От чего зависит эффективность удаленного отдела продаж

Вынесение в регионы отделы разработок или колл-центра уже давно стало рациональным шагом для многих компаний. Однако если спросить про отдел продаж, мнение будет таким: работа с клиентами должна вестись из столицы, качественный персонал можно найти только здесь. По данным агентства «Тэглайн», изучившего кадровую ситуацию на российском интернет-рынке, в Москве сосредоточено абсолютное большинство специалистов, взаимодействующих с клиентом напрямую или отвечающих за концептуальную и стратегическую сторону проектов.

Однако наш опыт говорит о том, что построить эффективный удаленный отдел продаж, все ключевые функции которого вынесены за пределы Москвы, реально. Наша компания работает в сфере онлайн-рекрутинга. Наши клиенты – международные и российские компании, которые готовы потратить на поиск одного сотрудника от 100 тыс. до 500 тыс. руб. Они ожидают от нас высокого уровня сервиса и профессионализма. И сегодня такой сервис им предоставляет полноценное коммерческое подразделение, которое автономно действует в Воронеже.

Почему это выгодно и как это работает

Задуматься о выносе коммерческих функций за пределы Москвы нас подтолкнула известная статистка: зарплаты в столице на 58% выше, чем зарплаты в регионах. Давайте посчитаем примерный бюджет для содержания среднестатистического отдела продаж в Москве. Сейлз-директор — 150-200 тыс. рублей в месяц. Еще нужны три сейлза с зарплатами по 60-70 тыс. рублей в месяц и хотя бы три специалиста колл-центра, получающие по 45-50 тыс. рублей. От 70 тыс. до 100 тыс. рублей уходит на аренду офиса, 20 тыс. рублей – на связь и канцелярские принадлежности, обслуживание техники. И, конечно же, надо учесть налоги с фонда зарплаты. Получается более 700 тыс. рублей в месяц.

При этом, что делает сейлз, чтобы получить нового клиента? Сначала совершает «холодные звонки», а затем готовит встречу посредством переписки, общения по телефону, ответов на вопросы и внесения индивидуальных предложений. Именно эту часть работы мы и решили вынести в регионы, поставив цель сократить затраты в 2-2,5 раза по каждой должностной позиции и при этом не потерять в результате.

Для сравнения: в российских регионах директора по продажам оцениваются в 80-100 тыс. руб., менеджеры по продажам – в сумму порядка 25-30 тыс. руб., а специалисты колл-центра без опыта работы – 15-20 тыс. руб. Аналогичный коэффициент оптимизации работает при оценке затрат на аренду и обслуживание офиса. При этом за пределами МКАД живет огромное количество талантливых и адекватных людей, готовых учиться, ответственно трудиться и прилагать усилия для собственного развития. Главное, их найти и правильно мотивировать, и нам, как профессионалам рекрутингового бизнеса, очень хорошо известно, как это делать.

Современные технологии позволяют работать из любой точки мира, не будучи привязанным к месту: внутренние коммуникации легко наладить с помощью Skype. А встречи с клиентами в Москве могут взять на себя топ-менеджеры головного офиса, работающие в столице. Таким образом, в нашей практике поиск, «холодный обзвон» и первичная коммуникация с клиентами осуществляется сегодня из Воронежа, а я, как руководитель компании, встречаюсь с потенциальными заказчиками в Москве, решая стратегические вопросы. После подписания контракта клиент переходит в руки того же удаленного отдела продаж в Воронеже. Но при этом он может обратиться ко мне напрямую по любому вопросу через месcенджер или по телефону.

В 2016 году наша компания планирует начать экспансию в регионы. Значит, нужно хорошо знать потребности не только столичных, но региональных компаний-заказчиков. В этом опыт воронежских сейлзов будет особенно ценен. И не исключено, что когда-нибудь, наш офис в Воронеже будет успешно продавать услуги клиентам, на другой стороне земного шара.

Залог успеха — сильный региональный руководитель

Но попытки вынесения бизнес-функций в регионы не всегда были удачными. Несколько лет назад я запускала рекрутинговый проект, который фактически отдавал research на аутсорсинг. Research — это поиск и предварительный обзвон кандидатов до интервью, без которого не закрывается ни одна вакансия. Само интервью, как правило, проводят сильные и опытные консультанты, они же ведут кандидата дальше и полностью отвечают за проект.

Тогда было решено попробовать опыт иностранных executive-search агентств и организовать удаленный ресечерский центр. Для открытия research-центра был выбран небольшой город в 70 км от Москвы. Раз в неделю десант из консультантов ездил туда на общую работу и собрания. На момент расцвета офиса в Подмосковье в нем было порядка семи-восьми сотрудников, в первое время — четыре-пять.

Наш подмосковный центр проработал полгода. В него было вложено несколько сотен тысяч рублей, но нужного результата мы не получили. Люди, которых мы набрали и с нуля обучили технологии поиска, потихоньку уставали и уходили, KPI систематически не выполнялись. После долгих самокопаний, показательных увольнений, мотивирующих корпоративов и задушевных разговоров было принято решение о закрытии центра.

Почему не получился этот проект? Ответ прост: в этом ресечерском центре не было сильного постоянного регионального руководителя. Конечно, кто-то из набранных нами вчерашних студентов был назначен главным, но реально не выполнял эту функцию. Не было менеджера, который мог на своем примере показать, как надо вести поиски клиентов, или жестко контролировать рабочее время, соблюдение принципов и стандартов. И когда кто-то из сотрудников заявлял о том, что десять звонков в день — это неподъемная задача, все остальные грустно это подтверждали. Вчерашние студенты не хотели работать в четких рамках дедлайнов, не понимали, почему им надо постоянно стремиться к большему. Им было достаточно получать свой оклад и просто ходить на работу.

Но некоторое время спустя подобный проект проект был успешно повторен в Воронеже. Здесь мы не допустили ошибку и поручили возглавить отдел опытныму местному менеджеру, который словом и делом показывает своим подчиненным, что значит быть профессионалом высокого класса в нашем деле.

Выбор города: почему Воронеж

Воронеж входит в шестерку крупнейших технологических центров России, уступая только Москве, Санкт-Петербургу и Новосибирску. Это один из крупнейших узлов страны в сфере IT-аутсорса, он имеет развитый инженерный цех с качественной образовательной базой, поставляющей талантливых научных и технологических специалистов. По словам воронежских программистов, более трех четвертей заказов они выполняют для иностранных клиентов, показывая западный уровень экспертизы. Воронеж даже называют российским «IT-Китаем». В силу этих особенностей в городе множество IT-хабов крупных российских и международных компаний: DataArt, Reksoft, «Связной», T-Systems, Net.Cracker, Atos IT Solutions and Services (бывшая Siemens).

Когда мы в очередной раз планировали открытие регионального офиса, во главу угла были поставлены ряд критериев: развитая база для IT-разработок, сильный местный руководитель, а также преодолимая удаленность от Москвы. Изначально конкурировали Казань и Воронеж. Но победитель определился сам собой, когда именно в Воронеже мы нашли опытного директора по продажам.

В заключение хочу дать несколько советов тем, кто собирается открыть офис в регионе или вынести отдел продаж за пределы Москвы. Если вы решите повторить наш опыт, обратите внимание на следующие моменты:

  • Часовой пояс: важно, чтобы он совпадал с московским.
  • Близость к головному офису, транспортная доступность.
  • Сильные профильные вузы, если речь о разработчиках, и просто вузы, если о колл-центре. Ведь именно они будут для вас поставщиками персонала.
  • Уровень безработицы и уровень заработных плат. Это важно для найма специалистов, ожидания которых соответствуют вашему бюджету.
  • Чистота русского языка. Такие города, как Тверь и Волгоград, крупные московские компании неслучайно выбирают для своих колл-центров: специалисты на телефоне должны говорить без местного акцента.
  • Мощный управленец, которого, кстати, можно перевести в регион из Москвы, учитывая высвобождение большого количества менеджеров в столице.

В общем, открытие офиса не-в-столице – задача подъемная. Это многократно проверенная мировая практика.

Комментарии
Консультант, Санкт-Петербург

При толковом руководителе на месте, можно все отстроить. Поездить все равно придется. Контроль никуда не исчезнет. А поэтому лучше брать города с шаговой доступностью.

Управляющий директор, Москва

Все зависит от бизнес процесса.
Если одна из задач - встречи с клиентами - то выносить можно только присэйл.
Активников - не вынесешь.

Важный вопрос, как уже написали, контроль.
Сколько не работали с удаленными колл центрами - результат всегда ниже ( и странная особенность, колл центры с офисами в разных городах за разные деньги продают свои услуги)

Вообщем, как идея в теории ок, а практика показывает что ....результат гораздо ниже.
связано ли это с мотивацией, культурой, ориентацией на результат - кто как считает ?

Спасибо за статью, Евгения

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник

Сообщение было отредактировано модератором. Нарушение пункта 7.1 Декларации Сообщества:

"Участникам Сообщества настоятельно рекомендуется:

1) воздерживаться от открытой саморекламы и рекламы своего бизнеса (в том числе недопустимо размещение на общих форумах или в блогах информации о вакансиях/мероприятиях компаний);





Директор по развитию, Москва

Прежде чем что то создавать на удалении сначала напишите модель всего бизнеса , причем в правильной нотации. да не самостоятельно, а с привлечением грамотного построителя модели, бизнес-аналитика. На основании этой модели автоматизируйте процессы. На основании модели и используемых ит приложений создайте базу знаний с видеообучением и тестами.

Далее организуйте постоянный приток новых удаленных сотрудников к вашему порталу по рекрутингу и обучению.

Здесь это описано подробнее: http://www.e-xecutive.ru/career/hr-management/1351...

И не ставьте весь свой успех на личности управленцев. сервис создается не на них, а на том насколько правильно вы управляете своей созданной системой.

Управляющий директор, Москва

Конечно, Михаил!
Вот только успех компании зависит не только от "собственника", он зависит в большей степени от команды управленцев и системы регулярного менеджмента выстроенного или не выстроенного в компании вами.

Вопрос не в персоналиях

Директор по развитию, Москва

Конечно Дмитрий!

Отвечая на вопрос в заголовке, можно сказать, что основной фоктор успеха удаленки - постоянно совершенствующаяся процессная модель организации. Личность начальника отдела продаж почти никак не учитывается в этом формате работы и это, ребят, здорово! Любая такая эдакая личность размолотит весь механизм удаленной работы вдребезги. Или постоянно будет находится в меланхольном состоянии со скрытым желанием добраться до сервера и покончить с засильем роботов (читай системы) над людьми.

Директор по производству, Пермь

Бизнес-процессы - это конечно хорошо, без них никак, только вот сотрудников набрали не тех. Ну как это может быть такое, чтобы "звонилка" говорил, что 10 звонков - это много? Лень и отсутствие мотивации - вот и причина плохой работы таких сотрудников. Очень часто, если не всегда соискатели просто врут, чтобы получить работу, а получив, начинают "выкручивать" руки своим работодателям. А те, боятся этих сотрудников уволить - мы ведь потратились на них, чтобы найти надо будет снова искать и снова тратиться на это. Важно найти тех, кто соответствует ценностям, миссии, целям компании. Ну и контроль нужен ежедневный.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​ПДД: штрафовать будут строже

Тренд дня: Правительство хочет усилить санкции за нарушения ПДД.

ФНС дал бизнесу отсрочку

Факт дня: ФНС не будет штрафовать бизнес, который не успел обновить кассы.

Крупнейшая типография закрывается

Факт дня: «Экстра М» с января 2019 г. прекращает хозяйственную деятельность.

​Duty free появится в зонах прилета

Факт дня: Утвержден список аэропортов, в которых появятся магазины duty free в зонах прилета.