Как продавать ИТ-услуги ? (1С и аутсорсинг ИТ)

Дмитрий Мошков пишет: Есть сайт в интернете - бюджет 15000 руб./мес. на раскрутку, хорошие позиции, 350 человек в день заходят на сайт, 0-2 звонка в день. Почему не звонят ? Цены средние по рынку, телефоны работают.

Дмитрий, сайта как такового недостаточно. Вам нужно пересмотреть контент. Привлекает ли он потенциальных Клиентов? Есть ли отстройка от конкурентов, если да, убедительна ли она, не является ли, наоборот, средством отторжения? Создаёте ли вы уверенность у потенциальных Клиентов в своей надёжности? Помогает ли контент воспринимать вас как профессионалов? Создаётся ли у потенциальных Клиентов понимание, что эти услуги им а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам Это навскидку по контенту. Затем - у вас навигация по сайту удобная? Может быть, что-то не так... Статистика посещений что показывает? По каким запросам заходит? Может быть, это случайные для вас люди? Куда посетитель по сайту переходит, сколько времени на сайте проводит? И вообще - эти 350 человек - живые люди?:))) Дмитрий, думаю, что здесь Вам есть что подработать. Плюс к этому - при помощи сайта можно достучаться практически до любой ЦА, в том числе и до Вашей. И продвижение сейчас смещается в Интернет. Но задумываться о программе продвижения следует только после тщательной доработки сайта.

Елена Рыжкова пишет: Привлекает ли он потенциальных Клиентов? Есть ли отстройка от конкурентов, если да, убедительна ли она, не является ли, наоборот, средством отторжения? Создаёте ли вы уверенность у потенциальных Клиентов в своей надёжности? Помогает ли контент воспринимать вас как профессионалов? Создаётся ли у потенциальных Клиентов понимание, что эти услуги им а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам

Елена, на Ваши вопросы хочется ответить ДА, но как проверить? :) Если есть минутка, отправлю вам ссылку в личку и с удовольствием выслушаю мнение конкретно о сайте.

Дмитрий Мошков пишет: Какие методы рекламы стоит попробовать ? У кого был положительный опыт?

Знал бы прикуп, жил бы в Сочи 8) У меня 2 года еженедельно была реклама в компьютерном журнале в Питере (начало 2000-х) по 1С - 1(!) человек в месяц звонил.

Дмитрий Мошков пишет: 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть.

Ключевая ошибка. У вас клиенты отсегментированы, вы знаете кому нужна Ваша услуга, вы знаете чем вы лучше Вашего соседа, Вы знаете, где взять информацию о потенциальных Ваших клиентах? Если на все ответы да, то Вам нужен нормальный продажник, который будет монотонно заниматься продажами. Если ответ нет, тоже самое. ;) Разделите маркетинг от продаж. Бюджет на маркетинг может дать волну активности, но дальше дело рук продавца. Клиент редко сам всё понимает, что он хочет от и до.

Дмитрий Мошков пишет: отправлю вам ссылку в личку и с удовольствием выслушаю мнение конкретно о сайте.

Давайте в личку:) Только не пойму, зачем Вы шифруетесь:) Коллеги бы тоже взглянули, своих копеек бы добавили

Николай Колесников пишет: Цитата Дмитрий Мошков пишет: 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть. Ключевая ошибка. У вас клиенты отсегментированы, вы знаете кому нужна Ваша услуга, вы знаете чем вы лучше Вашего соседа, Вы знаете, где взять информацию о потенциальных Ваших клиентах? Если на все ответы да, то Вам нужен нормальный продажник, который будет монотонно заниматься продажами. Если ответ нет, тоже самое. smile;) Разделите маркетинг от продаж. Бюджет на маркетинг может дать волну активности, но дальше дело рук продавца. Клиент редко сам всё понимает, что он хочет от и до.

Полностью поддерживаю Николая. От себя добавлю, я начинал работать на поприще ИТ аутсорсинга, с 2002 года, в том числе построил свой start-up. По своему опыту могу сказать, что работает, а что нет.

Дмитрий Мошков пишет: [LIST] [/LIST] 1. Есть сайт в интернете - бюджет 15000 руб./мес. на раскрутку, хорошие позиции, 350 человек в день заходят на сайт, 0-2 звонка в день. Почему не звонят ? Цены средние по рынку, телефоны работают. 2. Реклама в прессе пробовали год назад на стол руководителю - 0 звонков. 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть. 4. Спам года два назад давал хорошие результаты теперь почему то не дает, до сих пор стыдно. 5. Были мысли но не пробовали - разнос листовок по бизнес центрам, щит 3х6, перетяжка. Нет уверенности в эффективности.

По пунктам: 1. Сайт, это инструмент маркетинга, а не продаж. Если у вас не интеренет магазин, и вы не ставите перед собой цель, продавать через сайт, то и клиенты вам звонить не будут. Также, посмотрите на свой сайт с точки зрения клиента. Если вы говорите, что цена на ваши услуги средняя по рынку, то и компания ваша, в глазах клиента, средняя по рынку. Найдите свою ценовую нишу. Если эта ниша вас устраивает, тогда ищите то, что может зацепить клиента, то что есть только у вас. Пока у вас не будет УТП, к вам просто так ни кто не придет. Второй момент, как кпосетители выходят на ваш сайт? Задумайтесь, и сразу поймете, кто эти люди, и что они ищут. Возможно, это совсем и не ваши услуги. 2. Бесполезная трата денег и времени. (опыт показал). 3. Это самый сложный процесс с точки зрения организации, управления и анализа. У руководителя компании, отдела продаж, обязательно должен быть опыт личных продаж (УСПЕШНЫХ!!!) и опыт организации данного процесса. Если у вас нет опыта, то обратитесь к консультантам, или просто прочитайте книжку по организации активных продаж, но только не по методике продаж, а именно про то как отдел продаж построить. Мой совет, делать упор именно на этот пункт. 4. СПАМ, в РФ это законом наказуемое нарушение. + сейчас он не дает рещультаты, потому что ИТ рынок прогнулся, в среднем на 50% (данные статистики, ЦФО и Москвы, по ИТ компаниям, малого бизнеса, в первые 6 месяцев 2009 года) и это еще одно доказательство того, что без активных продаж, бизнес просто встанет. 5. Листовки - полезное дело, но только когда не куда записать информацию. 99,99% листовок, отправляются в мусор. ЩИТ перетяжка, упаси вас Боже, выже не Эль""радо, это инструменты розничных магазинов, и крупных сетей. И последний коментарий. В ИТ сфере, реально работают, ТОЛЬКО, повторяю, ТОЛЬКО АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ!!! В особенности услуг! Теперь советы: 1. Перестаньте пытаться донести информацию до ваших и потенциальных клиентов на всяческих "неживых" носителях (сайт, листовки, реклама в прессе, перетяжки). Ваш сегмент, компании 5-20 ПК, это малый бизнес, к ним нужен только личный подход. Здесь важна репутация ваша и вашей компании. 2. Проанализируйте и Отсегментируйте ваших клиентов, постройте свой квадрант "Гартнера" по вашей клиентской базе. На опыте консультирования ИТ компаний, могу сказать, что у вас в базе, по крайней мере есть 40% клиентов, которых нужно просто "разбудить", и они вновь станут вашими покупателями. Что делать дальше с данной сегментацией и анализом, могу подробнее, но в устной форме. 3. Найдите, одного хорошего сэйла, или начните сами снова звонить клиентам, но уже не просто звонить, а "по умному". Напишите сценарий звонка, во главу угла которого, поставьте ОДНУ цель, которую вы хотите достичь в этом звонке. Не пытайтесь, рассказать клиенту, обо всем, чем занимается ваша компания. 4. Не пытайтесь продавать свои услуги в чистом виде. Продавайте решение(я) пролем ваших клиентов, в частности глюбухгалтеров. Вот как-то так! С уважением.

Николай, добрый день!

Спасибо за совет, тогда еще пару вопросов задам: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ?

Девочка которая работала у меня на этой должности за 2 месяца не нашла ни одного клиента, все время требовала купить ей какую нибудь базу данных в итоге была уволена. Условия у нее были 20тр + %

Честно сказать не была опыта активных продаж поэтому спрашиваю здесь может для многих очевидные вещи. Все остальные клиенты за три года существования фирмы нашлись в основном по рекомендации друг друга.

Спасибо всем за советы, сайт www.adm-1c.ru

Дмитрий Мошков пишет: Спасибо за совет, тогда еще пару вопросов задам: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ?

Дмитрий, незачто. ответы на вопросы, по порядку. 1. Как в поговорке "Дурак дурака, видит из далека", а если серьезно, то я на 99% уверен, что Вы Дмитрий, эксперт в ИТ технологиях, и для Вас не составит труда найти хорошего айтишника,программиста. Следуя этой логике, вам нужен человек, с опытом успешных продаж, который увидит хорошего сэйла, после пары часов общения с ним. Если такого человека нет, то сделать это будет сложно, этому учатся годами. 2. Система оплат. Если имеется в виду схема мотивации, то для сэйла, оптимальный вариант, это оклад+бонус. Бонус может формироваться из несколких частей. Например, учитывая как количественные, так и качественные показатели. В любом случае, метрики, за выполнение которых, вы будете платить бонус, должны корелироваться с целями и задачами компании и отдела продаж в частности. 3. Минимум 3 месяца, с момента запуска продаж. 4. Хорошая [COLOR=red=red]мотивация[/COLOR] и грамотно построенные процессы внутри компании, в том числе и процессы закупок у поставщиков. но это лишь самая верхушка айсберга, при постронии активных продаж в компании...

Дмитрий Мошков пишет: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ? Девочка которая работала у меня на этой должности за 2 месяца не нашла ни одного клиента, все время требовала купить ей какую нибудь базу данных в итоге была уволена. Условия у нее были 20тр + %

Николай Сурцуков верно подметил, + Хороший продажник стоит дорого. Все зависит от масштаба вашей компании. Мне знакомы случаи, когда несколько компаний одного профиля боролись за продажника, в итоге одна компания его перекупила, он дает хорошие объемы, имеет имя, у него хорошая ЗП и разные мотивац. бонусы. Это метод в больших продажах. Можно пойти по аналогичному пути. Под видом клиента попрозванивайте в аналогичные Вашей компании, послушайте, что там говорят продавцы. Поставьте себя на место клиента. Если Вас убедили, заинтересовали и после завершения еще не раз прозвонили. Если у Вас нет опасения и все граммотно сделано, возьмите у продавца сотовый для последующего контакта. Потом просто звоните (спустя неделю) и говорите, что ему Вас порекомендовал один клиент, что Вам нужен человенк в продажи, готов ли он рассматривать? В других случаях - если брать нового или без опыта в этой сфере, должен быть наставник, который натаскает неового продажника. Про запросы не могу судить, т.к. это нормально, когда знающий себе менеджер ставит хорошие запросы. Мы же су*и амбициозные и наглые. :) По опыту в больших продажах - сделки начинают идти со 2-3 месяца, при условии, что продажник изо дня в день лопатит базы. Про ит услуги тоже имею личный жизненный опыт. Не так давно мне необходимо было сделать сайт. Я разослал требования по всем наиболее крупным ит компаниям города и что Вы думаете, все кинулись на заказ? (При этом его стоимость 150-200 т.р.) Нет. Поступило несколько предложений ответом на мэйл, типа - это будет стоить ... Только в одной компании меня подхватил продажник, вел со мной переговоры, приехал сам на встречу, просчитал бюджет, предложил варианты по экономии. Сделка.

Тоже допустил такую же ошибку. Вложился в рекламу. В технологии. А на продажи ставку не сделал. Когда понял что ошибся, начал заниматься продажами. Да все как то плохо оказалось.
В итоге пришел к таким выводам:
1. 1С и тех.поддержка относится к группе услуг, а потому основой продаж новым клиентам являются положительный опыт старых клиентов.
2. 1С и тех.поддержка это малые продажи. В малых продажах лучше всего действуют экстраверты. Это люди ориентированные на внешний мир. Их можно отличить по таким свойствам как разговорчивость (где то переходящая в болтливость), они могут часами говорить по телефону. Эмоциональны.

Я сам интроверт. Говорю очень мало. Больше думаю. Эмоции для меня даются очень тяжело. Хотя знакомые и считают меня позитивным человеком, это все маска. Мне лучше удаются крупные продажи. Где нужна четкая логика, размеренность, обдуманность действий и т д.

Перейдя в компанию оказывающую этот тип услуг, процесс адаптации у меня проходил очень тяжело. Продажи просто встали.
До того момент пока не пришел человек противоположного типа личности. Экстраверт. Он то и начал двигать малые продажи. Наводить первые мосты. Но у него не получается делать большие продажи сложных продуктов, не хватает размеренности и обдуманности. Потому когда он первые мосты с клиентом наведет, следом иду я и предлагаю более крупные и дорогие решения.

Пока все получается очень даже прикольно :)

До сотрудничества и у него и у меня дела шли не важно. После объединения усилий все закрутилось и сейчас дело активно набирает обороты :)

И так, резюме:
1. если вы технолог со складом ума инженера. то вы эффективно сможете решать сложные задачи и вам будут удаваться сложные проекты. но до этого нужно дорости.
2. если вам нужно наладить малые продажи, то ищите эмоциональных и разговорчивых людей. эти привычки помогут им продавать. а знания дело наживное. знания вбить в голову в 100 раз проще чем привычки которые внедряются в голову с детства.

Если человек экстраверт (определить экстраверта можно как по внешним признакам так и через тест MBTI) но в предмете не соображает, пишете ему задание в котором расписываете все свойства, вопросы, цели и примерные алгоритмы общения. Дальше выпускаете его в поля и он вам приносит клиентов.

У нас как то так :)

Елена Рыжкова пишет: а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам

+ борьба с нелегальной установкой ПО

Николай Кувшинов, мне кажется, что нелегальную 1С мало кто устанавливает:) Хотя могу ошибаться. Тут в другом дело. Конкурентов у коллеги много. Поэтому ИМХО здесь особенно надо упор на попадание в ценности Клиента делать. А насчет сайта... продаёт - не продаёт. Мало визитку сделать и гвоздями в тырнете прибить:) Николай, это я не Вам:)))))

Вопрос простой и одновременно сложный.

Предлагаете ли откат?
В случае ответа Нет. - Как планируете выигрывать у тех кто предлагает?
В случае ответа Да. - 1. Как предлагаете? 2. Сколько предлагаете? 3. Кому предлагаете?

Касаемо рекламы. Вам нужно быть возле клиента в тот момент когда он решит что ему нужно внедрить 1С. Если бы я хотел внедрить 1С. я постарался узнать кто внедрял моим конкурентам, кто на первой странице гугла по запросу внедрение 1С, спросил бы друзей и деловых партнеров и обязательно позвонил бы в 1С. Возможно позвонил бы по телефону не только в 1С, но только если бы реклама попалась именно в тот момент когда я начал обзванивать потенциальных поставщиков.

Как ни странно, я бы даже возможно обратил внимание на объявления на досках объявлений возле дома в котором живу. Так как в кризис искал бы дешевых внедрений. Разумеется не забывая про возможные риски.

Елена Рыжкова, Зря так считаете... в регионах это процветает... и даже можно обновлять через интернет или диски в конце квартала покупают. ЦА программы малый и средний бизнес. Денег у них мало, поэтому каждую копейку экономят.