Как стать лучшим менеджером по продажам рекламы в провинции в кризис

Во времена кризиса обостряется проблема обучения персонала, вот друзья из рекламных агентств попросили помощь в тренингах своего персонала.
У меня были старые заготовки, часть из них я буду использовать в работе,
что то придется переделывать...
Хотелось бы понять в том направлении я иду.
Спасибо.

Как стать лучшим продавцом рекламы в провинции в эпоху кризиса

Десять основных ошибок, которые совершают менеджеры по продажам рекламы

1.Поиск потенциальных клиентов по газетам-конкурентам

Почему то считается, что если человек дал рекламу в одной газете, то он обязательно даст рекламу и в другой газете. На самом деле это не так. Что касается крупных клиентов, то у них есть медиа план и они размещают свою рекламу именно по этому плану. А небольшие клиенты размещают рекламу очень хаотично. И поэтому использование для составления списка потенциальных клиентов только своих конкурентов здорово снижает ваши возможности.

2.Разговор по телефону с лицом, не принимающим решение

Это классическая ошибка начинающего менеджера. Он почему то считает, что на том конце телефона только и делают, что ждут его долгожданный звонок. И разговор начинается не с взаимного представления и разведки, а получается своего рода монолог. Монолог Гамлета, разговаривающего с черепом. И эффект от такого монолога соответствующий.

3.Настроенность на отрицательный ответ

Очень часто менеджер так боится самого звонка, что готов закончить его при малейшем отрицании с противоположной стороны. Да же ответ «нет» на вопрос — а вы занимаетесь вопросами рекламы может привести к тому, что менеджер положит трубку. И запишет в своем журнале — звонил — ответ отрицательный. Если посмотреть журнал такого менеджера, то он на 99% заполнен такими отказами. А начинаешь копать вглубь, а там — пустота

4.Неумение возразить на ответ «Спасибо нам реклама не нужна!»

Диалог звучит примерно так — вы же рекламу предлагаете, - да, - так вот нам реклама не нужна, до свидания. И вешание трубки. Проблема состоит в том, что менеджер очень узко понимает предмет, который он продает - «реклама». А разве это только реклама? Это генерация потока потенциальных клиентов, это работа на имидж, это часть маркетингового плана. А мы взяли и сузили все до одного слова, ставшего ругательным — реклама.

5.Излишние обещания

Особенно этим страдают начинающие менеджеры, но и метры тоже грешат тем, что ради тридцати серебренников клиента готовы пообещать ему и манну небесную, и многие другие чудеса. Выполнить которые не в состоянии, потому как они живые люди, а не Боги. Реклама — это всего лишь один из инструментов. Причем один из самых простых инструментов. Скажите, если вы купили молоток, у вас, что дома ремонт произойдет сам собой? Так и с рекламой. Слишком много факторов влияют на ее эффективность. И большая их часть вам не подвластна. Так почему вы обещаете то, на что не можете повлиять? И еще — если бы все дело было в количестве сантиметров... Спросите у своей жены.

6.Сужение круга клиентов теми, кто уже дает рекламу

Одним из аргументов у начинающего менеджера является такой - «ну вы же уже даете рекламу». Это напоминает анекдот про торговцев обувью, прибывших в Африку. Пессимист телеграфирует «Катастрофа. Тут нет рынка. Все ходят босые», Оптимист видит все по-другому «Колоссальный рынок. Все — босы!» Так вот ограничивая себя только теми, кто уже дает рекламу, вы попадаете в две ловушки — во-первых, вас начинают сравнивать. По цене, эффективности, да мало по каким параметрам — и не всегда, а точнее всегда это сравнение будет не в вашу пользу. И второе — уже готов ответ отказа «мы уже даем рекламу». Переход к сегменту рынка, не дающего рекламу может и не увеличит количество ваших клиентов, но зато ваши яблоки будут сравнивать с апельсинами и у вас появится шанс. Узнать о рынке больше. А знание — это шаг к успеху.
7.Незнание механизма работы рекламы в твоем издании для разных клиентов

Частенько в разных газетах складывается свой портрет рекламодателя. И очень часто рекламу в конкретной газете клиент дает именно потому, что в ней принято давать рекламу его направления. А другое направление рекламировать в ней совершенно бессмысленно. Есть у нас в городе газета целиком заполненная квадратиками объявлений по установке пластиковых окон. И еще дверей. И ничего другого в ней нет. Почему? Потому что читатели не ищут в этой газете ничего другого.
Дальше. Есть газеты, в которых хорошо работают маленькие модули, есть где работают строчки, а есть где обязательно должна быть редакционная статья. Это надо знать заранее, а не экспериментировать с вашим клиентом.

8.Общение в образе «просителя»

Помню в моем первом рекламном агентстве работал менеджер Дима. Зарабатывал он средне, жил один с мамой, но вечно ходил в куртке с четыремя разными пуговицами. Он всегда делал шоу по телефону. Здравствуйте, я такой-то, мы делаем наклейки в транспорте. Как вам не нужны наклейки, а мы еще щиты делаем и вывески. Ну закажите хоть визитку, а то кушать очень хочется. И визитки заказывали. Но ничего другого больше не заказывали. Никогда.
Нельзя выступать в роли просителя. Вы принижаете свою роль и снижаете свои возможности на переговорах. Запомните — вы равноправные партнеры. У вас есть инструмент — реклама, да она не всем нужна, но если бы она была бесполезна, то не выходило бы миллионов газет, не было бы сотен радио и телеканалов, не загромождали бы виды города десятки билблордов. Этот инструмент может быть не нужен конкретному клиенту, но это не говорит, что он бесполезен вообще. А когда вы просите, вы напоминаете нищего, просящего милыстыню и подают ему по жалости и от осознания его безисходности. Не становитесь на колени рядом с ним!

9.Ограниченный багаж знаний по психологии, что приводит к зацикливанию фраз и предложений

Есть две очень важных книги, которую должен прочитать любой продающий менеджер. Это «Психология влияния» Чалдини. И двухтомник Ильфа и Петрова. Там описаны десятки ситуация и возможные варианты разрешения событий. Не зря же Бендера называли великим комбинатором.
Именно этого не хватает начинающим, да и опытным менеджерам тоже — умения комбинировать, умения находить выход из любой ситуации.

10.Неумение добиваться «истинного отказа»

Что происходит, когда менеджер получает ответ «Извините, сейчас нет денег». Он заносит этот ответ в свой гроссбух и на какое-то время успокаивается. А потом звонит клиенту и спрашивает « А не появились ли у него деньги, на рекламу» Как бы вы себя чувствовали, если бы вас спросили о деньгах? Наверное некомфортно. И постарались бы побыстрее избавиться от такого «звонителя». А ведь дело скорее всего было не в деньгах. А в чем? - об этом нужно было спрашивать тогда. Может дело в том, что изменилась клиентская политика, может быть люди не довольны эффективностью рекламы, а может у них просто меняются телефоны. Знание истинных причин помогает выстроить следующие звонки, а незнание — «убивает» клиента.

Бонус

11.Неумение благодарить

Эта ошибка свойственна практически всем менеджерам. Никто не благодарит клиента за размещенный заказ. Не от имени фирмы — это еще встречается, а от себя лично. Вы заработали на этом клиенте — так скажите ему спасибо!