Семь триггеров человеческой натуры, помогающие продавать

Наконец-то началось! Сегодня продавцы всех отраслей экономики и бизнеса всерьез задумываются над тем, какие мысли, какие ощущения обуревают покупателя. Почему товар конкурентов быстрее покидает склады и становится популярным?

Маркетологи неистово пытаются залезть в глубины потребительского сознания, а продавцы каждый день испытывают новые придумки и ходы, как нам втюхать, впарить и толкнуть свой самый лучший из лучших продуктов. Сервис опережает менталитет российской торговли, в то время как менталитет потребителя прогрессирует семимильными прыжками от стадионной толкучки к фешенебельным торговым центрам, в холлах которых трутся плечами представители разных социальных классов. Там покупают все, и покупают все сами. Так чем же отличается тряпка за 200 евро от асфальтового катка, как продукт? Обыватель найдет миллион различий и в функциональности, и в потребностях. А я вам говорю, что отличий нет! Потребитель у них один и тот же. Им движут одинаковые мыслительные процессы, одна мотивация, одни потребности и, представьте себе, одни и те же чувства. Природа всем нам дает одно и то же, с той лишь разницей, что это – одно и то же – имеет разную силу и расстановку разных акцентов на его применение.

Маркетер и продажники настойчиво заблуждаются в эффективности фокус-групп, как в инструменте замера мотивации и состояния потребителей и покупателей. Опросники составляются неграмотно, не соблюдается смысловое чередование вопросов, где эмоциональные вопросы опережают вопросы приверженности марке, что в итоге дает карту потребительских ожиданий.

В ответ на маркетинговые мистификации современные директора по продажам активно переключаются на технологию КПП (когнитивная психология потребителя), налаживают эффективные коммуникации с покупателями, воздействуя на их познавательные процессы, а не на поведенческие реакции и эмоции. Кстати, добиваются неожиданных успехов. Отлично идет и бытовая техника, и энергетические напитки, и автомобили. Помню шикарную рекламу энергетика, который погружает в свои потоки части человеческого организма, давая им силы на жизнь и любовь. 100% попадание в свою целевую аудиторию. Говорят, продажи здорово подскочили.

Для того, чтобы вызвать желание покупателя отдать свои деньги за предлагаемый вами продукт, нужно знать, понимать и чувствовать место в душе потребителя, где образуется тот самый первых импульс, который, проходит по всем нейронам и нервным цепочкам, выталкивает из кошелька деньги, платежки из факсов и авторучки для заветной закорючки на реквизитах договора. И почему вся торговля занимается ловлей эмоциональных состояний покупателя, вместо того, чтобы понять природу возникновения этих эмоций и поведенческих реакций. Каждый человек предсказуем именно своим поведением и эмоциями, которые обязаны своим возникновением сложным психо-физиологическим процессам в глубине сознания, и даже подсознания.

Когнитивная психология потребителя изучает бессознательное, процессы, связанные с памятью, мышлением и восприятием. Каждым нашим поступком движут определенные принципы, которые не столь незыблемым, как принято полагать. Эти принципы подвержены влиянию определенной нацеленности и силы. В каждом из нас есть то, что, казалось бы, не отнять: гордость, чувство собственного достоинства, жажда, сублимация, когнитивный консонанс и гармония. В каждом из этих китов свои размеры, энергия, двигатель, топливо и руль.

Гордость

Гордость любит, когда ее любят. Она призывает тщеславие в поддержку покупки, для того, чтобы другие люди ощутили превосходство покупателя, ставшего обладателем проданного вами продукта.

С одной стороны, Гордость – пучок позитивных эмоций, которые основываются на ощущениях обладания чем-то великолепным. Вспомните, как мы гордимся успехами своих детей, думая о присутствии или зарождении в них таланта, силы, ума, красоты и т. п. Именно обладание чем-либо – будь то одушевленное существо или неодушевленный предмет, вызывающий в вас, прежде всего восторг дает вам гордость. Она заставляет нас делиться своими позитивными эмоциями с окружающими. И мы рассказываем им о причинах своих эмоций, раскрываем детали ощущений. В бизнесе такая коммуникации называется вирусным маркетингом, а в жизни – просто хвастовством.

Очень часто эту гордость в покупателей должен возбуждать продавец. И у нас всегда есть повод рассказать о своей покупке друзьям и знакомым. Поэтому гордость возникает не в момент покупки, а гораздо позже, когда вы ощущаете некие моральные дивиденды. Именно в момент совершения сделки продавец должен применять эпитеты и фразы в будущем времени и во втором лице. Пусть покупатель теперь больше слышит о том, как на него будут реагировать окружающие. Что может сильнее всего вызывать гордость, как не немые комплименты и немой восторг одними глазами!

Чувство собственного достоинства

Эта категория эмоционального состояния несет более благородный оттенок. С одной стороны она граничит с самодурством, с другой – с альтруизмом, а с третьей – с гордыней. Именно поэтому важно попасть в своем рекламном сообщении точно в чувство собственного достоинства. Достоинство – это не просто компромисс с совестью. Достоинство – это торжество справедливости, главным инициатором которой, становится индивид- субъект-покупатель. Справедливость, прежде всего к самому себе, потому и собственное. А Чувство – ощущение самого себя в этой собственной справедливости. Чувство собственного достоинства обременено моральными принципами, которые являются определенными тормозами и порогами, не позволяющими субъекту принимать решения, провоцирующие конфликт с самим собой.

Опытный продавец продает свой продукт вместе с этим самым чувством собственного достоинства. Обладание продуктом дает это чувство только в том случае, когда психологический образ продукта защищает покупателя от конфликтов со своей совестью. А психологический образ продукта может создать только продавец. Пусть ваш покупатель станет самым достойным обладателем вашего товара. Пусть он услышит те установки, которые приведут его к вам снова и снова! Пусть мужчина знает, что он настоящий мужчина, пусть знает женщина, что она умна и красива, пусть знает ребенок, что он способный и смышленый.

Сублимация

Мы знаем о том, что сублимация – аккумуляция и перераспределение ресурсов от одной жизненной позиции в другую. Мы не говорим сейчас о сексуальной миссии этого термина в психоанализе, а рассматриваем сублимацию как манипуляцию собственной энергией из одной обывательской реальности в другую. Этот мотивационный инструмент способствует так называемому перерождению человека, переходу из одного состояния в другое, от одной функции к другой. Иногда потребительская сублимация настолько кардинальна, что заставляет менять миссию и вносить коррективы в потребительское сознание и менталитет. Появляющиеся возможности реализовать свои умения в деньги, заставляют покупателя думать о том, как потратить их интересно, получить удовольствие от процесса покупки и ощутить на себе внимание профессионального продавца.

Давайте назовем стремление покупателя изменить себя с помощью покупки синдромом сублимации. Женщины покупают новые цвета в косметике, чтобы не только изменить имидж, но и изменить свое внутреннее состояние, которое, как известно, порождает и новое внешнее – поведенческое. Примерно тоже самое происходит и с мужчиной, когда он покупает новый автомобиль. Покупатель получат определенный заряд энергии разной силы и длительности действия. Эта энергия меняет его и трансформируется сама, получая установки и приказы самого субъекта к изменению собственной миссии. Любой человек старается изменить себя. Кто-то начинает с внешних атрибутов, кто-то пытается копаться в своем душевном состоянии. Поэтому шоппинг и называют одним из самых эффективных антистрессов и антидепрессантов. Дайте покупателю ощущение ветра перемен. И поощряйте его стремление изменить себя с помощью вашего продукта.

Жажда

Жажда всего нового появляется у нас тогда, когда мы перестаем помнить колыбель и пустышку. Нам нравится все новое, а со старым мы расстаемся почти без жалости. Как здорово надеть новые туфли! Мы постоянно думаем о том, как красиво будем щеголять в этих новеньких туфлях перед знакомыми. Старые, конечно, уже не так прекрасны, но нас с ними уже связывают определенные воспоминания, ситуации, прожитые неприятности и удовольствия. Счастлив тот, кто может себе позволить не привязываться к своим вещам! И жалок тот, кто не стремится насладиться чем-то новым... Жажда новизны во всем и во всех. Без нового мы останавливаемся в жизни, и она начинает просто течь, забирая годы. Жажда всего нового по силе сравнима с настоящей физиологической жаждой. Кстати, это одна из самых тяжелых психологических зависимостей, сопровождаемая известными пороками: воровство, алчность, чревоугодие и т. п. жажда всегда идет под руку с жадностью. И чем больше нового всего вокруг, тем больше хочется всего этого купить. Люди сходит с ума, загоняя себя на работе в стремлении больше заработать и больше потратить на все это новое. Я обожаю потребителей только за то, что им всегда хочется чего-то новенького. Моим потребителям всегда нужна новая реклама, идея. Чьим-то потребителям нужны новые экскаваторы, джинсы, духи, квартиры, мебель и т. п. только благодаря тому, что все в этом мире имеет свойства устаревать или портиться, всегда будут нужны продавцы. А миссия продавца и заключается в утолении этой самой жажды. Говорите покупателям об ощущениях, связанных с новой покупкой. Напоминайте им о том, как они жаждали заполучить ваш товар.

Когнитивный консонанс

Когнитивная консонанс – взаимная согласованность, уравновешенное состояние элементов когнитивной системы; состояние соответствия между ожидаемой и полученной информацией. Нашем ключе когнитивный консонанс – это состояние соответствия ожиданий потребителя с удовлетворенностью от приобретенного продукта. В музыке консонанс означает благозвучие. Когда звучание нескольких звуков одновременно не вызывает раздражение, а слух наслаждается приятным, гармоничным сочетанием звуков. Но вокруг столько примеров, когда потребитель настолько позитивно заинтригован информацией о продукте, а совершив покупки, расстраивается. Дело не в качестве и технологичности производства продукта, а больше в не правильно психологической подготовке покупателя продавцом. А все мы, как продавцы, в состоянии самостоятельно влиять на продажи без маркетинга только в том случае, когда внутри нас когнитивный консонанс. И не стоит продавать то, во что вы не верите или знаете о вреде продукта.

Когнитивный консонанс – основа всех возникающих позитивных эмоций. Когда наши ожидания оправдываются, а надежды реализуются, прежнее напряжение уходит, освобождая место ощущениям и эмоциями, на которые потом нарастают и гордость, и чувство собственного достоинства, удовлетворенность продуктом.

Воспоминания

Мы давно доказали своим клиентам, что любой продукт продается гораздо быстрее, если мы воздействуем на когнитивные процессы (напоминаю, что это память, мышление и восприятие) покупателя. Одним из самых эффективных рычагов, дающих импульс в разрушении барьеров – воздействие на долговременную память. Память позволяет нам оставлять яркие отпечатки событий и воспроизводить их в запрограммированное самой памятью мгновение. Когда мы встречаем на полке знакомый товар, мы его вспоминаем именно по степени яркости отпечатка, оставленного рекламным сообщением. И, конечно же, чем ярче отпечаток, тем ближе к выходу информация о предполагаемых впечатлениях о товаре. Но я сейчас говорю не о товарной памяти. Важно обнимать психологию покупателя в разрезе его обывательской памяти, ретроспективе его роста, как личности. А этапы роста и развития у каждого из нас, практически одинаковые. Вспомните вопросы анкеты: родился, крестился, учился, женился... Цепочка ярких событий в жизни человека довольно банальна, но ее звенья для каждого имеют свою толщину и свою яркость блеска. Почему мы расслабляемся в торговом зале, услышав любимую музыку? Потом, что она любима почти всеми потенциальными покупателями именно этого торгового зала. На определенную целевую аудиторию. А для других, в другом зале с другими товарами, может звучать рэп и хип-хоп.

Гармония!

Конечно же я все эти понятия можно заменить или подменить истинными понятиями. Тщеславие, страх перед действительностью, гордыня, жадность, психическая неуравновешенность, воспаленная фантазия и иллюзия. Но стоит ли?

Мы научились продавать много, и даже то, что не продается. А научились ли продавать так, чтобы покупатель был по-настоящему доволен и удовлетворен?

Если вашему потребителю повезло ему удалось испытать хотя бы одно из гораздо выше перечисленных состояний благодаря вам, может смело называть себя профессионалом и открывать покупателю следующее чувство, которое даст ему желание приходить к вам снова и снова. А покупка, сделка, факт продажи – самая искренняя благодарность за ваше участие.

Фото: pixabay.com

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

*** продавцы каждый день испытывают новые придумки и ходы, как нам втюхать, впарить и толкнуть***

Дим, кабы не ты, дальше и читать бы не стала)

"Так чем же отличается тряпка за 200 евро от асфальтового катка, как продукт? Обыватель найдет миллион различий и в функциональности, и в потребностях. А я вам говорю, что отличий нет!"

Это вот серьезно сейчас? Да обывателю фиолетово и на каток асфальтовый, и на погрузчик, и на кучу всего, что относится к В2В. На то он и обыватель. Как только он начинает присматриваться к погрузчику или катку как лицо в нем заинтересованное, он вылезает из шкуры обывателя и превращается в участника принятия решения о покупке. А модели принятия решения в В2В и В2С различаются, и весьма существенно. Тебе ли об этом не знать.


Генеральный директор, Хабаровск

Триггеры - сфера психологии. Поэтому триггеры должны воздействовать на основные чувства покупателя: страх, зависть, любопытство, любовь, жадность, тщеславие, чувство вины. Попробуйте использовать их в своих продажах.

Генеральный директор, Челябинск

Как бы и полезная статья...
Но:

1. Настолько яркая демонстрация того, как не надо писать тексты... Ведь тексты нужны для того чтобы тебя поняли, а не для того чтобы самому ощутить гордость, достоинство, сублимацию (то бишь новые самоощущения, если я правильно понял...)...

2. Асфальтовый каток совсем не в тему. В В2В все таки лучше, перед экспериментами с психологическими триггерами, вспомнить старую истину: покупают то что за меньшие деньги удовлетворительно решит существующую производственную проблему.

Директор по продажам, Москва

неплохой текст, но....

Психология в продажах и маркетинге несомненно важная штука, однако общаться с потребителем как с индивидуумом (распорядителем собственных желаний и бюджета) "B2C" и с тем же самым индивидуумом но представителем компании (бизнеса корпорации), за которым дамокловым мечом висят менежмент, акционеры, план по доходам, план по расходам,бюджеты, дисконты, закупки, правила, процедуры, контракты (тот самый пресловутый В2В) тут немного другое. Да очень важно настроить хорошие, психологически взвешенные отношения с представителем "клиента" - это очень помогает - но не факт что может быть единственным решающим фактором. при прочих равных условиях с вашими конкурентами - да возможно "личное" сыграет и предпочтение будет отдано Вам.

Директор по маркетингу, Москва
Денис Глизнуца пишет:

неплохой текст, но....

Психология в продажах и маркетинге несомненно важная штука, однако общаться с потребителем как с индивидуумом (распорядителем собственных желаний и бюджета) "B2C" и с тем же самым индивидуумом но представителем компании (бизнеса корпорации), за которым дамокловым мечом висят менежмент, акционеры, план по доходам, план по расходам,бюджеты, дисконты, закупки, правила, процедуры, контракты (тот самый пресловутый В2В) тут немного другое. Да очень важно настроить хорошие, психологически взвешенные отношения с представителем "клиента" - это очень помогает - но не факт что может быть единственным решающим фактором. при прочих равных условиях с вашими конкурентами - да возможно "личное" сыграет и предпочтение будет отдано Вам.

Денис, рад, что Вы поняли основной посыл. Честно, говоря, тут по большому счету не важно в2в или в2с, статья для продажника, чтобы он в первую очередь заглянул в себя и смог расковырять чувства в клиенте. Даже, если в процессе поставки техники или оборудования клиенту будут какие-то нестыковки, клиент перенесёт их более лояльно, нежели с сухими конкурентами поставщика даже с более низким прайсом.

Спасибо.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Селезнев пишет:
1. Настолько яркая демонстрация того, как не надо писать тексты... Ведь тексты нужны для того чтобы тебя поняли, а не для того чтобы самому ощутить гордость, достоинство, сублимацию

А раньше, по крайней мере на старом Экзе, хорошим тоном было публиковать материалы, которые, помимо всего прочего, вынуждали ещё и думать ...

И статья написана как раз в таком духе. Увы, вирус ИГМ распространяется. И не так медленно, как хотелось бы и верно.

Директор по работе с клиентами, Москва

Очень похоже на психологическое эссе, основная задача которого написать как можно больше непонятных слов , толкующих 5 простых существительных. Это что - порытка подскаать рефлексирующим личностям как найти эротику в процессе продвж?

Директор по маркетингу, Москва
Александр Жириков пишет:

Триггеры - сфера психологии. Поэтому триггеры должны воздействовать на основные чувства покупателя: страх, зависть, любопытство, любовь, жадность, тщеславие, чувство вины. Попробуйте использовать их в своих продажах.

А-то мы не знаем))

Директор по маркетингу, Москва
Александр Жириков пишет:

Триггеры - сфера психологии. Поэтому триггеры должны воздействовать на основные чувства покупателя: страх, зависть, любопытство, любовь, жадность, тщеславие, чувство вины. Попробуйте использовать их в своих продажах.

Александр, это всего лишь Нейминг. И причём редакционный - не мой. Редакторы ведь тоже люди, подверженые....


Директор по продажам, Владивосток

Да вы чего? Это же просто НЛПишная публицистика не относящаяся к продажам. Такая у меня жажда нового, что, говорит, выброшу я старый экскаватор.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.