Сейчас параллельно с работой двигаю свой интересный проект. Есть хорошая экономика, новизна, инвесторы, заказчики, берись и делай короче. Но в процессе движения возникают глупые элементарные затыки. Все контрагенты косячат, выглядит это примерно так: я пишу ТЗ на то что мне надо. Мне выставляют какую то ерунду поставщики, я вычитываю и понимаю потом связываюсь с ними и объясняю в чем они ошиблись, они выставляют мне уже более лучшее и так по несколько раз. "Ну ладно продаваны" - думаю я, но связываясь с лизинговой компанией и там ситуация еще хуже. Невнимательно читают, берут повторно НДС или промышленное оборудование путают со спецтранспортом, а когда выясняется что это разные вещи удивляются.
Меня удивляет: "почему я искал работу несколько месяцев, и меня не брали, а все эти люди косячат на каждом шагу и работают??!" У многих не только нет профессиональных компетенций, даже на электронную почту нормально отписаться не могут и это люди из МСК и городов миллионников.
Как по каким принципам их рекрутируют, обучают и контролируют? Чего я не понимаю? Где неадекватен?
При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.
Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.
Уважаемая Елена,
У этих ребят оказалась ещё одна забавная штука. На сайте их цены указаны без НДС, но нигде про это не написано.
Я с таким трюком не сталкивался очень давно.
В итоге "по совокупности" их предложение ушло в корзину. Они дороже своих конкурентов оказались.
Юрий, вот Вы и сами обозначили решающий фактор, который влияет на результат: они оказались дороже конкурентов, и вы не купили. А были бы дешевле - то купили бы, несмотря на то, что менеджер по продажам долго путался в процессе.
Любопытно было бы провести опрос - тот факт, что менеджер фирмы-поставщика предлагает подходящую продукцию не сразу, а спустя ряд проясняющих диалогов, - вот в скольких процентах случаев этот факт прямо оттолкнул клиента до того, что клиент отказался от услуг фирмы?
Уважаемая Елена,
Сто раз такое видел. И сам отказывался от работы с неумехами.
Я не покупаю продукцию, в рекламе которой вижу орфографические ошибки, например. Если эти люди про себя не могут без косяков рассказать, то как можно на них рассчитывать в серьезном деле?
Я с этим мнением согласен, потогонная система тоже влияет. Излишняя концентрация на каком-то клиенте невозможна. Потому что бизнес это конвейер, его нельзя задерживать. Раньше ремесленники могли позволить иное, но тогда тубаретка стоила как сегодня телевизор, в пересчете на доходы среднего гражданина. Промышленное развитие привело к этой системе.
Правда та тубаретка до сих пор у меня на даче служит множеству целей и вместо стремянки в том числе. А другие, произведенные пятьюдесятью годами позже, развалились уже даже без того, чтобы кто-то на них вставал.
Я к тому, что современное развитие идет в тупик. Бизнес как спорт - это больше не работает. Молодежь не хочет тренироваться, не видит смысла. И его правда нет. Заработать больше денег на тубаретках, которые разваливаются если на них неосторожно сесть и продавать их больше конкурентов - это все чушь из 20 века, его конца. В 21 веке нужна перестройка всей экономики.
Если контрагент ошибается не в убыток себе, то это не "фэйл", а "предпринимательская уловка". Смайло.
Да-да. Но когда клиент обнаруживает расхождение, то контрагент не может же прямым текстом сказать, что уловка. Вот и делают удивленные глаза: "Ой, извините, мы ошиблись, не поняли, перепутали"
Так это и есть основной критерий квалификации: как можно убедительнее "ойкнуть".
В рамках данной дискуссии приведу 3 вида взаимодействия Заказчика и Поставщика по существу решаемой Заказчиком проблемы.
1. Заказчик знает, что ему надо и что может предложить Поставщик.
Тут могут быть такие виды запроса:
- запрос по партномеру изделия (коду изделия, артикулу или другим видам кодировки, выбор по каталогу или сайту);
- запрос путем заполнения опросного листа Заказчика;
- запрос путем указания основных элементов и характеристик изделия, например, компьютер с таким-то процессором и оперативной памятью, с такими-то портами и видеокартой, с таким-то объемом жесткого диска, с такой-то видеокартой и др.
2. Заказчик знает, что ему надо, но не знает, что может предложить Поставщик.
В этом случае могут быть такие виды запроса:
- запрос по техническим характеристикам и требованиям к изделию (ТЗ);
- также возможен запрос путем заполнения опросного листа Заказчика;
- запрос путем указания изделия иного Производителя с просьбой предложить аналог.
3. Заказчик не знает, что ему надо и что может предложить Поставщик.
Тут возможен запрос в форме описания своих проблем и пожеланий или предложение Производителю вписаться в проблемы Заказчика.
В зависимости от вышеприведенных ситуаций предвидится разный объем работ с доведением предложений до приемлемого варианта.
Отчасти! Склонен придерживаться своего мнения, описанного в предыдущем сообщении. Однако, Еленв, и вы правы, но отчасти.
— Ты не солжешь, вонючий менеджеришко! Скажи мне, говно, где мой товар? Почему его до сих пор нет на моём складе?!
— Ну, эээ, не знаю где его нет…
— Хочешь мне сказать, что не знаешь где мой товар?
— Ну, было бы резонно полагать, что это предположение более или менее лишено оснований.
— Так ты знаешь, где он?
— Напротив, я хочу подчеркнуть, что не отвергаю возможности относительно и в силу обстоятельств неосведомленности в том, где он, с учетом всех факторов, мог бы быть. В прочем, возможно, его там и нет. Даже если он не там, где его нет, это лишь предположение…
Уважаемый Михаил,
Вы все пишете правильно, однако проблема в том, что потенциальные поставщики не желают вдумываться и затрудняться. Если у них есть хоть что-то отдаленно напоминающее затребованное - оно немедленно предлагается. "Если что не так, заказчик разберется, ему же это надо" - вот их мотив.
(Это я исключаю ком проблем в числе которых - неумение строить профессиональную коммуникацию, отсутствие обязательности, "рускей изык" и прочие удручающие особенности сложившегося современного делового стиля общения).
Описанная автором треда ключевая проблема на мой взгляд является проблемой профессиональной компетентности. Продавец в лучшем случае знает то, что он продает (и то не всегда и не полностью), при этом у него нет интереса выяснить особенности применения его продукта клиентом.
К этому руку приложили сонмы консультантов - адептов методик активных продаж, ориентирующих на продажу того, что есть, а не на решение проблемы клиента.
И да, эта двусторонняя проблема. Заказчик часто не может четко сформулировать вопрос/задание.
Напомню бессмертное:
"- А вы мне поможете?
- Я не знаю, что вам нужно.
- Ну, что мне нужно, ну, что мне нужно? Мне нужно... Ой, ой... ой, ну, что мне нужно, Господи? А что у вас есть?
- Что вам нужно?
- Ну, что мне нужно?"
Правильно.
Они могут ответить: "Сожалею, но у нас точь-в-точь того, что Вам нужно, нет. Есть со сходными характеристиками, но отличающееся".
А могут ответить: "Вот что у нас есть: предлагаем по такой-то цене. Вам подойдёт?"
В первом случае они сразу обозначают, что это "не то".
А во втором случае прямо не обозначается, это "то" или "не то". Вдруг заказчик не слишком разбирается и не поймет, что это "не то"? Или вдруг заказчик не имеет строгих требований, и для него допустимо приобретать немного "не то", если отклонения от ТЗ не очень большие.
С точки зрения шанса продать второй вариант предпочтительнее. Поэтому его многие и придерживаются
Что такое "тубаретка"?
Уважаемая Елена,
Вы в слове "впарить" отчего-то сделали пять ошибок.
Вы Роман, поди на своей Камчатке ещё и не знаете, что такое кепчук и транвай? :))