом шагу и работают??!" У многих не только нет профессиональных компетенций, даже на электронную почту нормально отписаться не могут и это люди из МСК и городов миллионников.
Как по каким принципам их рекрутируют, обучают и контролируют? Чего я не понимаю? Где неадекватен?

Комментарии
Директор по продажам, Тольятти
Елена Аронова пишет:
Вам предложили решетку нужного размера.

Уважаемая Елена,

У этих ребят оказалась ещё одна забавная штука. На сайте их цены указаны без НДС, но нигде про это не написано.

Я с таким трюком не сталкивался очень давно.

В итоге "по совокупности" их предложение ушло в корзину. Они дороже своих конкурентов оказались.

Руководитель группы, Москва
Юрий Полозов пишет:
На сайте их цены указаны без НДС, но нигде про это не написано. Я с таким трюком не сталкивался очень давно. В итоге "по совокупности" их предложение ушло в корзину. Они дороже своих конкурентов оказались.

Юрий, вот Вы и сами обозначили решающий фактор, который влияет на результат: они оказались дороже конкурентов, и вы не купили. А были бы дешевле - то купили бы, несмотря на то, что менеджер по продажам долго путался в процессе. 

Любопытно было бы провести опрос  -  тот факт, что менеджер фирмы-поставщика предлагает подходящую продукцию не сразу, а спустя ряд проясняющих диалогов, - вот в скольких процентах случаев этот факт прямо оттолкнул клиента до того, что клиент отказался от услуг фирмы?

 

Директор по продажам, Тольятти
Елена Аронова пишет:
тот факт, что менеджер фирмы-поставщика предлагает подходящую продукцию не сразу, а спустя ряд проясняющих диалогов, - вот в скольких процентах случаев этот факт прямо оттолкнул клиента до того, что клиент отказался от услуг фирмы?

Уважаемая Елена,

Сто раз такое видел. И сам отказывался от работы с неумехами.

Я не покупаю продукцию, в рекламе которой вижу орфографические ошибки, например. Если эти люди про себя не могут без косяков рассказать, то как можно на них рассчитывать в серьезном деле?

Директор по маркетингу, Москва
Елена Аронова пишет:
То же самое - с продажами: менеджер, которому надо как можно быстрее заключить как можно больше контрактов, должен одновременно вести как можно больше клиентов. У него есть выбор: внимательно изучить ТЗ одного Алексея, либо за то же время бегло просмотреть ТЗ пяти клиентов, включая Алексея. Вероятность, что работа с пятью клиентами даст результат, намного выше, чем с одним клиентом. Поэтому просматривается бегло как можно большее кол-во ТЗ, выбираются те, под которые продукт или услуга более-менее подходят, и продолжается работа с этими клиентами. 

Я с этим мнением согласен, потогонная система тоже влияет. Излишняя концентрация на каком-то клиенте невозможна. Потому что бизнес это конвейер, его нельзя задерживать. Раньше ремесленники могли позволить иное, но тогда  тубаретка стоила как сегодня телевизор, в пересчете на доходы среднего гражданина. Промышленное развитие привело к этой системе. 

Правда та тубаретка до сих пор у меня на даче служит множеству целей и вместо стремянки в том числе. А другие, произведенные пятьюдесятью годами позже, развалились уже даже без того, чтобы кто-то на них вставал. 

Я к тому, что современное развитие идет в тупик. Бизнес как спорт - это больше не работает. Молодежь не хочет тренироваться, не видит смысла. И его правда нет. Заработать больше денег на тубаретках, которые разваливаются если на них неосторожно сесть и продавать их больше конкурентов - это все чушь из 20 века, его конца. В 21 веке нужна перестройка всей экономики. 

Экономист, Москва

Если контрагент ошибается не в убыток себе, то это не "фэйл", а "предпринимательская уловка". Смайло.

Руководитель группы, Москва
Константин Комшуков пишет:
Если контрагент ошибается не в убыток себе, то это не "фэйл", а "предпринимательская уловка". Смайло.

Да-да. Но когда клиент обнаруживает расхождение, то контрагент не может же прямым текстом сказать, что уловка. Вот и делают удивленные глаза: "Ой, извините, мы ошиблись, не поняли, перепутали"

Экономист, Москва
Елена Аронова пишет:
Константин Комшуков пишет:
Если контрагент ошибается не в убыток себе, то это не "фэйл", а "предпринимательская уловка". Смайло.

Да-да. Но когда клиент обнаруживает расхождение, то контрагент не может же прямым текстом сказать, что уловка. Вот и делают удивленные глаза: "Ой, извините, мы ошиблись, не поняли, перепутали"

Так это и есть основной критерий квалификации: как можно убедительнее "ойкнуть".

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

В рамках данной дискуссии приведу 3 вида взаимодействия Заказчика и Поставщика по существу решаемой Заказчиком проблемы.

1. Заказчик знает, что ему надо и что может предложить Поставщик.
Тут могут быть такие виды запроса:
- запрос по партномеру изделия (коду изделия, артикулу или другим видам кодировки, выбор по каталогу или сайту);
- запрос путем заполнения опросного листа Заказчика;
- запрос путем указания основных элементов и характеристик изделия, например, компьютер с таким-то процессором и оперативной памятью, с такими-то портами и видеокартой, с таким-то объемом жесткого диска, с такой-то видеокартой и др.

2. Заказчик знает, что ему надо, но не знает, что может предложить Поставщик.
В этом случае могут быть такие виды запроса:
- запрос по техническим характеристикам и требованиям к изделию (ТЗ);
- также возможен запрос путем заполнения опросного листа Заказчика;
- запрос путем указания изделия иного Производителя с просьбой предложить аналог.

3. Заказчик не знает, что ему надо и что может предложить Поставщик.
Тут возможен запрос в форме описания своих проблем и пожеланий или предложение Производителю вписаться в проблемы Заказчика.

В зависимости от вышеприведенных ситуаций предвидится разный объем работ с доведением предложений до приемлемого варианта.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Елена Аронова пишет:
Чтобы получить такой результат

Отчасти! Склонен придерживаться своего мнения, описанного в предыдущем сообщении.  Однако, Еленв, и вы правы, но отчасти.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Елена Аронова пишет:
когда клиент обнаруживает расхождение, то контрагент не может же прямым текстом сказать,
Константин Комшуков пишет:
основной критерий квалификации: как можно убедительнее "ойкнуть".
Михаил Лурье пишет:
В зависимости от вышеприведенных ситуаций предвидится разный объем работ с доведением предложений до приемлемого варианта.

 

— Ты не солжешь, вонючий менеджеришко! Скажи мне, говно, где мой товар? Почему его до сих пор нет на моём складе?!

— Ну, эээ, не знаю где его нет…

— Хочешь мне сказать, что не знаешь где мой товар?

— Ну, было бы резонно полагать, что это предположение более или менее лишено оснований.

— Так ты знаешь, где он?

— Напротив, я хочу подчеркнуть, что не отвергаю возможности относительно и в силу обстоятельств неосведомленности в том, где он, с учетом всех факторов, мог бы быть. В прочем, возможно, его там и нет. Даже если он не там, где его нет, это лишь предположение…

Директор по продажам, Тольятти
Михаил Лурье пишет:
В зависимости от вышеприведенных ситуаций предвидится разный объем работ с доведением предложений до приемлемого варианта.

Уважаемый Михаил,

Вы все пишете правильно, однако проблема в том, что потенциальные поставщики не желают вдумываться и затрудняться. Если у них есть хоть что-то отдаленно напоминающее затребованное - оно немедленно предлагается. "Если что не так, заказчик разберется, ему же это надо" - вот их мотив.

(Это я исключаю ком проблем в числе которых - неумение строить профессиональную коммуникацию, отсутствие обязательности, "рускей изык" и прочие удручающие особенности сложившегося современного делового стиля общения). 

Описанная автором треда ключевая проблема на мой взгляд является проблемой профессиональной компетентности. Продавец в лучшем случае знает то, что он продает (и то не всегда и не полностью), при этом у него нет интереса выяснить особенности применения его продукта клиентом.

К этому руку приложили сонмы консультантов - адептов методик активных продаж, ориентирующих на продажу того, что есть, а не на решение проблемы клиента.

И да, эта двусторонняя проблема. Заказчик часто не может четко сформулировать вопрос/задание.

Напомню бессмертное:

"- А вы мне поможете?
- Я не знаю, что вам нужно.
- Ну, что мне нужно, ну, что мне нужно? Мне нужно... Ой, ой... ой, ну, что мне нужно, Господи? А что у вас есть?
- Что вам нужно?
- Ну, что мне нужно?"

Руководитель группы, Москва
Юрий Полозов пишет:
однако проблема в том, что потенциальные поставщики не желают вдумываться и затрудняться. Если у них есть хоть что-то отдаленно напоминающее затребованное - оно немедленно предлагается

Правильно.

Они могут ответить: "Сожалею, но у нас точь-в-точь того, что Вам нужно, нет. Есть со сходными характеристиками, но отличающееся". 

А могут ответить: "Вот что у нас есть: предлагаем по такой-то цене. Вам подойдёт?"

В первом случае они сразу обозначают, что это "не то".

А во втором случае прямо не обозначается, это "то" или "не то". Вдруг заказчик не слишком разбирается и не поймет, что это "не то"? Или вдруг  заказчик не имеет строгих требований, и для него допустимо приобретать немного "не то", если отклонения от ТЗ не очень большие. 

С точки зрения шанса продать второй вариант предпочтительнее. Поэтому его многие и придерживаются

Директор по продажам, Владивосток
Виктор Москалев пишет:
Правда та тубаретка до сих пор у меня

Что такое "тубаретка"?

Директор по продажам, Тольятти
Елена Аронова пишет:
А во втором случае прямо не обозначается, это "то" или "не то". Вдруг заказчик не слишком разбирается и не поймет, что это "не то"? Или вдруг  заказчик не имеет строгих требований, и для него допустимо приобретать немного "не то", если отклонения от ТЗ не очень большие.  С точки зрения шанса продать второй вариант предпочтительнее.

Уважаемая Елена,

Вы в слове "впарить" отчего-то сделали пять ошибок.

Генеральный директор, Великобритания
Роман Крячко пишет:
Виктор Москалев пишет:
Правда та тубаретка до сих пор у меня

Что такое "тубаретка"?

Вы Роман, поди на своей Камчатке ещё и не знаете,  что такое кепчук и транвай? :)) 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Booking уволит четверть персонала из-за пандемии

Ранее о сокращении четверти персонала из-за пандемии сообщали сервисы Aibnb и TripAdvisor.

В Москве повара в ресторане заменит робот

Компания не исключает дальнейшего использования робота в проектах, но все будет зависеть от результатов первой точки.

Четверть россиян считают, что женщины хуже справляются с IT-технологиями

Этому способствуют и родительские установки: родители втрое реже рекомендуют IT в качестве образования и дальнейшего построения карьеры дочерям чем сыновьям.

Visa и «Яндекс.Касса» запустили сервис по отказу от «зарплатного рабства»

Новый сервис позволит организациям перечислять зарплату в любой российский банк по выбору сотрудника без платежных поручений.