6 плюсов удаленного отдела продаж

Интернет кишит сегодня миллионами способов увеличения продаж – от практического подхода до медитаций на привлечение денег. Я хочу поделиться реально работающей моделью, позволяющей сэкономить бюджет и повысить при этом результативность отдела продаж.

Не секрет, что потребители все чаще делают покупки не выходя из дома. Через интернет продается очень многое – от продуктов питания до недвижимости. В таком случае, что нам мешает создать эффективно работающий удаленный отдел продаж? Прошу не путать с удаленным колл-центром, предоставляющим услуги по тарифной сетке (об этом чуть ниже). Я говорю об удаленном отделе, который работает в структуре вашей компании. В чем его преимущество?

  1. Экономия на аренде помещения. Это возможно везде, за исключением некоторых видов бизнеса, когда визит клиента в офис необходим, например, чтобы обсудить архитектуру и дизайн дома.
  2. Экономия затрат на офисные нужды. Все расходы ограничиваются доступом в интернет, IP-телефонией и сервисом автоматизации бизнеса.
  3. Привлечение более квалифицированных специалистов. Если ранее вы набирали персонал только в своем регионе, то рынок труда, на котором можно искать сотрудников для удаленного отдела, – вся Россия. Это повышает многократно шансы найти квалифицированный персонал: существенная разница выбирать из десяти человек или из ста.
  4. Масштабирование бизнеса. Проще простого организовать филиал в любом регионе страны. Любой менеджер может стать представителем компании в том городе, где он фактически находится.
  5. Увеличение эффективности сотрудников. Автоматическая система контроля ежеминутно выводит на монитор показатели сотрудников отдела. И уже через неделю вы выявите по-настоящему слабых и сильных менеджеров. Вы перестанете сталкиваться с возражениями «У меня нет времени» или «У меня очень много работы».
  6. Экономия на заработной плате сотрудников. В удаленном отделе продаж вы оплачиваете настоящие умения менеджера, конвертирующего свои знания в деньги, а не выдаете ему оклад в 20 тыс. рублей только потому, что так везде принято. Исчезает поле для манипуляций со стороны сотрудников, которые требуют увеличение заработной платы за мнимые заслуги или по выслуге лет. Вы оплачиваете только профессионализм вашего специалиста.

Безусловно, чтобы управлять удаленным отделом продаж, требуется внедрение автоматизации и четкая прозрачная система контроля со стороны руководителя. Но, согласитесь, то же самое должно быть и в классическом отделе продаж, иначе отдел неэффективен.

У собственника при новой схеме, действительно, высвобождаются ресурсы для других задач. И такая схема работы уже запущена в ряде компаний.

Специфика управления таким отделом заключается в постоянном контроле и обучении менеджеров отдела продаж. В рабочих регламентах необходимо четко и подробно прописать каждый шаг удаленного менеджера, утвердить нормативное количество звонков, который он должен делать, и стандарт общения с клиентами.

Менеджеры отдела продаж работают в режиме систематического и непрерывного обучения. Если для традиционного обучения вы собираете сотрудников один-два раза в месяц, профессиональные навыки удаленных специалистов необходимо отрабатывать в ежедневном формате. Бизнес-тренер должен вдохновлять их и мотивировать, создавать среди них соревновательную атмосферу и задавать тон эмоциональному вовлечению в рабочий процесс.

Необходимо обозначить разницу между удаленным колл-центром и удаленным корпоративным отделом продаж. Поскольку компаний, которые готовы за определенную плату привлекать и обслуживать клиентов, очень много, приведу три ключевых отличия, которые характерны для колл-центра.

  1. Это не ваши сотрудники. Они не находятся у вас в подчинении, им все равно, что продавать. Поскольку таких компаний, как ваша у сотрудников колл-центра не одна, значит, в «свободное время» они консультируют клиентов другого бизнеса.
  2. Низкое качество консультации. Это вытекает из предыдущего пункта, так как в колл-центре отсутствует ваша корпоративная культура и приверженность взглядам вашей компании. Кроме того, такие менеджеры не владеют специальными знаниями, которые нужны для продажи вашего продукта, и не могут их получить, так как их не обучают специалисты вашего профиля.
  3. Угроза репутации вашей компании. Это вытекает из низкого качества общения менеджеров с клиентами. Плюс к этому – это агрессивный обзвон по базе телефонных справочников. Такая напористая реклама ваших товаров и услуг чревата антирекламой.

Если экономический кризис обнажил несостоятельность вашего отдела продаж – пришло время что-то менять. Время использовать другие инструменты и подход к созданию и управлению отделом продаж, который можно назвать сердцем вашей компании.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Три последних пункта , то есть "минусы" удаленного отдела продаж, полностью перевешивают все плюсы (которые, кстати, весьма спорны и, как по мне, притянуты за уши)

Системный аналитик, Москва
Автор пишет:
6. Экономия на заработной плате сотрудников. В удаленном отделе продаж вы оплачиваете настоящие умения менеджера, конвертирующего свои знания в деньги, а не выдаете ему оклад в 20 тыс. рублей только потому, что так везде принято. Исчезает поле для манипуляций со стороны сотрудников, которые требуют увеличение заработной платы за мнимые заслуги или по выслуге лет. Вы оплачиваете только профессионализм вашего специалиста.

Да с какой стати Вы экономите на сотрудниках? Наоборот, вы должны им доплачивать за то, что они не сидят в вашем офисе, а снимают его теперь за свои деньги в своем городе.

Но на офисе вы экономите, это правда.

Менеджер по обучению персонала, Москва

Уважаемые коллеги, благодарю за Ваши глубокие комментарии! В части "Три последних пункта , то есть "минусы" удаленного отдела продаж, полностью перевешивают все плюсы (которые, кстати, весьма спорны и, как по мне, притянуты за уши)" хочу обратить Ваше внимание , что речь идёт о "разнице между удаленным колл-центром и удаленным корпоративным отделом продаж." Указано в статье. Удалённых колл-центров сейчас очень много, которые сравняют репутации компании за 1 месяц с плинтусом, а в статье идёт речь о полноценном удалённом корпоративном отделе продаж.

В части экономии на сотрудниках могу сказать следующее, что часто как раз и происходит, что результативность сотрудника оценивается благодаря каким угодно качествам, но не профессиональным. Эффективность удалённого отдела продаж (ВНИМАНИЕ: СВОЕГО,а не удалённый колл-центр, которым напичканы все интернет ресурсы) напротив, оценивается исключительно профессионализмом сотрудников и его цифрами. Приведу свежий пример из собственной практики. Компания на рынке более 10 лет занимается продажей сложного технического оборудования, менеджеров 18 человек. После предложения начать холодный обзвон и реанимировать свою базу менеджеры как один сказали, что "очень заняты" и у них "нет времени". Знакомая ситуация, не правда ли? Я согласилась с ними, не став бороться с возражением, и просто села за IP телефонию, чтобы выяснить, сколько каждый менеджер тратит времени на переговоры с клиентом. Выяснилась неутешительная цифра. Самый эффективный менеджер тратил на работу чуть меньше 3-х часов в день, у остальных были цифры ещё меньше и доходило до 20 минут в день. В итоге, после приведения статистики менеджеры дружно начали обзванивать вхолодную и реанимировать клиентов. Собственник тоже был удивлён.

Мы знаем, как можно создать рабочую видимость и навести марафет бурной деятельности, при этом не выполнить план. А при удалённом отделе продаж это исключено, потому что Вы тратите исключительно на продуктивность менеджера.

Благодарю авторов ещё раз за комментарии!

Желаю удачи Вам и Вашему бизнесу!

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Татьяна Попова пишет:
Мы знаем, как можно создать рабочую видимость и навести марафет бурной деятельности, при этом не выполнить план. А при удалённом отделе продаж это исключено, потому что Вы тратите исключительно на продуктивность менеджера.

Вот полностью алогичный комментарий. С точки зрения контроля эффективности сотрудников у удаленного отдела нет не одного преимущества перед офисным отделом.

Мониторинг звонков вполне прекрасно настраивается и в офисе, было бы желание.

Кроме того, во многих компаниях менеджер не только общается по телефону с контрагентами, но и составляет технико-коммерческие предложения. Вы представляете, сколько иной раз нужно времени, чтобы просчитать стоимость для Заказчика "под ключ" дизельного генератора мощностью 250 МВт в контейнерном исполнении и с системой когенерации? Ну какой удаленный отдел??? О чем Вы?

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

И на том же рынке дизель-генераторов средней и большой мощности - количество покупателей конечно. И не столь уж велико, кстати, чтобы можно было брать чисто менеджера-звонилку. Холодные звонки - это 10% работы менеджера, ну 15% , максимум. Остальное время занимают другие бизнес-процессы, которым удаленность будет сильным препятствием.

Менеджеры-звонилки остались в очень ограниченном числе бизнесов.

Старший консультант, Владивосток

"Удаленный отдел продаж" - этот новый термин никак не связан с таким устаревшим понятием как "дистанционный офис? Или я временные рамки путаю?

Сергей Капустянский Вы представляете, сколько иной раз нужно времени, чтобы просчитать стоимость для Заказчика "под ключ" дизельного генератора мощностью 250 МВт в контейнерном исполнении и с системой когенерации? Ну какой удаленный отдел???
Извините, а в нашей культурной столице слово кейлоггер не встречается? И в связи с этим вопрос - а какие нынче бизнес - процессы на конечном рынке бизнес - генераторов средней и дальней мощности, нынче обходятся без компьютеров?

PS Я ничего не имею против бандан на голове, но начинать дискуссию с "это притянуто за уши" - это несколько не культурно. Меня во всяком случае, так учили.

Менеджер по обучению персонала, Москва

Присоединюсь к дискуссии. Хотя не совсем понимаю, в чем тут вопрос. Мы ведь не решаем, что бы нам открыть: отдел продаж в классическом его виде: офис, столы, телефоны, кофемашина, курилка... Или набрать удаленных сотрудников. Ведь если речь, например о Краснодаре, а мы сами в Москве, и в Краснодаре наши потребности перекрываются одним-двумя сотрудниками, то вряд ли мы окажемся в ситуации выбора, все и так понятно.

5 и 6 пункты ни как не связаны с обсуждаемым вопросом - что мешает применять все это к "местным" сотрудникам? Можно выносить "за скобки" обсуждения. Что остается?

А какой экономии на офисных расходах мы говорим, если обороты нашего отдела превышают миллиард? Ну сэкономили мы на письменном столе и 10 пачках бумаги. Или не сэкономили. Кто почувствует?

В моем отделе как раз есть и удаленные сотрудники (сидят по регионам) и "местные" - действующие из московского офиса, приезжающие на собрания, имеющие свой рабочий стол в помещении отдела и т.п. Так что фактически можно сравнивать в условиях "чистого эксперимента"

И могу сказать, что уделенность сотрудников создает некоторые сложности в их управлении, обучении. Да что говорить, несмотря на то, что живем в 21 веке, организовать их доступ в единое информ.пространство бывает связано с некоторыми трудностями. Не критическими, просто у IT-шников немного добавляется головной боли.

Честно говоря немного улюбнула фраза (цитата): "Мы знаем, как можно создать рабочую видимость и навести марафет бурной деятельности, при этом не выполнить план. А при удалённом отделе продаж это исключено, потому что Вы тратите исключительно на продуктивность менеджера". Даже затрудняюсь комментировать :)

Руководитель, Москва

Добрый день. Никаких мыслей от себя. Хотя…их очень много. По тексту.

«Я хочу поделиться реально работающей моделью, позволяющей сэкономить бюджет и повысить при этом результативность отдела продаж»…. Сразу при такой фразе испытываю «детский испуг». Миллионы систем имеются, но они не рабочие. И сейчас услышу НОУ-ноне-ХАУ.

«Не секрет, что потребители все чаще делают покупки не выходя из дома»…..автор текста не уточнил о каких продажах мы будем читать (b2c, b2b, b2g). Т.к с дивана спецтехнику для карьера не покупают и поставку в совместные закупки для детсадов не делают……значит нам будут говорить о секторе b2c и о прямых продажах физическим лицам.

«Я говорю об удаленном отделе, который работает в структуре вашей компании»……сразу вижу все свои затраты….т.к если в структуре, то значит трудоустроены по законодательству РФ…мне проще агентский или договор с ИП…...

«Экономия на аренде помещения. Это возможно везде, за исключением некоторых видов бизнеса…»…не некоторых, а скорее многих в сфере УСЛУГ и в сфере дорогостоящей номенклатуры…НИКТО с дивана не заплатит даже 5% аванса не ознакомившись с компанией…..мы же про b2c…..остальное вообще не в тему.

«Экономия затрат на офисные нужды. Все расходы ограничиваются доступом в интернет, IP-телефонией и сервисом автоматизации бизнеса»….так основная статья затрат и так находится в этой плоскости…экономия будет на 100 листах бумаги формата А 4…..на несколько десятков литров воды (как для кофе, так и для личных нужд)….

«Привлечение более квалифицированных специалистов. Если ранее вы набирали персонал только в своем регионе, то рынок труда, на котором можно искать сотрудников для удаленного отдела, – вся Россия. Это повышает многократно шансы найти квалифицированный персонал: существенная разница выбирать из десяти человек или из ста»…...жесть….здесь в реальности, при встречи, не всегда можно найти специалиста…..а дистанционно воооообще сложновато….одни мои командировки на собеседование бюджет порвут…

«Масштабирование бизнеса. Проще простого организовать филиал в любом регионе страны. Любой менеджер может стать представителем компании в том городе, где он фактически находится.»….это не масштабирование…..это полный геморрой….т.к минимум 2-3 месяца такой специалист должен повариться в «твоей кухне»….что бы потом его как мальца не вести по «минному полю»….после коров.

«Увеличение эффективности сотрудников……». ……да любую автоматическую программу так заполнит «умный лентяй», что Вы будете думать что он работает…а он ИмБурДе – имитация бурной деятельности….

«Экономия на заработной плате сотрудников…….»……выше читаем….если он в структуре, то тогда в работе….если же он агент то он н ев структуре…..мух от котлет сперва предлагаю отделить, что бы говорить об экономии…..

«……, требуется внедрение автоматизации и четкая прозрачная система контроля со стороны руководителя. Но, согласитесь, то же самое должно быть и в классическом отделе продаж, иначе отдел неэффективен.»……БРАВО!!! Зачем тогда мне дистанционный, если функционал такой же? Экономия? Хм….сомнительная…..

«У собственника при новой схеме, действительно, высвобождаются ресурсы для других задач. И такая схема работы уже запущена в ряде компаний»…..какие ресурсы? конкретней можно? Думал вот здесь наконец-то поймаю «Золотую антилопу»……разгоню всех….и буду сидеть с дистанционными специалистами, с масштабностью, с «захватом территории»….

«Специфика управления таким отделом заключается в постоянном контроле и обучении менеджеров отдела продаж. В рабочих регламентах необходимо четко и подробно прописать каждый шаг удаленного менеджера, утвердить нормативное количество звонков, который он должен делать, и стандарт общения с клиентами.»………..мозг взорван…….бумаги, обучение, тренинги, программы контроля, маршрутные листы и.т.д…НО!!! прочитал должность автора и понял: да, именно это она считает правильным….еще 10 лет назад это было актуально….сейчас ОП по другому строится…любой…

«Менеджеры отдела продаж работают в режиме систематического и непрерывного обучения. Если для традиционного обучения вы собираете сотрудников один-два раза в месяц, профессиональные навыки удаленных специалистов необходимо отрабатывать в ежедневном формате. Бизнес-тренер должен вдохновлять их и мотивировать, создавать среди них соревновательную атмосферу и задавать тон эмоциональному вовлечению в рабочий процесс.»……. все….после этого перестал читать….скучно….девушка рекламирует себя…..а я дурак 20 минут потратил…..вот чему меня учить надо….НЕ ТРАТИТЬ ВРЕМЯ!!!!

Генеральный директор, Москва
Сергей Капустянский пишет:
дизельного генератора мощностью 250 МВт в контейнерном исполнении

Такой ДГ в контейнер не поместится.

Генеральный директор, Москва

Выдержка из раздела "О себе" личной страницы Татьяны Поповой с данного сайта:
"Автор обучающих образовательных программ специалистов отдела продаж, нацеленные на наработку профессиональных навыков, внутренней мотивации и импульсу к росту от новичка до эксперта."
Кто ясно мыслит, тот ясно излагает. И наоборот.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini img 4302
"АЛИМУЖИК"
Денис Перевезнов
Возвращаясь к проекту "Производители РФ" - на первом этапе, предлагаю ограничиться конечным прод...
Все дискуссии
Цифры и факты
Серж Саргсян подал в отставку

Персона дня: Премьер-министр Армении подал в отставку из-за протестов в стране.

SmartPrice расширит сеть продаж

Тренд дня: Российский сервис по продаже подержанных смартфонов расширяет сеть.

Немецкие агротехнологии придут в РФ

Факт дня: Bayer передаст России цифровые решения и технологии селекции.

Минфину не хватает денег

Цифра дня: Минфин может увеличить внутренние займы на 200 млрд рублей.